Narzędzia do automatyzacji Vendasta napędzają dynamiczne treści i napędzają rozwój

Opublikowany: 2022-07-11

Czy narzędzia do automatyzacji naprawdę mogą ulepszyć Twoje systemy sprzedaży i zwiększyć zyski, jednocześnie zwiększając możliwości oferowania osobistego kontaktu tam, gdzie to się liczy?

Oprócz Dakoty Zirk z Vendasty gospodarz Jon Neher moderował wciągającą dyskusję na ten temat z dwoma zwycięzcami nagród Local Impact Awards 2022: Haroldem Kingiem, dyrektorem ds. rozwoju biznesu w The King Group i partnerem roku oraz Willem Palmerem, założycielem i dyrektorem generalnym Growth Lab i zdobywca nagrody Strategy Excellence Award.

Kolejne potężne narzędzie do automatyzacji dla Twojego paska narzędzi? Automatyzacja marketingu. Skonfiguruj swoją firmę tak, aby była bardziej zwinna, bardziej osobista i bardziej dochodowa, pobierając ten bezpłatny przewodnik.

Wspólny temat pojawił się wokół niuansów automatyzacji. Tworzenie powtarzalnych procesów ma znaczną zaletę, ale jest też korzyść z zawartości dynamicznej.

Skąd więc wiesz, kiedy zautomatyzować, a kiedy zachować personalizację?

Co zautomatyzować

Według Amerykańskiego Biura Statystyk Pracy (BLS) na koniec lipca 2021 r. 10,9 mln stanowisk pracy pozostało nieobsadzonych (BLS), co było częściowo spowodowane odejściem milionów Amerykanów z pracy.

Exodus spowodował, że wiele firm próbowało osiągnąć więcej mniejszymi kosztami.

Automatyzacja przepływu pracy może zapewnić elastyczność tworzenia, uruchamiania i automatyzowania procesów przy niewielkiej potrzebie nadzoru człowieka. Firmy nie tylko mogą osiągnąć więcej mniejszymi kosztami, ale także mogą skalować działalność z większą łatwością i mniejszymi wydatkami.

Czy biorąc pod uwagę potężne narzędzia automatyzacji Vendasta, rozwiązaniem jest automatyzacja wszystkiego? Nie według Zirka.

Partnerzy czasami przychodzą do nas i mówią: „Chcę mieć zautomatyzowany lejek sprzedaży, ręce precz”. To nie jest coś, pod czym się podpisujemy. Nie tylko staramy się, aby proces był całkowicie bezobsługowy; staramy się zautomatyzować rzeczy, które naprawdę udoskonalą Twój czas spędzony na pracy nad supermocą.

Dakota Zirk

Menedżer ds. rozwoju partnerów , Vendasta

Oto, co powinieneś zautomatyzować, aby to osiągnąć.

Weryfikacja perspektyw

Czas to cenny zasób, a inwestowanie jego dużej ilości w niewłaściwych potencjalnych klientów może być frustrującym doświadczeniem – zarówno dla Twojego zespołu sprzedaży , jak i potencjalnych klientów.

„Automatyzacja jest częścią weryfikacji naszych potencjalnych klientów w takim samym stopniu, jak oni sprawdzają nas” – mówi Will Palmer z Growth Lab. „Jeśli nie jesteśmy pewni, że możemy zapewnić im rezultaty, nie chcemy marnować czasu wszystkich”.

Jednym z rozwiązań automatyzacji jest umożliwienie samodzielnej kwalifikacji potencjalnych klientów. Poproś potencjalnego klienta o wypełnienie kwestionariusza kwalifikacyjnego, jeśli na przykład podejmie działanie sygnalizujące zamiar zakupu. Zautomatyzowanie w ten sposób początkowej części procesu sprzedaży może zapewnić, że Twój zespół ds. rozwoju sprzedaży będzie posuwał się do przodu wyłącznie z właściwymi potencjalnymi klientami, zrozumie i wyjaśni problemy po drodze oraz podejdzie do stołu całkowicie przygotowany.

Ponadto, jeśli potencjalni klienci przychodzą przez stronę internetową, doskonałym narzędziem do weryfikacji może być zautomatyzowana ocena potrzeb i narzędzie do analizy sprzedaży, takie jak raport migawkowy.

„Jeśli ktoś nie chce wydać niewielkiej sumy pieniędzy na pierwszy krok w celu uzyskania naprawdę cennych informacji i dokładnej oceny swojej firmy, możemy nie być dla niego odpowiednim kandydatem” – mówi Harold King z The King Group.

Kampanie i administracja

Kolejna kluczowa automatyzacja wpływająca na początek procesu sprzedaży? Kampanie e-mailowe. Często interakcja z wartościową, dynamiczną treścią jest katalizatorem.

Dużym sukcesem okazały się magnesy wiodące, takie jak studia przypadków do pobrania, które mogą zapoczątkować pewnego rodzaju kampanię mającą na celu zdobycie zaufania i budowanie autorytetu wśród docelowych odbiorców.

Willa Palmera

Założyciel i dyrektor generalny Growth Lab , zdobywca nagrody Local Impact Award 2022: Nagroda za doskonałość strategii

Od potencjalnego klienta do klienta i dalej, automatyzacje kampanii ciężko pracują na całej ścieżce sprzedaży. Automatyzacja kampanii może stworzyć bezproblemowe, powtarzalne procesy wdrażania nowych klientów, tworzenia ofert, realizacji zamówień sprzedaży i nie tylko.

Korzyści z automatyzacji obejmują tak naprawdę cały proces: „Nie chodzi tylko o wyeliminowanie prac administracyjnych na początku, ale w trakcie całego procesu” – mówi Palmer.

Ciągłe kształcenie klientów

Nie jest tajemnicą, że w biznesie, marketingu i życiu wszystko szybko się zmienia. Jak to możliwe, żeby nadążać? Zarówno King, jak i Palmer zgadzają się, że zapewnienie swoim klientom sukcesu w dużej mierze zależy od wspierania ustawicznej edukacji w ich ekosystemie biznesowym.

„Kiedy zaczynaliśmy jako firma” – opowiada King – „zobaczyłem coś, co mówiło, że tylko w ciągu ostatnich sześciu miesięcy pojawiło się około 5000 nowych technologii marketingowych”. Wyobraź sobie, jaka to liczba dzisiaj?

Nawet najsilniejsze zespoły marketingowe mogą czuć się przytłaczające, gdy nie dotrzymują kroku wszystkim zmianom zachodzącym w danym momencie w różnych kanałach i platformach. Ale właśnie dlatego istnieje możliwość wyróżnienia Twojej oferty usług i ugruntowania jej wiarygodności.

Brzmi jak trudne zadanie? Rodzaj treści o wysokiej wartości, pouczających i dynamicznych wymaganych do takiego zadania można ułatwić poprzez zastosowanie narzędzi automatyzacji.

„W zapleczu można zautomatyzować wiele rzeczy, co ułatwia utrzymanie obszaru zasobów” – mówi Palmer. „W ten sposób możemy ustalić nasz sekretny sos, sposób wykorzystania technologii i innowacji oraz sposób, w jaki postępujemy inaczej niż inni marketerzy”.

Treści dla Twojego ekosystemu edukacyjnego i centrum zasobów mogą obejmować:

Biuletyny
Studium przypadku
Listy kontrolne
Posty na blogu
E-booki
Przewodniki po produktach

Oprócz tego, że niedoświadczeni i źle wyposażeni oszuści marketingowi wyzyskują firmy bardziej niż kiedykolwiek, posiadanie zaufanego, autorytatywnego i edukacyjnego głosu jest potężnym wyróżnikiem.

Czego nie automatyzować

Ogólnie rzecz biorąc, chcesz zautomatyzować czynności, które pozwolą Ci spędzić więcej czasu z klientami.

Każda firma będzie miała inne priorytety, jeśli chodzi o to, co chce zachować personalizacji i niepowtarzalności, ale oto kilka przykładów tego, czego nie należy automatyzować:

Sprzedaż (i sprzedaż dodatkowa)

Narzędzia do automatyzacji pomogły Twojemu zespołowi sprzedaży kwalifikować potencjalnych klientów, weryfikować potencjalnych klientów i przeprowadzać ich przez lejek sprzedaży skutecznie i łatwo. Ale jeśli chodzi o faktyczną sprzedaż, na tym powinna się zakończyć zautomatyzowana podróż.

W końcu wchodzisz w relację ze swoim klientem i chcesz ją tak traktować. To Twoja szansa na budowanie relacji, zadawanie właściwych pytań, zrozumienie ich działalności i znalezienie najlepszego sposobu rozwiązania ich problemów.

W rzeczywistości posiadanie ludzkiego kontaktu jest niezbędne, jeśli weźmie się pod uwagę niektóre kluczowe czynniki napędzające rozwój Twojej firmy:

Upselling (identyfikacja dodatkowych potrzeb)
Polecenia (przekształcanie klientów w promotorów)
Pielęgnowanie długotrwałych relacji (rozwój wraz z klientami)

Pamiętaj: prawdopodobieństwo sprzedaży nowemu potencjalnemu klientowi wynosi od 5 do 20 procent, podczas gdy prawdopodobieństwo sprzedaży istniejącemu klientowi wynosi zdumiewające 60 do 70 procent (Forbes). Narzędzia automatyzujące są środkiem do celu. Torują drogę do większej ilości czasu spędzonego na pielęgnowaniu tych kluczowych relacji.

Obsługa klienta

Ludzie są bardziej niezależni i mądrzejsi niż kiedykolwiek wcześniej. Wiele osób może zrobić samodzielnie — to, w czym faktycznie będą potrzebować wsparcia, wskazówek i przywództwa, będzie wymagało czegoś, czego nie zapewni żadna automatyzacja.

Będzie to wymagało spersonalizowanego, ludzkiego dotyku.

Ludzie nie ufają marketerom bardziej niż kiedykolwiek wcześniej. Myślę, że posiadanie w zespole dynamicznych ludzi, przejrzystych nauczycieli, którzy cierpliwie pomagają ludziom dotrzeć do miejsca zaufania – to jest element ludzki. Jeśli potrafisz stworzyć tak silną relację, będziesz miał naprawdę wysoki wskaźnik retencji.

Harolda Kinga

Specjalista ds. rozwoju biznesu , The King Group, zdobywca nagrody Local Impact Award 2022: Partner Roku

Klienci prawdopodobnie mogą kupić produkt lub usługę samodzielnie, bez trzymania się za rękę. W rzeczywistości jest to prawdopodobnie ich preferencja. Jeśli jednak chcesz wywrzeć długotrwałe wrażenie, upewnij się, że Twoi klienci pamiętają, jak się poczuli: słyszani, cenieni i częścią czegoś wspaniałego.

Komunikowanie wyników

Być może nie myślisz o raporcie jako o dynamicznej treści, ale być może nadszedł czas, aby ponownie przemyśleć sposób, w jaki przekazujesz wyniki swoim klientom.

Zautomatyzowane raporty potwierdzające skuteczność to przydatne narzędzie zwiększające efektywność, ale dzięki dodatkowej oszczędności czasu chcesz opowiedzieć znaczącą historię za pomocą danych. Dla Palmera oznacza to dołożenie wszelkich starań, aby prezentować wyniki w sposób przejrzysty, dostosowany, zrozumiały i spersonalizowany.

„Automatyczne raporty są w porządku, ale opieramy się na nich, korzystając z technologii takich jak Loom, aby przeprowadzić naszych klientów nie tylko przez statystyki próżności, ale także przez kwestie, w których guma styka się z drogą” – mówi Palmer.

Oto niektóre kluczowe wskaźniki, którymi Palmer się zajmuje:

Głośność połączeń i głośność leadów
Czas trwania połączeń podczas śledzenia potencjalnych klientów
% konwersji na klientów płatnych

Komunikowanie wyników w osobisty sposób, oparty na już istniejących automatyzacjach, zapewnia solidniejsze doświadczenie. Buduje również zaufanie, ponieważ Twoi klienci będą pewni, że powiążesz wskaźniki z ich unikalnymi celami.

Konkluzja: narzędzia automatyzacji, personalizacja, rozwój

Narzędzia do automatyzacji pozwolą Ci odzyskać cenny czas na weryfikację potencjalnych klientów, wykonywanie prac administracyjnych, tworzenie powtarzalnych procesów i usystematyzowanie ciągłego uczenia się.

„Automatyzacja zwiększa efektywność naszego zespołu w wykonywaniu zadań na najwyższym możliwym poziomie” – mówi Palmer. To napędza rozwój agencji.

Upewnij się, że ponownie inwestujesz swoje zasoby, spędzając właściwy czas z właściwymi ludźmi i pomnażając powtarzające się przychody, zapewniając ludzki kontakt tam, gdzie się to liczy.