11 najlepszych praktyk w e-mail marketingu B2B

Jeśli uważasz, że wysyłanie e-maili stało się reliktem przeszłości, pomyśl jeszcze raz. Poczta e-mail nadal jest głównym kanałem marketingowym dla większości marek B2B, a nawet 81% z nich korzystało z niej w ciągu ostatnich 12 miesięcy.

Ale o to chodzi.

Po prostu nie można sklecić biuletynu B2B i oczekiwać ogromnego sukcesu. Nie, musisz zrozumieć podstawy i postępować zgodnie z właściwą formułą - taką, która została wielokrotnie sprawdzona, aby osiągnąć wyniki.

Aby Twoja kampania e-mailowa działała we wszystkich cylindrach, w tym poście zebraliśmy listę najlepszych praktyk w zakresie marketingu e-mailowego B2B . Brać się do rzeczy!

Czym jest e-mail marketing B2B?

E-mail marketing B2B (lub marketing e-mail typu business-to-business) odnosi się do praktyki wysyłania e-maili do firm lub profesjonalistów, a nie do indywidualnych klientów lub konsumentów.

B2B polega na wysyłaniu odpowiednich e-maili do kluczowych decydentów biznesowych z dłuższym etapem lead nurturing niż e-mail marketing B2C. W przeciwieństwie do e-mail marketingu B2C, w którym wysyłasz wiadomości e-mail, które pasują do emocji i pragnień klientów oraz motywują ich do podjęcia impulsywnych działań, e-mail marketing B2B często ma dłuższy cykl oczekiwania.

Ostatecznym celem e-mail marketingu B2B jest pozostanie na szczycie umysłu klienta, gdy jest gotowy do dokonania zakupu. Ton różni się od e-mail marketingu B2C, ponieważ przekaz musi być bardziej zorientowany na logikę i emocje. Promocja sprzedaży w e-mailu b2B byłaby zorientowana na dane i podkreślała ROI (zwrot z inwestycji) dla klientów przy dokonywaniu właściwego wyboru.

Różnice między e-mail marketingiem B2B i B2C

Wspomnieliśmy o kilku różnicach, które odróżniają e-mail marketing B2B od e-mail marketingu B2C. W tej części zbadamy podstawowe różnice, dzieląc je na 5 głównych kategorii.

1. Publiczność

Choć klientem końcowym jest realna osoba, grono odbiorców dla B2B byłoby węższe. Oznacza to, że marketer B2B lepiej rozumie problemy swojego prospekta.

2. Treść

Pod koniec dnia ostatecznie sprowadza się to do zwrotu z inwestycji, który osiągają. Klienci B2B są zatem bardziej zainteresowani otrzymywaniem studiów przypadku, referencji klientów lub białych ksiąg. Dane w postaci wykresów, wykresów czy raportów są zawsze obecne w mailingu marketingowym B2B.

3. Wymagania

Klienci B2B często nie odczuwają wpływu Twoich produktów/usług, ale są bardziej zainteresowani poznaniem prawdziwej wartości Twojej oferty. Chcą zrozumieć, co zyskają dzięki współpracy z Tobą.

4. Podróż klienta

Chociaż ogólna podróż klienta jest podobna dla obu typów, różnica polega na czasie spędzonym na każdym etapie. Klienci B2B spędzają najwięcej czasu na etapie lead nurturingu, podczas gdy sprzedaż i obsługa posprzedażna są stosunkowo mniejsze.

5. Całkowity koszt konwersji

Dłuższa droga do konwersji potencjalnego klienta oznacza wzrost kosztów marketingu. Z drugiej strony średnia wartość zamówienia w przypadku B2B jest w rzeczywistości znacznie wyższa niż w przypadku B2C, więc zwrot z inwestycji w e-mail marketingu B2B jest na koniec dnia nadal wysoki.

11 najlepszych praktyk w e-mail marketingu B2B

1. Utrzymuj czystą listę

Zanim zaczniesz robić cokolwiek innego z e-mail marketingiem B2B, musisz zbudować listę e-mailową. Potrzebujesz nazwisk i adresów osób, które odniosłyby korzyści z tego, co oferujesz.

Ale tworzenie listy to dopiero pierwszy krok. Równie ważne jest utrzymanie tej listy w czystości .

Po co więc czyścić swoją listę e-mailową? Poniżej kilka typowych powodów:

1. Listy e-mailowe w naturalny sposób degradują się o około 22% rocznie z powodu porzuconych domen, rotacji pracowników, niezainteresowanych i niezaangażowanych odbiorców. Jeśli nie przeglądasz go regularnie i nie weryfikujesz, to w końcu cię dogoni.

2. Nieoczyszczona lista e-mailowa zwiększa prawdopodobieństwo wysłania wiadomości do pułapki spamowej.

3. Jeśli będziesz nadal wysyłać wiadomości na stare, przestarzałe adresy, zobaczysz znacznie wyższy współczynnik odrzuceń.

4. Jeśli nadal będziesz wysyłać e-maile do niezaangażowanych odbiorców, prawdopodobnie zauważysz wzrost liczby rezygnacji z subskrypcji i skarg.

Powyższe rzeczy mają bezpośredni wpływ na Twój wynik nadawcy, który jest zasadniczo Twoją reputacją jako nadawcy wiadomości e-mail. Im wyższy jest Twój wynik nadawcy, tym większa szansa, że ​​Twoje e-maile przejdą przez filtry antyspamowe i inne przeszkody w dotarciu do czyjejś skrzynki odbiorczej.

Dlatego, aby wyczyścić swoją listę e-mailową i uniknąć pułapek spamowych, powinieneś:

• Regularnie aktualizuj swoją listę e-mailową . Wysyłaj e-maile o ponownym zaangażowaniu do każdego, kto nie współpracował z Tobą od ponad 6 miesięcy. Następnie usuń wszystkie niezaangażowane kontakty, aby odfiltrować potencjalne pułapki spamowe.

• Unikaj zanieczyszczenia listy . Pamiętaj, aby sprawdzić pisownię w wiadomościach e-mail odbiorców, aby zapobiec zanieczyszczeniu Twojej listy przez nieprawidłowe adresy e-mail i potencjalne pułapki spamowe. Ponadto używaj weryfikacji adresu e-mail w formularzach rejestracyjnych, aby zapobiec literówkom, a także narzędzi do sprawdzania poczty e-mail, aby zweryfikować legalność adresów e-mail.

Uwaga : możesz określić, jak długo brak zaangażowania subskrybenta w Twoje kampanie uzna go za nieaktywny kontakt. Jeśli nawet nie otworzą Twojego e-maila z informacją o ponownym zaangażowaniu, prawdopodobnie oznacza to usunięcie ich z Twojej listy e-mailowej.

2. Spersonalizuj

Być może wbrew intuicji często oczekujemy znacznie wyższego poziomu personalizacji, nawet gdy coraz bardziej polegamy na kanałach i narzędziach cyfrowych. Traktuj swoich subskrybentów jak tylko imię bez twarzy, a nie otrzymasz zbyt wiele odpowiedzi. Chcą być rozpoznawani jako jednostki i widzieć, że włożyłeś trochę wysiłku w poznanie ich.

E-mail jest do tego idealny.

Zbieraj dane osobowe podczas budowania swojej listy e-mailowej i możesz automatycznie włączać je do swojej kampanii e-mail marketingowej B2B. Może to być tak proste, jak dodanie imienia i nazwiska odbiorcy, nazwy firmy, lokalizacji i kilku innych łatwych do znalezienia szczegółów. Dodatkowe wskazówki, jeśli możesz kopać głębiej i zawierać więcej niż tylko podstawy. Im bardziej możesz spersonalizować, tym bardziej Twoja wiadomość będzie rezonować. Możesz nawet wykorzystać kierowanie na odbiorców (tj. używając danych do segmentacji subskrybentów według danych demograficznych lub zainteresowań), aby znaleźć idealną osobę do kontaktu.

Przeczytaj nasze następujące tematy, aby dowiedzieć się, jak spersonalizować swój e-mail marketing B2B:

• Przewodnik po spersonalizowanym marketingu e-mailowym
• Najlepsze wskazówki dotyczące personalizacji poczty e-mail

3. Segment

Najłatwiejszym i najszybszym sposobem na zanurzenie palca w puli personalizacji jest segmentacja listy. Jeśli wysyłasz dokładnie tę samą wiadomość – nawet jeśli jest do pewnego stopnia spersonalizowana – robisz to źle.

Twoja lista e-mailowa powinna być podzielona na mniejsze grupy, które mają wspólną cechę, taką jak położenie geograficzne, demografia, psychografia i zachowanie.

W ten sposób możesz napisać szablon dla każdego segmentu, a przed dodaniem pojedynczego szczegółu dokonujesz już personalizacji. Możesz zbudować wiadomość wokół tej wspólnej cechy, korzyści lub bolączki.

Wypłata? Ten:

• Wskaźniki otwarć o 31% wyższe niż niesegmentowane kampanie e-mail marketingu, z CTR (współczynnikami klikalności) wyższym o 100,95% i niższym o 9,37%
• Średnia wartość zamówienia klienta 42 USD w porównaniu do zaledwie 28 USD w przypadku kampanii niesegmentowanych.

Jeśli szukasz platformy do wysyłania automatycznych wiadomości e-mail do posegmentowanych list e-mailowych, AVADA Email Marketing Automation jest Twoim skrzydłowym. Platforma zapewnia wszystkie niezbędne funkcje, które ułatwiają to niezbędne zadanie. Możesz teraz całkowicie bezpłatnie korzystać z marketingu automatyzacji poczty elektronicznej AVADA w sklepie Shopify App!

ODKRYJ AUTOMATYZACJA EMAIL MARKETINGU AVADA

Tematy pokrewne :

• Jak posegmentować listę e-mailową?
• 5 najczęściej używanych segmentów klientów w wiadomościach e-mail
• 10 przykładów przekonującej segmentacji behawioralnej

4. Przypisz wiersz tematu

33% odbiorców otwiera wiadomość e-mail na podstawie, no cóż, jej tematu. Oczywiście jest to chleb powszedni każdej udanej kampanii e-mailowej.

Porównajmy:

Gwarantowane zwiększenie współczynników klikalności

8 sposobów, które pomogą Ci zwiększyć współczynniki klikalności o 15%

Chyba masz pomysł na najbardziej opisowy i przekonujący temat wiadomości e-mail. Chodzi więc o to, aby był trafny, chwytliwy i aby Twoi subskrybenci wiedzieli, czego mogą się spodziewać po tym e-mailu.

Pomyśl o swoich tematach jak o zwiastunie filmu: jeśli nie możesz przyciągnąć publiczności 2-minutowym klipem, misja się nie powiodła. Poświęć tyle czasu na wymyślanie kuszącego tematu, co nad samymi e-mailami.

Poniżej znajdują się główne najlepsze praktyki e-mail marketingu B2B dotyczące tworzenia silnej linii tematu:

• Trzymaj to prosto do celu
• Unikaj słów będących spamem
• Używaj emotikonów (ale nie przesadzaj)
• Stwórz poczucie pilności
• Ogranicz interpunkcję
• Powiedz odbiorcom, co jest w środku

Tematy pokrewne :

• 101 Zabijanie nagłówków e-maili Przykłady
• 99 kuszących tematów wiadomości e-mail na sezon wiosenny
• 33 Wiersze tematyczne e-maili świątecznych
• 33+ Najlepsze wiersze tematyczne wiadomości e-mail na Święto Dziękczynienia
• 32+ najlepsze wiersze tematów wiadomości e-mail na Halloween

5. Zachowaj ton konwersacyjny

Częstym błędem, z którego zdajemy sobie sprawę, że wiele marek robi B2B, jest mówienie do leadów suchym, sztywnym i hiperformalistycznym tonem w swoich e-mailach.

I rozumiemy.

Chcą brzmieć kompetentnie i mądrze, a leady wiedzą, że są profesjonalistami. Bycie postrzeganym w ten sposób jest ważne, ale nie musisz być przestarzały, aby to zrobić.

W rzeczywistości najlepsze e-maile, jakie otrzymujemy, pochodzą od marek, które nie traktują siebie zbyt poważnie. Dlatego lepszym podejściem jest zachowanie konwersacyjnego tonu podczas tworzenia dialogu z czytelnikiem, jednocześnie utrzymując zabawne i wciągające interakcje e-mailowe.

Poniżej znajduje się świetny przykład Booz Allen Hamilton, firmy konsultingowej z doświadczeniem w dziedzinie cyfrowej, analitycznej, inżynieryjnej i cybernetycznej. Współpracują z firmami, rządem, a nawet organizacjami wojskowymi, ale nadal utrzymują ton tego e-maila w lekkim i ujmującym tonie.

Rozpoczęcie od „Poznajmy się” to doskonały sposób na przełamanie lodów nowymi leadami i otwarcie drzwi do budowania relacji.

6. Niech to będzie krótkie

Nikt nie spędza czasu na czytaniu długich e-maili od nieznajomych. Wędruj dalej, a zmarnujesz okazję, którą otrzymasz, gdy ktoś kliknie i otworzy.

Treść wiadomości powinna być krótka.

Ale jak krótko?

Jedno z ostatnich badań wykazało, że e-maile zawierające od 50 do 125 słów miały najwyższy wskaźnik odpowiedzi. Inny stwierdził, że te z około 20 wierszami tekstu - lub około 200 słowami - generowały najwyższy współczynnik klikalności.

Tak więc, co do zasady, powinieneś dążyć do 200 słów lub mniej .

7. Uzyskaj wizualizację

Możesz nie od razu powiązać swojego e-maila z treścią wizualną, ale w rzeczywistości powinieneś. Dane na ten temat są oczywiste: e-maile z obrazami i filmami często działają lepiej niż te bez nich.

Constant Contact przeprowadził badanie, w którym przeanalizowano ponad 2,1 miliona e-maili, i okazało się, że CTR był najwyższy dla marek z 1-3 obrazami.

Jak widać, CTR tych e-maili jest szalenie wysoki i znacznie przewyższają te, które używały większej liczby obrazów.

W rzeczywistości, gdy osiągnie 4 obrazy, CTR w zasadzie wyrównuje się, wskazując, że subskrybenci wiadomości e-mail B2B zareagują na wizualizacje, ale tylko do określonego momentu. Ponownie, chcesz trafić w idealne miejsce i sprawić, by Twoje e-maile przyciągały wzrok, ale nie bombardowały czytelników nadmiernymi bodźcami wizualnymi.

8. Użyj CTA

Każdy e-mail wysyłany do odbiorców powinien mieć silny, atrakcyjny i łatwy przycisk wezwania do działania.

Jak więc stworzyć przycisk CTA? Oto kilka uwag dla Ciebie:

• Twój przycisk CTA składa się z 3 kluczowych elementów: działania, które mają wykonać Twoi czytelnicy, użytych słów i projektu przycisku CTA.
• Wyraź wyraźnie przycisk wezwania do działania, aby odpowiadał na pytanie: „Co w nim jest dla mnie?”
• Miejsce przycisku CTA ma znaczenie, aby był widoczny, aby odbiorca nie musiał zbyt daleko przewijać, aby go znaleźć.
• Treść wiadomości e-mail naprawdę ma znaczenie i powinna prowadzić do naturalnego przycisku CTA.
• Jeśli używasz obrazów do wezwania do działania, upewnij się, że znaczniki alt i inne sposoby wyrażania wezwania do działania są oczywiste, nawet jeśli klienty poczty e-mail korzystają z blokowania obrazów.
• Odbiorcy mają tendencję do klikania logo i obrazów, więc upewnij się, że można je połączyć, w przeciwnym razie odbiorcy mogą pomyśleć, że Twój e-mail jest uszkodzony.

9. Wyślij uzupełnienia

Nie można sobie wyobrazić skutecznych kampanii e-mail marketingowych B2B bez regularnych działań następczych. Statystyki pokazują, że 24% e-maili sprzedażowych jest otwieranych, a tylko 20% leadów jest śledzonych. W rzeczywistości kampania e-mail marketingowa z zaledwie 1 e-mailem uzupełniającym może przekonwertować o 22% więcej potencjalnych klientów.

W większości przypadków wysyłasz kolejne e-maile zaraz po pierwszej interakcji. Dobry e-mail uzupełniający nie mówi po prostu: „Hej, po prostu kontynuujemy”. Powinno to dodawać więcej wartości z każdą kolejną wiadomością.

Niech więc przychodzą. Dodaj więcej wartości. I obserwuj.

AVADA Marketing Automation opanowała już sztukę. Seria gotowych wiadomości e-mail dotyczących automatyzacji może śledzić odbiorców w dowolnym punkcie kontaktu. Dzięki platformie możesz łatwo dotrzeć, zaangażować, a także przekształcić ich w swoich klientów i zachwyconych fanów. O dziwo, aplikacja jest darmowa!

10. Uważaj na czas

Aby osiągnąć cel we własnej kampanii e-mail marketingowej B2B, wybierz odpowiedni czas.

Wielu ekspertów uważa, że ​​wtorkowe i czwartkowe poranki są idealne do kręcenia wiadomości. I to prawda: kto chce otwierać e-mail w piątek wieczorem, kiedy wszyscy odpoczywają, a nawet w poniedziałek rano, gdy twoja kawa stygnie?

Ale bez naciskania. To są po prostu pomysły na dobry początek. Prawdziwa gra polega na określeniu najlepszego czasu dla własnych klientów B2B, a do tego lepiej przeanalizuj swoje dane.

Przeczytaj więcej : Kiedy jest najlepszy czas na wysyłanie e-maili marketingowych?

11. Śledź swoje wyniki

Regularnie monitoruj wyniki kampanii — co tydzień, co miesiąc, co kwartał — aby zobaczyć, co działa, a co nie, a następnie odpowiednio dostosuj kampanie e-mailowe. Prawdopodobnie będziesz musiał przejść zupełnie inny kurs w swojej strategii e-mail marketingu B2B, ale przynajmniej będziesz uczyć się na swoich błędach.

Tematy pokrewne :

• Co to jest analiza wewnętrzna?
• Analityka marketingu cyfrowego dla biznesu
• Kompletny przewodnik po analizie cyfrowej
• 15 przydatnych narzędzi do analizy nastrojów

Najważniejsze!

E-mail marketing może być stary, ale to nie koniec. Nadal prowadzi szarżę.

Jednak ze względu na wszystkie zmienne, które wpływają na sukces (lub porażkę) kampanii, konieczne jest zrozumienie najlepszych praktyk i rygorystyczne ich przestrzeganie. Oczywiście możesz chcieć dostosowywać swoją kampanię i wprowadzać zmiany w miarę upływu czasu, ale przestrzeganie sprawdzonych metod pomoże Ci osiągnąć podstawowy poziom sukcesu.

Mamy nadzieję, że nasz przewodnik lub te 11 najlepszych praktyk w zakresie e-mail marketingu B2B bardzo Ci pomogły. Podziel się z nami, jeśli masz inne skuteczne metody wykorzystania kampanii e-mail marketingowych B2B!

Jeśli uznasz ten post za przydatny, udostępnij go współpracownikom, znajomym i innym osobom. Nie wahaj się z nami skontaktować, jeśli masz jakiekolwiek pytania lub wątpliwości dotyczące marketingu e-mailowego. Zawsze chętnie Ci w tym pomożemy!