Strategia marketingu dla influencerów B2B: reputacja według stowarzyszenia

Czy Twojej obecności w mediach społecznościowych brakuje blasku? Dowiedz się, jak dopasować swoją strategię marketingową do najbliższej gwiazdy.

Mindy Kaling nie dba o QuickBooks.

To nie jest atak na panią Kaling ani na QuickBooks, po prostu stwierdzenie faktu. Jednak pojawiła się w zeszłym roku na konferencji QuickBooks jako jeden z wybranych prelegentów. Tina Fey pojawiła się na niedawnej konferencji content marketingowej, co ma tylko marginalny sens.

Dlaczego więc te firmy miałyby płacić wygórowane opłaty za prelegentów, aby te gwiazdy przemawiały na ich wydarzeniach? Odpowiedź tkwi w influencer marketingu.

Za każdego wydanego dolara marketerzy uzyskują około 6,85 USD zwrotu w postaci wartości marketingowej, gdy wykorzystują influencer do rozpowszechniania przesłania swojej firmy.

Ale czy te firmy i konferencje podchodzą do strategii influencer marketingu we właściwy sposób?

Dla firm, które dopiero zaczynają działalność, zbudowanie poczucia reputacji może być trudne. Współpraca z wpływowymi osobami to fenomenalny sposób na połączenie się z głosem autorytetu, ale wybór, a następnie nawiązanie partnerstwa z głośnymi osobami może być wyzwaniem.

Dużo ważniejsze jest znalezienie influencera, który może mieć nieco mniejszy wpływ, ale który jest o wiele bardziej odpowiedni dla Twojego konkretnego produktu, niż znalezienie silnego influencera, który tylko ogólnie mówi o Twoim produkcie. Ten ostatni czuje się mniej osobisty i będzie generował niskiej jakości leady.

Czytaj dalej, aby dowiedzieć się więcej o idei marketingu influencerów, jak wybrać odpowiednich influencerów i jak skonfigurować swój program, aby miał największy wpływ na Twoją firmę.

Pod wpływem: Czym właściwie jest influencer?

Influencer to ktoś, kto ma duże zainteresowanie w mediach społecznościowych. W sądzie opinii publicznej są jednym z sędziów.

Influencerzy są zazwyczaj doskonale wykorzystywani przez marketerów B2C, którzy głównie wykorzystują Instagram, aby dotrzeć do swoich leadów.

Jednak nie jesteś zainteresowany dotarciem do konsumentów. Interesuje Cię dotarcie do innych firm. Twoi influencerzy będą wyglądać drastycznie inaczej niż ci, których używają Twoi koledzy z B2C.

Ale po co w ogóle próbować rekrutować influencerów? Czy nie powinieneś budować świadomości marki w inny sposób?

To nie jazda na froncie, to strategia

Podobnie jak w przypadku większości rzeczy, które opierają się na czynnikach zewnętrznych, istnieje wrodzona niechęć do pomysłu zwiększenia siły własnej firmy na cudzej.

Według Influencer Marketing Hub jest to jednak strategiczna i często niezwykle lukratywna okazja dla Twojej firmy, aby poszerzyć świadomość marki, a nawet zwiększyć liczbę konwersji nawet od trzech do dziesięciu razy.

Chociaż istnieje wiele różnych podejść do zwiększania świadomości marki i łapania leadów na wyższych szczeblach ścieżki, influencerzy są opłacalnym podejściem.

Ponieważ firmy będą słuchać influencerów na każdym etapie lejka sprzedażowego, uzyskanie ich wsparcia może Ci bardzo pomóc.

W rzeczywistości 30% respondentów ankiety Gartner z 2018 r. stwierdziło, że konsultanci zewnętrzni (w tym osoby wpływowe) są źródłem cennych informacji dotyczących zakupu oprogramowania; 29% podało media społecznościowe jako dodatkowe źródła.

Wybór kucyka: jak znaleźć odpowiednie dopasowanie

Kiedy próbujesz wybrać influencera, do którego chcesz się zwrócić, musisz pamiętać o niezliczonych czynnikach.

Jednym z nich jest znalezienie najlepszych kanałów mediów społecznościowych dla Twojej bazy klientów.

Pamiętaj, że wybór tylko jednego nie jest dobrym pomysłem. W rzeczywistości większość osób ankietowanych przez Gartner w 2017 r. odpowiedziała, że ​​korzysta z więcej niż jednego rodzaju mediów społecznościowych.

Średnia liczba kont w mediach społecznościowych we wszystkich grupach wiekowych wynosi 2,3.

Oznacza to, że rozsądnie jest znaleźć osoby mające wpływ na wiele kanałów. Dla B2B najlepszymi opcjami są Facebook (89% zaangażowania), Linkedin (81%) i Twitter (75%) według Blue Corona.

Co teraz?

Przyjrzyj się następującym informacjom (o rosnącym znaczeniu) dla każdego influencera, którego bierzesz pod uwagę:

• Liczba obserwujących
• Zaangażowanie z obserwującymi
• Dane demograficzne ich obserwujących
• Ich naturalne zainteresowania

Chcesz mieć wpływową publiczność z dużą publicznością, z którą stale rozmawiają. Tyle jest dane. Jednak ważniejsze jest znalezienie osoby mającej wpływ z publicznością pasującą do docelowej grupy demograficznej.

Musisz także upewnić się, że naprawdę dbają o to, co sprzedajesz i świat, w którym pracujesz. Influencerzy są tak skuteczni, jak ich pasje.

Jeśli jest szanowanym członkiem społeczności zarządzającej budową, będzie mógł rozmawiać z Twoim oprogramowaniem do zarządzania projektami budowlanymi ze znacznie większym entuzjazmem niż Mindy Kaling w twardym kapeluszu. Nie tylko to, ale ich publiczność będzie znacznie bardziej zainteresowana tym, co masz do powiedzenia.

Wyobraź to sobie jak łowienie na siatkę, a nie wędkę i kołowrotek. Jeśli użyjesz sieci, złapiesz dużo ryb, ale także kraby, żółwia lub dwa i prawdopodobnie trochę plastiku. Jeśli jednak użyjesz wędki i kołowrotka, będziesz łowić dokładnie taki rodzaj ryby, jaki chcesz – wysokiej jakości ciężarki.

Twoim influencerem może być firma lub organizacja, a nie osoba

Konto YouTube na Twitterze ma obecnie 71 milionów obserwujących. Twitter i CNN mają ponad 50 milionów.

Firmy zyskują coraz większą popularność w skali globalnej dzięki wpływowi mediów społecznościowych.

To rozpoznawanie na dużą skalę może prowadzić do bogactwa uwagi, zwłaszcza jeśli działają w tym samym świecie, co Ty.

Jak wykorzystać wszechobecność większej firmy do sprzedaży własnego produktu? Spróbuj opublikować posty dla gości lub skontaktować się z influencerami, którzy działają w powiązanych, ale odrębnych od Ciebie dziedzinach (pomyśl o firmie produkującej szampony, która współpracuje z konglomeratem ręczników ze względu na nakładanie się klientów).

Wszystko o Benjaminach: wywieranie wpływu na influencera

Istnieje wiele różnych sposobów na wprowadzenie influencera do foldu i skłonienie go do rozpoczęcia reklamowania w Twoim imieniu.

Chociaż większość z nich wiąże się z rekompensatą finansową, istnieje kilka alternatyw, a nawet modele pieniężne mają w sobie pewną różnorodność.

Przyjrzyjmy się każdej z opcji:

3 metody rekompensaty finansowej

1. Koszt za kliknięcie: podobnie jak w przypadku reklam typu pay-per-click (PPC), jest to płacenie wpływowemu za każde kliknięcie prowadzące do Twojej witryny, które otrzymujesz z każdego z ich postów. To najbardziej znany model, który można łatwo śledzić.
2. Koszt pozyskania: tylko nieznacznie różni się od powyższego modelu, koszt pozyskania płaci wpływowemu za każdego nowego klienta pozyskanego w wyniku działań marketingowych. Byłby to wyższy, ale rzadszy koszt dla Twojej firmy. Daje to influencerom większą motywację do sprzedaży Twojego produktu, ale trudniej jest Ci śledzić sukces.
3. Koszt za post: ta metoda płaci wpływowemu za każdy post w mediach społecznościowych. Jest tu bardzo niewiele wskaźników sukcesu, ponieważ nie jesteś w stanie śledzić nowych potencjalnych klientów ani konwersji, które pochodzą wyłącznie z posta influencera. Influencer ma również ograniczoną motywację do włożenia dużego wysiłku w swój post.

Alternatywna metoda rekompensaty

Zaoferowanie influencerowi bezpłatnego korzystania z Twojego produktu może być niezwykle pomocne.

Chociaż nie zainspiruje ich do tworzenia dużej liczby postów, może pomóc im lepiej zrozumieć Twój produkt, co może zrobić dla swoich obserwujących i pomóc im promować Twój produkt z większą pasją.

W idealnym świecie mogą nawet przekształcić się w klienta i influencera.

W przypadku wpływowych osób organizacyjnych może to być bardzo korzystne, biorąc pod uwagę wielkość tych konwersji i inwestycje, które poczyniliby w Twój produkt. Biorąc to pod uwagę, trudno będzie śledzić zmiany w leadach i konwersjach generowanych tą metodą.

Ważne jest, abyś był w stanie śledzić sukces każdego influencer marketingu, w który się angażujesz. Oprogramowanie do marketingu w mediach społecznościowych może pomóc w śledzeniu zaangażowania i wpływu.

Pomoże Ci nie tylko zrozumieć, którzy influencerzy są warci swojej wagi, ale także które kanały są najskuteczniejsze. Może to pomóc w planowaniu przyszłych kampanii PPC, jednocześnie pomagając najskuteczniej zwiększyć świadomość marki.

Użyj swojego influencera jako światła przewodniego

Bycie małą firmą na zatłoczonym terenie może być zniechęcające, ale używając czyjejś mydelniczki, aby lepiej wyświetlać reklamy odpowiednim odbiorcom, możesz zdobywać więcej i generować większe przychody i wpływy dla siebie.

Możesz nawet skorzystać z okazji, aby przestudiować ich strategię i techniki; jak dotarli tam, gdzie są i jak zdobyli ten poziom wpływów?

Mówiąc słowami najjaśniejszej gwiazdy Quickbooka, „Ludzie traktują rzeczy w mediach społecznościowych za dobrą monetę. Założeniem jest powaga”.

Bądź szczery w kwestii tego, co jest ważne dla Twojej firmy i znajdź kogoś, kto podziela te wartości.

Ankieta Gartnera 2017

Przedstawione wyniki opierają się na badaniu Gartner Personal Technologies Study 2017, przeprowadzonym online w czerwcu i lipcu 2017 r. wśród 16 537 respondentów.

Respondenci byli w wieku od 18 do 74 lat, stosując kwoty i wagę uwzględniającą wiek, płeć, region i dochód (10 000 USD+ w USA, 10 000 EUR+ w Niemczech, 6 000 GBP+ w Wielkiej Brytanii).

Ankieta Gartnera 2018

Wyniki są reprezentatywne dla populacji online każdego kraju.

Ankieta została opracowana przez analityków firmy Gartner zaznajomionych z omawianymi tematami i została przejrzana, przetestowana i administrowana przez zespół Research Data Analytics firmy Gartner. Respondenci zostali wylosowani z kilku zewnętrznych paneli konsumenckich.

Przedstawione wyniki opierają się na badaniu Gartnera, mającym na celu zrozumienie zachowań zakupowych oprogramowania właścicieli małych i średnich firm w ciągu ostatnich dwunastu miesięcy.

Podstawowe badanie zostało przeprowadzone online w okresie od lipca do sierpnia 2018 r. wśród 420 respondentów w Stanach Zjednoczonych, Niemczech i Francji. Firmy przebadano pod kątem liczby pracowników i przychodów w roku podatkowym 2017, aby dotrzeć do małych i średnich firm. Musieli również zakupić co najmniej jeden system oprogramowania za 5000 USD lub więcej w ciągu ostatnich dwunastu miesięcy. Respondenci musieli być przynajmniej kierownikami biur, wpływającymi na decyzje dotyczące zakupu oprogramowania w swoich organizacjach.

Badanie zostało opracowane wspólnie przez analityków firmy Gartner i zespół ds. badań pierwotnych, którzy śledzą rynki cyfrowe.