Handel elektroniczny B2B: kompletny przewodnik dla sprzedawców online

Według Forrestera w samych Stanach Zjednoczonych handel elektroniczny B2B wkrótce osiągnie 1,8 biliona dolarów. Kierując się na część tego rozwijającego się rynku, coraz większa liczba hurtowników i marek przenosi swoje tradycyjne sklepy B2B online.

Aby wyróżnić się z tłumu i sprostać rosnącym oczekiwaniom klientów biznesowych, musisz być na bieżąco z trendami, korzystać z najlepszego oprogramowania B2B eCommerce i zapewniać wyjątkową obsługę klienta.

Czytaj dalej, aby dowiedzieć się o potencjale handlu elektronicznego typu business-to-business, a także o najlepszych narzędziach do jego wykorzystania.

Czym jest handel elektroniczny B2B?

B2B sprzedaje lub dystrybuuje towary lub usługi od jednej firmy do drugiej za pomocą platformy internetowej. W B2B (w porównaniu do B2C) transakcja odbywa się między przedsiębiorstwami (takimi jak producenci lub detaliści), a nie ogółem społeczeństwa lub osobami fizycznymi.

Istnieją dwa modele działania w eCommerce B2B:

• Jednym z nich jest model bezpośredni, w którym firmy tworzą swoją witrynę, aby sprzedawać rozwiązania bezpośrednio innym firmom.
• Alternatywą jest rynek handlu elektronicznego B2B, na którym wiele firm sprzedaje swoje produkty konkurując ze sobą na tej samej platformie.

Jak duży jest eCommerce B2B?

Handel elektroniczny B2B jest ogromny. Według Statista w 2019 r. globalny rynek handlu elektronicznego B2B był wart 12,2 biliona dolarów – sześciokrotnie więcej niż rynek B2C.

W skali globalnej prym wiedzie region Azji i Pacyfiku, z udziałem w rynku wynoszącym prawie 80%. To pozostawia Amerykę Północną i Europę daleko w tyle!

Trzy trendy w e-commerce B2B do obserwowania w 2020 roku

Handel elektroniczny B2B ewoluuje, podobnie jak zmieniają się preferencje i motywacje kupujących. Oto trendy, których należy szukać w tym roku:

1. Powstanie wyspecjalizowanych rynków

Globalne rynki, takie jak Amazon Business czy Alibaba, prawdopodobnie nie mają rywali. Prawidłowy? Nie dokładnie. Pojawia się wiele bardziej wyspecjalizowanych rynków B2B.

Dzięki specjalizacji w określonych segmentach, takich jak części samochodowe, chemia czy opieka zdrowotna, wertykalne targowiska branżowe zyskują coraz większy udział w torcie. Oferując szerszą gamę produktów w określonym obszarze wraz z usługami branżowymi, wyspecjalizowane marketplace’y szybko się rozwijają.

Jeszcze pięć lat temu targowisk wertykalnych było bardzo mało. Jak wynika z badań przeprowadzonych przez Digital Commerce 360 ​​B2B, obecnie istnieje ponad 70 rynków B2B w prawie 13 różnych branżach.

2. Handel elektroniczny B2B będzie nadal podążał za modelem B2C

Podczas gdy branża B2B tradycyjnie pozostaje w tyle, jeśli chodzi o technologię, to zaczyna się zmieniać.

Oznacza to, że klienci B2B oczekują funkcji, które do niedawna były kojarzone wyłącznie ze światem B2C, takich jak:

• Potężne funkcje wyszukiwania
• Mnóstwo wysokiej jakości obrazów
• Hojne zasady dotyczące zwrotów i wysyłki
• Informacje o dostępności produktów i zapasów
• Personalizacja na podstawie wcześniejszych doświadczeń zakupowych

Podobnie jak w witrynach B2C, strony produktów będą powielać podstawowe funkcje zaprojektowane z myślą o konwersji.

Wyszukiwanie jest również ważnym elementem witryny B2B, kopiując zoptymalizowany projekt witryn B2C. Jest ku temu powód: według badań przeprowadzonych przez WebLinc, osoby wyszukujące w witrynie są o 216% bardziej skłonne do konwersji niż zwykli użytkownicy.

3. Rosnące zaufanie do rówieśników i witryn z recenzjami

Komu ufasz, gdy chcesz kupić nowe oprogramowanie dla swojego zespołu obsługi klienta? Zapytasz prawdopodobnie członków społeczności. I najprawdopodobniej spojrzysz na recenzje online. Oczekuj takiego samego zachowania w ramach podróży zakupowej B2B – recenzje mogą zawrzeć lub zerwać umowę.

Niedawna ankieta przeprowadzona przez Demand Gen wykazała, że ​​kupujący w coraz większym stopniu polegają na rówieśnikach, aktualnych użytkownikach i witrynach z recenzjami.

Najlepsze strategie handlu elektronicznego B2B i najlepsze praktyki

Jesteś zainteresowany zdobyciem kawałka stale rozwijającego się rynku eCommerce B2B. Czego potrzebujesz, aby odnieść sukces? Przyjrzymy się kilku wysoce skutecznym strategiom eCommerce i najlepszym praktykom.

Pozyskuj leady za pomocą webinarów, raportów i e-booków

W świecie online naszą walutą jest nasz adres e-mail. Ludzie nie oddadzą tego łatwo. Jeśli chcesz pozyskać leady, musisz coś w zamian zaoferować.

Zgodnie z raportem z badania kupujących B2B 2019, kupujący B2B najczęściej wymieniają swoje dane kontaktowe na treści takie jak webinaria, raporty, raporty i e-booki.

Pamiętaj tylko, że historie są znacznie potężniejsze niż listy funkcji i specyfikacje produktów. Świetny marketing eCommerce stawia klienta na pierwszym miejscu i w centrum swojej strategii. Chociaż może się to wydawać sprzeczne z intuicją, Twój produkt powinien znaleźć się dalej w ścieżce eCommerce.

Wykorzystaj przedstawicieli handlowych jako agentów zmian

Wraz z rozwojem platform eCommerce B2B zmienia się rola przedstawicieli handlowych. Nie chodzi już o niekończące się przekonywanie perspektyw o tym, jak wspaniały jest produkt. Zamiast tego chodzi o słuchanie i zastanawianie się, w jaki sposób Twój produkt może pomóc kupującym. To także szkolenie klientów, aby byli niezależni i mogli łatwo analizować dane i samodzielnie podejmować trafne decyzje biznesowe dotyczące wartości.

Słuchaj opinii klientów

Myślisz, że znasz swojego klienta, ale czy rzeczywiście wysłuchałeś, co ma do powiedzenia? Często to, co masz na myśli o tym, jak używają Twojego produktu, jest zupełnie inne niż rzeczywistość. Uzyskanie opinii i opinii klientów na wczesnym etapie gwarantuje, że zaprojektujesz platformę eCommerce, która naprawdę będzie działać dla Twoich kupujących.

Najlepsze oprogramowanie i rozwiązania B2B eCommerce

Zdając sobie sprawę z ogromnego potencjału wzrostu, jaki ma eCommerce B2B, krajobraz oprogramowania eCommerce szybko się rozszerza. To dobra wiadomość – to lepsze ceny i prawdopodobieństwo znalezienia odpowiedniego rozwiązania dla swoich potrzeb.

Decydując, która platforma eCommerce B2B jest dla Ciebie odpowiednia, pierwszą rzeczą, którą powinieneś zrobić, to zadać sobie pytanie, które funkcje są kluczowe dla Twojej firmy. Na przykład, czy masz duży zapas? Wtedy będziesz potrzebować oprogramowania z potężną integracją wyszukiwania.

Czytaj dalej, aby dowiedzieć się o kluczowym oprogramowaniu B2B eCommerce i rozwiązaniach, które powinieneś ocenić pod kątem potrzeb biznesowych.

Shopify Plus

Jest powód, dla którego akcje Shopify wzrosły o prawie 4600% od czasu debiutu giełdowego firmy pięć lat temu. Platformie eCommerce z siedzibą w Kanadzie udało się konsekwentnie ulepszać swój produkt i oferować solidną i łatwą w użyciu platformę eCommerce.

Nawet podczas kryzysu COVID-19 Shopify odniosło sukces jako firma, pomagając firmom zmagającym się z problemami w czerpaniu korzyści z penetracji handlu elektronicznego.

Shopify Plus umożliwia dostęp do hurtowego kanału eCommerce, który możesz dodać do swojej witryny za pomocą zaledwie kilku kliknięć. Ponieważ jest bardzo konfigurowalny, Shopify pozwala w zasadzie wykorzystać dowolną funkcję, na przykład integrowanie danych klientów z systemu ERP, integrację z eBay lub segmentację klientów na podstawie zachowań zakupowych. Możesz również połączyć swój sklep Shopify z aplikacją, taką jak Sumo lub Smile.io, aby dalej go dostosowywać.

Powiązane: Najlepsze platformy e-commerce B2B na świecie

WooCommerce

Jeśli korzystasz z WordPressa, platforma WooCommerce o otwartym kodzie źródłowym to bezpieczny zakład. Nie będziesz sam – ponad 40% sklepów internetowych używa obecnie WooCommerce do sprzedaży online.

WooCommerce ma setki darmowych i płatnych rozszerzeń, dzięki czemu masz wiele opcji dostosowywania swojej witryny. Platforma posiada specjalną wtyczkę dla klientów B2B, skierowaną do resellerów.

Pipedrive

Pipedrive to łatwy w użyciu, konfigurowalny CRM, preferowany przez osoby z branży technologicznej lub kreatywnej. Możesz go skonfigurować w kilka sekund i jest to niedroga opcja dla małych i średnich eCommerce B2B.

Katana

Katana to oprogramowanie do wizualnego zarządzania zapasami zaprojektowane z myślą o produkcji e-commerce, które ma na celu skalowanie. Dlaczego zarządzanie zapasami jest tak ważne w eCommerce? Jeśli masz za dużo zapasów, gromadzisz gotówkę i zużywasz miejsce. Jeśli masz go za mało, oznacza to opóźnienia i niezadowolonych klientów. Musisz także upewnić się, że nie sprzedasz czegoś, czego nie ma w magazynie!

Katana zapewnia widoczność każdego zamówienia od momentu jego otrzymania aż do drzwi klienta. Dodatkowo integruje się z Shopify i WooCommerce.

Sumo

Motto Sumo jest jasne: „Wyskakujące okienka nie muszą być do niczego”. To proste narzędzie pozwala firmom tworzyć piękne wyskakujące okienka, które pojawiają się po kliknięciu, minutniku i przed wyjściem. To prosty sposób na zaproszenie odbiorców B2B do zapisania się na zniżki, biuletyny i przewodniki po produktach.

Sumo współpracuje również z platformami eCommerce, takimi jak Shopify i WooCommerce.

Leadfeeder

Leadfeeder to narzędzie do identyfikacji odwiedzających stronę internetową skierowane do marketerów i sprzedawców B2B. Możesz go użyć, aby dowiedzieć się, które firmy odwiedzają Twoją witrynę, nawet jeśli nigdy nie wypełniają formularza ani nie kontaktują się z Tobą. Jeśli Twoja firma docelowa odwiedzi Twoją witrynę, otrzymasz powiadomienie.

Użyj go, aby odkryć nowe perspektywy i monitorować istniejących klientów.

eDesk

Sprzedawcy B2B eCommerce często mają do czynienia z dużymi ilościami. Oznacza to, że musisz być na bieżąco ze swoimi zapasami i komunikacją z klientami.

Dzięki dedykowanemu helpdeskowi eCommerce, takim jak eDesk, masz integracje, które łączą platformy, na których sprzedajesz, oprogramowanie do zarządzania zapasami oraz kanały komunikacji z klientami. Dzięki temu wszystkie istotne informacje są na wyciągnięcie ręki, co pozwala szybko i łatwo rozwiązywać zapytania klientów.

Największe rynki eCommerce B2B

Jeśli nie masz budżetu na stworzenie własnego, spersonalizowanego sklepu internetowego, możesz zamiast tego zająć się sprzedażą na rynku. Sprzedając bezpośrednio na rynku, możesz obniżyć koszty marketingu, ponieważ będzie to robić platforma.

Jedną wadą jest jednak utrata świadomości marki – wygląd i styl witryny są kontrolowane przez sam rynek. Będziesz także sprzedawać w witrynie z setkami lub tysiącami konkurentów.

Plusem jest dostęp do sporej, zaangażowanej grupy potencjalnych klientów.

Amazon Biznes

Amazon Business to odpowiednik B2B Amazon, witryny skupiającej się na firmach każdej wielkości. Liczby dotyczące Amazon Business są również ogromne: dołączając do platformy, będziesz dzielić przestrzeń z ponad 150 000 sprzedawcami, ze sprzedażą na poziomie 10 miliardów dolarów rocznie.

Jedną z największych zalet sprzedaży w Amazon Business jest to, że ludzie są już zaznajomieni z doświadczeniami zakupowymi w witrynie. I oczywiste jest, że doświadczenie klienta Amazon jest udane!

Alibaba

Alibaba to największy na świecie internetowy rynek B2B. Pochodzi z Chin i działa globalnie. Liczby są również imponujące: firmy sprzedające za pośrednictwem Alibaba mają dostęp do prawie 13 milionów aktywnych kupujących na całym świecie i docierają do 190 krajów.

Ostatnie słowa

Handel elektroniczny B2B to potężna branża, która będzie się jeszcze rozwijać. Jeśli obecnie sprzedajesz tylko konsumentom, ale masz produkt, który mógłby być sprzedawany hurtowo, powinieneś poważnie rozważyć jego rozszerzenie. Zanim to zrobisz, upewnij się, że jesteś przygotowany i masz odpowiednie oprogramowanie, aby osiągnąć sukces!