Nie wszystko złoto, co się świeci: Anioł-inwestor Christoph Janz o znajdowaniu odpowiednich możliwości w AI

Ubiegłoroczny rozwój generatywnej sztucznej inteligencji otworzył świat możliwości zarówno dla start-upów SaaS, jak i dojrzałych firm. Ale czy warto korzystać z każdej okazji?

Może się tak nie wydawać, ale zbliżamy się do pierwszego roku od przełomowego uruchomienia ChatGPT. Dopiero w listopadzie ubiegłego roku wszelki sceptycyzm co do jego możliwości został zastąpiony falą niepokoju i ekscytacji, która przygotowała grunt pod rok refleksji, nauki i eksploracji. Można śmiało powiedzieć, że wszyscy byliśmy zaskoczeni, jak dobrze to wyszło – a dzisiejszy gość, Christoph Janz, nie jest wyjątkiem.

Jeśli jesteś częścią europejskiego ekosystemu technologicznego SaaS, prawdopodobnie już go znasz. Christoph jest, jak to ujął, „przedsiębiorcą internetowym, który stał się aniołem biznesu i mikro-VC”. Od ponad 15 lat doradza i inwestuje w takie firmy jak Zendesk, Clio, Momox i Geckoboard, a w 2011 roku był współzałożycielem Point Nine Capital, firmy venture capital na wczesnym etapie skupiającej się na SaaS, oprogramowaniu dla przedsiębiorstw i B2B marketplaces, gdzie pełni funkcję Partnera Zarządzającego.

W zeszłym roku zagłębił się w dziedzinę generatywnej sztucznej inteligencji i modeli wielkojęzykowych, aby lepiej zrozumieć ich wpływ na świat B2B SaaS oraz sposób, w jaki zmienią one podręczniki dotyczące budowania, finansowania i skalowania biznesów SaaS. Gdzie startupy lepiej nadają się do rzucania wyzwanie uznanym graczom? Czy mogą przekształcić dojrzałe kategorie za pomocą obiektywu opartego na sztucznej inteligencji? Jak te ryzyka kształtują się na rynkach horyzontalnych i wertykalnych?

W dzisiejszym odcinku Christoph rozmawia z naszym współzałożycielem i dyrektorem ds. strategii Des Traynorem o implikacjach generatywnej sztucznej inteligencji dla firm SaaS i inwestorów SaaS na wczesnym etapie rozwoju oraz o tym, gdzie kryją się te złote możliwości.

Oto niektóre z najważniejszych wniosków:

• Na szerokich, dojrzałych rynkach firmy o ugruntowanej pozycji mają strategiczną przewagę w zakresie wykorzystania sztucznej inteligencji, ponieważ start-upy muszą budować nie tylko sztuczną inteligencję, ale cały, znacznie lepszy ekosystem.
• W miarę wzrostu popularności drugich pilotów i autopilotów dalsze skutki zmienią nie tylko ceny, ale także interfejs użytkownika, tożsamość marki i zróżnicowanie.
• Pionki, nowe kategorie wcześniej nierozwiązywalnych problemów i obszary hard tech to strategiczny wybór dla startupów – specyfika przypadku użycia zmniejsza prawdopodobieństwo wejścia do niego dużych graczy.
• Rynki pionowe mogą mieć ograniczenia wielkości rynku, ale start-upy mają bardziej bezpośrednią ścieżkę do klientów, co ułatwia zapewnienie wyższych udziałów w rynku i trwałego wzrostu.
• Ze względu na czasami zaporowe koszty obsługi GPT-4, firmy mogą potencjalnie zaakceptować niższe lub nawet ujemne marże brutto, aby zapewnić sobie pozycję na rynku.

Jeśli podoba Ci się nasza dyskusja, obejrzyj więcej odcinków naszego podcastu. Możesz śledzić w Apple Podcasts, Spotify, YouTube lub pobrać kanał RSS w wybranym odtwarzaczu. Poniżej znajduje się lekko zredagowany zapis odcinka.

Pobudka

Des Traynor: Cześć, witaj w Inside Intercom. Dziś jestem zachwycony, że dołączył do mnie przyjaciel i jeden z najwybitniejszych inwestorów w Europie, Christoph Janz z Point Nine Capital. Cześć Christoph, jak się masz?

Christoph Janz: Cześć, Des. Bardzo dobry. Jak się masz?

Des: Tak, całkiem nieźle. Ilekroć cię widzę, zawsze przypomina mi się, że wypisałeś pierwszy czek naszym rywalom w Zendesk i to jedna z najzabawniejszych historii, o jakich po raz pierwszy o tobie usłyszałem. Przez ostatni czas korzystałeś z dużo mniej pomocy technicznej, a o wiele więcej sztucznej inteligencji, prawda?

„Byłem zaskoczony, widząc, jak dobrze działa ChatGPT, i myślę, że nawet ludzie znacznie głębiej zaznajomieni ze sztuczną inteligencją również byli zaskoczeni”

Christoph: Tak, a może skrzyżowanie tych dwóch, prawda? Prawdopodobnie jest to dla nas dobry temat do rozmowy, ponieważ branża obsługi klienta zajmuje szczególne miejsce w Twoim i moim sercu. To właśnie skłoniło mnie do SaaS w 2008 roku.

Des: Tak. Prawdopodobnie najważniejszą rzeczą, o której chcę z Tobą porozmawiać, jest to, gdzie są możliwości związane ze sztuczną inteligencją? Jeśli myślisz o rozpoczęciu obsługi klienta, czy jest to bogaty obszar dla nowego uczestnika, czy też jest to obszar, w którym całą władzę mają operatorzy zasiedziali? To prawdopodobnie najciekawszy obszar do rozmowy. Masz post na Medium, a jego istotą był rodzaj mentalnej mapy tego, jak myślisz o możliwościach.

Załóżmy, że jest 30 listopada ubiegłego roku, usługa ChatGPT właśnie została usunięta i wszyscy zdają sobie sprawę, że generatywna sztuczna inteligencja już tu jest i nie owija w bawełnę. Jak szybko zareagowałeś z punktu widzenia inwestycji? Czy od razu było dla Ciebie oczywiste, że wiele obszarów zostanie wywróconych do góry nogami i że będziesz musiał ponownie rozważyć wszystkie swoje pomysły inwestycyjne? A może byłeś powolnym wierzącym?

Christoph: Dla mnie osobiście był to ogromny moment zachwytu; pobudką, a może w pewnym stopniu kryzysem egzystencjalnym lub przejażdżką kolejką górską myślenia o szansach i zagrożeniach. Oczywiście ChatGPT odniosło sukces – typowy sukces z dnia na dzień, na który trzeba było czekać wiele lat, a nawet dziesięcioleci, jeśli spojrzysz wstecz na to, na czym się opiera, w kontekście wcześniejszych badań nad sztuczną inteligencją. Niemniej jednak byłem zaskoczony, widząc, jak dobrze radzi sobie ChatGPT, i myślę, że nawet osoby, które znacznie głębiej zagłębiły się w sztuczną inteligencję, również były zaskoczone. Właściwie to jest mi trochę wstyd, że tak mnie zaskoczono.

Des: Gdziekolwiek widzisz przesłanki zagrożenia, prawdopodobnie jako inwestor będziesz widzieć podstawy do inwestycji i odwrotnie. Jeśli obecni na rynku operatorzy są całkiem dobrze bronieni, prawdopodobnie nie pójdziesz i nie finansujesz. Naszą publicznością są przede wszystkim założyciele startupów i osoby zajmujące się produktami i tym podobnymi. Jaki jest przykład oczywistego stwierdzenia „To nie zadziała” w stylu: „Hej, cała władza należy do urzędującego. Nie powinniśmy tutaj wypisywać czeku. Jaki jest najgorszy scenariusz, jaki byś dostał?

„To prawdopodobnie obszar, w którym potrzebny jest 10 razy lepszy i tańszy produkt. 50% lepiej to za mało, aby wygrać z Excelem lub Arkuszami Google”

Christoph: Chętnie odpowiem na to pytanie i wspomnę o pewnych obszarach, co do których jestem dość sceptyczny, ale powiem też, że zawsze będą wyjątki. Nigdy nie mamy o niczym absolutnej wiedzy i zawsze znajdą się założyciele, którzy udowodnią, że coś jest nie tak. I to jest niesamowite.

Nie chcę nikogo zniechęcać, ale powiedziałbym, że w obszarach bardzo szerokich i horyzontalnych, takich jak przetwarzanie tekstu, arkusze kalkulacyjne, robienie notatek, listy rzeczy do zrobienia, kalendarze – w zasadzie klasyczny pakiet Microsoft Office , który teraz przypomina także G Suite – bardzo trudno z nim konkurować ze stosunkowo oczywistych powodów. Wszyscy już korzystają z tych aplikacji i są one albo darmowe, albo postrzegane jako darmowe, ponieważ otrzymujesz je w ramach jakiegoś pakietu. Myślę, że będą szanse na wygraną, a przykładami mogą być Notion lub Airable. W oparciu o te ramy te firmy nie powinny istnieć, a jednak istnieją. Zawsze więc znajdą się założyciele, którzy naginają rzeczywistość, ale prawdopodobnie jest to obszar, w którym potrzebny jest 10 razy lepszy i tańszy produkt. 50% lepiej to za mało, aby wygrać z Excelem lub Arkuszami Google. W niektórych wektorach musi być bardzo, bardzo różny.

„Silna firma SaaS, taka jak Intercom, istniejąca może od 10 do 15 lat, jest w doskonałej sytuacji, aby wykorzystać sztuczną inteligencję, jeśli nadal jest w stanie działać wystarczająco szybko”

Des: Wygląda na to, że są tam dwie bariery. Po pierwsze, trudno jest konkurować z tymi rzeczami, ponieważ konkuruje z całkiem w pełni funkcjonalnym i faktycznie darmowym produktem, więc odrobina sztucznej inteligencji lub nawet dużo sztucznej inteligencji może nie wystarczyć, aby pokonać cenę 0 dolarów. Czy są inne obszary, w których Twoim zdaniem istnieje rynek, ale…? Jeśli odejdziemy od obszarów, w których pakiet lub opakowanie stanowi barierę, czy istnieją inne obszary, w których przyszłość czegoś takiego jak śledzenie wydatków lub przyszłość Workday lub podobnych narzędzi jest nadal dość nieprzenikniona z innych powodów?

Christoph: Mam średnio mocne i słabo ugruntowane zdanie na ten temat. Zawsze cieszę się, że mogę się czegoś dowiedzieć i jestem przekonany o czymś przeciwnym, ale zazwyczaj uważam, że w obszarach, w których masz silną firmę SaaS, jak Intercom w przypadku wsparcia lub Factorial i Persona w HR, może to być od 10 do 15 lat, jest w doskonałej sytuacji, aby wykorzystać sztuczną inteligencję, jeśli nadal jest w stanie działać wystarczająco szybko, co prawdopodobnie nie jest prawdą w przypadku każdej firmy, ale w przypadku niektórych jest to prawdą. Mówiłeś o tym, jak kierowałeś tymi wysiłkami w Intercom. Intercom jest, jak sądzę, wzorem do naśladowania dla firmy, która działa już na dużą skalę, ale wciąż bardzo szybko się rozwija. Nie jest też jasne, w jaki sposób startup może znaleźć kąt ataku na tych rynkach.

Des: Myślę, że często wyzwaniem, które ludzie przeoczają, nie jest to, że nie da się znaleźć sposobu, w jaki sztuczna inteligencja będzie naprawdę fajna, ale może to być naprawdę potężna sztuczna inteligencja – chodzi o to, że wciąż trzeba pracować i budować wszystko inne. Jeśli chcesz spojrzeć na Intercom i powiedzieć: „Racja, wiesz co, oni nie są wystarczająco zdolni do sztucznej inteligencji; możemy zrobić więcej sztucznej inteligencji niż oni”. Jeśli naprawdę chcesz okraść naszego klienta, nadal musisz zbudować rozwiązanie do obsługi zgłoszeń – rozwiązanie głosowe, skrzynka odbiorcza, czat na żywo, komunikator, artykuły z bazy wiedzy, co tylko chcesz. Musisz zrobić to wszystko, a sztuczna inteligencja jest na górze. Myślę, że są inne obszary, w których można go bardziej zaatakować, ponieważ sztuczna inteligencja faktycznie stanowi większość nowego produktu, który można zbudować.

Era produktów samobieżnych

Des: Pozostając w istniejącym obszarze biznesowym – co powiesz na pomysł zbudowania rozwiązania typu drugi pilot do wszystkiego?

Christoph: Tak. Myślę, że dość szybko stało się to dość oczywistym pomysłem, spopularyzowanym przez Copilot z GitHuba, który, o ile wiem, był pierwszym, który otrzymał tę etykietę i bardzo szybko miałeś drugich pilotów do wszystkiego. Myślę, że koncepcja ma sens, o ile naprawdę wierzę, że dla każdego oprogramowania będzie jakiś drugi pilot, a nawet autopilot, o którym też możemy rozmawiać, ale nie oznacza to, że jest to szansa na nową firmę, która ma zakłócić spokój istniejących graczy z kilku powodów, o których wspomniałeś. A jeśli chodzi o wszystkie rzeczy, które musisz odbudować, jeśli będziesz o tym pamiętać, może pomysł z autopilotem jest bardziej obiecujący. Nawet nie próbujesz zastąpić czegoś takiego jak Intercom – przychodzisz i mówisz klientowi, że nie musi dostosowywać się do żadnego nowego oprogramowania. Otrzymujesz od nich wirtualnego członka zespołu, takiego jak agent obsługi klienta, agent sprzedaży, SDR lub analityk finansowy, który jest wdrażany i szkolony w zakresie istniejących systemów. Jest to dość podobne do sposobu, w jaki wdrażasz i szkolisz ludzkiego pracownika. I ten wirtualny członek zespołu przejmie wówczas część pracy.

„Mam wrażenie, że następną falą innowacji będzie koncepcja produktów, które skutecznie działają same. Twoim zadaniem jest przeszkolenie bota, a bot wykonuje całą pracę”

Myślę, że to naprawdę świeża propozycja. Jednak jest jeszcze wcześnie, aby powiedzieć, jak i na jakich rynkach to zadziała, ponieważ do niedawna nie było to możliwe. Przynajmniej nie, jeśli chcesz prowadzić działalność generującą wysokie marże i nie chcesz robić tego ręcznie.

Des: Całkowicie się z Tobą zgadzam. Myślę, że wszyscy dość dokładnie badali tę przestrzeń. Mogę sobie całkowicie wyobrazić autopilota, który dosłownie znajduje się w Expensify i zatwierdza lub odrzuca wydatki w oparciu o wszystko, co wie o polityce wydatków i wszystkim, co wie o interfejsie użytkownika Expensify lub czymś podobnym. To ma całkowity sens.

Jeszcze tego nie widziałem, ale czuję, że kolejną falą innowacji będzie koncepcja produktów, które skutecznie działają same. Twoim zadaniem jest wyszkolenie bota, a bot wykonuje całą pracę. Interesujące jest dla mnie to, że istnieje wiele dalszych konsekwencji związanych ze wszystkim, od marki i zróżnicowania po ceny. Cena jest oczywista – to duża zmiana, gdy całą pracę wykonuje jeden mega bot. Ale marka i zróżnicowanie są również interesujące. Jeśli nikt nie jest zalogowany do tych produktów, jaki to jest produkt? To prawie tak, jakby działała usługa w tle lub w oprogramowaniu pośrednim. To już nie jest kwestia. Aktywnie zmniejszasz rolę oprogramowania w życiu firmy, jeśli wiesz, co mam na myśli.

Nagle nie obchodzi Cię, kogo używasz do śledzenia wydatków. Wystarczy wysłać e-mail, odwrócić wzrok i gotowe. Ale kiedy coś jest tak odizolowane i nadal działa dobrze, z radością po prostu podłącz i graj. Szczerze mówiąc, trudno dostrzec, że nie oznacza to wyścigu w dół, ponieważ posiadanie pięknego interfejsu użytkownika nie przynosi żadnych korzyści. Nie jest to dla mnie oczywiste. Jak klienci będą chodzić na zakupy w świecie, w którym coraz większa liczba przepływów pracy związanych z produktami jest przekazywana autopilotom, megabotom, czy jakkolwiek tam chcesz je nazwać? Czy będzie to po prostu czysto utylitarne pytanie: „Kto wykonuje swoją pracę najlepiej?” i to właśnie oni wybiorą?

„W wielu przypadkach firmy nie używają i nie kupują oprogramowania, ponieważ z radością kupują inne oprogramowanie i szkolą swoich pracowników w zakresie jego obsługi. Potrzebują tego, aby osiągnąć określony wynik”

Christoph: Jest taki zabawny cytat profesora ekonomii na Harvardzie lub coś w tym stylu, który powiedział coś w stylu: Ludzie nie chcą ćwierćcalowej wiertarki – chcą ćwierćcalowej dziury w ścianie.

Des: Profesor Theodore Levitt, jeśli jesteś ciekawy.

Christoph: Dziękuję, dziękuję. Myślę, że prawdopodobnie całkiem dobrze odnosi się to do oprogramowania. Z pewnymi wyjątkami w niektórych obszarach, takich jak narzędzia kreatywne itd., w wielu przypadkach firmy nie używają ani nie kupują oprogramowania, ponieważ z radością kupują inne oprogramowanie i szkolą swoich pracowników, jak z niego korzystać. Potrzebują tego, aby osiągnąć określony wynik. Jeśli to są pieniądze w banku, a bank nie musi do tego używać oprogramowania do fakturowania, prawdopodobnie będzie na to całkiem otwarty. Albo prawdopodobnie mogliby sobie wyobrazić, że nie będą używać oprogramowania, którego używają ich SDR w kampaniach e-mailowych, jeśli po prostu dostaną usunięcia, a tego właśnie chcą. Myślę, że jest to obiecująca strategia dla nowych uczestników. Ale myślę, że robisz naprawdę świetne rzeczy. Jeśli spróbujesz pomyśleć o tym na wyższym poziomie lub do końca, naprawdę trudno powiedzieć.

Des: Tak, dokładnie. A jeśli ekstrapolujesz z wzorców, które widzieliśmy, jest całkiem możliwe, że wiele dobrze widocznych produktów będzie pozbawionych głów. A następnie, jakie będą podstawowe produkty programowe firmy za 10 lat?

Niezbadane terytoria

Des: Jeśli na chwilę zmienimy kierunek, wraz z wyparciem i wymyśleniem na nowo wszystkich obecnych, klasycznych narzędzi naszego świata, pojawią się także zupełnie nowe kategorie. Teraz możliwe są nowe rzeczy, które wcześniej nie były możliwe. I masz pewne pomysły na temat tego, czym one są. Moje myśli skupiają się na całej przestrzeni DALL·E, wirtualnych filmach, które można stworzyć, i niekończących się historiach, które można animować. Wcześniej dosłownie nie było to możliwe. Co sądzisz o zupełnie nowych możliwościach? Które będą funkcjami, a które faktycznie produktami?

Christoph: Myślę, że to właściwie najciekawsze miejsce do tworzenia nowych firm, ponieważ, cóż, nie ma tam operatora zasiedziałego, którego trzeba zastąpić, a wykorzystujesz nowe technologie, aby rozwiązywać duże problemy w sposób, który nie był możliwy wcześniej Ostatnio. Cóż może być lepszego dla startupu, prawda?

Des: Z ciekawości, czy masz przykład takiego, o którym chętnie mówisz? Szukam przykładów, które pomogą ludziom zrozumieć różnicę między Slack + AI a Synthesia, prawda? Gdzie to brzmi: „Hej, wygeneruj filmy sparowane przez sztuczną inteligencję w oparciu o to małe wejście wideo”. To dosłownie nie było możliwe cztery lata temu.

To naprawdę fascynujące przypadki użycia, a jednocześnie bardzo trudne. Jest to trudne nie tylko z punktu widzenia sztucznej inteligencji, ale także z punktu widzenia integracji systemów i sprzedaży.

Christoph: Myślę, że Synthesia jest świetnym przykładem, a kolejną w przestrzeni generatywnego kreowania obrazu w naszym portfolio jest firma Mokker AI, która tworzy wirtualną fotografię produktową. Co ciekawe, zaczęli kilka lat temu od podejścia opartego na modelach 3D. Uprościli modelowanie 3D CAD i przekształcili je w wirtualne studio fotograficzne, które działało całkiem nieźle, ale nadal było trochę za trudno stworzyć scenę, umieścić obiekt, uzyskać wirtualne światła i wszystko, mimo że im się to udało znacznie, znacznie łatwiej w porównaniu do zaawansowanego oprogramowania do modelowania 3D. A potem, około rok temu, zaczęli bawić się niektórymi modelami generowania obrazu. Początkowo byli nadal nieco sceptyczni. Czy jakość będzie wystarczająco dobra? Jednak w ciągu kilku miesięcy poprawili go tak drastycznie, że jakość zdjęć jest obecnie w zasadzie nie do odróżnienia od prawdziwych zdjęć, a to było coś, co wcześniej nie było możliwe. Pozwala marketerom produktów lub osobom zajmującym się sklepami internetowymi tworzyć ogromne odmiany istniejącego obrazu, co oczywiście świetnie nadaje się do testów A/B i wszelkiego rodzaju innych rzeczy.

Innym przykładem może być firma Sereact, w którą zainwestowaliśmy całkiem niedawno. Wykorzystuje wizję komputerową do zasilania ramion robotów pick-and-pack. Od wielu lat prowadzą badania nad uczeniem maszynowym, ale teraz wykorzystują LLM do zbudowania czegoś, co nazywają PickGPT, w którym wydaje się polecenie w formie konwersacyjnej, a model przekłada to na instrukcję dla ramienia robota. To naprawdę fascynujące przypadki użycia, a jednocześnie bardzo trudne. Jest to trudne nie tylko z punktu widzenia sztucznej inteligencji, ale także z punktu widzenia integracji systemów i sprzedaży.

Des: To właśnie chciałem powiedzieć. Podoba mi się w tym to, że wierzę, że jest to możliwe, ale co ważniejsze, wierzę, że nikt nie powie: „Powinniśmy to zrobić”. Zawsze przerażają mnie sprytne pomysły, które na pewno są wykonalne, bo wystarczy, że rozprzestrzenią się w Internecie w Hacker News i nagle mamy 27 kopii tego pomysłu, każda z własną małą odmianą. Nikt nie pomyśli: „Mogę spróbować kontrolować ramię robota – mam takie na półce”. Przynajmniej twój konkurencyjny zestaw jest o wiele mniejszy. Czy bardziej ekscytują Cię nowe obszary produktów obsługiwane przez sztuczną inteligencję czy zastosowanie sztucznej inteligencji w istniejących obszarach?

Christoph: Nowe obszary. To nie jest czarno-białe, ale aby odpowiedzieć bezpośrednio na twoje pytanie, jeśli zadasz mi to pytanie binarnie, wybiorę nowe obszary.

Des: Pionowo czy poziomo?

Christoph: Pionowo.

Des: Wreszcie, trudne czy łatwe?

Christoph: Trudno.

Des: Tak. To interesujące i być może twój przykład robotyki jest tam świetnym pomysłem, ale twierdzę, że produkt Mokker jest prawdopodobnie również podobny. Można argumentować, że niektórzy z największych zwycięzców będą korzystać z istniejącego oprogramowania, gdy sztuczna inteligencja będzie dostępna, i oczywiste jest, co należy z nią zrobić. Tak więc w dziale obsługi klienta można by powiedzieć, że oczywiste jest, że ludzie będą tworzyć generatywne chatboty, aby odpowiadać na pytania. Najtrudniejszą częścią jest posiadanie kompletnego rozwiązania, które pozwala ludziom i sztucznej inteligencji współpracować ramię w ramię i mieć pewność, że rzeczywiście pasujesz do zespołu wsparcia, a nie jesteś tylko jakimś zewnętrznym grudką wciśniętym w stos.

„Kiedy wkraczasz w branże pionową, z natury rzeczy natkniesz się na mniejszą konkurencję. Kiedy zdecydujesz się na twardą technologię, natkniesz się na mniejszą konkurencję. A jeśli budujesz coś nowego typu, praca, którą zastępujesz, nie jest oprogramowaniem”

Myślę jednak, że ogólnie rzecz biorąc, w istniejących kategoriach o ugruntowanej pozycji, w których działają aktywni liderzy, którzy czytają odpowiednie blogi technologiczne i śledzą branżę, trudno sobie wyobrazić, że zbyt wiele z tych firm umiera, chyba że mają jakiś religijny sprzeciw wobec sztucznej inteligencji. Podczas gdy w innych obszarach, które opisałeś, powiedzmy, wchodząc na rynki pionowe, z natury rzeczy natkniesz się na mniejszą konkurencję. Kiedy zdecydujesz się na twardą technologię, natkniesz się na mniejszą konkurencję. A jeśli budujesz coś nowego typu, praca, którą zastępujesz, nie jest oprogramowaniem. Może to być zespół fotografów lub ludzi, którzy przenoszą rzeczy w magazynach, ale rzadko zdarza się sytuacja w stylu: „Musimy anulować naszą subskrypcję tego a takiego i włączyć subskrypcję Mokkera”. Myślę więc, że to ciekawa teza.

Jeśli miałbym Cię zapytać o firmy, w które chciałbyś zainwestować w ciągu ostatniego roku w obszarze generatywnej sztucznej inteligencji, z pewnością było kilka naprawdę atrakcyjnych. Czy są takie, przy których myślisz: „Nawet nie brałem udziału w tej transakcji i nie słyszałem o niej, dopóki nie została sfinalizowana, ale kurczę, to wygląda na potworną firmę”? Jakie są Wasze ulubione pod tym względem?

Christoph: Prawdopodobnie ElevenLabs, firma zajmująca się generowaniem i klonowaniem głosu, którą dowiedzieliśmy się nieco za późno, gdy mieli tak dobrą przyczepność, że podbili dużą rundę. Zbyt szybko opuścili słodki punkt Punktu Dziewiątego. Ludzie wciąż mają różne opinie na temat tej firmy i technologii oraz tego, czy zostanie to utowarowione. OpenAI pracuje nad tym i wieloma innymi, więc oczywiście jury jeszcze nie zadecydowało. Ale to niezwykle imponujący zespół – bardzo mały – zbudował prawdopodobnie najlepszy na świecie silnik zamiany tekstu na mowę. I myślę, że jeśli będą dalej naciskać, tak jak to robili w przeszłości, mają szansę wygrać coś naprawdę dużego, mimo że wygląda to na bitwę na przekór wszystkiemu w kategorii, w której wszyscy duzi gracze mają swoje stawki i inwestują duże środki kwoty pieniędzy.

Nawigacja po ryzyku rynkowym

Des: Co sądzisz o tym, co nazwalibyśmy ryzykiem platformy? Pomysł, że w rzeczywistości następna wersja GPT-5 i następna runda ChatGPT będzie obejmować „mów do mikrofonu przez 60 sekund, a my sklonujemy Twój głos”. Jest to oczywiście co najmniej niewielkie ryzyko dla zwykłego konsumenta. Kiedy patrzysz na możliwości, jak myślisz, co zostanie wchłonięte przez OpenAI lub ChatGPT? A może w przyszłości, kiedy już tam dotrzemy, do systemów operacyjnych, jak np. iOS, zrobi to natywnie i nie będzie potrzebna do tego niestandardowa aplikacja? Jak oceniasz ryzyko platformy?

„Im bardziej szczegółowy lub niejasny jest przypadek użycia rozwiązany przez firmę, tym mniejsze jest prawdopodobieństwo, że będzie on częścią następnej wersji ChatGPT”

Christoph: Myślę, że wracamy do twoich uwag dotyczących trudnych problemów, zarówno w zastosowaniach pionowych, jak i bardzo specyficznych, horyzontalnych przypadkach użycia. Myślę, że im bardziej szczegółowy lub niejasny jest przypadek użycia rozwiązany przez firmę, tym mniejsze jest prawdopodobieństwo, że będzie on częścią następnej wersji ChatGPT. Nie wiem, kiedy ten program zostanie wyemitowany, ale to był bardzo ciekawy weekend, więc przyszłość firmy OpenAI jest może nieco mniej jasna niż dwa, trzy dni temu.

Des: Specjalnie dla naszych słuchaczy nagrywamy to we wtorek, 21 listopada, żeby każdy znał kontekst tego, o czym mówimy. Ale tak, nie jestem teraz tak pewien, że OpenAI zdominuje świat, niż siedem dni temu.

Christoph: Tak, dokładnie. Tak samo tutaj. Niemniej jednak, niezależnie od tego, czy będzie to OpenAI, Microsoft z Samem Altmanem, czy coś od Google'a lub Facebooka, będą to imponujące produkty dużych graczy, skierowane do konsumenta końcowego, ale także przedsiębiorstw, w tym przedsiębiorstw. Tak na przykład przypadek użycia ChatGPT dla danych mojej firmy. Jestem w to ogromnym zwolennikiem. Myślę, że każda firma tego chce. Jestem pewien, że jest tam ogromne napięcie. Rozwiązuje ten problem wiedzy sprzed dziesięciu lat. Ale nie jestem pewien, czy jest to wystarczająco szczegółowe, aby stanowić niesamowitą okazję dla startupu, ponieważ przypuszczam, że w jednej z kolejnych wersji OpenAI zrobią to.

Des: Dokładnie. Lub G Suite po prostu gdzieś to umieści, a G Suite ma dostęp dosłownie do wszystkiego. Pomysł zbudowania tego wszystkiego lub wbudowania interfejsu API na Dysku Google, który ma przewagę nad Google, wydaje się naprawdę trudny do przeniknięcia. Ryzykujemy stwierdzeniem, że najlepszym miejscem do odwiedzenia są branże pionowe. Co jest trudnego w pionach?

„Istnieje szansa, że ​​ostatecznie firma taka jak Cleo będzie posiadać może 40% rynku, w porównaniu do 2% lub 3%, jakie uzyskałaby na rynku horyzontalnym”

Christoph: Nawet jeśli na chwilę zapomnimy o sztucznej inteligencji, ludziom ogólnie nie podoba się w pionowym SaaS, co czasami utrudniało nam pozyskanie dalszego finansowania dla naszych pionowych firm SaaS, jest to, że wielkość rynku jest nieco ograniczone.

W 2009 roku zainwestowaliśmy w firmę Cleo. Jest to zarządzanie praktyką prawniczą, która pozwala małym kancelariom prawnym na prowadzenie całej praktyki. Przez pewien czas uważano, że rynek nie jest wystarczająco duży, ponieważ można policzyć liczbę prawników w USA lub świecie przemysłowym i pomnożyć to przez to, ile byliby skłonni zapłacić, i prawdopodobnie wyszłoby miliardy, ale nie setki miliardów.

W wielu przypadkach lub na wielu rynkach okazało się, że inwestorzy ci nie mieli racji z kilku powodów. Po pierwsze, te firmy mają szansę zdobyć znacznie, dużo większy udział w rynku, więc istnieje szansa, że ​​ostatecznie firma taka jak Cleo będzie posiadać może 40% rynku, a nie może 2% lub 3%, które uzyskałaby rynek horyzontalny.

„Przejście na pion jest tym, co kompromisem jest całkowita wielkość rynku, ponieważ nie jest to rynek warty setki miliardów dolarów, o którym inwestor VC mógłby chcieć usłyszeć, aby uzasadnić kontrolę”

Niektórym z tych firm udało się również stale zwiększać ARPA, średni przychód na konto, po prostu robiąc z czasem coraz więcej dla swoich klientów, co jest nieco sprzeczne z konwencjonalną mądrością skupiania się na czymś. Myślę, że na początku skupienie się jest ważne, ale potem...

Des: Można to wyhodować, prawda? Możesz rozwinąć. Myślisz: „Hej, rozwiążmy więcej problemów, skoro mamy już bazę klientów”. To ma sens. Myślę, że przejście na pion jest tym, co wiąże się z całkowitą wielkością rynku, ponieważ nie jest to rynek warty setki miliardów dolarów, o którym inwestor VC mógłby chcieć usłyszeć, aby uzasadnić czek. Zamieniasz ogromny rynek na bardziej bezpośrednią komunikację z tymi klientami. Jeśli chcesz dotrzeć do dentystów, jest to o wiele trudniejsze niż dotarcie do małych i średnich firm, liczących 5–25 osób. Wiesz, wszyscy dentyści chodzą na konferencje stomatologiczne i czytają blogi dentystyczne? To rynek bardzo podatny na ataki.

Po drugie, prawie nigdy nie wpadasz na, z braku lepszego słowa, fajne dzieciaki z Doliny Krzemowej. Każdy inkubator YC nie uruchomi kolejnych 25 firm zajmujących się stomatologią. Gwarantuję jednak, że uruchomi 25 dodatkowych AI dla start-upów zajmujących się generowaniem obrazu. To prawie tak, jakbyś chciał zmniejszyć swoje ambicje, możesz też zwiększyć swoje oczekiwania dotyczące osiągnięcia ambicji, ponieważ prawdopodobnie wchodzisz na otwarty rynek, gdzie wszyscy są gotowi wyciągnąć z ciebie produkt.

Christoph: To tylko niektóre z powodów, dla których naprawdę kochamy te rynki pionowe. Firmy, które znamy, zwykle nie podwajają się w ujęciu rok do roku przez wiele lat. Zwykle rosną nieco wolniej, ponieważ rynek nie jest nieskończony pod względem wielkości, a może dlatego, że niektóre branże pozostają w tyle pod względem przyjęcia technologii. Ale widzieliśmy, że niektórzy z nich mają niesamowitą wytrwałość. Po prostu rosną o 30%, 40%, 50% rok do roku. Jeśli będziesz to robić przez 15 lat i nigdy nie przestaniesz, również skończysz z całkiem pokaźnym biznesem.

Przekręcanie liczb

Des: Moje ostatnie pytanie dotyczące taktyki inwestowania. Czy rozmiary czeków są różne w świecie generatywnej sztucznej inteligencji? Czy Twoje obawy dotyczące marży są inne? Wiedząc, że dużo pieniędzy przejdzie bezpośrednio przez startup do Anthropic lub OpenAI i że marże, do których mogłeś być przyzwyczajony, takie jak marże 80% lub 85% w przypadku SaaS, mogą nie mieć miejsca w przypadku każdej pojedynczej interakcji z klientem to podróż w obie strony do serwera za pośrednictwem dość drogich wywołań GPT-4.

Christoph: Jest to zdecydowanie temat dla niektórych firm, z którymi współpracuję. Czasami w fazie testów lub wersji beta udaje im się zbudować funkcję, która działa naprawdę dobrze, ale tylko z GPT-4, co w niektórych przypadkach jest po prostu zbyt drogie. Zatem jedna możliwość, ale także wyzwanie, może uda ci się sprawić, by działało z GPT-3.5, co jest o wiele, wiele trudniejsze, a jakość nie jest tak dobra po wyjęciu z pudełka.

„Być może jesteś skłonny zaakceptować niższe marże brutto lub nawet ujemne marże brutto, jeśli masz fundusze i chcesz zająć swoją powierzchnię”

Des: W wielu przypadkach widzę, jak startupy po prostu trzymają kciuki i mówią: „Będzie taniej”. To może być słuszna strategia, wiesz?

Christoph: Myślę, że to całkiem dobry zakład. Musisz pomyśleć o czasie i być może jesteś skłonny zaakceptować niższe marże brutto lub nawet ujemne marże brutto, jeśli masz fundusze i chcesz zająć swoją powierzchnię, o ile może stać się niezawodnym biznesem w oparciu o pewne założenia dotyczące redukcji kosztów . Bo myślę, że koszty spadną, prawda?

Des: Jeśli chodzi o wielkość czeku, czy jest Pan wystarczająco zadowolony, że akceptuje Pan fakt, że te przedsiębiorstwa potrzebują więcej pieniędzy i dlatego, aby były rentowne, musimy im więcej dać? Być może zmienia to procent własności, a może nie, ale zdajesz sobie sprawę, że 2 miliony dolarów na start-up zajmujący się generatywną sztuczną inteligencją to nie tak duża kwota, jak się obecnie wydaje.

Christoph: Jeśli chodzi o firmy, w które zainwestowaliśmy, z jednym wyjątkiem, żadna nie planuje wydawać milionów czy dziesiątek milionów na komputery. Większość spółek, w które zainwestowaliśmy, nie jest na podstawowym poziomie –

Des: Oni nie szkolą modeli ani nic.

Christoph: Tak. Trenują trochę, ale nie tak intensywnie.

„Przyglądamy się teraz ciekawym firmom i myślę, że w kolejnych miesiącach i roku nadal będziemy widzieć ciekawe spółki”

Des: Christoph, dziękuję bardzo za rozmowę. Wszystkie szczegóły połączymy w notatkach z programu, w tym Twój mentalny model inwestowania w sztuczną inteligencję. Naprawdę podobała mi się wasza rozmowa. Dzięki wielkie.

Christoph: Dziękuję bardzo, Des. Podobało mi się to również.