BADANIE ZACHOWANIA ZAKUPOWEGO B2B w 2022 r.: 6 KLUCZOWYCH PUNKTÓW NA WYNOS

Coroczne badanie zachowań nabywców B2B opracowane przez Demand Gen Report jest kamieniem probierczym dla zrozumienia zachowań, praktyk i preferencji zakupowych B2B. Zrozumienie motywacji kupujących jest kluczem do ulepszania strategii sprzedaży i marketingu oraz do osiągania skutecznych wyników generowania popytu .

Tegoroczny raport z badania B2B Buyers Survey 2022 nie zawodzi. Zawiera wiele przydatnych informacji, które producenci i inne firmy B2B mogą wykorzystać do wzmocnienia relacji z kupującymi, co jest szczególnie ważne, ponieważ typowa podróż kupującego przenosi się do modeli samoobsługowych.

Jak wynika z najnowszego raportu badawczego, kilka czynników pomaga kształtować zachowania zakupowe B2B, a zespoły sprzedaży i marketingu B2B muszą być dobrze poinformowane, aby wspierać proaktywne i wartościowe relacje.

6 kluczowych wskazówek dotyczących zachowań i preferencji zakupowych B2B

Zagłębiamy się w sześć najlepszych wniosków z ankiety dla kupujących B2B w 2022 r., aby przedstawić kilka wniosków, które można wykorzystać do ulepszenia operacji kupujących B2B z perspektywy sprzedaży i marketingu.

1. CAŁKOWITA DŁUGOŚĆ CYKLU ZAKUPÓW B2B

Według badania B2B Buyer Behaviour Study nieco ponad jedna trzecia twierdzi, że harmonogram zakupów pozostał taki sam. Ponad połowa (55%) kupujących wskazała jednak, że długość ich cykli zakupowych B2B wzrosła w porównaniu z rokiem poprzednim, a 20% stwierdziło, że był to znaczny wzrost.

Zespoły ds. sprzedaży i marketingu mogą współpracować z potencjalnymi i obecnymi klientami, oferując praktyczne sposoby radzenia sobie z opóźnieniami w cyklach zakupowych. Konsekwentne dostarczanie odpowiednich treści potencjalnym nabywcom B2B ułatwia zakup produktu lub usługi — a to oznacza uzyskanie przewagi nad konkurencją.

2. KOMITETY PROWADZĄ CYKLE ZAKUPOWE I DECYZJE ZAKUPOWE

Dlaczego oś czasu trwa dłużej? Większość nabywców B2B (59%) zgłasza, że ​​w proces zakupu zaangażowanych jest więcej niż trzech interesariuszy. Nasuwa się pytanie, czy playbook firmy musi rozszerzyć się na liczbę osób kupujących, do których jest kierowany.

Komitet ds. zakupów może składać się z kilku członków ze wszystkich działów. W rzeczywistości prawie jedna czwarta komitetów zakupowych obejmuje siedem lub więcej osób .

Prawdopodobnie zaangażowanie większej liczby osób może spowolnić proces i potencjalnie utrudnić decyzje dotyczące zakupów B2B. Jednak większe zespoły mogą również zapewnić producentom i innym działaniom możliwość dostosowania doświadczenia do bardzo dobrze zdefiniowanych potrzeb.

Dzięki tak szerokiej strukturze komitetów upewnij się, że treści marketingowe i komunikaty są dostosowane do szeregu osób docelowych, ponieważ będzie to pochodziło od wielu głosów wewnętrznych. Ten podstawowy krok pomoże Ci opracować strategię, która ułatwi decydentom uzyskanie umowy kupna od wszystkich stron.

3. WITRYNY SPOŁECZNOŚCIOWE I PEER REVIEW WPŁYWAJĄ NA KUPUJĄCYCH B2B

Głównymi zasobami, które informują 88% kupujących, są nadal wyszukiwarki internetowe i witryny dostawców. Odkrycia te podkreślają znaczenie rankingu w SERP, zapewniając bezproblemowe wrażenia odwiedzającym witrynę i stale ulepszając witrynę. Silna obecność w Internecie zapewni kupującym dodatkowe sposoby na zbadanie Twojej organizacji i podjęcie decyzji, czy chcą kupić.

Jednak w 2022 r. nastąpił gwałtowny wzrost liczby kupujących B2B, którzy wskazują media społecznościowe i witryny z recenzjami online jako wiarygodne źródła . Chociaż metody te są dalekie od najważniejszych wpływów, należy zauważyć, że w poprzednich ankietach przyniosły one jedynie znikome liczby. W 2022 r. witryny z recenzjami przyniosły 26% głosów, podczas gdy media społecznościowe znalazły się tuż za nimi (24%).

Czy może to być ukłon w stronę sposobu, w jaki metody badawcze kupujących B2B łączą się z ich osobistymi nawykami zakupowymi online? Z pewnością może istnieć silny link, więc nie lekceważ potęgi referencji w Twojej witrynie i prośby o recenzje od zadowolonych klientów.

4. ETAP DECYZJI MOŻE WYSTĄPIĆ PRZED POMOCĄ OUTREACH

Kupujący B2B mogą być podstępną grupą. Istnieje duża szansa, że ​​wybrali już idealnego dostawcę, nawet nie zdając sobie z tego sprawy. Anonimowe badania i rozwój list potencjalnych dostawców zajmują odpowiednio pierwsze i drugie miejsce w procesie zakupu .

Wskazuje to, w jaki sposób grupy kupujących chcą ustalić, czy dostawca może spełnić wszystkie ich potrzeby, jeszcze przed rozpoczęciem rozmowy. Jeśli więc kupujący anonimowo określa listę potencjalnych dostawców, na jakich informacjach opiera tę listę?

Niezwykle ważne jest, aby upewnić się, że Twoje treści i informacje o konkurencji są nie tylko łatwe do znalezienia, ale także przemawiają bezpośrednio do Twojej wiedzy w ich branży. Podkreśla to ciągłą potrzebę odpowiedniego, terminowego i łatwo dostępnego marketingu treści , który odpowiada potrzebom kupujących.

5. CECHY I FUNKCJONALNOŚĆ MAJĄ KLUCZOWE ZNACZENIE PRZY ROZWAŻANIU ROZWIĄZAŃ

Istnieje wielu potencjalnych dostawców rozwiązań dostępnych dla kupujących B2B, ale nie każdy będzie idealnym partnerem. Aby zawęzić wybór, sprytni nabywcy zawężają również kryteria. Nic dziwnego, że na szczycie listy „must-have” jest wycena na poziomie 82%.

Klienci cenią sobie przejrzystość i nie chcą przeskakiwać przez wiele przeszkód , aby zrozumieć, jakiego rodzaju inwestycji będą musieli dokonać. Może to skłonić firmę B2B, która przechowuje informacje o cenach blisko kamizelki, do rozluźnienia przyczepności lub przynajmniej zapewnić więcej wglądu w sposób opracowywania struktur cenowych.

Po cenie najważniejsze są recenzje i cechy/funkcjonalność. Prospekci cenią to, co faktyczni klienci mają do powiedzenia o firmie, bardziej niż to, co ta firma może mieć do powiedzenia o sobie . To, co potencjalni klienci naprawdę chcą wiedzieć, to to, czy firma dotrzyma swoich obietnic. Aby uzyskać takie recenzje, które zachwycają potencjalnych klientów, należy położyć duży nacisk na etap zachwytu podczas podróży zakupowej B2B.

6. ZESPOŁY SPRZEDAŻY MUSZĄ WYKAZAĆ GŁĘBOKIE ZROZUMIENIE BRANŻ KUPUJĄCYCH

Pomimo powyższych ustaleń w połączeniu z przekonaniem, że łączność internetowa marginalizuje ich role, zespoły sprzedażowe nadal odgrywają kluczową rolę w podejmowaniu decyzji zakupowych nabywców B2B .

Rewelacją dla zespołów sprzedażowych może być jednak to, że wykazanie znajomości własnej firmy i jej produktów nie jest tym, co jest na szczycie listy kupujących. Przy całym nacisku na zapewnienie, że potencjalny klient zna i rozumie możliwości dostawcy, istnieje równie, jeśli nie ważniejsze, oczekiwanie, że sprzedawca zna i rozumie jego perspektywy .

Ponad dwie trzecie (68%) podaje „znajomość naszej firmy i jej potrzeb” jako główny powód wyboru zwycięskiego dostawcy spośród innych. Niedaleko jest wysokiej jakości treści, które przemawiają do ich problemów, demonstrują wiedzę i pokazują potencjalny zwrot z inwestycji.

Treść pozostaje królem i pomaga kierować kupującym w kierunku początkowego zasięgu. Stamtąd komunikacja z przedstawicielami handlowymi musi spełniać dodatkowe kryteria, zgodnie z kilkoma pisemnymi odpowiedziami od respondentów. Stwierdzają, że przedstawiciele handlowi powinni:

• Szybciej odpowiadaj na prośby
• Otwórz dialog z kupującymi zamiast rzucać im oferty
• Udostępnij informacje o cenach z góry
• Lepiej edukuj się w zakresie problemów specyficznych dla firmy
• Szanuj oś czasu każdego kupującego i nie spiesz się z nim przez całą podróż

Ogólnie rzecz biorąc, zachowania kupujących B2B mają tendencję do upodabniania się do konsumentów , być może teraz bardziej niż kiedykolwiek. Częściowo wynika to z większego wpływu głosów z zewnątrz, które odbijają się echem na stronach z recenzjami i wymiany szeptanej, a także z większego wkładu ze strony wewnętrznych komisji dotyczących decyzji o zakupie.

Ponadto nie można zaprzeczyć wpływowi COVID-19, zakłóceń łańcucha dostaw, inflacji i innych czynników. Zakupy na wszystkich poziomach stają się coraz bardziej zaangażowane i wysoko brane pod uwagę — coraz powszechniejsza norma zrodzona z „nowej normalności”.

Kupujący chcą być edukowani za pomocą treści i chcą spersonalizowanego doświadczenia, które jest istotne i wartościowe na każdym etapie rozważania zakupu. Mapowanie podróży kupującego nabrało większego znaczenia i stało się łatwiejsze dzięki naszemu arkuszowi i szablonowi podróży kupującego. Pobierz ją już dziś, aby lepiej dostosować działania marketingowe do preferencji kupujących.