Partnerstwo w programie afiliacyjnym: Go All-In. Zyskaj bardziej osobisty charakter. I posiadaj to przez całą drogę.

Ten artykuł został pierwotnie opublikowany na PerformanceIn.com.

W obecnym klimacie gospodarczym, zamiast rzucać szeroką siatkę i pompować budżet w duopolistyczne machiny marketingowe, być może nadszedł czas, aby bardziej celowo pomyśleć o dolarze reklamowym. Rozważ przeniesienie wydatków na reklamę do bardziej strategicznego kanału o niskim ryzyku, takiego jak marketing efektywnościowy. Zrób krok wstecz i zastanów się, z kim współpracujesz i jak z nimi współpracujesz. Być może zajrzyj głęboko i zwerbuj małą, ale znaczącą grupę zaufanych partnerstw, aby współpracować i uzyskać prawdziwą przyczepność. Powinni to być partnerzy, których znasz z imienia, z którymi możesz współpracować indywidualnie, aby zidentyfikować idealną grupę odbiorców.

(Czekaj? Czy właśnie powiedziałem, zbiorowy ? Tak, więcej o tym później.)

Czas przejąć na własność swoje najlepsze relacje. Zarządzaj relacjami bezpośrednio (na przykład poprzez wewnętrzny program) lub pośrednio (poprzez sieć) — to nie ma znaczenia. Ale bądź stewardem relacji, a nie maniakiem kontroli. Zapewnij swoim partnerom narzędzia i dane, aby zapewnić im autonomię, ale wbuduj wspólną odpowiedzialność. Ci specjalni partnerzy to wybór w Twoim portfolio. Ustaw je na sukces.

W tego typu aranżacjach Ty i Twój partner jesteście wspólnie posiadanymi wynikami, od końca do końca. Oczywiście, technicznie rzecz biorąc, w marketingu afiliacyjnym chodzi o wyrównanie zachęt, ale w praktyce nie zawsze tak wygląda. Dlaczego to robisz? Mniejsza grupa wysokiej jakości partnerstw może prowadzić do lepszego poznania odbiorców i bardziej dochodowych kampanii dla marek – oraz bardziej ukierunkowanych i spersonalizowanych ofert dla konsumentów.

Oto, jak sprawić, by współpraca jeden-do-jednego działała dla Ciebie.

Posiadanie strategii razem: myślenie kolektywne

Klient zbiorowy

Pierwszym krokiem jest stworzenie prawdziwie wspólnego zrozumienia Twojego wspólnego klienta. Biorąc pod uwagę, że partner jest odpowiedzialny za pomoc w pozyskiwaniu tego klienta, musisz pogodzić się z faktem, że jest to klient, którym dzielisz się ze swoim partnerem. Może nie na zawsze, ale może tak — to zależy od klienta.

Jeśli grasz all-in, już uwierzyłeś w przekonanie, że partnerstwo napędza przyrost wartości. (W przeciwnym razie po co zawracać sobie głowę?) Ta wartość pochodzi z luk informacyjnych, których konsument po prostu nie może wypełnić samodzielnie przez Ciebie (lub Twoją witrynę). Te luki mogą być porównaniem z konkurencją, bezstronną oceną produktu lub usługi lub rekomendacją znajomego. Porzucenie pytania, „czym klientem” może być, uwalnia cię do wspólnej pracy na rzecz klienta zbiorowego .

Po potwierdzeniu swoich idealnych klientów zbiorowych z partnerami, powinni oni udostępnić niektóre z najbardziej wnikliwych danych na temat tych klientów, takie jak cechy wskazujące na ponowne kupowanie lub znaki wskazujące na odnowienie subskrypcji. Jeśli są dobrzy, Twoi partnerzy będą wiedzieć więcej o tym, jak wylądować na tych konsumentach niż Ty. Mogą wiedzieć, jakie typy użytkowników coraz częściej inwestują w Twoje produkty lub usługi, które promują Twoją markę wśród znajomych, które trafiają do konkurencji, a nawet jakie zachęty są najskuteczniejsze w generowaniu zainteresowania różnymi osobami. Pomyśl o wszystkich sposobach, w jakie możesz wykorzystać te cenne informacje, aby poprawić swoją rentowność.

Chwile prawdy

Mając tę ​​zbiorową wiedzę, powinniście razem pracować wstecz. Oznacza to pytanie partnerów:

• Gdzie znajdujesz odbiorców?
• Jakich słów kluczowych używasz?
• Czego szukali ci klienci?
• Jakie oferty „przypieczętowały umowę”?
• Gdzie można znaleźć więcej podobnych do nich?
• I, co najważniejsze, „Jaki był „moment prawdy”, który spowodował, że wyszukali Twoją witrynę?”

Jeśli masz świetne relacje ze swoim partnerem, te pytania mogą ujawnić wnioski, których inaczej byś nie odkrył. Spodziewaj się, że te rozmowy będą odbywać się często i nie z zamiarem wykradzenia sekretnego sosu partnera, ale raczej cięższej pracy, aby pomóc im szybciej znaleźć więcej klientów.

Przy okazji spójrz na opłacalność pozyskiwania różnych typów klientów za pośrednictwem tego partnera. Czy możesz dostarczyć im wystarczającą ilość ofert i danych, aby umożliwić im obsłużenie właściwej oferty w momencie prawdy? Rozważ wspólną pracę nad planem testów, aby zobaczyć, które oferty najlepiej pasują do jakich odbiorców, przyglądając się trendom, takim jak zachowanie użytkowników, motywacja użytkowników i konsumpcja mediów.

Twoje zobowiązania

Z myślą o prawdziwym kolektywnym kliencie, usiądź ze swoim partnerem i ustal cele oraz KPI dla ich zdobycia. Oznacza to traktowanie partnera jako rozszerzenie firmy, dzielenie się celami biznesowymi i bycie przejrzystym w kwestii tego, czego od niego potrzebujesz. Jak sprawić, by Twój partner był opłacalny, aby inwestował swój czas i energię w osiąganie swoich celów? Dobrym miejscem na rozpoczęcie jest wyjaśnienie taktyki, którą już stosujesz, aby przyciągnąć tych klientów, oraz wyjaśnienie, co oznacza dla Ciebie udane partnerstwo.

Pogromcy polityki

Po ustaleniu planów pomyśl o barierach, które mogą stanąć na drodze Twoich najlepszych partnerów i ich zdolności do osiągnięcia Twoich celów. Zadaj sobie pytanie: „Czy w przypadku moich najlepszych partnerów stosowane przeze mnie zasady działają w porozumieniu, czy w sprzeczności z ich praktykami?” Nie mówię o tym, by przedefiniować swój moralny kompas, ale by dobrze spojrzeć w lustro i ocenić, jakie zasady prosisz swoich najlepszych partnerów o obejście. Zastanów się, co oznaczałoby usunięcie części tego tarcia.

Kiedy prowadziłem sieć (kilka lat temu), zwykliśmy nazywać to ćwiczenie „pogromcami polityki”. Polecam wypróbować podobne ćwiczenie podczas sesji tablicy ze swoim zespołem. Niektóre zasady są reliktami, ponieważ nikt nie poświęcił czasu na ich okresowe przeglądanie lub kwestionowanie. Czy dla najlepszych partnerów, którzy ciężko dla Ciebie pracują, możesz znaleźć zasady marketingowe, zasady obsługi klienta i zasady cenowe, które wymagają ponownego spojrzenia?

Zachęty

Mówiąc o zasadach, dobrze przyjrzyj się polityce cenowej i strukturom wypłat, aby upewnić się, że Twoje nagrody są współmierne do działań, o które proszą Twoich partnerów. Im mocniej prosisz, tym wyższa płaca. Na przykład, czy są chętni do tworzenia niestandardowych doświadczeń i integracji z Twoją witryną? Jeśli potrzebujesz nowych klientów netto, czy możesz podwoić wypłatę? Jeśli chcesz nagradzać lojalność, czy możesz ustawić wypłatę, która zachęci do jakości lub przyjęcia produktu?

Posiadanie wykonania: narzędzia i dane

Jeśli idziesz all-in z partnerem, musisz zapewnić mu niezbędne narzędzia i dane, które pomogą mu spersonalizować ofertę w momencie prawdy. Nie jest to łatwe do rozwiązania.

Na przykład, jeśli partnerzy zamierzają kierować reklamy do klientów w czasie rzeczywistym, jakich informacji muszą dostarczyć, aby wyświetlać wyróżniającą się reklamę na żywo. Jakie rodzaje potoków (np. API, integracje) są wymagane, aby pomóc Twoim partnerom w segmentacji ich odbiorców (np. nowi kontra dotychczasowi klienci)? Co jest wymagane do testowania ofert? Jakich danych potrzebują do tworzenia niestandardowych odbiorców? Ten rodzaj personalizacji jest możliwy tylko wtedy, gdy wspólnie z partnerami jesteście współwłaścicielami procesu powiększania klientów.

Posiadanie optymalizacji: mentalność rytmu operacyjnego

I na koniec chodzi o zobowiązanie do zmiany. Z doskonałymi danymi wiąże się wielka odpowiedzialność. Jak w zobowiązaniu do zadawania właściwych pytań i odkrywania, co działa, a co nie, i powtarza. To, co w tym wszystkim chodzi.

Zastanów się, jak często wspólnie przeglądacie dane. Zastanów się, jak często będziesz przeglądać dane. I pomyśl o pociąganiu się wzajemnie do odpowiedzialności za podejmowanie działań, które pchają relacje do przodu w ujęciu kwartalnym. Wyznacz czas, zobowiąż się do rytmu pracy i inwestuj we wzajemne sukcesy. W ten sposób odbywa się współpraca jeden-do-jednego.

Aby dowiedzieć się więcej o budowaniu rytmu działania z niewielką grupą partnerów wysokiej jakości, obejrzyj moje nowe seminarium internetowe „Taking Ownership of Publisher Growth”. Usłyszysz najlepsze praktyki i porady ode mnie i Chrisa Tradgetta, współzałożyciela i dyrektora ds. marketingu w Publisher Discovery, na temat tego, jak skonfigurować swój program tak, aby odniósł sukces dzięki stałej liczbie partnerstw. Kliknij tutaj, aby obejrzeć teraz.

Aby uzyskać więcej ciekawych dyskusji na temat marketingu afiliacyjnego, możesz również sprawdzić moje ostatnie wystąpienia podcastów:

• Posłuchaj „The Yoda of Affiliate Marketing”, Brian Marcus z TUNE, w The Daily Marketer Podcast
• „Nie możesz tego nie zauważyć”: Brian Marcus z TUNE wyjaśnia, dlaczego marketing afiliacyjny jest wszędzie w podkaście The Snyder Showdown