E-mail marketing B2B: rodzaje, najlepsze praktyki, przykłady i narzędzia

Opublikowany: 2021-12-24

Dla tych z nas, marketerów z branży e-mail marketingu, interakcja z klientem często oznacza B2C. Dziesiątki miliardów e-maili marketingowych są codziennie wysyłane do klientów. "Kup ten!" „Sprawdź tę niesamowitą ofertę!” „Pobierz ostatni XYZ, jakiego kiedykolwiek będziesz potrzebować!” … Większość kampanii e-mailowych jest organizowana, przygotowywana, ukierunkowana, segmentowana, oceniana, obliczana, filtrowana i wdrażana w jednym celu: aby przyciągnąć klientów do witryny i przekonać ich do podjęcia działań. Więc silnik eCommerce idzie. I to działa.

Istnieje inna kategoria marketingu e-mailowego, która jest równie ważna i pod pewnymi względami prawdopodobnie będzie miała większy wpływ na rynek cyfrowy. Ta kategoria to e-mail marketing B2B. B2C i B2B rzadko kolidują z większością organizacji.

Istnieje jednak szereg kluczy do skutecznych kampanii e-mailowych, wspólnych zarówno dla klientów, jak i biznesu. W tym artykule podzielę się z Tobą wszystkim, co musisz wiedzieć o e-mail marketingu B2B oraz o tym, jak prowadzić skuteczne kampanie!

Czym jest e-mail marketing B2B?

Marketing e-mailowy B2B

E-mail marketing B2B odnosi się do praktyki budowania marki i sprzedaży produktów/usług innym firmom za pośrednictwem poczty elektronicznej. E-mail marketing B2B obejmuje strategie i działania mające na celu wysyłanie odpowiednich wiadomości e-mail do odpowiednich firm i rozszerzanie sieci.

W tym momencie możesz się zastanawiać, dlaczego poczta e-mail jest tak ważna dla firm B2B. Na pytanie, który kanał marketingowy jest najważniejszy dla ogólnej skuteczności content marketingu ich organizacji, 91% marketerów B2B twierdzi, że jest to poczta e-mail.

Marketing e-mailowy B2B

E-mail marketing B2B a e-mail marketing B2C

Aby skorzystać z kampanii e-mailowych B2B, firmy powinny zapewnić sprawną komunikację. Tak więc strategicznie musisz pomyśleć o odbiorcach, do których chcesz dotrzeć. Tylko wtedy możesz dostosować swoje treści do grupy docelowej. Tutaj widać różnicę między e-mail marketingiem B2B i B2C.

Musisz zdać sobie sprawę, że e-maile marketingowe B2B można odróżnić od e-maili marketingowych B2C na kilka sposobów. Oto kluczowe różnice między promocjami e-mailowymi typu business-to-business i konsumenckimi.

Podejmowanie decyzji

Cykl sprzedaży dla klientów B2C jest prawie zawsze krótszy niż dla klientów B2B. To dlatego, że konsument może podejmować decyzje szybciej niż cała firma. W większości przypadków decyzje korporacyjne nie są podejmowane indywidualnie. Na stole jest pomysł do debaty. Następnie przechodzi przez szereg decyzji administracyjnych, które mają zostać sfinalizowane.

Zawartość

E-maile marketingowe B2B powinny przypominać Ci o produkcie/usłudze i jej zaletach. Inaczej wygląda lejek sprzedażowy B2B klienta. Firmy potrzebują jak największej wiedzy, aby podjąć decyzję. Ale konsumenci B2C są bardziej podatni na szybkie wyprzedaże i promocje. Dlatego jest bardziej prawdopodobne, że podejmą decyzję o zakupie pod wpływem impulsu.

Projektowanie

Graficzna strona wiadomości e-mail B2C jest o wiele bardziej krytyczna dla firm B2B niż firm B2B. Konsumenci (B2C) są bardziej wrażliwi na informacje wizualne. Ale rzadziej czytają długie, wypełnione tekstem biuletyny. Nie oznacza to, że ten czynnik jest ignorowany w e-mail marketingu B2B. Dzięki listom B2B możesz być kreatywny, aby się wyróżnić.

Ton

„Ton głosu” określa podstawowy ton komunikacji marketingowej. Ton potrzebny do zaangażowania klientów B2C jest różny, od humorystycznego, dziwacznego, przyjaznego do bardziej poważnego i formalnego, w zależności od relacji z klientem. Zależy to również od osobowości marki i dostarczanych produktów/usług. Ton firm B2B jest często bardziej informacyjny i formalny. W niektórych e-mailach B2B jest miejsce na humor, ale musi on być dobrze umieszczony.

Lista kontaktów

Klienci B2C decydują się na subskrypcję biuletynów od organizacji, które ich interesują. Według Emarketera około 33 proc. kontaktów B2C to już klienci. W rezultacie firmy B2C mogą łatwo gromadzić bazę danych do swojego e-mail marketingu. Z drugiej strony firmy B2B zazwyczaj muszą dużo ciężej pracować, aby generować leady i budować bazę danych.

Dlaczego Twoja firma powinna mieć strategię e-mail marketingu B2B

Strategia e-mail marketingu B2B

Teraz bardziej niż kiedykolwiek ważne jest, aby Twoja firma wdrażała zaangażowaną strategię e-mail marketingu B2B. Poniższe statystyki odkryte przez Salesforce, międzynarodową organizację zarządzania relacjami z klientami (CRM), specjalizującą się w przetwarzaniu w chmurze, pozwolą nam narysować prosty obraz, który pokazuje prawdziwy wpływ dobrze przeprowadzonej kampanii e-mail marketingowej B2B:

Za każdego dolara wydanego na marketing e-mailowy 44,25 dolara to średni zwrot z inwestycji (Experian).
77% klientów woli otrzymywać wiadomości marketingowe oparte na pozwoleniach za pośrednictwem poczty elektronicznej (ExactTarget).
72% kupujących B2B prawdopodobnie udostępnia przydatne treści za pośrednictwem poczty elektronicznej (Agencja Earnest).

Mówiąc najprościej, liczby te pokazują, że e-mail marketing B2B oznacza większe zaangażowanie, większe zaangażowanie oznacza więcej leadów, więcej leadów oznacza więcej konwersji, a więcej konwersji oznacza większą sprzedaż. Dlatego e-mail marketing B2B powinien być kluczową częścią Twojego zestawu narzędzi przychodzących i możesz używać tego narzędzia jako części ogólnego planu marketingowego.

Chociaż blogi i media społecznościowe pochłaniają coraz większą część budżetów marketingowych B2B, e-mail marketing pozostaje istotnym i opłacalnym podejściem do stymulowania wysiłków związanych z generowaniem i tworzeniem długotrwałych relacji z klientami B2B. Fachowo zaprojektowany e-mail marketingowy rozpocznie rozmowę o sprzedaży z cennymi potencjalnymi klientami i pomoże Ci utrzymać relacje z najbardziej dochodowymi klientami.

Rodzaje e-maili do e-mail marketingu B2B

Istnieją trzy popularne typy e-maili, z których marketerzy B2B mogą korzystać podczas wysyłania wiadomości e-mail marketingowych. Wszystkie są dość podobne, ale cele i oczekiwane wyniki są bardzo różne, więc treść jest zwykle również inna.

E-maile dotyczące budowania relacji

Poprawa relacji B2B jest koniecznością i właśnie do tego można wykorzystać e-mail marketing. Te e-maile mogą mieć formę ankiet, wiadomości powitalnych lub po prostu wiadomości e-mail do ponownego wejścia do subskrybenta, który jest zimny. E-mail ma na celu podniesienie świadomości na temat Twojej marki i produktu lub przekazanie informacji na zadany temat, którym klient jest zainteresowany.

Treść e-maili

Ta forma wiadomości e-mail nie jest przeznaczona do bezpośredniej sprzedaży Twoim subskrybentom. Celem wiadomości e-mail jest przesłanie im treści wartościowych z punktu widzenia ich zainteresowań. Treść może przybrać formę wpisu na blogu, artykułu z wiadomościami, studium przypadku/aktualizacji produktu na stronie internetowej firmy, a nawet biuletynu. Celem e-maila może być po prostu podniesienie świadomości na temat Twojej marki i produktu lub przekazanie informacji na zadany temat, którym klient jest zainteresowany.

Oferty e-maile

Ten typ wiadomości e-mail jest podobny do wiadomości e-mail z treścią, ale zwykle wiąże się z transakcją — najprawdopodobniej z jakimś rodzajem danych. Oferty, takie jak bezpłatne szablony do pobrania, seminaria internetowe i audyty, można uzyskać, oferując pewne informacje w zamian za coś, na przykład adresy e-mail. Celem takiego e-maila jest wygenerowanie leada z listy subskrybentów, aby subskrybent mógł przejść przez ścieżkę klienta i doprowadzić do sprzedaży.

Najlepsze praktyki w e-mail marketingu B2B

Przejrzyj internet, a znajdziesz szeroki wybór blogów z poradami, jak prowadzić e-mail marketing. Możesz uzyskać porady dotyczące tworzenia tematów i najlepszego czasu na wysłanie tych e-maili. Oto najlepsze strategie e-mail marketingu B2B, które możesz od razu wdrożyć dla swojej firmy.

Wybierz odpowiedniego dostawcę usług poczty e-mail

Powiedzmy sobie wprost: po prostu nie możesz prowadzić masowych kampanii e-mail marketingowych za pomocą Gmaila lub Outlooka, ponieważ po prostu nie mają one funkcji ułatwiających tego typu działania biznesowe. Aby prowadzić skuteczne kampanie e-mailowe, potrzebujesz narzędzia, które zapewnia funkcje do przechwytywania potencjalnych klientów e-mail, przechowywania ich, segmentowania i dystrybucji wiadomości e-mail.

Nie brakuje narzędzi do e-mail marketingu, które mogą Ci w tym pomóc, ale trudno jest wybrać odpowiednie dla Twojej firmy, zarówno pod względem budżetowym, jak i funkcjonalnym. Mając to na uwadze, możesz zapoznać się z naszym artykułem Najlepsze oprogramowanie, narzędzia i usługi do e-mail marketingu, aby znaleźć odpowiednie narzędzie do swoich działań e-mail marketingowych B2B.

Spersonalizuj każdy e-mail

Personalizacja powinna być zawarta w każdej wysyłanej wiadomości e-mail. Na najbardziej podstawowym poziomie użycie nazwy abonenta i firmy/sektora w linii ciała/tematu może znacznie zwiększyć ogólną interakcję. Upewnij się, że nadawca jest również wyraźnie zidentyfikowany, umieszczając imię i nazwisko nadawcy w treści wiadomości e-mail i na górze wiadomości e-mail.

Segmentuj swoich subskrybentów

Pozyskane wiadomości e-mail subskrybentów można podzielić na segmenty w celu uzyskania spersonalizowanych promocji. Oznacza to, że szanse Twoich subskrybentów na zrobienie tego, co chcesz, aby zrobili z Twoimi e-mailami, są wyższe.

Wiele dostępnych na rynku narzędzi do e-mail marketingu, takich jak AVADA Email & SMS Marketing, zapewnia szczegółowy zestaw kategorii segmentacji — takich jak nazwa, lokalizacja — które można wykorzystać do tworzenia list segmentów i preferencji komunikacyjnych. Od ponownego angażowania starych kontaktów po nagradzanie lojalności; klientów, istnieje wiele podejść, które można zastosować w przypadku segmentowanych subskrybentów wiadomości e-mail B2B.

Połącz komunikację e-mailową z podróżą kupującego

Firmy B2B mogą rozpoznać, że znaczna część ich listy subskrypcji nie jest gotowa do zakupu. Kontakty mogą znajdować się w różnych punktach podróży kupującego, więc treść wysyłana do tych subskrybentów musi być dostosowana do ich etapu.

Oprócz prostej segmentacji, kontakty i wiadomości e-mail powinny być również powiązane z ścieżką kupującego. Treść jest więc istotna i wysyłana w celu: przyspieszyć kontakt na ścieżce klienta i przybliżyć go do sprzedaży, gdy ten kontakt jest na to gotowy.

Zwracaj się do osoby, a nie do tłumu

Czasami jestem zaskoczony, gdy czytam e-maile marketingowe i stwierdzam, że treść, a konkretnie pisemna kopia w środku, jest skierowana do grup ludzi, a nie do pojedynczych osób. Moje imię może być w temacie, ale sam materiał nie wydaje się być dla mnie.

Pisząc e-maile dotyczące kampanii B2B, zawsze wysyłaj e-maile tak, jakbyś pisał osobisty e-mail do współpracownika lub znajomego na koncie Gmail lub Outlook, a nie do grupy osób. Napisz do jednej z tych osób. Dyrektor wykonawczy, decydent lub ktoś w łańcuchu dowodzenia, który jest częścią złożonego procesu sprzedaży. To zwiększy zaangażowanie.

Automatyzuj tam, gdzie to możliwe

Po podzieleniu listy subskrybentów na segmenty, należy ustanowić pewne reguły w tych segmentach, w których po aktywacji wyzwalacza odpowiedni automatyczny e-mail zostanie wysłany do tych subskrybentów. E-mail marketing to najlepsza metoda kwalifikowania i kultywowania subskrybentów do potencjalnych klientów, a następnie do sprzedaży, ale ten program automatyzacji jest potrzebny, aby każdy e-mail był aktualny i trafny.

Śledź wszystko

Przyczyną braku odpowiedzi na wiadomości e-mail marketingu B2B może być to, że mogły zostać wysłane w bardzo zajętym czasie w kalendarzu odbiorcy. nie żeby treść była nieistotna. Krótki tekst uzupełniający, tylko po to, by kogoś zachęcić, może przyczynić się do sukcesu kampanii.

Jeśli więc wiadomość e-mail nie dostanie odpowiedzi lub jeśli wydarzenie jest aktywowane lub jeśli potrzebna jest informacja zwrotna, krótki e-mail powiadomi subskrybenta, aby podjął działania w ramach kampanii, która może przynieść duże nagrody. Również wysyłanie kolejnych wiadomości e-mail do „nieprzeczytanych” pokazało, że ogólny współczynnik otwarć wzrósł o prawie 50 procent.

Przeczytaj więcej: Jak napisać e-mail uzupełniający?

Wybierz prosty projekt e-maila

Projektowanie e-maili jest jednym z najbardziej krytycznych aspektów e-mail marketingu B2B, który często jest źle wykonywany, chociaż łatwo jest zrobić to dobrze. Ogólna zasada jest taka, że projekt e-maila powinien zawierać minimalne elementy projektu.

Unikaj skomplikowanego układu wiadomości e-mail, używaj obrazów do minimum i używaj tekstu/źródeł HTML (czarny). Marketerzy B2B często zapominają, że ich subskrybenci nie są konsumentami B2C, gdzie nacisk kładzie się bardziej na elementy wizualne. Przejrzystość powinna zawsze znajdować się w centrum e-maili B2B.

Przyciągnij subskrybentów do stron docelowych

„Traktuj swoje e-maile jak stronę główną”. Ten cytat jest pełnym podsumowaniem tego, co marketerzy B2B powinni zrobić z e-mailami, czyli przyciągnąć Twoją uwagę, a następnie przekierować ją na stronę internetową.

E-maile powinny być krótkie, a treść i CTA powinny być proste, w razie potrzeby powtórzone. Nie spotkałem nikogo, kto pracuje w marketingu, który chciałby, aby ich klienci marnowali czas na e-maile, więc powinieneś zrobić wszystko, aby odciągnąć subskrybentów od e-maili i na swoje strony docelowe.

Regularnie czyść listę

Projektowanie e-maili angażujących ma kluczowe znaczenie, ale jeśli te e-maile nie zostaną dostarczone w pierwszej kolejności, projekt jest bez znaczenia. Posiadanie czystej listy poprawia dostarczalność, zmniejsza współczynniki odrzuceń i zwiększa jakość danych w e-mail marketingu B2B.

Nie bój się usuwać nieaktywnych użytkowników ze swoich list ani pytać ich, jakie treści chcą uzyskać. Utrzymywanie listy w czystości oznacza, że wszyscy, z którymi rozmawiamy, są naprawdę zainteresowani skontaktowaniem się z Tobą. Jeśli nie są zainteresowani Twoją firmą i produktem, nie ma potrzeby interakcji z nimi jako subskrybentami.

Przeczytaj więcej: Dlaczego powinieneś czyścić swoją listę e-mailową?

Przetestuj wszystko

Testowanie jest częścią codziennych obowiązków marketera, ponieważ analizujemy naszą pracę i szukamy sposobów na zwiększenie sukcesu naszych kampanii. Testowanie pomaga wyeliminować zgadywanie i dostarcza dokładnych danych o tym, gdzie należy poprawić. Ogólną zasadą jest wybranie jednego lub dwóch elementów do oceny i sprawdzenie, czy zwiększa to wydajność przed ulepszeniem innych komponentów poczty e-mail.

Przykłady e-mail marketingu B2B

E-mail powitalny

Jeśli chodzi o biznes B2B, powitanie klientów na ich abonamencie zrobi dobre wrażenie. Upewnij się, że e-mail powitalny szczegółowo przedstawia Twoją markę. Ponadto wspomnij o swoich profilach w mediach społecznościowych, aby mogli regularnie sprawdzać Twoje działania.

Na przykład, gdy zarejestrujesz się w Zapier, otrzymasz powitalną wiadomość e-mail z wyraźnym wezwaniem do działania. Możesz ręcznie wysyłać powitalne wiadomości e-mail lub korzystać z automatycznych odpowiedzi do interakcji z nowymi potencjalnymi klientami.