Średni współczynnik konwersji B2B: jak porównać swoje wyniki z konkurencją

Jeśli kiedykolwiek byłeś wciągnięty w chodzenie na siłownię, prawdopodobnie słyszałeś radę: „Nie patrz na to, co robią inni — po prostu skup się na tym, co robisz”.

To świetna rada podczas treningu, choć trudna do zastosowania w praktyce. Ludzie są z natury konkurencyjni i nieprawdopodobnie ciekawi.

Oczywiście, że popatrzymy. Patrzenie na innych ludzi na siłowni może pomóc Ci poprawić formę… lub napełnić Cię niesłabnącym lękiem, gdy patrzysz, jak osiemdziesięcioletnia ławka naciska jedną ręką na Twoją masę ciała.

To samo dotyczy biznesu: musisz wiedzieć, co robi Twoja konkurencja i jak dobrze sobie radzi. W końcu może ci pomóc.

Jednym z podstawowych wskaźników używanych przez firmy do określenia swojego miejsca na rynku jest współczynnik konwersji.

Bez silnego wyczucia kontekstu rynkowego prawie niemożliwe jest określenie, jaki jest dobry współczynnik konwersji dla własnej kampanii lead generation, co utrudnia przewidzenie kolejnych kroków Twojej firmy.

Porównując swoją firmę z konkurencją — ich współczynnikiem konwersji, strategią marketingową i miejscem, w którym tracą klientów — możesz wzmocnić swoją strategię i poprawić wyniki marketingowe.

Ale to nie jest siłownia. Nie możesz po prostu pochylić się i zobaczyć, ile podnosi osoba obok ciebie. Jak więc zdobyć te informacje? A co z nim zrobisz, kiedy już go masz?

Przyjrzyjmy się różnym sposobom badania konkurencji i porównajmy się z nimi. Następnie omówimy możliwe dalsze kroki i zostawię Ci przydatną infografikę do pobrania na przyszłość.

Rozgrzewka: określ swoje miejsce w branży

Zanim przyjrzysz się swojej konkurencji, musisz odpowiednio przygotować się do stojącego przed Tobą zadania.

Musisz znać ukształtowanie terenu, na przykład jakich maszyn używają wszyscy i gdzie leżą Twoje mocne strony.

Na jakiej siłowni jesteś?

Zanim zaczniesz trening, musisz wybrać siłownię, do której chcesz dołączyć.

To samo dotyczy biznesu.

Może się to wydawać dość proste, ale ważne jest, aby wiedzieć, w jakiej branży działasz. Sprzedajesz oprogramowanie do automatyzacji marketingu? Być może specjalizujesz się w oprogramowaniu do planowania zasobów przedsiębiorstwa (ERP). Oprogramowanie do marketingu cyfrowego to szeroki temat, ale automatyzacja marketingu zapewnia znacznie węższe ramy odniesienia.

Im bardziej szczegółowe możesz uzyskać, identyfikując swoją niszę, tym dokładniejszy będzie Twój test porównawczy.

Kto jeszcze jest na siłowni?

Teraz, gdy znasz swoją siłownię, znacznie łatwiej jest określić, kto jest z Tobą, czyli konkurencja.

I ważne jest, aby pamiętać nie tylko o tym , kim są, ale także o maszynach, których używają, aby uzyskać wyniki. W tym przypadku obejmuje to wszystkie kanały, z których korzystają. Pamiętaj, że średnie współczynniki konwersji B2B różnią się w zależności od kanału.

Różni konsumenci preferują różne kanały w różnym czasie. Zwróć więc uwagę na to, kto kupuje – i kiedy.

Jak bardzo podnosi się Twoja firma?

Aby informacje o konkurencji i ich współczynnikach konwersji były skuteczne, musisz również rejestrować dane swojej firmy. Bez tego nie będziesz w stanie dokonywać porównań i strategicznych zmian w swoim lead nurturingu.

Pierwszym krokiem jest ustalenie, które dane chcesz obserwować. W tym przypadku przyjrzymy się współczynnikom konwersji od potencjalnych klientów do sprzedaży.

Spójrz na swoją własną rutynę treningową i zobacz, gdzie mogą występować luki lub słabości. Jakich maszyn na siłowni nie używasz? Ile masz powtórzeń? Czy Twój tekst reklamy jest skuteczny? Jak się reklamujesz?

Zebranie wszystkich tych danych jest niezbędne, zanim przejdziesz do głównego zestawu treningu porównawczego: zrozumienia współczynnika konwersji konkurencji.

Ustalanie zakresu konkursu: Jak podejść do swoich badań

Zanim przejdziemy do tego, co powinieneś obserwować w swojej konkurencji, przyjrzyjmy się różnym sposobom zbierania tych danych.

Podobnie jak ktoś na siłowni byłby niewrażliwy na to, żebyś studiował każdy jego ruch, tak samo większość firm nie byłaby otwarci na to, że przeprowadzasz na nich niezamówione badania głębokiego nurkowania.

Chociaż nie możesz oczekiwać, że konkurencja odpowie bezpośrednio na te pytania, możesz sam dowiedzieć się, czego potrzebujesz.

Oto kilka rozwiązań:

1. Zrób opis przejścia. Istnieje skończona ilość informacji o Twojej konkurencji online, w tym informacje o wynagrodzeniu pracowników i osiągnięciach. Chociaż nie jest to dużo do zrobienia, badania/informacje online mogą dać ci pobieżne zrozumienie tego, jak konkurenci radzą sobie pod względem konwersji i jakie są ich ogólne marże zysku.
2. Zdobądź kolegę z siłowni. Znajdź swoje lokalne stowarzyszenie handlowe i wykorzystaj je jako sposób na znalezienie odpowiedniego partnera do benchmarkingu. Posiadanie tylko jednego partnera ogranicza ilość danych, które możesz zbierać, ale daje Ci określony zakres pomiaru własnego sukcesu porównawczego. Możesz także wybrać swojego partnera na podstawie wskaźników, które są ważne dla Twojej firmy.
3. Skorzystaj z samouczków treningowych online. Istnieje wiele bezpłatnych narzędzi, które mogą zapewnić wgląd w konkurencję. Narzędzia wzmacniające sprzedaż detaliczną zapewniają raporty porównujące Twoją firmę z innymi małymi i średnimi firmami (SMB). Możesz zapłacić za usługi premium lub zainwestować w raporty analityków branżowych, aby uzyskać bardziej spójną usługę. Warto zauważyć, że te usługi mogą być drogie.

Jeśli połączenie co najmniej jednego z powyższych nie brzmi zachęcająco, możesz:

1. Zatrudnij osobistego trenera. Jest to najbardziej kosztowna opcja, ale ostatecznie może przynieść najlepsze rezultaty, ponieważ łączy wszystkie powyższe opcje. Zewnętrzni konsultanci ds. benchmarkingu mogą porównać Twoje wyniki z liderami branży i najbliższymi konkurentami oraz wygenerować raport z potencjalnymi elementami działań. Pamiętaj jednak, że nie jest to możliwa do zrealizowania sugestia dla mniejszych firm o ograniczonych zasobach.

Podnoszenie ciężarów: obliczanie średniego współczynnika konwersji B2B

W tym momencie rozgrzałeś się i masz plan ataku na zbadanie konkurencji.

Musisz przyjrzeć się każdemu kanałowi, którego używają, niezależnie od tego, czy jest to PPC, kampanie e-mail marketingowe, czy coś innego. Spójrz na współczynnik konwersji dla każdego kanału.

Aby konwersje zakończyły się sukcesem, spójrz na liczbę sprzedaży przypadających na członka zespołu i średnią kwotę każdej z tych sprzedaży. Spójrz na dane demograficzne, do których dociera każdy kanał.

Jeśli chodzi o nieudane konwersje, sprawdź, w którym miejscu lejka przegrała je konkurencja. Ponownie zwróć uwagę na dane demograficzne.

Jeśli patrzysz na wiele firm, masz teraz wystarczająco dużo informacji, aby stworzyć średni współczynnik konwersji B2B dla konkurencji.

Dodatkowe dane, które mogą się przydać

Powinieneś również spróbować zebrać podstawowe informacje o firmach wokół ciebie, takie jak średnie wynagrodzenie dla ich zespołu sprzedaży, ich standardy obsługi klienta, ich koszty ogólne i marże zysku.

Możesz nawet sprawdzić ich literaturę sprzedażową, treść i sposób, w jaki się prezentują.

Wszystko to może pomóc Ci lepiej zrozumieć, kim jest Twoja konkurencja i dlaczego mogą podnieść tak dużo lub tak mało, jak w porównaniu z Tobą.

Niezależnie od tego, czy są to informacje jakościowe, czy ilościowe, wszystko to zasila bestię analityczną.

Spokojnie: wykorzystanie tych danych do poprawy wydajności

Jeśli zapłaciłeś za zewnętrznego konsultanta ds. testów porównawczych, prawdopodobnie już dostarczył Ci te informacje. Jeśli nie, rozpocznij analizę od następujących tematów i pytań:

• Przejrzyj wszystkie informacje i zobacz, na jakich maszynach nie pracujesz tak ciężko, jak konkurencja.
• Czy używają kanałów, aby dotrzeć do grupy demograficznej, którą nie jesteś?
• Czy udaje im się sprzedawać do większych firm, w których często twoi klienci są mniejsi?

Im więcej firm przyjrzysz się, tym więcej danych masz do dyspozycji. Daje to więcej informacji do przeprowadzenia analizy.

Planowanie kolejnego treningu

Zebrane dane ilościowe pokażą Ci proste fakty: gdzie wypadasz pod względem średniego współczynnika konwersji, jak Twoi klienci wypadają w porównaniu z konkurencją, przerwy w lejku w porównaniu z ich i tak dalej.

Zebrane przez Ciebie dane jakościowe dotyczą kilku powodów i mogą stanowić podstawę przyszłych korekt kursu. Obejmuje to jakość Twoich stron docelowych, wezwania do działania (CTA) w Twojej witrynie, rodzaj tworzonych treści, strategie marketingowe i techniki lead nurturing.

Weź te informacje i skup się na swoich najbliższych konkurentach oraz na tym, gdzie Cię pokonują. Dostosuj ich strategię i włącz ją do swojej własnej rutyny.

Porównywanie własnych wyników to tylko połowa sukcesu. Następnym krokiem jest opracowanie strategii podniesienia własnego współczynnika konwersji na podstawie tego, czego się nauczyłeś.

Dopiero po wprowadzeniu korekt na podstawie tego, czego nauczyłeś się z tej analizy, zaczniesz maksymalizować swój potencjał konwersji.

Zebraliśmy wszystkie powyższe informacje i umieściliśmy je w tej łatwej do wykonania rutynie treningowej. Pobierz kopię i opraw ją w ramkę… lub po prostu użyj jej jako odniesienia do wszystkich przyszłych potrzeb w zakresie testów porównawczych.