10 strategii marketingu e-mailowego B2B w celu generowania leadów

Zmienił się krajobraz zakupów między przedsiębiorstwami (B2B). Obecnie 75% kupujących woli sprzedaż bez przedstawicieli, korzystającą z narzędzi cyfrowych i podejmowania decyzji online.

Jednak zaufanie i budowanie relacji są tak samo ważne jak zawsze. Według najnowszego raportu Exclaimer 63% ankietowanych nabywców B2B pragnie indywidualnych doświadczeń marketingowych.

Na pytanie o najlepsze kanały, w których można uzyskać spersonalizowaną uwagę, jedna na trzy osoby wymieniła e-mail. Porównaj to z 7%, które preferują pocztę bezpośrednią i 4%, które wolą rozmowy telefoniczne.

E-mail zapewnia taką samą komunikację międzyludzką jak rozmowa telefoniczna, ale wymaga mniej stresu i daje więcej czasu na przemyślenie. Umożliwia celom sprzedażowym przetwarzanie komunikatów bogatych w wartość oraz zrozumienie wiedzy nadawcy i potencjalnych rozwiązań.

Celowe strategie marketingu e-mailowego B2B są niezbędne do maksymalizacji tych korzyści. Przyjrzyjmy się budowaniu tej strategii, zaczynając od wyników, które chcesz osiągnąć.

Dlaczego marketing e-mailowy jest ważny dla lidera firm B2B?

Generowanie leadów lub lead gen zmienia rozłączoną świadomość w aktywną chęć zakupu. Podczas gdy większość kanałów marketingowych B2B jest ukierunkowana tylko na jedną stronę tego podziału, poczta e-mail wypełnia tę lukę dzięki przekazom pełnym wartości.

E-maile marketingowe B2B docierają do potencjalnych klientów już na etapie minimalnego lub lekkiego zaangażowania, kiedy potrzebuje więcej informacji, ale nie jest jeszcze gotowy na decyzję. E-mail dostarcza niezbędnych informacji w przystępnej formie, pozwalając potencjalnemu klientowi zdecydować, kiedy kontynuować rozmowę.

Te dalsze wybory dostarczają zespołom sprzedaży niezbędnych informacji. Potencjalni potencjalni klienci pokazują zespołom sprzedaży, czego potrzebują, zapisując się na seminaria internetowe, prosząc o prezentacje lub akceptując inne oferty przesyłane e-mailem.

10 skutecznych strategii marketingu e-mailowego B2B dla lead gen

E-mail jest formą content marketingu B2B. Przydatność i trafność Twojego przekazu może zadecydować lub przerwać Twój sukces, który zmierzysz na podstawie chęci zaangażowania czytelników. Każda strategia odnosi się do trzech kluczowych punktów – wartości, przydatności i zaangażowania.

1. Poznaj swoją grupę docelową i udoskonal swoje segmenty

E-mail to komunikacja jeden na jednego z wydajnością wiadomości masowych. Na tym właśnie polega prawdziwa siła marketingu e-mailowego dla B2B, a personalizacja zwiększa jego skuteczność.

Każda baza klientów składa się z wielu segmentów, każdy z własnymi potrzebami. Im więcej wiesz o każdym podzbiorze, tym skuteczniej możesz personalizować treść wiadomości e-mail.

Persony nabywców B2B pomagają w konceptualizacji tych grup klientów. Persona reprezentuje potencjalnego klienta, często opisywanego jako hipotetyczna osoba posiadająca imię i nazwisko, stanowisko i bolesne punkty.

Firmy tworzą persony na podstawie badań rynku i danych klientów. Marketerzy mogą udoskonalić swoje podejście i odnieść się do potrzeb odbiorców, integrując te informacje w osobę, z którą można się identyfikować.

2. Zoptymalizuj swoje formularze zgody i strony docelowe

Decydenci B2B inwestują więcej w marki, którym ufają. Najlepszym sposobem na zbudowanie tego zaufania od pierwszego dnia jest zachęcanie do kontaktu, a nie zniechęcanie do niego.

W strategiach e-mail marketingu B2B oznacza to budowanie listy e-mailowej opt-in. Listy e-mailowe opt-in wysyłają wiadomości tylko do odbiorców, którzy wyrazili na to wyraźną zgodę, co poprawia wskaźniki dostarczalności i zwiększa zaufanie do marki.

Potencjalni klienci zapisują się na listy e-mailowe, gdy mają pewność, że otrzymają coś wartościowego. Aby zwiększyć liczbę rejestracji, skoncentruj swoje formularze zgody i strony docelowe na wartości treści e-maili. Pokaż potencjalnym subskrybentom, co mogą zyskać tylko poprzez rejestrację, a następnie upewnij się, że to zapewnisz.

Prywatność i wydajność również mają znaczenie. Natychmiast poproś tylko o te informacje, których potrzebujesz, nawet jeśli jest to tylko imię i nazwisko oraz adres e-mail. Zawsze możesz zebrać więcej informacji po nawiązaniu relacji.

3. Wykorzystaj moc automatyzacji

Automatyzacja to jedno z najcenniejszych osiągnięć marketingu cyfrowego. Pozwala tworzyć i sprzedawać w wielu wyspecjalizowanych segmentach bez ręcznego sortowania nowych kontaktów.

Oparte na automatyzacji narzędzia e-mailowe mogą sortować nowe i istniejące rejestracje na podstawie ich zainteresowań i danych demograficznych. Dzięki automatycznemu sortowaniu wszystkich wiadomości możesz zaprojektować ukierunkowane kampanie e-mailowe dla każdego segmentu i uwzględnić nazwiska, firmy i role odbiorców.

Dzięki pewnej strategii i większej mocy automatyzacji możesz zamienić spersonalizowane e-maile w skuteczny lejek marketingu e-mailowego. Lejek to seria ukierunkowanych e-maili wysyłanych do określonego segmentu, aby poprowadzić go od świadomości do zakupu.

Możesz nawet zaplanować automatyczne wysyłanie każdego e-maila w rytmie. Ta taktyka oznacza, że ​​możesz poświęcić mniej czasu na zadania ręczne, a więcej na zaspokajanie potrzeb klientów.

4. Upewnij się, że Twoje e-maile są dostosowane do urządzeń mobilnych

Dzisiejsi decydenci są zawsze w ruchu, co oznacza, że ​​sprawdzają e-maile na swoich telefonach. Niedawna ankieta wykazała, że ​​84% profesjonalistów sprawdza służbową i prywatną pocztę e-mail na urządzeniach mobilnych.

Twoje wiadomości muszą dobrze wyglądać na tych urządzeniach. Pierwszym krokiem jest użycie responsywnego szablonu wiadomości e-mail na urządzenia mobilne. Zapytaj swojego dostawcę usług e-mail, jeśli chcesz wiedzieć, czy Twój spełnia wymagania.

Następnie przyjrzyj się, jak projektujesz swoje e-maile. E-mail responsywny na urządzenia mobilne powinien zaznaczyć wszystkie te pola:

• Zwięzłe tematy
• Krótkie akapity
• Nagłówki i podtytuły
• Dużo białej przestrzeni
• Łatwe do zauważenia linki i wezwania do działania

Więcej zyskasz na działaniach związanych z marketingiem e-mailowym, jeśli Twój e-mail będzie czytelny i angażujący na wszystkich urządzeniach.

5. Wysyłaj e-maile B2B we właściwym czasie

Według ostatnich badań Hubspot najlepszy czas na wysłanie wiadomości e-mail B2B to godzina 9:00–12:00 strefy czasowej odbiorcy. Właśnie wtedy więcej profesjonalistów sprawdza swoje wiadomości i ustala priorytety na dany dzień.

Kolejne najlepsze momenty na interakcję za pośrednictwem poczty elektronicznej to w kolejności według preferencji:

• 15:00 do 18:00
• 6:00 do 9:00

Dni tygodnia też mają znaczenie. Marketerzy twierdzą, że największe zaangażowanie cieszą się e-maile wtorkowe, a następnie te otrzymywane w poniedziałki i czwartki.

6. Udostępniaj wartościowe treści w biuletynie e-mailowym

Treści najistotniejsze dla decydentów B2B są szczegółowe i bogate w informacje. Biuletyn B2B to najlepszy sposób na dzielenie się treściami w tym stylu.

Marketing biuletynowy B2B pozwala firmom dogłębnie poznać tematy promocyjne i niepromocyjne. Najlepsza jest równowaga, ponieważ celem biuletynów e-mailowych jest dopasowanie problemów odbiorcy do Twoich rozwiązań.

Bogaty w treść format biuletynu umożliwia zapoznanie się z koncepcjami zgodnymi z Twoją wiedzą. Możesz wyjaśnić te koncepcje i swoje spostrzeżenia w formacie skierowanym do użytkownika, który stawia Cię w roli pomocnego doradcy. To spostrzeżenie ogromnie Ci pomoże, gdy nadejdzie czas nawrócenia.

Ponadto, podobnie jak każdy inny rodzaj e-maili, biuletyny można dostosować do potrzeb każdego segmentu docelowego. Mogą być bardzo osobiste, jeśli masz wystarczającą ilość danych i śledzisz reakcje czytelników.

Nigdy wcześniej nie pisałeś biuletynu? Bez problemu. Przejrzyj przykłady biuletynów w poszukiwaniu pomysłów i inspiracji, a następnie utwórz własny, korzystając z listy kontrolnej biuletynu e-mailowego.

7. Rozpocznij kampanię e-mailową zachęcającą do ponownego zaangażowania

Subskrybenci, którzy przestaną odpowiadać, mogą zaszkodzić dostarczalności wiadomości e-mail. Zanim jednak skreślisz odbiorców, którzy ostatni raz zaangażowali się jakiś czas temu, spróbuj wysłać kolejne e-maile, aby ponownie ich zaangażować.

Nawet najbardziej angażujące e-maile mogą stać się szumem, jeśli ktoś zapomni, dlaczego się zapisał. Aby ponownie pozyskać subskrybentów, przypomnij im o wartości, jaką oferujesz i zachęć ich do nawiązania kontaktu. Może to obejmować wyróżnienie nowego produktu, podzielenie się historią wielkiego sukcesu lub przypomnienie o specjalnej promocji.

8. Zaplanuj swój proces pielęgnowania leadów

Każdy kupujący B2B podąża ścieżką klienta. Zaczynają jako potencjalni potencjalni klienci, co oznacza, że ​​zetknęli się z Twoją firmą i wykazali niewielkie zainteresowanie. W tym przypadku zapisali się na Twoje e-maile.

Lead nurturing sprawia, że ​​z tego miejsca mówią: „Tak, kupię”.

Pierwszym etapem pielęgnacji leadów jest przekształcenie potencjalnych leadów w wykwalifikowanych leadów. Wykwalifikowany lead zaangażował się na głębszym poziomie i jest gotowy – lub prawie gotowy – na rozmowę sprzedażową.

Proces ten wygląda inaczej u każdego odbiorcy. Niektóre firmy B2B mają dłuższy proces kwalifikacji. Potencjalni klienci muszą uzyskać „kwalifikację w zakresie informacji”, zanim zaangażują się w treści z końca ścieżki. Następnie są gotowi na rozmowę sprzedażową. Inni kwalifikują się szybciej.

Określenie sposobu pielęgnowania potencjalnych klientów jest częścią opracowywania strategii marketingu e-mailowego B2B. Dzięki temu będziesz wiedział, kto i kiedy otrzyma jaki rodzaj wiadomości.

9. Wykorzystaj testy A/B, aby udoskonalić swoją strategię

Strategia marketingu e-mailowego B2B to żywa rzecz. Ważne jest, aby na bieżąco sprawdzać jego skuteczność i korygować swój plan.

Jedną z najprostszych i najskuteczniejszych strategii są testy A/B. W teście A/B wysyłane są dwie wersje e-maila lub biuletynu, z bardzo niewielkimi różnicami między nimi. Każdy zestaw wyników wskazuje lepszą strategię.

10. Monitoruj kluczowe wskaźniki, aby zoptymalizować swoje wysiłki

W najnowszym badaniu przeprowadzonym przez Content Marketing Institute e-mail znalazł się wśród pięciu najskuteczniejszych kanałów marketingu B2B na podstawie wymiernych wyników. Pozyskiwanie tych wyników i zwracanie na nie uwagi jest kluczem do zwrotu z inwestycji za pośrednictwem poczty elektronicznej.

Najlepsze wskaźniki wydajności skupiają się na działaniach subskrybentów. Jeśli ktoś wszedł w interakcję z Twoimi treściami, jest bardziej prawdopodobne, że przejdzie przez ścieżkę.

Do najcenniejszych kluczowych wskaźników wydajności (KPI) zaangażowania e-mailowego zaliczają się:

• Współczynnik otwarć: ilu odbiorców Twojej kampanii otworzy wiadomość e-mail
• Współczynnik klikalności: odsetek odbiorców, którzy kliknęli co najmniej jeden link w wiadomości e-mail
• Współczynnik konwersji: odsetek odbiorców, którzy wykonali docelową akcję, np. prośbę o więcej informacji lub zapisanie się na wersję demonstracyjną
• Współczynnik przekazywania wiadomości e-mail: odsetek czytelników, którzy przesyłają dalej Twoją wiadomość e-mail komuś innemu, często klikając łącze „Udostępnij” lub „Prześlij dalej tę wiadomość e-mail”
• Bezpośredni zwrot z inwestycji: kwota przychodów pochodzących bezpośrednio z kampanii e-mailowej

Śledzenie KPI to jedna z najważniejszych zalet posiadania newslettera.

Uprość swój marketing e-mailowy B2B dzięki naszej liście kontrolnej biuletynów

Po zapoznaniu się z najważniejszymi najlepszymi praktykami dotyczącymi poczty e-mail B2B możesz przystąpić do tworzenia kampanii. Rozważ rozpoczęcie od biuletynu, który będziesz edytować dla każdego segmentu kupujących na swojej liście.

Nie daj się zastraszyć — Compose.ly jest tutaj, aby Ci pomóc. Przejrzyj naszą listę bezpłatnych szablonów biuletynów e-mailowych, które możesz pobrać z Internetu i edytować na wybranej platformie. Wypełnij je wartościową treścią, a następnie porównaj je z naszą listą kontrolną biuletynu e-mailowego.

Twój pierwszy newsletter to tylko krok na drodze do kompletnej strategii. Dodaj ten przewodnik do zakładek jako punkt odniesienia podczas tworzenia odpowiedniego planu dla swojej organizacji. Nie zapomnij śledzić danych!