Trendy w zakupach B2B: Millenialsi to pokolenie rynku

Trendy w zakupach B2B: Millenialsi to pokolenie rynku

Nowe pokolenie kupujących wkrótce przejmie panowanie w miejscu pracy
Ziemia pod naszymi stopami zaczęła się zmieniać w miejscach pracy na całym świecie. Od około 2014 roku napływa nowe pokolenie profesjonalistów. Czasami otrzymują niesprawiedliwą złą opinię za to, że są „pierwsi ja”, ale w rzeczywistości są zorientowani na osiągnięcia, stale uczą się, współpracują, są różnorodni, wysoko wykształceni, optymistyczni, świadomi społecznie skoncentrowani na technologii i, co ważne, graczami zespołowymi. Mówimy oczywiście o milenialsach, którzy mają coraz większy wpływ na zakupy B2B.

W samych Stanach Zjednoczonych ponad 80 milionów z nich dołącza do siły roboczej. W 2016 roku stanowili 36% siły roboczej. Do 2020 roku będą stanowić 46% siły roboczej. Ich napływ do świata biznesu charakteryzował się znaczącą zmianą technologii. Po raz pierwszy w październiku 2016 r. przeglądanie na urządzeniach mobilnych i tabletach na całym świecie zastąpiło przeglądanie na komputerach stacjonarnych, co oznacza tę zmianę demograficzną. Tak po prostu… Millenialsi stali się najważniejszą grupą demograficzną na dzisiejszych rynkach na całym świecie.

Zmieniająca się dynamika rynku B2B
Z ostatniego raportu The Next Generation of B2B Purchasing , opracowanego przez Mirakl , Oracle Commerce Cloud i WBR Insights , dowiedzieliśmy się, że Millenialsi jako grupa demograficzna to świetna wiadomość dla operatorów marketplace. Wspomnianych 46% millenialsów, którzy do 2020 roku będą stanowić wszystkich dorosłych? 97% woli kupować na platformach handlowych w porównaniu z jakimkolwiek innym kanałem. Szeroko przyjęli model marketplace na własne potrzeby i jest oczywiste, że wspinają się w rankingach w biznesie, stając się dominującymi nabywcami B2B, zwłaszcza po roku 2020. Przekłada się to na potrzebę rozpoczęcia przez operatorów witryn B2B tworzenia swoich własne rynki raczej wcześniej niż później.

Rozważ to. Gdy milenialsi wejdą w role decyzyjne, zaczną ponownie oceniać długotrwałe relacje i dotychczasowe procesy lub procedury w przestrzeni B2B. Jak się okazuje, ponad 73% millenialsów jest już decydentami przy zakupie produktów lub usług dla swoich firm lub własnego biznesu. Ponad 34 proc. to wyłączni decydenci o zakupach swojej firmy.

Nabywcy Millennial B2B wymieniają wyszukiwarkę internetową i witryny sprzedawców jako dwa najważniejsze sposoby wyszukiwania produktów i usług. Co więcej, 82 procent nabywców Millennial B2B stwierdziło, że urządzenia mobilne są ważne podczas badania nowych produktów i usług. Nabywca Millennial B2B zbiera informacje z góry z sieci społecznościowych, filmów, blogów, podcastów itp.

Punkt przegięcia B2B
Ze względu na te ekstremalnie obciążone wzorce zakupowe milenialsów, model rynkowy stanie się punktem przegięcia zakupów B2B do 2020 roku. Millenialsi skłaniają się ku platformom rynkowym, aby podejmować decyzje zakupowe, zarówno osobiste, jak i biznesowe. Oznacza to, że operatorzy witryn B2B muszą zacząć tworzyć własne platformy handlowe wcześniej niż później, ponieważ Millenialsi wspinają się w rankingach i są odpowiedzialni za więcej decyzji zakupowych.

Dzisiejsze miejsca pracy składają się głównie z trzech grup pokoleń: milenijnych, urodzonych w latach 1982-1995, pokolenia X, urodzonych w latach 1964-1981 (chociaż rosnący ruch klasyfikuje teraz lata 1977-1983 jako Xennialsi, aby odzwierciedlić mieszankę tendencji pokolenia X i milenialsów) oraz Baby Boomers, urodzeni w latach 1946-1964. Według badania The Next Generation of B2B Purchasing :

„Ogólnie rzecz biorąc, grupy wiekowe mają jednakowe preferencje dotyczące kanałów. Jednak zauważalne różnice wskazują na oznaki ewolucyjnego przejścia w kierunku rynków i kanałów cyfrowych. Ponieważ Baby Boomers nadal preferują RFP lub proces przetargowy i zniechęcają wszystkie kanały cyfrowe bardziej niż inne pokolenia, pokolenie milenialsów faworyzuje zarówno rynki, jak i kanały cyfrowe bardziej niż pozostałe dwie grupy wiekowe w badaniu.

Przekonamy się, że kanały cyfrowe są traktowane priorytetowo przez wszystkie grupy wiekowe, z różnych powodów. Naukowcy odkryli, że większość Baby Boomers (56%) preferuje RFP lub procedurę przetargową – największa większość preferuje ten kanał wśród grup wiekowych, na podstawie wskaźników grup wiekowych w badaniu. Ludzie z boomu są o 17% bardziej skłonni niż milenialsi preferować ten kanał i o 25% bardziej niż pokolenie X.

Milenialsi (31%) najchętniej preferują marketplace’y, a najmniej – Boomers (19%). W szczególności millenialsi są o 12% bardziej skłonni do preferowania rynków niż osoby z boomu. Gen-X preferuje RFP lub proces przetargowy (31%) i rynki (29%) prawie w równym stopniu. Pokolenie X częściej preferuje kanały cyfrowe (15%) i systemy e-zamówień (13%) niż inne grupy wiekowe”.

Oznacza to, że operatorzy witryn B2B muszą zacząć tworzyć własne rynki, a nie później. Cyfrowi tubylcy, którzy dorastali z Internetem i smartfonami, zmienili sposób, w jaki kupujący B2B badają zakupy, kwalifikują dostawców i dokonują zakupów – zmieniając zasady gry dla marketerów i menedżerów produktów.

Operatorzy witryn B2B muszą się dostosować
Dane demograficzne dowodzą, że pokolenie rynku jest na dobrej drodze, aby stać się dominującą siłą w firmach i poza nimi. 80 milionów Millenialsów, którzy zatrudniają pracowników, zasadniczo zmieni sposób prowadzenia biznesu w przyszłości. Wchodząc w role decyzyjne, będą otwarci na ponowną ocenę długotrwałych relacji i dotychczasowych procesów lub procedur w przestrzeni B2B.

Jak zauważyliśmy, ponad 73% millenialsów stało się już decydentami przy zakupie produktów lub usług dla swoich organizacji, a ponad 34% jest jedynymi decydentami. Jednak ich dojście do władzy pozostaje w dużej mierze niezauważone.

Operatorzy, którzy celowo budują swoje rynki, aby lepiej dopasować się do mentalności millenialsów, osiągną lepsze wyniki niż konkurencja. Rynki B2B muszą być zaprojektowane tak, aby przyciągnąć i zatrzymać tę ogromną grupę nabywców B2B, którzy będą napędzać rozwój biznesu po 2020 roku. Jak już powiedzieliśmy, Poznaj pokolenie rynku.

Rozwiązanie rynkowe McFadyen może pomóc w szybkim wdrożeniu solidnego rynku ze zwiększonym wyborem katalogów, lepszym wglądem w klientów i łatwą wysyłką / realizacją przez strony trzecie. Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o rozwiązaniu McFadyen Marketplace, napisz do nas na adres [email protected] lub połącz się z nami na Twitterze @McFadyenDigital

Źródła

https://info.mirakl.com/kolejna-generacja-kupowania-b2b

https://mcfadyen.com/2018/03/07/wakacje-2017-ecommerce-sezon-smartfonów/

https://mcfadyen.com/2018/02/22/marketing-w-mobilnym-pierwszym-swiecie/

https://www.forbes.com/sites/forbescommunicationscouncil/2017/09/18/What-you-eed-to-know-to-market-to-millennials/#78de4e2b1b34

https://www.kenan-flagler.unc.edu/executive-development/custom-programs/~/media/files/documents/executive-development/maximizing-millennials-in-the-workplace.pdf

https://www.marketplaceplatform.com/are-millennials-the-future-of-your-marketplace/

https://www.forrester.com/report/Millennial+B2B+Buyers+Come+Of+Age/-/E-RES132706

https://business.linkedin.com/sales-solutions/blog/sales-reps/2017/10/5-ways-to-engage-and-sell-to-millennial-b2b-buyers-

https://hbr.org/2018/03/how-digital-natives-are-changing-b2b-purchasing

https://hbr.org/2017/03/b2b-salespeople-need-to-act-more-like-travel-agents?referral=03759&cm_vc=rr_item_page.bottom

https://hbr.org/2018/03/the-b2b-elementy-wartości