Autorytet + Zaufanie = Konwersje

Wczoraj miałem ciekawe spotkanie w sklepie spożywczym, które naprawdę pokazało siłę zaufania i autorytetu w zakresie konwersji. Kiedy sięgnęłam po moje zwykłe masło migdałowe w Trader Joe's, dwie kobiety zgromadziły się w pobliżu, każda z innym rodzajem masła migdałowego w dłoniach i zdziwionym wyrazem twarzy.

„Próbowałeś tego wcześniej?” zapytała mnie jedna z kobiet.

"Czy to jest dobre?" drugi zapytany.

Następnie powstał zabawny samouczek mojego autorstwa na temat rodzajów masła migdałowego, które oferuje sklep. Rozmawiając z nimi, zdałem sobie sprawę, że prawdopodobnie po raz pierwszy kupili coś, czego nie można znaleźć w standardowym sklepie spożywczym.

Kilka minut później dowiedziałem się, że słyszeli o maśle migdałowym w The Dr. Oz Show io tym, jak pomaga ludziom lepiej spać.

Zaciekawiona zapytałam ich, co takiego jest w maśle migdałowym, które pomaga ludziom spać. Puste spojrzenia. Żaden z nich nie zdawał się wiedzieć dokładnie, dlaczego miało to taki efekt, ale sprzedawano je za radą. To właśnie doprowadziło ich do drzwi lokalnego Trader Joe podczas przerwy na lunch – dążenie do spełnienia obietnic złożonych w The Dr. Oz Show.

Dla mnie był to niezwykle mocny przykład tego, jak autorytet, zaufanie i właściwe kanały mogą skłonić osobę do nawrócenia. Dzisiaj porozmawiamy trochę o ustanawianiu autorytetu i zaufania za pośrednictwem różnych mediów w sposób, który pobudza ludzi do działania.

Urząd Budowy

Po pierwsze, wyjaśnijmy jedną rzecz: termin „ekspert” jest całkowicie spełniony. Myślę, że większość z nas może zgodzić się, że w bańce „eksperckiej” zawarte są różne stopnie wiedzy i że wiele z tych osób to po prostu profesjonaliści, którzy mają wystarczającą wiedzę na dany temat, co stawia ich na poziomie wglądu wyższym niż ogólna populacja.

Ci „eksperci” również chętnie dzielą się tą wiedzą. Ludzie rzadko są uważani za ekspertów, jeśli nie dzielą się swoją wiedzą z innymi. Często zdarza się, że wiele firm i profesjonalistów może mieć taką samą lub większą wiedzę niż konkurencja lub ekspert w tej dziedzinie. Problem w tym, że nikt ich nie słyszy.

Aby być autorytetem w danym temacie, ty i twoja firma musicie korzystać z dostępnych wam mediów. Budowanie głosu marki to czasochłonne przedsięwzięcie, które wymaga ogromnego wysiłku i pośpiechu. Ale kiedy już dotrzesz do miejsca, w którym jesteś uważany za autorytet, przyniesie to korzyści przez wiele lat.

Istnieje niezliczona ilość sposobów na angażowanie się i dzielenie się wiedzą ze społecznością każdego dnia. Dr Oz nie tylko magicznie stał się supergwiazdą, gospodarzem talk-show. Dostał się tam, gdzie był, będąc dobrym w tym, co robił i wymyślając najlepsze sposoby docierania do ludzi z wiedzą, którą posiadał.

Jako firma lub profesjonalista masz na wyciągnięcie ręki bogactwo zasobów, dzięki którym możesz dzielić się swoją wiedzą. Od Twojej strony internetowej i bloga po fora internetowe, YouTube, LinkedIn, Twitter, Facebook, webinaria, biuletyny, przemówienia, wydarzenia sieciowe i wiele więcej, to są rzeczy, które sprawią, że Twoja firma, Twoje imię i wgląd będą tam dostępne.

Wypróbuj budowanie autorytetu poprzez:

• Twoja witryna: sposób, w jaki zaprojektujesz informacje w witrynie, może pozycjonować Cię jako autorytet w oczach wyszukiwarki. Silosowanie treści i odpowiednia optymalizacja na stronie zapewniają, że Twoja witryna ma jasny motyw tematyczny, dzięki czemu wyszukiwarki takie jak Google mogą dopasować Twoją witrynę do zapytania wyszukiwanego przez użytkownika. Jakość, dogłębna treść jest koniecznością. Dobrym celem dla liczby słów na Twoich stronach internetowych jest 450 – ale ważne jest, aby powiedzieć tyle, ile potrzebujesz na dany temat, a nie ani słowa mniej lub więcej. Podaj czytelnikowi obszerne informacje, aby nie musiał szukać gdzie indziej odpowiedzi na swoje pytania. Postaw się w sytuacji czytelnika, a treść powinna być celna.
• Twój blog: dodawanie nowych treści do witryny za pośrednictwem bloga lub po prostu posiadanie niezależnego bloga może pozycjonować Cię jako eksperta w swojej dziedzinie, jeśli poświęcisz czas na częste wnoszenie wkładu. Spróbuj zebrać kalendarz redakcyjny, który poprowadzi Cię w rozwoju treści. To jest klucz do zmniejszenia stresu podczas pisania. Aby pójść o krok dalej, stwórz jakąś formułę dla swoich postów, która zapewni, że wszystkie elementy dobrze napisanego artykułu są obecne.
• LinkedIn: bierz udział w dyskusjach, które toczą się w różnych grupach związanych z Twoją dziedziną na LinkedIn. Ta często pomijana społeczność daje ogromne możliwości nawiązywania kontaktów i budowania marki. Gdy już będziesz mieć swoje imię, spróbuj utworzyć własną grupę w imieniu swojej firmy.
• Twitter: Każdego dnia na tym mikroblogu odbywają się niezliczone mini-rozmowy. Twitter to świetny sposób, aby połączyć się z wpływowymi osobami i samemu stać się wpływowym. Ale wymaga to delikatnej równowagi między udostępnianiem własnych treści, udostępnianiem treści innych, byciem pomocnym w jakiś sposób i po prostu sprawdzaniem swoich obserwujących poprzez przyjazne przekomarzanie się – przez cały czas pozwalając zabłysnąć Tobie i Twojej osobowości marki.
• Zajęcia ustne : dowiedz się, kiedy odbywają się konferencje, warsztaty i wydarzenia networkingowe w Twojej branży i przedstaw swoje pomysły na sesje. Dowiedz się również, kiedy szkoły są w sesji, ponieważ gościnne wykłady na lokalnych uczelniach mogą być świetnym sposobem na budowanie autorytetu poza branżową bańką.

To tylko niewielka próbka wszystkich sposobów, w jakie możesz nawiązać kontakt i zapewnić obecność dla siebie lub swojej firmy. Im więcej osób dotrzesz, tym więcej osób zacznie ufać Twojej firmie jako autorytetowi i tym więcej zobaczysz konwersji – do tego stopnia, że ​​być może pewnego dnia będziesz mógł po prostu powiedzieć coś w stylu „masło migdałowe” i fala sprzedaży nastąpi.

Budować zaufanie

Z autorytetem przychodzi zaufanie. Zaufanie może dokonać lub przerwać nawrócenie. Zaufanie sprawia, że ​​dwie kobiety po raz pierwszy w życiu kupują masło migdałowe, aby lepiej się wyspać, ponieważ były to informacje, które usłyszały w The Dr. Oz Show. Te kobiety wierzyły:

1. Informacje przedstawione w programie Dr. Oza są dokładne.
2. Że dr Oz ma na sercu ich najlepszy interes.

Ale to nie dzieje się z dnia na dzień. Wystarczająco dużo ludzi musi wierzyć, że wiesz, o czym mówisz, i ufać, że jako firma stawiasz ich potrzeby na pierwszym miejscu. Jeśli chcesz, aby Twoja firma była autorytetem online i offline, pomyśl o swojej społeczności i o tym, co jej zawdzięczasz jako ludziom, którzy szukają odpowiedzi.

Osobiście uważam, że jedną z najlepszych rzeczy, jakie możesz zrobić jako firma (lub indywidualny profesjonalista), jest dokładne ćwiczenie brandingu, które kładzie podwaliny pod to, czym jest marka i co reprezentuje. Może to stanowić podstawę całej strategii komunikacji i wiadomości dla Twojej firmy we wszystkich kanałach.

Tożsamość marki może być również próbą odpowiedzi, gdy zdarzają się sytuacje, w których Ty lub Twoi pracownicy nie do końca wiecie, jak poradzić sobie z daną sytuacją. Wtedy zawsze możesz domyślnie wybrać markę i jej znaczenie jako światło przewodnie.

Istnieją jednak inne taktyki budowania zaufania do codziennego marketingu internetowego. Na przemówieniu SES San Francisco w 2010 r. Tim Ash z Sitetuners.com wygłosił świetne przemówienie na temat budowania zaufania poprzez, jak to nazywa, cztery filary: wygląd Twojej obecności w sieci, pewność transakcji, autorytet i konsensus rówieśników.

Oto kilka najważniejszych punktów tego przemówienia:

Wracając do doktora Oza jako przykładu siły zaufania – ludzie ufają mu, ponieważ grupa innych ludzi z mediów, w tym wszechpotężna Oprah, pokazała mu zaufanie i aprobatę, prezentując go na swoich kanałach medialnych. A wszyscy goście, których Dr Oz wita teraz w swoim programie, natychmiast obdarzają tym samym zaufaniem przez stowarzyszenie.

Jasne, on i jego goście prawdopodobnie robili wiele wspaniałych rzeczy, zanim znaleźli się w centrum uwagi mediów – ale to ten reflektor zmienia ludzi w ekspertów. I to właśnie ten czynnik zaufania skłania ludzi do działania. Siła wiary w to, co inni mówią, że jest dobre, jest w rzeczywistości dobra , jest… no cóż, trochę szalona. Ale taka jest mentalność naszego społeczeństwa i to, co się dzieje, gdy budujesz zaufanie i autorytet.

Lekcja z tego jest następująca: bądź chętny do dzielenia się swoją wiedzą i poznania właściwych kanałów, dzięki którym Twoja marka będzie się tam rozpowszechniać. Te dwie rzeczy razem mogą skierować Ciebie lub Twoją firmę na drogę do uzyskania pozycji autorytetu, zdobycia zaufania i zwiększenia liczby konwersji.

UWAGA REDAKCJI: Ten artykuł z 2012 roku wyprzedził swoje czasy. Znaczenie zaufania i autorytetu utrwaliło się kilka lat później, kiedy wytyczne Google wprowadziły koncepcję EAT do oceny jakości w sieci. Aby uzyskać aktualne informacje, przeczytaj nasz pełny przewodnik po wiedzy, wiarygodności i wiarygodności Google (EAT).