Handel elektroniczny B2B: podstawy, trendy i nie tylko

Niektórzy handlowcy B2B wahają się przed przeniesieniem nawet części swojej działalności do sieci.

Pomysł zakłócenia istniejącego działającego modelu biznesowego jest zniechęcający. A nowe możliwości są często przyćmione przez nowe wyzwania.

Ale sprzedaż online jest coraz bardziej istotna dla B2B. Opóźnione lub niespełniające norm wejście w teren może okazać się fatalne w skutkach dla Twojej firmy.

Przyjrzyjmy się bliżej krajobrazowi handlu elektronicznego B2B .

Co to jest handel elektroniczny B2B?

Handel elektroniczny typu business-to-business (B2B) to kupowanie i sprzedawanie towarów i usług online między firmami.

Kategoria B2B obejmuje hurtowników, producentów i wiele innych rodzajów firm. Obejmuje wiele branż i różnej wielkości firmy.

Handel elektroniczny B2B może odbywać się bezpośrednio na własnej stronie internetowej lub aplikacji firmy lub na platformach B2B innych firm. Może to być główny lub dodatkowy kanał sprzedaży online.

Handel elektroniczny B2B kontra B2C

Różnice

Ogólnie rzecz biorąc, główne różnice między eCommerce B2B i B2C sprowadzają się do kilku głównych punktów.

Podobnie jak w przypadku dni sprzedaży przedsprzedażowej, sprzedaż B2B i B2C odbywa się zwykle na różnych kanałach i platformach . Na przykład Amazon i Amazon Business to oddzielne rynki internetowe.

Średnia wielkość zamówień (AOV) i cykle sprzedaży są również różne. Zakupy B2B są większe i często mają bardziej stały cykl sprzedaży niż zakupy B2C, co może stwarzać wyzwania dla dostawców.

Decyzje zakupowe również są różne . Zakupy B2C są zwykle proste, podczas gdy sprzedaż B2B często wymaga zgody wielu decydentów.

Marketing i sprzedaż mogą się różnić ze względu na różne struktury organizacyjne i strategie. W wielu firmach B2B proces sprzedaży prowadzi do działań marketingowych.

Płatności (patrz poniżej, „Płatności B2B”) i opcje finansowania (patrz poniżej, „Opcje finansowania handlu elektronicznego”) również się różnią.

podobieństwa

Istnieje również wiele podobieństw między obiema kategoriami handlu elektronicznego. Być może głównym z nich jest: klient .

W końcu praktycznie wszyscy kupujący B2B są również kupującymi B2C w swoim wolnym czasie. Tak więc model B2C eCommerce ma bezpośredni wpływ na wiele oczekiwań klientów w zakresie handlu elektronicznego B2B.

Na przykład coraz większa liczba nabywców biznesowych preferuje bardziej spersonalizowaną obsługę klienta.

Dzisiejszy krajobraz eCommerce B2B

Sprzedawcy B2B coraz częściej wchodzą na rynek cyfrowy, korzystając z własnej platformy internetowej lub zewnętrznych narzędzi eCommerce.

Według jednego z raportów, transakcje sprzedaży w USA za pośrednictwem witryn e-commerce B2B osiągnęły 14,86 bilionów USD w 2022 r., czyli o 14,5% więcej niż rok wcześniej.

Artykuł firmy Forrester Research stwierdza, że ​​74% kupujących B2B uważa, że ​​kupowanie przez stronę internetową jest wygodniejsze niż kupowanie od przedstawicieli handlowych. A 93% woli kupować online, gdy już zdecydowało, co kupić.

Z badań przeprowadzonych przez TrustRadius wynika, że ​​87% kupujących B2B chce korzystać z portali samoobsługowych przez część lub całość swojej podróży zakupowej. Być może nie jest to zaskoczeniem, jeśli weźmie się pod uwagę, że największą grupę (60%) nabywców technologii B2B stanowią millenialsi.

Większość firm B2B oferuje obecnie handel elektroniczny B2B

Szacuje się, że około 2/3 firm B2B ma platformę eCommerce. A sprzedaż eCommerce B2B stanowi około 13% wszystkich przychodów B2B.

Przyszłość handlu elektronicznego B2B rysuje się w jasnych barwach…

Jedno oszacowanie przewidywanej rocznej stopy wzrostu (CAGR) globalnego rynku eCommerce B2B wynosi 20,2%.

Prawdopodobnie odzwierciedla to szerszą globalną transformację cyfrową . Szacuje się, że na świecie jest około 5 miliardów internautów, którzy spędzają online średnio prawie 7 godzin dziennie.

Wygląda na to, że detaliczny rynek e-commerce również będzie się rozwijał. Szacuje się, że w 2026 r. osiągnie 8,1 bln USD, co stanowi ogromny wzrost z 6,3 bln USD w 2023 r.

Krótko mówiąc, jeśli chcesz stworzyć lub zwiększyć sprzedaż eCommerce, nie ma lepszego czasu niż teraźniejszość.

Rodzaje handlu elektronicznego B2B

Firmy sprzedające online dzielą się na dwie główne kategorie. Nie muszą być one wyłączne — wiele firm korzysta z obu jednocześnie.

Własny sklep internetowy firmy

Możesz sprzedawać bezpośrednio klientom na własnej platformie eCommerce online. Może to być witryna eCommerce lub aplikacja dostosowana do potrzeb.

Zaletą tego jest kontrola, jaką zapewnia. Możesz zaprojektować i dostosować proces zakupu, dokładny wygląd sklepu internetowego itp.

Wadami są koszty założenia i utrzymania oraz stosunkowo ograniczona widoczność dla nowych klientów (w porównaniu z ugruntowanymi rynkami B2B). Promowanie Twojego sklepu będzie wymagało ogólnych działań w zakresie marketingu cyfrowego wśród obecnych i nowych klientów.

Internetowe rynki B2B

Rynki internetowe dla B2B to platformy eCommerce, które przede wszystkim ułatwiają transakcje między przedsiębiorstwami.

Często oferują klientom biznesowym internetowy portal sprzedażowy, obsługę płatności i usługi logistyczne w jednym miejscu.

Ułatwione są unikalne funkcje B2B, takie jak płatności za faktury i zautomatyzowane łańcuchy dostaw. Firmy muszą zostać zweryfikowane przez platformę przed uzyskaniem dostępu – zmniejsza to koszty ogólne dla indywidualnych nabywców biznesowych.

Platforma może również śledzić zachowania klientów i zapewnia analizę danych zarówno dla dużych, jak i małych graczy z branży.

Uruchomienie własnego rynku B2B jest możliwe, jeśli masz zasoby. Jednak wiele firm prowadzi sprzedaż bezpośrednio na platformach innych firm.

Te rynki internetowe mają różne formy, z których każda oferuje wyjątkowe możliwości nowych połączeń i współpracy B2B:

• Pionowy: ukierunkowany na określoną branżę
• Poziomy: obejmujący wiele branż
• Lokalne i globalne
• „Wiele do wielu”: bezpośredni handel między firmami, pobieranie opłat transakcyjnych (takich jak giełdy akcji i obligacji)
• „Jeden do wielu”: zarządzane przez strony trzecie kontrolujące wszystkie oferty i wymiany (takie jak aukcje)

Zalety handlu elektronicznego B2B

Istnieje kilka korzyści z handlu elektronicznego zarówno dla kupujących, jak i sprzedających. Poniżej wymieniliśmy zalety z punktu widzenia sprzedawcy.

1. Dodaje przewagę konkurencyjną

Brak możliwości handlu elektronicznego, gdy Twoi konkurenci to robią, stawia Twoją firmę w niekorzystnej sytuacji. Prędzej czy później wpłynie to negatywnie na Twój udział w rynku i rentowność.

Zmieniają się zachowania kupujących B2B i trendy w handlu elektronicznym. Oznacza to, że samo posiadanie witryny eCommerce i obecność nie wystarczy.

Musisz zoptymalizować obsługę klienta, niezależnie od tego, czy jest to Twój własny sklep eCommerce, czy sklep internetowy na platformie eCommerce.

2. Oferuje nieograniczoną rozpiętość dystrybucji

Obecność w cyfrowym świecie pozwala właścicielom firm i firmom poszerzać zasięg wśród docelowych odbiorców.

Handel elektroniczny B2B często może dotrzeć do grup klientów na wszystkich poziomach rynku – i nowych rynków – w dowolnym momencie.

Możesz teraz mieć otwarte cyfrowe drzwi i obserwować wzrost sprzedaży przekraczający oczekiwania.

3. Zapewnia osobisty kontakt

Firmy B2B oferują teraz spersonalizowaną obsługę klienta w handlu elektronicznym.

Sprzedawcy mogą łączyć się ze swoimi klientami za pomocą wielu narzędzi komunikacyjnych, takich jak e-mail, czat na żywo, komunikatory i zamówienia mobilne.

Mogą też dodawać do witryny funkcje, które oferują klientom biznesowym więcej opcji niż kiedykolwiek wcześniej.

Łatwy, szybki i wysoce funkcjonalny interfejs użytkownika w witrynach eCommerce, aplikacjach lub innych kanałach cyfrowych może mieć duże znaczenie w sprzedaży.

4. Dobrze zarządza dostawcami i klientami

Integracja z technologią (często określana jako transformacja cyfrowa) może przynieść firmie niewiarygodne korzyści.

Usprawnia ich procesy marketingowe, zarządcze i sprzedażowe. Dostawcy i klienci mają dla nich spersonalizowane portale sprzedażowe. Mogą przeglądać historię przeglądania, sprawdzać swoje dane, proces wysyłki i inne dane śledzenia.

Pozwala im to na większą kontrolę nad całym procesem. Dzięki temu ich praca staje się wydajna i przejrzysta.

Ponadto platforma eCommerce umożliwia lepsze zarządzanie dostawcami. Możesz łatwo przeglądać surowe zapasy, które masz na stanie i postępy w realizacji zamówień.

5. Strategie marketingowe są tańsze

Posiadanie kont i stron w mediach społecznościowych pomaga lepiej przyciągnąć uwagę opinii publicznej. Ale są pewne sztuczki, aby dobrze dotrzeć.

Optymalizacja pod kątem wyszukiwarek jest ważna zarówno dla Twojej witryny, jak i treści, więc Google może Cię polecić, a Twoi potencjalni klienci mogą Cię znaleźć.

Twoje treści powinny być kreatywne i dowcipne. Wszystko zależy od sposobu interakcji z klientami.

Bądź świadomy swoich komunikatów marketingowych. W filmach lub grafikach powinno być zabawne i inspirujące. W blogach lub innych treściach pisanych powinno być jasne i zwięzłe.

Ustalenie swojej niszy reklamowej i platformy do prowadzenia kampanii marketingowych jest niezbędne.

6. Wymyka się złożoności

Portal internetowy upraszcza procesy i łączy z wieloma innymi zaletami. Jednym z nich jest zmniejszenie obciążenia pracą.

Zamiast pracowników, klienci muszą wykonywać ciężkie prace za pomocą cyfrowych konfiguratorów. Kiedy proszą o spersonalizowany produkt, automatycznie wykonują połowę Twojego zadania.

7. Poprawia analizę danych

B2B eCommerce to idealne forum dla organizacji do przeprowadzenia kompleksowej kampanii analitycznej.

Firmy mogą mierzyć i oceniać swoje kampanie promocyjne. Mogą badać swoją skuteczność sprzedaży, rotację zapasów, asortyment produktów i zaangażowanie klientów.

Mając wszystkie te dane klientów pod ręką, możesz podjąć cenne działania w celu poprawy wydajności firmy, które przyczynią się do podejmowania lepszych decyzji biznesowych.

8. Zwiększa zaangażowanie w sprzedaż

Twoi fizyczni przedstawiciele handlowi również mogą skorzystać z handlu elektronicznego. Dane online często zapewniają im możliwość przeglądania zamówień klientów, cen i historii.

Dawno minęły czasy, kiedy pracownicy czuli się całkowicie oderwani od popytu i podaży.

Zanurzanie się w eCommerce daje Ci możliwość skonfigurowania wielu kanałów, w których może gromadzić się cała siła robocza.

Mogą również wnieść swój wkład w istotne kwestie i zaoferować pomoc w razie potrzeby.

9. Zwiększa automatyzację

W kontekście handlu elektronicznego B2B automatyzacja może obejmować zarządzanie zapasami, przetwarzanie zamówień, ustalanie cen, obsługę klienta, sprzedaż, marketing i wiele innych.

Na przykład zautomatyzowane zarządzanie zapasami zapewnia śledzenie zapasów w czasie rzeczywistym. Może to zmniejszyć liczbę błędów, takich jak przepełnienie zapasów. Pomaga też zapewnić dokładność informacji o zamówieniach i cenach oraz eliminuje potrzebę żądania aktualizacji zamówień.

To z kolei może sprawić, że firmy będą lepiej przygotowane na trendy w handlu elektronicznym na rynku docelowym i mogą pomóc w utrzymaniu wydajności łańcucha dostaw.

Zautomatyzowane przetwarzanie faktur może pomóc w utrzymaniu aktualności i dokładności danych klientów i systemów biznesowych.

Ogólnie rzecz biorąc, te automatyzacje zwiększają wydajność, obniżają koszty i – w dłuższej perspektywie – pomagają napędzać wzrost przychodów.

Wyzwania eCommerce B2B

Otwieranie lub wchodzenie do kanałów eCommerce B2B nie jest pozbawione wyzwań.

Jeśli otwierasz własną platformę eCommerce, należy wziąć pod uwagę kilka obszarów:

• Koszty założenia i utrzymania
• Szacunki i czas wprowadzenia na rynek (TTM).
• Logistyka
• Bezpieczeństwo płatności (patrz poniżej, „Bezpieczeństwo płatności i oszustwa”)
• Strategie wzrostu
• Oprogramowanie firm trzecich

I więcej.

Dołączenie do platformy eCommerce innej firmy może przynieść dużą liczbę nowych klientów i wzrost średniej wielkości zamówień (AOV).

Nadążenie za tym może być trudne. Wymaga szeregu potencjalnych zadań skalowania, takich jak integracja istniejącej technologii, powiększenie zespołu sprzedaży i zmiana dostawców płatności.

Płatności B2B

Bezproblemowe i elastyczne opcje płatności dla transakcji online są niezbędne w handlu elektronicznym B2B. Nieregularny lub powolny proces zakupu może powodować wysokie wskaźniki porzuconych koszyków i rezygnację z usług konkurencji.

W przeciwieństwie do B2C, przetwarzanie płatności B2B często rozpoczyna się od wystawienia i przetworzenia faktury.

Typowe metody płatności obejmują czeki i przelewy bankowe, które często skutkują powolną windykacją i opóźnieniami w płatnościach, co może mieć wpływ na przepływ środków pieniężnych.

Na przykład przeciętne brytyjskie MŚP goni za pięcioma zaległymi fakturami w dowolnym momencie na łączną kwotę około 8500 GBP.

Korzystanie z rozwiązania płatniczego B2B innej firmy może obniżyć koszty administracyjne, zmniejszyć ryzyko i poprawić przepływ środków pieniężnych.

Pozwala to również na ulepszone opcje płatności, w tym możliwości przetwarzania płatności i finansowania. Podczas gdy dostawcy mogą pobierać opłaty instalacyjne i transakcyjne, zwiększona sprzedaż i wolumen zamówień zwykle równoważą te koszty.

Bezpieczeństwo płatności i oszustwa

Pomimo najniższego poziomu oszustw od 2014 r., w płatnościach B2B nadal dochodzi do znacznych prób oszustw. W 2022 roku firmy odnotowały straty w wysokości 42 miliardów dolarów.

Transakcje B2B są podatne na wykorzystywanie. Zaufanie jest więc niezbędne, jeśli cyfrowe procesy weryfikacji mają przebiegać bezpiecznie, ale bez tarć.

Oferowanie wielu opcji płatności i finansowania może zwiększyć prawdopodobieństwo dokonania sprzedaży. Równoważenie bezpieczeństwa, wyboru i doświadczenia klienta ma kluczowe znaczenie w doświadczeniach związanych z płatnościami B2B.

Integracja punktów sprzedaży (POS) z platformami e-commerce

Integracja POS z eCommerce pomaga w sprzedaży, zarządzaniu zapasami i gromadzeniu danych.

Pozwala to na aktualizacje i optymalizację w czasie rzeczywistym oraz automatyzuje ceny i promocje, zarządzanie zapasami i możliwości dostaw.

Zwiększona wydajność operacyjna, którą zapewnia, może ostatecznie doprowadzić do poprawy obsługi klienta. Czyni to częściowo poprzez uwolnienie pracowników, aby mogli bardziej skupić się na obsłudze klienta.

Zapewnia również spójne wrażenia marki we wszystkich kanałach, unikając zamieszania spowodowanego mieszanymi komunikatami lub rozbieżnościami cenowymi.

To sprawia, że ​​platforma eCommerce jest integralną częścią doświadczenia sklepu, a nie opcjonalnym dodatkiem.

Zapewnienie opcji finansowania dla klientów B2B

Rodzaj oferowanego finansowania dla klientów zależy od rodzaju posiadanych klientów.

W detalicznym handlu elektronicznym opcje finansowania klienta są często oferowane w punkcie sprzedaży (POS). Umożliwia klientom płacenie za zakupy w niskooprocentowanych lub nieoprocentowanych ratach w krótkim okresie.

Finansowanie B2B pozwala również klientom szybciej posiadać produkty bez polegania na pożyczkodawcy zewnętrznym lub saldzie karty kredytowej. Ale wykracza to również poza to, oferując bardziej złożone opcje, takie jak:

• Linie kredytowe
• Dług przedsięwzięcia
• Finansowanie faktur (w tym dyskonta faktur i faktoring)

Oferowanie klientom opcji finansowania B2B może przynieść szereg korzyści. Obejmuje to zwiększanie liczby konwersji i powtarzających się zakupów, przyciąganie szerszej publiczności i zwiększanie lojalności klientów.

Ostatnie badania sugerują, że BNPL może poprawić współczynniki konwersji detalicznej o 20-30% i zwiększyć średnią wartość transakcji o 30-50%.

B2B „Kup teraz, zapłać później” (BNPL)

Kup teraz, zapłać później (BNPL) to popularna opcja finansowania, która umożliwia kupującym dokonywanie płatności za zakupy w (często nieoprocentowanych) ratach i bez depozytu. Wyróżnia się dostępnością w punkcie sprzedaży (POS) i z góry określonymi opcjami rat.

Jest bardzo popularny w świecie B2C, gdzie czasami spotyka się z krytyką za potencjalne promowanie nieodpowiedzialnego wydawania pieniędzy. Spowodowało to zaostrzenie przepisów w niektórych krajach.

Wariant BNPL typu business-to-business (B2B) jest w praktyce tą samą koncepcją finansowania, ale różni się zasadniczo.

Podobnie jak wersja B2C usprawnia zarządzanie przepływami pieniężnymi poprzez rozłożenie płatności za duże zakupy. I wiąże się z mniejszą liczbą kontroli kredytowych i szybszym wejściem na pokład niż większość innych opcji finansowania.

Umożliwia to firmom szybkie lokowanie wydatków w innym miejscu i na przykład korzystanie ze zniżek przy większych zamówieniach.

B2C BNPL obsługuje duże ilości małych transakcji. Natomiast B2B BNPL zajmuje się mniejszymi wolumenami większych, bardziej złożonych transakcji wymagających integracji z szerszymi systemami biznesowymi.

B2B BNPL obejmuje również opłaty transakcyjne dla kupujących, w przeciwieństwie do B2C, gdzie sprzedający zazwyczaj ponoszą te koszty.

Przykłady handlu elektronicznego B2B

1. Firma komputerowa zwiększa AOV o 114% dzięki linii kredytowej

Międzynarodowa firma zajmująca się elektroniką użytkową wdrożyła w swoich sklepach B2B program linii kredytowej typu pay-by-purchchs . Spowodowało to wzrost średniej wartości zamówienia (AOV) o 114%.

Program został uruchomiony w 14 krajach, aby zapewnić bardziej elastyczne i wygodne opcje płatności.

Obejmowały one zamówienia zakupu z warunkami netto przy kasie . Ułatwiło to płynniejsze, bardziej konsumenckie zakupy online dla kupujących B2B.

To z kolei zwiększyło lojalność kupujących, zwiększyło liczbę powtarzających się zakupów i usprawniło operacje księgowe.

Wynikający z tego zwiększony przepływ środków pieniężnych umożliwił firmie globalne skalowanie programów B2B.

To rozwiązanie przyniosło AOV, które były 4,5 razy większe niż w przypadku innych zamówień online. W sumie stanowiły one 16% całkowitych przychodów online firmy.

Przeczytaj pełny przypadek użycia programu kredytowego tutaj .

2. Firma spedycyjna zwiększa średnie miesięczne wydatki o 150% w ciągu 10 miesięcy

Amerykańska internetowa platforma handlowa łącząca nadawców i przewoźników z powodzeniem przeszła z rynku B2C na rynek B2B poprzez wdrożenie rozwiązań płatniczych B2B.

Rozszerzenie zapewniło:

• Bezproblemowa realizacja transakcji
• Warunki netto w czasie rzeczywistym
• opcje BNPL
• Ceny dynamiczne

Firma odnotowała szybszy niż oczekiwano wzrost, z 450% wzrostem średnich miesięcznych wydatków na konto w ciągu zaledwie 10 miesięcy.

Według ich menedżera produktu rozwiązanie to umożliwiło im skupienie się na rozwijaniu działalności wysyłkowej.

Dowiedz się więcej o tym przypadku użycia płatności B2B tutaj .

3. Hotele oferują klientom korporacyjnym bardziej elastyczne opcje płatności

Międzynarodowa sieć hoteli nawiązała współpracę z firmą zajmującą się płatnościami B2B, aby uprościć rezerwację podróży służbowych i obsługę płatności.

Wykorzystano rozwiązanie do rozliczeń bezpośrednich, aby zwiększyć średni wskaźnik obłożenia (AOR) i zbudować lojalność.

Rozwiązanie pozwala klientom korporacyjnym rezerwować pobyty i wymeldować się bez fizycznej karty płatniczej – wszystkie pobyty są fakturowane bezpośrednio z powrotem do firmy.

Korzyści obejmują:

• Zwiększony przychód na dostępny pokój (RevPAR)
• Zwiększona lojalność wobec marki
• Wolna od ryzyka automatyzacja należności (A/R).
• Oszczędność czasu dla zespołów (A/R).
• Łatwa integracja

Przeczytaj pełne studium przypadku dotyczące płatności za hotele tutaj .

TreviPay: dostawca płatności B2B i rozwiązań eCommerce

Globalna sieć płatności B2B i fakturowania TreviPay może pomóc Ci dostosować się i rozwijać w świecie handlu elektronicznego B2B.

Zaspokaja unikalne potrzeby sprzedawców B2B, pomagając w zwiększeniu wygody płatności, automatyzacji należności i eksploracji nowych rynków.

Wykorzystując ponad 40-letnie doświadczenie, TreviPay koncentruje się na wydajności, kanałach cyfrowych i lojalności w sektorach takich jak produkcja, handel detaliczny, transport i inne.

Streszczenie

Handel elektroniczny B2B przeszedł od „ posiadania potencjału ” do „ bycia niezbędnym ” jako kanał sprzedaży. A oczekiwania Twoich obecnych klientów będą rosły wraz ze wzrostem rynku e-commerce B2B.

Niezainwestowanie w to może skończyć się kosztownym błędem.

Jeśli jesteś właścicielem lub zarządzasz biznesem B2B, powinieneś zacząć myśleć o otwarciu lub optymalizacji kanałów eCommerce.

Korzystanie z handlu elektronicznego w organizacji B2B pomaga uzyskać przewagę konkurencyjną, oferuje szerszy zakres dystrybucji, zapewnia lepszą obsługę klienta oraz pomaga w zarządzaniu dostawcami i klientami.

Sprawia, że ​​strategie marketingowe są tańsze, wymyka się złożoności, ułatwia analizę i zwiększa zaangażowanie w sprzedaż.

Jeśli szukasz partnera w zakresie rozwiązań eCommerce B2B , TreviPay może Ci pomóc.

Handel elektroniczny to przyszłość transakcji B2B. Aby unieść się na fali wzrostu, zamiast dać się ponieść jej śladom, podejmij działania już teraz!