W jaki sposób najlepsze plany marketingowe B2B wykorzystują zarówno tradycyjne, jak i przychodzące informacje

Inbound marketing przeszedł od branżowego modnego hasła do ugruntowanej dyscypliny i nie bez powodu. Inbound zmienił sposób, w jaki firmy przemysłowe prezentują swoje produkty i usługi, korzystają z sieci społecznościowych, dają się znaleźć w wyszukiwarkach internetowych , pielęgnują perspektywy i pozostają w kontakcie z klientami.

Metodologia przychodu HubSpot przedstawia trzy proste etapy marketingu przychodzącego. W miarę postępów Twojego celu na drodze kupującego budujesz zaufanie, wiarygodność i rozmach . Przechodzą od potencjalnych do klientów, a ostatecznie do promotorów Twojej marki. Zachwyceni klienci napędzają rozwój Twojej firmy.

Plan marketingu przychodzącego może pomóc Ci wzmocnić silnik generowania potencjalnych klientów i zapewnić wysokiej jakości umowy z klientami, których najbardziej potrzebujesz.

Czy to oznacza, że ​​Twój plan marketingowy B2B powinien skupiać się wyłącznie na technikach cyfrowych? Czy powinieneś zainwestować to wszystko w projektowanie stron internetowych i taktyki online, a nie zawracać sobie głowę wypracowanymi mediami, targami i PR? Nie tak szybko, specjalista od marketingu.

Rezultaty, jakie mogą osiągnąć złożone firmy przemysłowe dzięki inbound marketingowi, mogą być wręcz zdumiewające. Jednak w przypadku niektórych firm jeszcze większa siła tkwi w tworzeniu synergii między taktyką marketingu tradycyjnego i przychodzącego . Sam HubSpot, lider ruchu przychodzącego, przyznaje, że tradycyjne egzekucje — wspierające ruch przychodzący — odgrywają ważną rolę w jego działaniach marketingowych opartych na kontach.

Współpracujemy ze złożonymi klientami przemysłowymi w dziedzinach od produkcji sprzętu po łańcuch dostaw i logistykę — branże, które mają długą historię polegania na tradycyjnych strategiach. W ciągu ostatniej dekady + pomogliśmy dziesiątkom klientów przemysłowych w opracowaniu strategii marketingowych, aby przenieść je w przyszłość z przychodzącymi. Oto kilka kluczowych wniosków, do których doszliśmy w tym procesie.

Przejście od tradycyjnego do przychodzącego marketingu wymaga cierpliwości

Do tej pory niewiele działów marketingu przetrwało zmiany w branży bez uwzględnienia marketingu cyfrowego w swoich wychodzących reklamach drukowanych, pokazach handlowych, katalogach, broszurach i arkuszach sprzedażowych. Nie oznacza to, że faktycznie przeszli na podejście przychodzące, ale są w dobrym miejscu, aby zacząć.

Dzieje się tak, ponieważ szybkim sposobem na rozpoczęcie holistycznego przejścia na ruch przychodzący jest wykorzystanie istniejących treści jako podstawy dla nowych treści cyfrowych. Podziel go na elementy przyjazne dla użytkownika, zoptymalizuj pod kątem wyszukiwarek i promuj w różnych kanałach, aby pomóc potencjalnym klientom go znaleźć.

Czytaj więcej: Inbound Marketing dla producentów przemysłowych

Faktem jest, że często warto robić to, co robisz, jednocześnie stopniowo wprowadzając nowe operacje przychodzące do swoich działań marketingowych. W zależności od branży publikacje branżowe i wykazy branżowe mogą mieć kluczowe znaczenie dla znalezienia nowych klientów, więc pamiętaj o włączeniu tych taktyk do swojego planu. Możesz na przykład utworzyć łącze z wykazów publikacji handlowych i witryn z katalogami biznesowymi do kluczowych treści online, takich jak strona internetowa prezentująca Twoje możliwości. Niech te tradycyjne taktyki posłużą jako kanały dystrybucji treści przychodzących.

Przyjęcie w całej organizacji jest koniecznością, więc przygotuj się na małe wewnętrzne tarcia

Jedną z kwestii, która może się pojawić, gdy firma zmierza w kierunku wzrostu przychodzącego, jest to, że jakaś część organizacji opiera się zmianie . Odrobina empatii zajdzie tu daleko. Wyobraź sobie, jak sprzeczne z intuicją jest myślenie o wyszukiwanych hasłach i pytaniach, które Twoi potencjalni klienci zadają w Google, zamiast przeprowadzać burzę mózgów podczas targów.

Zastanów się nad zespołem sprzedaży, który zawsze czuł się komfortowo z rozmowami telefonicznymi i sprzedażą wychodzącą.

Program przychodzący integruje i dopasowuje zespoły sprzedaży i marketingu wokół wspólnych celów.

Jako agencja pomagamy zespołom współpracować i mierzyć skuteczność tego, co robią wspólnie. Wiemy, że czasami „boisko sprzedażowe” dla generowania leadów przychodzących jest tym, czego potrzeba, aby zaangażować dyrektora sprzedaży.

Widzieliśmy również, że kiedy przywództwo dostrzega wartość coachingu kadry kierowniczej w nawigowaniu po zmianach, zmiana jest często płynniejsza i bardziej skuteczna. Ale zaangażowanie organizacyjne robi różnicę.

Dokonaliśmy przejścia przychodzącego i zrozumieliśmy, czego to wymaga

Wiele miesięcy temu Weidert Group, wówczas tradycyjna agencja marketingowo-reklamowa, zajęła się marketingiem przychodzącym. Zaczęliśmy od siebie (żaden klient nie chce być królikiem doświadczalnym). Nastąpiły wewnętrzne korekty, ale wprowadziliśmy udany plan przychodzący, przyciągając więcej ruchu do naszej witryny i przekształcając potencjalnych klientów w klientów.

Ale zanim mogliśmy wprowadzić usługi przychodzące dla naszych klientów, wiedzieliśmy, że musimy być w tym naprawdę dobrzy. Wyprasowaliśmy zmarszczki, szybko i w górę zawiedliśmy i znaleźliśmy najskuteczniejsze sposoby, aby uzyskać to, czego potrzebowaliśmy z naszego własnego programu przychodzącego. Dowiedzieliśmy się:

• Kiedy i dlaczego wybrać inbound zamiast tradycyjnych metod
• Jakie taktyki wychodzące mogą być bardziej efektywne, gdy zostaną zintegrowane z przychodzącymi?
• Jak edukować i angażować zespoły za pomocą marketingu przychodzącego
• Jakich zasobów będziesz potrzebować od kierownictwa, organizacji i partnerów
• Co mierzyć, aby zapewnić stały wzrost i sukces
• Jak często blogować i tworzyć inne treści, aby uzyskać optymalny wpływ na ruch w witrynie?
• Gdzie różni odbiorcy uczestniczą w mediach społecznościowych i jak w znaczący sposób nawiązać kontakt z celami
• Setki innych informacji opartych na doświadczeniu, które poprawiają nasze usługi przychodzące dla klientów

Wskazówki ułatwiające przejście do ruchu przychodzącego

Stopniowe wprowadzanie elementów przychodzących do obecnych taktyk marketingowych może uzupełnić tradycyjne działania , wykazać wartość przychodzących i wytyczyć drogę naprzód. Wyobraź sobie, że jesteś wyspecjalizowanym producentem B2B, który zamierza sponsorować targi. Możesz już rozstawić stoisko i zaprezentować nowe materiały dotyczące produktów, aby zaprezentować swoje możliwości. Oto, jak możesz dodać trochę myślenia przychodzącego:

1. Promuj program w swoich kanałach społecznościowych, forach branżowych i grupach sieciowych. Daj im znać, co zamierzasz robić na pokazie i podziel się swoim numerem stoiska.
2. Wyślij e-mail do kontaktów, które prawdopodobnie wezmą udział. Zachęć ich do odwiedzenia Twojego stoiska. Umieść link do treści do pobrania w swojej witrynie, aby te kontakty mogły zobaczyć, co masz do zaoferowania.
3. Na swoim stoisku stwórz odwiedzającym możliwość zarejestrowania się przez e-mail, aby otrzymać zaawansowaną treść, taką jak studium przypadku lub arkusz kalkulacyjny oszczędności.
4. Oznakowanie funkcji promujące kluczową ofertę konwersji na stronie głównej Twojej witryny lub utwórz możliwy do zeskanowania kod QR, który przeniesie użytkowników bezpośrednio na stronę docelową. To jak interaktywny billboard z natychmiastową nagrodą.
5. Stwórz wideo marki i/lub produktu do odtworzenia na swoim stoisku, a także dodaj je do biblioteki treści swojej witryny. Wykorzystaj klipy w mediach społecznościowych, YouTube itp. Pomyśl o tym jak o reklamie telewizyjnej, którą możesz umieścić na ścieżkach ludzi, aby uzyskać poważną długowieczność i wartość.
6. Po targach wyślij e-maile pielęgnacyjne do nowych kontaktów. Opublikuj podsumowujący post na blogu — w przeciwieństwie do komunikatu prasowego, który wygasa w usłudze płatnej, może on żyć wiecznie na Twoim blogu. Śmiało i połącz się z mediami; po prostu przekieruj ich do swojej witryny, a nie do zewnętrznej informacji prasowej.

Wybór odpowiedniej agencji, która pomoże Ci nawigować po zmianach

Obecnie istnieją zasadniczo trzy rodzaje agencji:

• Względne startupy ugruntowane w realizacji marketingu przychodzącego
• Tradycyjne firmy, które przekształciły się w agencje marketingu przychodzącego
• Skoczkowie z Bandwagon, którzy wiedzą, że ruch przychodzący jest skuteczny, ale nie wkładają wysiłku w jego prawidłowe planowanie i wykonywanie

Jak możesz odróżnić? Zobaczysz to, przeglądając plany strategiczne , które tworzą dla klientów.

Nowe startupy przychodzące i cyfrowe „pasjonaci” rzadko mają doświadczenie we wszystkich aspektach marketingu przychodzącego. Może im brakować głębokiego doświadczenia w zrozumieniu docelowych odbiorców, motywacji i zachowań klientów lub w dostosowaniu zespołów marketingu i sprzedaży.

Dojrzałe agencje, które ewoluowały i stawały się agencjami inboundowymi, prezentują plany zakorzenione w procesie sprzedaży . Rozumieją, że ostatecznym celem końcowym jest generowanie i konwertowanie wysokiej jakości leadów — a to oznacza pomaganie kupującym w znalezieniu tego, czego szukają. Nie chodzi o szybko naprawiane, błyszczące przedmioty; chodzi o solidną długoterminową strategię i prowadzenie potencjalnych klientów przez łatwą podróż kupującego .

Istnieje wiele wspaniałych agencji, zarówno przychodzących, jak i dawniej wychodzących, które ciężko pracują, aby zrealizować doskonałą strategię i rozwinąć Twój biznes. Jeśli jednak dokonujesz przejścia z ruchu wychodzącego do przychodzącego lub widzisz ciągłe zapotrzebowanie na tradycyjne taktyki , zapytaj o ich doświadczenie marketingowe, doświadczenie z firmami przechodzącymi na przychodzące oraz o to, jak współpracują z marketingiem i zespoły sprzedaży.

Zapytaj o sprawdzone sukcesy, ponieważ są to kluczowe cechy, na których będziesz polegać. A jeśli chcesz zrobić coś więcej niż tylko zanurzyć się w marketingu przychodzącym, koniecznie zapoznaj się z naszym kompletnym przewodnikiem, który krok po kroku pomoże Ci rozpocząć własny program przychodzący. Wystarczy kliknąć poniższy link.