Spojrzenie eksperta na temat sprzedaży kanałowej: sprawienie, by kanał był korzystny dla wszystkich

Opublikowany: 2022-12-21

Czy zastanawiałeś się kiedyś, co jest sednem silnego partnerstwa, niezależnie od tego, czy jest to związek, przyjaźń czy partnerstwo biznesowe?

Jeśli odgadłeś zaufanie, to gratulacje! Jesteś już o krok bliżej zrozumienia, co to znaczy zbudować partnerstwo w kanale na solidnych podstawach.

Czasy, w których siedziałeś z boku, niezaangażowany i niedostosowany do potrzeb partnera handlowego, minęły. Starszy wiceprezes ds. sprzedaży kanałowej, Jimmy Hunt, w trakcie swojego wywiadu wielokrotnie powtarza to samo zdanie : „Wygrywamy tylko wtedy, gdy wygrywają nasi partnerzy”.

Pod koniec tego posta lepiej zrozumiesz:

  • Sprzedaż kanałowa
  • Korzyści z zostania partnerem handlowym Spectrio
  • Wieloetapowy proces wdrażania i szkolenia partnerów
  • Radzenie sobie z konfliktem kanałów i konkurencją
  • Wskazówki sprzedażowe dotyczące budowania znaczących relacji biznesowych

Co to jest sprzedaż kanałowa?

„Nasza filozofia sprzedaży kanałowej jest dość prosta. Poszukujemy najlepszych partnerów dystrybucyjnych z agencji medialnych, audio, wideo, integratorów IT i producentów w celu uzyskania dostępu do ich dużej liczby klientów i przedstawicieli handlowych. Ostatecznie ogólnym zamiarem jest przekształcenie tych potężnych firm w przedłużenie naszego zespołu sprzedaży”. – Jimmy Hunt, starszy wiceprezes ds. sprzedaży kanałowej

Kluczowym elementem prowadzenia każdego odnoszącego sukcesy biznesu jest zwiększenie przychodów. A stare powiedzenie „czas to pieniądz” sprawdza się w świecie sprzedaży. Doba ma tylko 24 godziny, a przedstawiciele handlowi często mają mało czasu na prezentację i sprzedaż swoich produktów i usług.

Aby rozwiązać ten problem, możesz albo zatrudnić większy zespół sprzedaży (co pochłania więcej czasu, pieniędzy i zasobów), albo nawiązać partnerską współpracę w zakresie sprzedaży kanałowej.

W tym scenariuszu większość działów sprzedaży firm wybiera drugą opcję, ponieważ oszczędza czas, zmniejsza koszty i poszerza rynek.

W rzeczywistości, zgodnie z badaniem rynku przeprowadzonym przez CSO, 63,5% firm twierdzi, że partnerzy handlowi przyczynili się do ich rocznych przychodów.

W skrócie: partnerstwa zwiększają przychody firm .

Korzyści z partnerstwa kanałowego

„Program partnerski Spectrio to nasze standardowe podejście do zarządzania partnerstwami i resellerami. Poświęcamy mnóstwo czasu, energii i zasobów, aby nasi partnerzy ruszyli z miejsca i upewnili się, że przekraczamy ich oczekiwania”.

Oto kilka głównych korzyści:

  1. Dedykowany punkt kontaktowy: Każdy partner, którego podpisujemy, otrzymuje opiekuna klienta, który zapewnia indywidualne wsparcie w zakresie strategii, ciągłych szkoleń i zabezpieczeń oraz wskazówek na każdym kroku od kogoś, kto dobrze zna branżę. Korzyści płynące z posiadania oddanego partnera, któremu zależy na rozwoju Twojego partnerstwa i biznesu, znajdują odzwierciedlenie w wynikach naszych partnerów.
  2. Dodatkowe wsparcie ze strony ekspertów branżowych: oprócz wskazówek i wsparcia ze strony przypisanego opiekuna klienta, nasi partnerzy otrzymują również różne zasoby marketingowe i produktowe od liderów w branży, aby pomóc im rozwijać działalność.
  3. Marketing oparty na współpracy: Niezależnie od tego, czy chodzi o opracowanie białej księgi dla sprzedawcy, pomoc we współsponsorowaniu targów, czy też tworzenie referencji dla samego partnera i klienta, marketing oparty na współpracy jest jednym z najbardziej korzystnych aspektów dołączenia do naszego programu partnerskiego.

Partnerzy wdrożeniowi i szkoleniowi

Od momentu podpisania umowy przez partnera Spectrio stosuje oś czasu, aby proces onboardingu był jak najbardziej płynny i pomocny. Nasz proces onboardingu dzieli się na cztery etapy:

  • Integracja: Podczas tej części procesu wdrażania nasze zespoły produktowe, operacyjne i techniczne współpracują z naszymi partnerami w celu zbudowania płynnego procesu przepływu pracy od zamówienia do płatności. Dzielimy to na zamówienia, wprowadzanie i dostawy, aby rozszyfrować, w jaki sposób możemy otrzymywać zamówienia i dostarczać produkty najskuteczniej.
  • Wdrożenie: Po ukończeniu planu integracji nasz zespół Sales Enablement opracowuje strategię wejścia na rynek, edukując oba zespoły we wszystkich aspektach partnerstwa.
  • Szkolenia i ciągła edukacja: W Spectrio cenimy edukację naszych sprzedawców, aby zmaksymalizować wartość. Po nawiązaniu i uruchomieniu partnerstwa nasze zespoły ds. sprzedaży i marketingu planują szkolenie na miejscu lub wirtualne, aby dowiedzieć się o naszych produktach, propozycjach wartości, przepływach pracy i nie tylko.
  • Marketing oparty na współpracy: Spectrio szczyci się rozległymi sposobami wspierania naszych partnerów. Jednym z naszych ulubionych (i najbardziej zabawnych) sposobów jest tworzenie wspólnych materiałów marketingowych, takich jak współsponsorowane seminaria internetowe, podcasty, referencje klientów, komunikaty prasowe, studia przypadków, posty na blogach i inne.

Radzenie sobie z konkurencją kanałów

Pierwszym sposobem, w jaki udało nam się zapobiec konfliktom kanałów, jest rezygnacja z systemu sprzedaży bezpośredniej. Obecnie nasza strategia marketingowa obejmuje cały kanał, co oznacza, że ​​nie mamy już działu sprzedaży bezpośredniej. Jednak wcześniej nasz zespół sprzedaży prowadził sprzedaż bezpośrednio do klientów, co często prowadziło do konfliktów kanałów.

„Gdybyśmy złamali to zaufanie i przekroczyli tę granicę, nie tylko stracilibyśmy w pewnym momencie ten bezpośredni biznes, ale także stracilibyśmy partnerstwo. Sprzedaż kanałowa to mała przestrzeń i kiedy zaczniesz palić za sobą mosty, trudno jest się cofnąć”.

Mantra „ Reputację trudno zdobyć, a łatwo stracić ” ma bezpośrednie zastosowanie w tym przykładzie.

Spectrio's ciężko pracował, aby utrzymać reputację zaufania i lojalności we wszystkich naszych partnerstwach.

Zarządzanie możliwymi konfliktami kanałów

Zarządzanie konfliktem kanałów może być trudną drogą, ale znaleźliśmy sposób, który przynosi korzyści obu stronom. Pierwszym krokiem do zarządzania konfliktem kanałów jest jasne określenie oczekiwań i komunikacji.

Pierwszym krokiem jest ustalenie zasad zaangażowania, zarówno wewnętrznego, jak i zewnętrznego, na wczesnym etapie partnerstwa.

Jeśli chodzi o konflikty wewnętrzne, sprowadza się to do zrozumienia, który segment zespołu sprzedaży i/lub zespołu zarządzania kontami poszukuje jakiego typu klientów, branż i branż.

Zewnętrznie sprawy mogą być nieco trudniejsze. Rozwiązujemy konflikty zewnętrzne poprzez rejestrację transakcji. Mówiąc prościej, rejestracja transakcji jest powszechną cechą dostawców w programach partnerów handlowych, w których partner handlowy, taki jak sprzedawca z wartością dodaną (VAR), informuje sprzedawcę o potencjalnej sprzedaży. W przypadku zatwierdzenia przez dostawcę partner ma pierwszeństwo w pozyskiwaniu potencjalnego klienta.

Innymi słowy, kto pierwszy, ten lepszy. Lub, alternatywnie, drzemiesz, przegrywasz.

Budowanie znaczących partnerstw

W Spectrio budowanie znaczących partnerstw zaczyna się od trzech rzeczy:

1. Budowanie zaufania poprzez dotrzymywanie słowa

  Głównym sposobem, w jaki dotrzymujemy słowa, jest wypełnianie umów o gwarantowanym poziomie usług (SLA). Na przykład, jeśli mówimy, że będziemy budować produkty z czasem realizacji wynoszącym pięć dni, dotrzymujemy słowa. Łatwo przegapić termin, ale ważniejsze jest wczesne zbudowanie zaufania z naszymi klientami.

2. Przejrzystość

Jako ludzie, przyznanie się, że czegoś nie wiesz, ma moc. W rzeczywistości kultywowanie intelektualnej pokory jest jednym z najlepszych sposobów uczenia się i rozwoju. W sprzedaży zdarzają się sytuacje, które są całkowicie poza naszą kontrolą i mogą doprowadzić do niepowodzenia. Z tego powodu uczciwość wobec naszych partnerów ma kluczowe znaczenie dla budowania uczciwości i zaufania.

Często przyznanie się do błędu jest pierwszym krokiem do rozwiązania problemu i pójścia naprzód.

3. Dążenie do doskonałości

Jako zespół kanału jesteśmy dumni z tego, że jesteśmy lepsi niż przeciętni. Zamiast tego jesteśmy konsekwentnie zaangażowani w osiąganie doskonałości podczas pracy nad osiągnięciem wyznaczonego celu.

Rzut oka na rok 2023

Spectrio ma duży wzrost na horyzoncie w 2023 roku. Naszym celem jest bycie w czołówce rozwoju technologii i produktów, a głównym celem jest pchanie branży do przodu.

„Nie ma wątpliwości, że w ciągu najbliższych kilku lat Spectrio będzie ewoluować, obracać się i rzucać wyzwanie naszym strategiom, ale nasze podstawowe zasady pozostaną takie same. Chcemy skupić się na współpracy z najlepszymi światowymi detalistami z różnych branż. W przyszłości planujemy organizowanie szczytów partnerów, powołanie rady doradczej partnerów oraz różne wydarzenia i działania w całym kraju i potencjalnie na całym świecie, aby zgromadzić odpowiednich ludzi”.

Nasz zespół chce stać się myślącymi liderami w przestrzeni poprzez tworzenie znaczących wspólnych materiałów marketingowych.

Mówiąc o marketingu opartym na współpracy, Jimmy planuje uruchomić własny podcast w 2023 roku!

Nazwa jest wciąż w fazie rozwoju, ale docelowym celem podcastu jest zwrócenie uwagi na ekscytujące aktualizacje Spectrio i umożliwienie liderom myśli w przestrzeni dyskusji o ostatnich wydarzeniach i innowacjach w branży digital signage.

Pierwsze kilka odcinków będzie w tradycyjnym dźwięku, ale Jimmy planuje wykorzystać różnorodne możliwości produkcyjne Spectrio i z czasem przenieść całą zawartość do formatu wideo.

Czy chcesz dowiedzieć się więcej o sprzedaży kanałowej lub możliwościach współpracy ze Spectrio? Kliknij tutaj po więcej informacji!