Macierz Ansoffa: co to jest i jak działa

Macierz Ansoffa to strategia sprzedaży i marketingu stosowana do określenia najodpowiedniejszej ścieżki rozwoju i rozwoju przedsiębiorstwa w oparciu o produkt (nowy lub istniejący), który ma być sprzedawany, oraz rynek (nowy lub istniejący), na którym będzie on sprzedawany.

Ta strategia marketingowa jest również znana pod innymi nazwami, takimi jak siatka ekspansji rynku, wektor wzrostu, macierz wzrostu Ansoffa lub macierz rynku produktów. Należy jednak pamiętać, że jeśli usłyszysz którekolwiek z tych terminów, oznaczają one zasadniczo to samo.

Chcemy również, abyś wiedział, że chociaż po usłyszeniu tych koncepcji możesz od razu pomyśleć o czymś złożonym i zawiłym, rzeczywistość jest taka, że ​​jest to bardzo prosta strategia , którą każdy przedsiębiorca lub firma może wdrożyć w swojej działalności. Dlatego w tym artykule powiemy Ci wszystko, co musisz wiedzieć o macierzy Ansoffa, aby zastosować ją w praktyce i dokładnie zrozumieć, jak ona działa.

Początki macierzy Ansoffa

Macierz Ansoffa została stworzona przez rosyjskiego menedżera biznesowego, ekonomistę i matematyka Igora Ansoffa. Wprowadził ją w 1957 roku publikując w Harvard Business Review artykuł zatytułowany „Strategie na rzecz dywersyfikacji”. Dzięki temu i innym wkładom w świat biznesu Ansoff jest znany jako ojciec zarządzania strategicznego. Pełnił także funkcję profesora na różnych uniwersytetach i doradzał markom o znaczącej obecności międzynarodowej.

Jak działa macierz Ansoffa

Na początek należy zrozumieć, że matryca Ansoffa skupia się na dwóch czynnikach: rynku oraz produktach/usługach. Połączenie tych dwóch czynników tworzy cztery możliwe strategie rozwoju idealne dla firmy. Mówimy cztery, ponieważ pod uwagę brane są cztery zmienne i ich związek:

1. Istniejący produkt (już sprzedany przez firmę).
2. Nowy produkt
3. Istniejący rynek (na którym firma już sprzedaje).
4. Nowy rynek

Jeśli chodzi o produkty, firma może konsekwentnie wprowadzać na rynek określone produkty, nie mając zamiaru wprowadzać innowacji, ale może również pojawić się pomysł stworzenia nowych produktów. Każda z nich wymaga określonej strategii, aby skutecznie penetrować rynek, a Matryca Ansoffa pomaga nam zrozumieć, czym są te strategie.

Z drugiej strony firma może chcieć sprzedawać swoje produkty lub usługi swoim obecnym klientom, rozumiejąc ich charakterystykę. Jednak w pewnym momencie firma może chcieć rozszerzyć działalność na inne rynki i sprzedawać nowym klientom.

Biorąc pod uwagę te cztery zmienne i ich interakcję, macierz Ansoffa zapewnia cztery idealne strategie do wdrożenia w każdym przypadku.

Strategia 1: Penetracja rynku (wzmocnienie istniejącego produktu na istniejącym rynku)

Jeśli jako firma chcesz zwiększyć sprzedaż dobrze znanego produktu na tym samym znanym rynku, według Matrycy Ansoffa najlepszym podejściem jest wdrożenie strategii zwanej penetracją rynku. Strategia ta jest również uważana za najmniej ryzykowną spośród czterech proponowanych.

Strategia penetracji rynku może obejmować:

1. Obniżanie cen poprzez oferowanie rabatów lub promocji.
2. Zwiększanie budżetu marketingowego.
3. Poprawa doświadczenia klienta.
4. Nabycie marki konkurencyjnej na tym samym rynku.

Strategię tę zaleca się firmom, które czują, że popadły w samozadowolenie i walczą o dalsze zwiększanie swoich przychodów. Pomaga minimalizować ryzyko utraty przewagi konkurencyjnej i zastąpienia przez nowe firmy.

Strategia 2: Dywersyfikacja (wprowadzenie nowego produktu na nowy rynek)

W przeciwieństwie do poprzedniej strategii, strategia dywersyfikacji jest najbardziej ryzykowna spośród czterech przedstawionych w macierzy Ansoffa. Wprowadzenie nowego produktu na nowy rynek jest z natury ryzykowne, ponieważ w tym scenariuszu marka nie miała wcześniej doświadczenia ze sprzedażą tego produktu ani prowadzeniem działalności na tym rynku – jest to całkowicie nowe przedsięwzięcie.

Jednak jest to również strategia, która może zapewnić najwyższy zwrot z inwestycji (ROI) .

Wyróżnia się cztery rodzaje dywersyfikacji:

1. Powiązane: Wprowadzanie nowych produktów powiązanych z tymi, które firma już sprzedaje. Na przykład firma produkująca meble może chcieć wprowadzić elementy dekoracyjne.
2. Niepowiązane: W tym przypadku firma podejmuje ryzyko sprzedaży produktów niezwiązanych z jej istniejącą ofertą produktów.
3. Poprzez przejęcie całkowite lub częściowe: Wprowadzenie na rynek następuje poprzez przejęcie innej, mniejszej firmy z branży, która może pomóc w całym procesie produkcyjnym.
4. Poprzez własną inwestycję: Uruchomienie finansowane jest ze środków własnych firmy.

Firmy zazwyczaj wybierają strategię dywersyfikacji, gdy chcą poszerzyć źródła dochodów.

Strategia 3: Rozwój rynku (wzmocnienie istniejącego produktu na nowym rynku)

W tym artykule, gdy mówimy o rynkach, mamy na myśli nie tylko rynki międzynarodowe , ale także różne rynki w tym samym kraju w zależności od wieku, zainteresowań lub zawodu potencjalnych klientów, którym chcesz sprzedawać swoje produkty. Dlatego też w przypadku strategii rozwoju rynku Matryca Ansoffa rekomenduje jej stosowanie również np. w przypadku chęci sprzedaży produktów klientom w różnym wieku.

W tym przypadku strategia obejmuje:

1. Eksploracja różnych kanałów dystrybucji .
2. Zmiana wizerunku i tonu marki.
3. Zmiana nazwy m.in.

Firmy, które działają na mocno nasyconych rynkach, ale nie są zainteresowane i przygotowane na wprowadzenie nowego produktu, często realizują tę strategię. Dlatego strategia ta jest mniej ryzykowna niż rozwój produktu i wymaga mniejszych inwestycji, ponieważ nie ma potrzeby przeprowadzania fazy badawczej nad nowym produktem. Zasadniczo wiąże się to z niższym ryzykiem biznesowym.

Istnieje jednak ryzyko związane ze złym wyborem rynku wprowadzenia na rynek i brakiem odzyskania inwestycji ze względu na brak popytu na produkt.

Strategia 4: Rozwój produktu (wprowadzenie nowego produktu na istniejący rynek)

Podobnie jak w pierwszym przypadku, zaletą jest to, że rynek i jego różne cechy są już znane. Dlatego nowy produkt może realizować niektóre strategie stosowane już w przypadku istniejącego produktu.

W tej strategii możemy uwzględnić również produkty podobne do już istniejącego , ale o innych cechach, np. nowym smaku, innym składzie czy odmiennych cechach.

Strategię tę poleca się firmom, które posiadają już szeroką bazę klientów, ale działają na mocno nasyconym rynku.

Apple jest jednym z najlepszych przykładów firmy, która z powodzeniem wykorzystuje rozwój produktów, stale wprowadzając nowe produkty na rynki, na których już wprowadziła na rynek swoje produkty.

Jak utworzyć macierz Ansoffa

Przede wszystkim musisz określić, do której ćwiartki macierzy Ansoffa należy Twoja firma, aby zrozumieć, jaką strategię zastosować. Może to być łatwe zadanie, jeśli masz tylko jeden produkt, ale jeśli masz kilka, sugerujemy utworzenie listy produktów, wskazując, czy każdy z nich jest nowy dla Twojej firmy, czy już istnieje.

Po zakończeniu tego kroku przychodzi czas na określenie przy każdym produkcie, czy będzie on wprowadzany na rynek lub udoskonalany na nowym dla firmy rynku, czy też na takim, na którym prowadziła już działalność.

Po wybraniu strategii należy zebrać informacje na jej temat i wdrożyć jej etapy. Następnie monitoruj wyniki , aby sprawdzić, czy przynoszą pozytywne rezultaty. Aby analiza strategii była owocna, konieczne jest wcześniejsze ustalenie, na jakich wskaźnikach się skupisz, uznając je za najbardziej reprezentatywne wskaźniki postępu strategii.

Cel macierzy Ansoffa

Macierz Ansoffa nie jest magiczną formułą; to po prostu strategia marketingowa i sprzedażowa, która pomaga organizacjom lepiej planować swoje kroki, usprawniając cały proces opracowywania nowej strategii. Dlatego należy go postrzegać jako tylko jedno narzędzie, a nie jedyną technikę, na której można oprzeć cały biznesplan. Tak naprawdę jest to proste narzędzie przeznaczone przede wszystkim do początkowych etapów tworzenia strategii, gdyż nie zagłębia się w kroki po wybraniu jednej z czterech proponowanych ścieżek.

W szczególności Matrycę Ansoffa zaleca się organizacjom pragnącym rozwijać się dzięki istniejącym produktom lub tworząc nowe, zarówno na rynkach, na których zawsze pracowały, jak i na nowych. Dlatego też macierz Ansoffa jest wykorzystywana wyłącznie do opracowywania krótkoterminowych strategii ogólnych, gdyż nie jest przydatna do tworzenia strategii długoterminowych.