5 najważniejszych wąskich gardeł w procesie składania ofert dla franczyzobiorców B2B i jak je pokonać

1. Skomplikowany proces zatwierdzania (czyli zbyt wielu kucharzy w kuchni)

Sprawienie, że franczyzobiorcy będą skakać przez przeszkody, aby uzyskać akceptację ich propozycji, może utrzymać spójność marki, ale prawie na pewno opóźni rozmowy sprzedażowe i doprowadzi do utraty przychodów.

Jeśli każda propozycja musi przejść przez biurko szalenie zajętej osoby (możesz to być Ty, BDC lub dyrektor ds. marketingu, może to być wiele osób), w pewnym momencie nastąpi impas. Gdy tylko liczba propozycji zacznie rosnąć, wyznaczona osoba zatwierdzająca szybko poczuje się przytłoczona koniecznością godzenia tego zadania z innymi obowiązkami.

Jak pokonać skomplikowany proces zatwierdzania

Standaryzacja, standaryzacja, standaryzacja.

Zapewnij wszystkim spokój ducha dzięki jasnym parametrom propozycji sprzedaży. Utwórz dokument magazynowy, taki jak szablon propozycji, który franczyzobiorcy mogą modyfikować i wysyłać bez konieczności uzyskiwania zgody przełożonych na każdym kroku.

Posiadanie podstawowego szablonu propozycji, na którym każdy może pracować, odciąży również wyznaczone osoby zatwierdzające, szczególnie jeśli przez ich biurka przechodzi wiele dokumentów dotyczących drobnych transakcji.

2. Franczyzobiorcy odkrywają koło na nowo przy każdej propozycji

Jeśli Twoi franczyzobiorcy tworzą nowy dokument Word lub — przełykając — drukują i ręcznie dostarczają papierowe wyceny każdej propozycji, możesz stracić godziny produktywności. Nawet jeśli franczyzobiorcy korzystają ze starej wersji i zmieniają nazwy i ceny, jest to czasochłonne.

Ręczna praca polegająca na kopiowaniu i wklejaniu istniejących sekcji, wymianie poufnych informacji i aktualizowaniu każdej propozycji w celu uwzględnienia możliwości jest… dużo. Jest to w najlepszym wypadku powtarzalne i czasochłonne, a w najgorszym – całkowity niszczyciel produktywności. I tak, oznacza to mniej propozycji i zamkniętych transakcji. Doba ma tylko tyle godzin.

Jak pokonać franczyzobiorców odkrywających koło na nowo

Franczyzobiorcy nie muszą wymyślać koła na nowo, jeśli koło zostało już stworzone i zatwierdzone. Porzuć dokumenty, arkusze kalkulacyjne i papierowe cytaty programu Word na rzecz centralnego źródła prawdy, takiego jak biblioteka treści, w której wszystkie zainteresowane strony mogą uzyskać dostęp do właściwych plików we właściwym czasie.

Dzięki ustandaryzowanemu formatowi franczyzobiorcy mogą przeciągać i upuszczać odpowiednie informacje do każdej nowej propozycji bez konieczności kopiowania i wklejania z poprzedniej wersji (wszyscy wiemy, jak program Word sobie z tym radzi).

3. Wiele wersji tego samego dokumentu

Sales_Proposal_v1 , Sales_Proposal_v4 i Sales_Proposal_v25 .

Wygląda podobnie?

Zwykle znajdziesz ich odmiany głęboko w wątku e-mailowym liczącym 100 wiadomości (lub ich nie znajdziesz, w zależności od przypadku). Ryzyko związane z używaniem Dokumentów Word i innych samodzielnych narzędzi do tworzenia dokumentacji polega na tym, że otrzymasz wiele wersji tej samej propozycji, nad którymi pracowało wiele, wiele rąk.

Czy wersja 1 jest właściwa? Albo v25? Samo zdobycie tych informacji może zająć trochę czasu, zwłaszcza jeśli Twoi franczyzobiorcy muszą poprosić kogoś innego o odpowiedź. To kolosalna strata czasu i szybka ścieżka do błędu ludzkiego (co się stanie, jeśli do klienta zostanie wysłana wersja 2 zamiast wersji 5?).

I spójrz, rozumiemy to. Wiele osób wychowało się na Word Docs (łącznie z nami!). To ciepły, znajomy zestaw narzędzi dokumentacyjnych — nie odrzucamy tego. Jednak komfort prowadzi do samozadowolenia, gdy może istnieć znacznie lepsze rozwiązanie.

Jak poradzić sobie z wieloma wersjami tego samego dokumentu

Rozwiązanie jest proste: nie twórz wielu wersji tej samej propozycji.

Jeśli potrzebujesz dużej liczby oczu na propozycję, rozważ utworzenie jednego szablonu głównego, do którego każdy będzie miał dostęp i przechowywanie go w łatwo dostępnym, centralnym miejscu. W przeciwieństwie do dokumentów programu Word, które często gubią się w chaotycznych systemach plików na różnych urządzeniach, rozwiązania oparte na chmurze zapewniają tylko jeden plik do edycji, ulepszania i pracy nad nim.

4. Przedłużeni franczyzobiorcy jednoosobowi

Wielu franczyzobiorców to osoby prowadzące jednoosobową działalność gospodarczą. Nie tylko zarządzają procesem sprzedaży, ale także pracują w terenie. Są bardzo cienko rozłożone i mają palce w różnych ciastach. Kiedy wykonują pracę , nie mogą siedzieć przy biurku i wysyłać propozycji i odwrotnie.

I tak szybko staje się wąskim gardłem.

Jednoosobowy franczyzobiorca może przejrzeć tylko określoną liczbę propozycji tygodniowo i często poświęca godzinę lub dwie na skupienie się na zadaniu. W przypadku propozycji najważniejszy jest czas, więc jeśli ten harmonogram jest sporadyczny (co, nie oszukujmy się, zwykle tak jest), istnieje duża szansa, że ​​potencjalni klienci pójdą gdzie indziej.

Jak pokonać nadmiernie przedłużających się jednoosobowych franczyzobiorców

W idealnym świecie zatrudniałbyś wyznaczonego specjalistę ds. sprzedaży w każdej lokalizacji franczyzobiorcy. Zajmowaliby się poszukiwaniem klientów, propozycjami i rozmowami sprzedażowymi. Ale oczywiście nie zawsze jest to wykonalne.

Kolejną najlepszą rzeczą jest narzędzie, które skraca czas, jaki franczyzobiorcy spędzają na sprzedaży. Im mniej czasu spędzają na formatowaniu dokumentów programu Word i kopiowaniu i wklejaniu poprzednich wersji, tym więcej czasu mają na rozwijanie relacji z klientami i znajdowanie większej liczby potencjalnych klientów.

5. Brak przejrzystości w zakresie wyników franczyzobiorców

Franczyzodawcy często doświadczają czegoś, co nazywamy „czarną skrzynką”, w której mają trudności z uzyskaniem pełnego, przejrzystego obrazu wyników sprzedaży każdego franczyzobiorcy. Nie wiedzą dokładnie, ile leadów zamykają franczyzobiorcy, jakie pojawiają się zastrzeżenia i którzy leady najprawdopodobniej zamienią się w klientów.

Jeśli mają wiedzę na temat wydajności, zwykle dzieje się to za pośrednictwem złożonego, dogłębnego CRM, z którego korzystają także franczyzobiorcy (co jest kolejnym zadaniem na ich liście rzeczy do zrobienia). Brak zrozumienia, dlaczego potencjalni klienci nie dokonują konwersji lub jakie są częste zastrzeżenia, może prowadzić do zamieszania w całym procesie sprzedaży franczyzowej i utrudniać dalszy rozwój.

Jak przezwyciężyć brak przejrzystości w zakresie wyników franczyzobiorców

Stworzenie jednego źródła prawdy, w którym przechowywane są wszystkie podpisane propozycje, główne zastrzeżenia i rozmowy, pomoże Tobie i Twoim franczyzobiorcom zrozumieć, gdzie konieczne może być wprowadzenie dostosowań biznesowych. Może pomóc Ci określić, którzy franczyzobiorcy mogą potrzebować więcej wsparcia lub coachingu i co nie działa w ich propozycjach. Oznacza to, że mogą wprowadzać szybkie zmiany, aby zmniejszyć liczbę wąskich gardeł w ofertach.

Pozbądź się wąskich gardeł na dobre

Aby wyeliminować wąskie gardła wszelkich kształtów i rozmiarów, proces składania propozycji franczyzobiorcy musi przebiegać szybko, bez utraty jakości. Pozbądź się ręcznych dokumentów, wielu wersji tych samych plików i nieporadnych zadań kopiowania i wklejania, wdrażając jedno główne narzędzie.

Dzięki oprogramowaniu do tworzenia ofert, takim jak Proposify, możesz tworzyć szablonowe treści, szablony marki, które można udostępniać, oraz centralny przewodnik po stylu, który umożliwia franczyzobiorcom szybkie i wydajne konfigurowanie i wysyłanie propozycji dotyczących marki.

Kontrola uwolnienia dzięki systemowi, który daje franczyzobiorcom autonomię w wysyłaniu propozycji według własnego harmonogramu, bez czekania na informację zwrotną z centrali lub zgodę od przełożonych.

I rób to w sposób, który nie zaśmieca Twojej marki ani nie osłabia Twoich wartości i cen. Ustaw parametry propozycji w całej sieci franczyzowej, aby żadna lokalizacja nie próbowała wymyślać koła na nowo.