Jak dodać sprzedaż cyfrową do reklam radiowych?
Opublikowany: 2019-10-17Fakt jest prosty: rozwój radiowy zatrzymał się w stagnacji, a w XXI wieku wygrywają stacje radiowe, które łączą radio z rozwiązaniami cyfrowymi. Oto prognozowane wydatki na reklamę radiową w porównaniu z cyfrową od 2019 do 2023 roku:
eMarketer
Jak się tu dostaliśmy…?
Dziesiątki tysięcy lat temu wczesne życie ludzkie komunikowało sens poprzez ryciny na ścianach jaskini. Tysiące lat temu Egipcjanie stworzyli alfabet, aby opowiadać historie, które przetrwały próbę czasu. Kilkaset lat temu wynaleziono prasę drukarską, która zmieniła sposób przekazywania znaczeń. Potem, u szczytu XIX wieku, pojawiło się radio. Teraz, w ciągu ostatnich stu lat, byliśmy świadkami pojawienia się telewizji, internetu, podcastów, mediów społecznościowych, handlu elektronicznego i wielu innych.
Wraz z każdą z tych innowacji towarzyszyły im innowacje reklamowe i marketingowe. Wczesne formy komunikacji zostały zastąpione kolejnymi, ale w XX i XXI wieku byliśmy świadkami efektu wielości, w którym każdy nowy kanał działa równolegle z poprzednim.
W dzisiejszych czasach marketerzy i reklamodawcy mają pełne ręce roboty, muszą rozpowszechniać i rozpowszechniać wiadomości w radiu, telewizji, wyszukiwarce, tradycyjnych mediach społecznościowych i nie tylko.
ALE nie wszystkie kanały są tak dochodowe jak inne. Marketing w gazetach i na żółtych stronach idzie drogą dinozaurów, radio i telewizja osiągają dojrzałość, ale kanały cyfrowe są w połowie fazy wzrostu.
Radio nigdzie się nie wybiera, ale ta ewolucja rynku stanowi dla firm radiowych doskonałą okazję do przyspieszenia rozwoju i zwiększenia wartości, jaką dostarczają klientom, poprzez dołączenie rozwiązań cyfrowych do istniejącej oferty radiowej.
Spis treści
Dlaczego warto dodać marketing cyfrowy do radia
Wyzwania radiowe przy sprzedaży cyfrowej (i jak je przezwyciężyć)
1. Szkolenie zespołu sprzedaży w zakresie sprzedaży cyfrowej
2. Motywowanie klientów do przyjmowania produktów
3. Silna obecność cyfrowa i konkurencja na Twoim rynku
4. Wysoki koszt nabycia
Miksowanie radia z cyfrowym
Wniosek
Dlaczego warto dodać marketing cyfrowy do radia
Dzięki radiu prowadzisz działalność polegającą na sprzedaży reklam, które przyciągną potencjalnych klientów i sprzedaż do firmy Twojego klienta. Podstawowa koncepcja sprzedaży cyfrowej pozostaje dokładnie taka sama, tylko za pośrednictwem innego medium.
Stacje radiowe są w wyjątkowej sytuacji, aby objąć jeszcze większą część rynku i dostarczać klientom kompleksowe rozwiązanie, łącząc kluczowe kompetencje z podejściem cyfrowym. W rzeczywistości „How Advertising Works Today” wykazał, że „ujednolicone kampanie w różnych mediach były średnio o 57% bardziej skuteczne niż te, które nie są”.
A według Borrell Associates, właśnie w to chcą inwestować lokalni nabywcy reklam. Wykres pokazuje, że 24% lokalnych respondentów w badaniu z 2018 r. ograniczyło wydatki na radio w 2019 r., podczas gdy około 57% planowało zwiększenie wydatków na wiele mediów cyfrowych. kanały.
Współpracownicy Borrella
Oznacza to, że stacje radiowe są w rzeczywistości lepiej przygotowane niż większość agencji marketingowych, aby dodać kampanie cross-media. Czy uważasz, że większość agencji byłaby w stanie z łatwością zaoferować tradycyjne rozwiązania medialne? Prawdopodobnie nie. Ale możesz ewoluować, budując na tym, co już dominujesz. Oto dlaczego technologia cyfrowa jest niezbędna do włączenia do pakietu rozwiązań:
Korzyści z technologii cyfrowej
- Twoi odbiorcy są online: według globalnego indeksu internetowego konsumenci cyfrowi spędzają obecnie 6 i 3/4 godziny dziennie online, przy czym 51% tego czasu spędzają na urządzeniu mobilnym, a 2,2 godziny spędzają w samych mediach społecznościowych. Konsumenci nie odeszli od korzystania z radia, ale te wzorce konsumpcji cyfrowej stwarzają lukratywną okazję, aby pomóc klientom lepiej łączyć się z klientami.
- Łatwe śledzenie i raportowanie: z natury rozwiązania cyfrowe umożliwiają znacznie dokładniejsze śledzenie i raportowanie o wydajności niż tradycyjne odpowiedniki. Radio może być trudne do raportowania, więc rozwiązania cyfrowe mogą sprawić, że Twoja oferta będzie bardziej namacalna w oczach Twoich klientów. W rzeczywistości badanie Churn przeprowadzone przez firmę Vendasta wykazało, że małe i średnie firmy, które regularnie otrzymują raporty potwierdzające wydajność, mają o 38% wyższy wskaźnik retencji w porównaniu do małych i średnich firm, które tego nie robią.
- Zrób więcej za mniej: to potęga automatyzacji. Kampanie e-mailowe dla klientów mogą być uruchamiane automatycznie, aktualizacje produktów mogą być realizowane całkowicie online itp.
- Możliwość personalizacji: segmentacja rynku jest trudna do osiągnięcia w radiu, ale dzięki mediom społecznościowym i rozwiązaniom wyszukiwania możesz przeprowadzić szeroki zakres segmentacji marketingowej dla swoich klientów.
- A co najważniejsze, firmy, które sprzedajesz, POTRZEBUJĄ rozwiązań cyfrowych. Otrzymają je od Ciebie lub od kogoś innego, więc możesz w ten sposób zwiększyć swoje przychody.
Wyzwania radiowe przy sprzedaży cyfrowej ( i jak je przezwyciężyć )
To wszystko brzmi świetnie, ale sprzedaż cyfrowa nie jest tak prosta, jak przełączenie przełącznika i obserwowanie napływających pieniędzy. Twoi przedstawiciele handlowi będą potrzebować szkolenia, aby zrozumieć nowe zestawy rozwiązań, będziesz mieć nowych konkurentów w przestrzeni cyfrowej, regulujących koszty akwizycja (CAC) może być wyzwaniem, a potem zawsze pojawia się kwestia spełnienia na nowych zestawach rozwiązań.
Oto najważniejsze wyzwania, a także kluczowe informacje sprzedażowe umożliwiające ich pokonanie:
1. Szkolenie zespołu sprzedaży w zakresie sprzedaży cyfrowej
Prawdopodobnie masz w swoim składzie kilku bardzo utalentowanych i bardzo doświadczonych przedstawicieli handlowych. Jeśli jednak radio jest ich domeną, poznanie nowej branży może być trudnym zadaniem i kosztować organizację.
Nie ma wątpliwości, że świat marketingu cyfrowego jest złożony i ciągle się zmienia. Dla osób z wieloletnim doświadczeniem w branży telewizyjnej, radiowej lub prasowej poznanie nowej branży z nowymi taktykami sprzedaży i dynamiką sprzedaży może być zniechęcające. Na szczęście możemy pomóc.
Pamiętaj, ciągła nauka jest ważniejsza niż kiedykolwiek wcześniej
Według Davida Little z Comporium szkolenia – i szkolenia cyfrowe – są podstawą sukcesu w wejściu na rynek cyfrowy:
„To naprawdę sprowadza się do technologii. Sprowadza się to do wykorzystania narzędzi, które posiadamy, takich jak e-learning, szkolenia sprzedażowe, materiały prezentacyjne. Naprawdę musisz być w stanie pokazać przedstawicielom handlowym, że możesz ich wspierać, i musisz pociągnąć ich do odpowiedzialności”.
Następnie zmień swoją perspektywę
Nasz własny CRO, George Leith, zauważa, że często konieczna jest zmiana perspektywy, aby odnieść sukces w dzisiejszej sprzedaży cyfrowej:
„To sprzedawca, który zamienia się w konsultanta, który nieustannie się uczy, to on będzie wygrywał, a dzisiaj widzimy, jak wygrywa”.
Udostępnij zasoby
Istnieje granica trzymania się za rękę, którą możesz zapewnić swoim powtórzeniom, zanim stanie się to drenażem twojego kapitału ludzkiego. Dlatego tak ważne jest, aby wdrożyć zasoby edukacyjne poza szkoleniem podstawowym, aby umożliwić przedstawicielom samodzielne kontynuowanie nauki.
Zastanów się nad wdrożeniem systemu zarządzania nauką (LMS) dla swoich przedstawicieli, aby mogli oni kontynuować ciągłą edukację z własnej woli i mieć niestandardowe ścieżki szkoleniowe zbudowane dla przedstawicieli, którzy mogą chcieć specjalizować się w określonych obszarach.
Pro Sales Wskazówka od Aarona LeBlanc: Ułatw sukces Twojemu tradycyjnemu zespołowi sprzedaży. Nie przytłaczaj ich dodawaniem zbyt wielu nowych rozwiązań na raz. Aby szybko zacząć zwiększać nowe przychody, wybierz kilka kluczowych usług, które wzbogacą Twoją reklamę radiową, takich jak wyszukiwalność lokalna. Połóż się na dodatkowym marketingu i reklamie PO tym, jak odniosą kilka wygranych.
2. Motywowanie klientów do przyjmowania produktów
Kiedy już ustalisz odpowiednie procedury szkoleniowe, staniesz przed kolejnym wyzwaniem, a jest nim przekazanie tej edukacji swoim klientom.
Twoja siła: prawdopodobnie masz bardzo silne relacje z klientami zbudowane na wysokim poziomie zaufania.
Twoja słabość: Twoi klienci ufają ci, jeśli chodzi o radio — ponieważ jest to twoja podstawowa kompetencja, ale mogą wahać się, czy ufać, jeśli chodzi o nowe rozwiązania cyfrowe.
Efekt rozlania
Marketing spillover to efekt polegający na tym, że wyświetlasz reklamę radiową dla klienta, a ktoś ją słyszy, myśli o niej przez cały dzień, później tego samego dnia wyszukuje organicznie firmę klienta i konwertuje w formularzu – więc potencjalny klient objawia się jako „ organiczne wyszukiwania” w przyrodzie. Ten sam efekt może przynieść płatne reklamy w mediach społecznościowych.
Marketingowe efekty zewnętrzne to piękna rzecz, ponieważ świadczy o sile marketingu wieloplatformowego, ale jest też przerażająca — ponieważ jej ilościowe określenie jest prawie niemożliwe. Ale rzeczywistość jest prosta: efekty zewnętrzne są prawie niemożliwe do oszacowania w przypadku samego radia, ale znacznie łatwiej jest je zinterpretować dzięki spójnym, wieloplatformowym ofertom kampanii.
„Reklama jest kupowana w celu zwiększenia sprzedaży. Firmy wydają pieniądze na reklamy, ponieważ chcą świadomości i potencjalnych klientów. Chcą zwiększyć górną linię. Jeśli jesteś dealerem samochodowym, producenci nakazują, abyś wydał 50-60% swojego budżetu na cyfrowe. Jako firma radiowa, to 50-60% budżetowych wydatków Twoich klientów, które oddajesz tylnymi drzwiami — lub możesz uczynić to częścią swojego stosu rozwiązań i zwiększyć zarówno przychody, jak i wyniki finansowe Twoich klientów. ”
Chodzi o wykorzystanie danych
Reklama radiowa jest skuteczna, co do tego nie ma wątpliwości. Zaletą dla klientów przy dodawaniu digitalu jest:
- Potencjał hipertargetowania poprzez taktyki, takie jak geofencing w lokalizacjach geograficznych
- Zaawansowane śledzenie ROI za pomocą twardych pomiarów wyświetleń (w podziale na kanały), podjętych działań (kliknięcia, wskazówki itp.) oraz kosztu na potencjalnego klienta (CPL).
Marketing wielokanałowy jest bramą do zwiększenia skuteczności reklam i właśnie tam możesz przejąć kontrolę nad agencjami czysto cyfrowymi. Poza tym Twoi klienci biznesowi pokochają możliwość dokładnego zobaczenia, jak pracują dla nich ich pieniądze na reklamę – na każdym kroku.
Wskazówka dotycząca sprzedaży profesjonalnej od Aarona L.: Gordon Borrell mówi: „Praktycznie wszyscy nabywcy radia kupują cyfrowe, ale 75% przeciętnych klientów stacji nie kupuje cyfrowych od stacji”. Jeśli nie służysz swoim klientom tego, czego chcą i potrzebują, wezmą sezon poza radiem i nigdy nie wrócą.
3. Silna obecność cyfrowa i konkurencja na Twoim rynku
Najpierw musiałeś konkurować z innymi stacjami radiowymi, teraz mówimy, że musisz wejść na nowy rynek z nową rzeszą konkurentów. Więc dlaczego, u licha, miałbyś to robić?
Szansa i korzyść.
Możliwość
W Stanach Zjednoczonych jest 21 034 agencji reklamowych, które w tym roku wygenerowały 17 miliardów dolarów przychodu. To tylko ułamek 129 miliardów dolarów wydatków na technologie cyfrowe przewidywanych w tym roku. Oznacza to, że te agencje pozostawiają dodatkowe 100 mld USD przychodów na stole.
Ale kto twierdzi, że dochody, jeśli nie agencje?
To tradycyjne firmy medialne, takie jak Twoja, przewidziały trendy w branży i dodały rozwiązania cyfrowe do swoich istniejących ofert.
Korzyść
Spośród tych 21 034 agencji reklamy cyfrowej w Stanach Zjednoczonych żadna z nich nie może łatwo wejść do przestrzeni radiowej bez większych zakłóceń w ich podstawowej działalności. Ale odwróćmy losy sytuacji — masz już ugruntowaną firmę radiową, a modele z białymi etykietami umożliwiają każdemu dostarczanie cyfrowych rozwiązań reklamowych.
Oto jak modele white-label mogą działać dla firm radiowych:
- Dostawca typu white label opracowuje oprogramowanie do marketingu cyfrowego, które ma być odsprzedawane przez firmy takie jak stacje radiowe.
- Reseller (stacja radiowa) płaci hurtową stawkę za nowe rozwiązania cyfrowe, a następnie wycenia oprogramowanie do żądanej ceny, umieszcza na nim swój branding i sprzedaje klientom biznesowym.
- Twoi klienci korzystają z bardziej wszechstronnego dostawcy usług (Ty), a Ty jednocześnie zwiększasz swoje zyski dzięki nowym strumieniom przychodów.
Sprawdź platformę marki Vendasta!
Teraz przejdźmy do przodu o sześć miesięcy i jesteś teraz w pełni zintegrowaną firmą cyfrową i radiową. Prospekty wybiorą Cię za każdym razem, ponieważ możesz zaoferować bardziej wciągające wrażenia klienta i więcej rozwiązań niż jakakolwiek z agencji cyfrowych na Twoim rynku.
Problem obecności
Ok, ok, ale z 21 034 agencjami cyfrowymi w Stanach i 15 330 stacjami radiowymi, jak konkurujesz w marketingu i sprzedaży ?
Po pierwsze, powinieneś nawiązać współpracę z dostawcą white label, który może również pomóc w szkoleniu i sprzedaży nowych rozwiązań cyfrowych.
Następnie musisz ocenić, w jaki sposób wypadasz na tle innych na swoim rynku, i omówić to:
„Musisz rozpoznać, gdzie jesteś w porównaniu z konkurencją. Czy chcesz wprowadzić tę zmianę? Jaką szansę ci to przyniesie? Następnie spójrz na swój proces sprzedaży i jak angażujesz się z klientem i co musisz zrobić inaczej jeśli nie możesz po prostu dosłownie wyciągnąć produktu z torby i zrobić prezentację”.
4. Wysoki koszt nabycia
To właściwie powszechne nieporozumienie. Jeśli zostanie to zrobione prawidłowo, wdrożenie technologii cyfrowej w przestrzeni radiowej faktycznie zmniejszy całkowity koszt nabycia (CAC).
Średnia CAC rośnie w radiu i jest to produkt uboczny 24% lokalnych kupujących reklamy, którzy aktywnie ograniczają wydatki na reklamę radiową. Oznacza to mniejsze wydatki od stałych klientów lub całkowicie utracone konta. A gdzie idą te konta i te budżety? Do znajdującej się w pobliżu agencji marketingu cyfrowego.
Przeciętny CAC agencji marketingowej należy do najniższych w branży B2B i wynosi 141 USD . Wiemy, że idealny stosunek LTV (wartość w całym okresie życia) do CAC wynosi 3:1, co oznacza, że agencje te muszą zarobić tylko 423 USD na koncie, aby utrzymać wzrost. W zależności od stacji może to być koszt pojedynczej reklamy radiowej. ALE, jako stacja radiowa, będzie ci trudno trafić na ten CAC – przynajmniej na początku .
Wyzwanie dla stacji radiowych polega na znajomości rozwiązań cyfrowych i zbudowaniu unikalnej propozycji sprzedażowej na styku cyfryzacji i radia. Oto rzecz: kiedy sprzedajesz przestrzeń na reklamę radiową, Twoi klienci mogą włączyć radio i słuchać swoich reklam w pracy. Kiedy sprzedajesz swoim klientom nowe rozwiązania cyfrowe, takie jak usługa synchronizacji aukcji lub zarządzanie reputacją — mogą oni nie w pełni rozumieć rozwiązanie i muszą Ci ufać, że magia, którą twierdzisz, że wykonujesz, faktycznie ma miejsce (za kulisami).
Podejście sprzedażowe musi ewoluować wraz z Twoim pozycjonowaniem. Oto niektóre z kluczy:
- Najpierw skoncentruj się na edukacji klienta
- Ćwicz konsultacyjne techniki sprzedaży
- Porozmawiaj o efekcie spillover
- Podkreśl możliwości targetowania w technologii cyfrowej
- Udowodnij swoją łączną wydajność
„Nie wchodź do drzwi, spodziewając się, że dziś dokonasz sprzedaży po pierwszym telefonie, jeśli chodzi o technologię cyfrową. Jest tak wiele różnych możliwości, różnych usług, tak wiele różnych wartości, które przynoszą te różne produkty, że jeśli pójdziesz w dzisiejszych czasach i spróbuj sprzedać komuś coś w przestrzeni cyfrowej, a nie poświęciłeś czasu, aby usiąść i zrozumieć ich biznes i to, co starają się osiągnąć, gdzie mają problemy, wtedy idziesz stracić wszelki szacunek wobec tego klienta, a oni zobaczą cię naprawdę jako handlowca”.
Miksowanie radia z cyfrowym
Jak widzieliśmy wcześniej, wydatki na reklamę radiową w USA dojrzewają i znajdują się w stagnacji, a wielu lokalnych nabywców reklam ogranicza budżety radiowe, więc zdobywanie nowych udziałów w rynku za pomocą samego radia będzie tylko trudniejsze. Jednak przy prognozie 32 miliardów nowych możliwości cyfrowych w ciągu najbliższych 4 lat, firmy radiowe mają ogromną szansę na wygenerowanie nowych linii przychodów.
To także równanie dywersyfikacji produktów. Niedawne badanie Vendasta dotyczące utrzymania klientów wykazało, co następuje:
- Sprzedając swoim klientom jedno rozwiązanie, współczynnik utrzymania klientów wynosi tylko 30% w okresie 2 lat.
- Dodanie dodatkowego rozwiązania do tej oferty spowoduje wzrost wskaźnika retencji do 50% w ciągu 2 lat.
- Sprzedaż 4 produktów temu samemu klientowi przyniesie wskaźnik utrzymania 80% w tym samym okresie.
Twoi obecni klienci kupują cyfrowe, ponieważ ich potrzebują, Twoi potencjalni klienci szukają cyfrowych, ponieważ również ich potrzebują. Kiedy lokalna firma otwiera swoje drzwi, musi znaleźć się na liście, aby ludzie mogli ją znaleźć, potrzebują strony internetowej, aby ludzie mogli ją poznać, muszą zbudować reputację, aby ludzie mogli im zaufać, i potrzebują mediów społecznościowych, więc że mogą pozostać istotne w społeczności.
„Istnieje wiele skutków ubocznych związanych z reklamą. Gdy firma reklamuje się w radiu, buduje to zaangażowanie lokalnych konsumentów dla firmy w Google. Konsument zwykle nie dokonuje konwersji w reklamie Radia ani nie od razu dzwoni. Przechowują te informacje w głowie na później. Tak więc firmę należy znaleźć w Internecie, ponieważ to tam konsument ostatecznie przejdzie do działania. Co więcej, firma musi mieć dobrą reputację i witrynę internetową – w przeciwnym razie stracą klienta przy drzwiach wejściowych”.
Wniosek
Technologia cyfrowa w połączeniu z radiem to droga naprzód.
Ale cyfryzacja nie pomoże Ci wytyczyć śmiałych nowych szlaków z miejsca na ławce. Musisz w pełni zainwestować w ukończenie cyfrowej transformacji, jeśli chcesz dobrze zwiększyć przychody w ciągu następnej dekady.
Zapoznaj się z pełnym badaniem poniżej na temat stacji radiowych Challenges Face lub skorzystaj z demonstracji , aby dowiedzieć się więcej o przejściu na technologię cyfrową oraz o tym, jak Vendasta może być strategicznym partnerem w Twojej cyfrowej transformacji dzięki rozwiązaniom typu white-label, realizacji i ponad 100-procentowemu rynkowi natychmiastowe rozwiązania cyfrowe.
