Act-On jest liderem w fali Forrester i co to oznacza dla Ciebie

Act-On Software to firma zajmująca się automatyzacją marketingu, dostarczająca innowacje, które umożliwiają marketerom wykonywanie najlepszej pracy w ich karierze.

Powyższe zdanie to coś więcej niż tylko szablonowy „żargon marketingowy”, który Act-On nakłada na swoje komunikaty prasowe i inne materiały dodatkowe. Jako firma zbudowana przez marketerów dla marketerów, jesteśmy – od prezesa po letniego stażystę – skoncentrowani na potrzebach CMO i ich zespołów marketingowych.

Tak więc, powiedziawszy to, byliśmy bardzo podekscytowani, gdy Act-On Software zostało uznane za Lidera wśród dostawców platform do zarządzania przychodami (L2RM) w raporcie Forrester Research, Inc.: The Forrester Wave: Lead-to-Revenue Dostawcy platform zarządzania, IV kw. 2016 r.

„… To, czego Act-On może przegapić w głębi, sięga wszerz” — pisze w raporcie autorka Lori Wizdo, główny analityk w firmie Forrester Research. „Wizja Act-On rozwinęła się od początkowego celu, jakim było zapewnienie „silnika generowania popytu”, do umożliwienia marketingu nowej roli jako architekta wielokanałowego zaangażowania w całym cyklu życia”.

Kiedy firma Act-On została wymieniona w raporcie firmy Forrester z 2014 r., nasz założyciel Raghu Raghavan nazwał to „niesamowitym kamieniem milowym” dla firmy. Moim zdaniem jeszcze bardziej imponująca jest spójność potrzebna do osiągnięcia tego rodzaju rankingu przez kilka lat.

„Nasza pozycja w tegorocznym raporcie potwierdza to, o czym zawsze wiedzieliśmy: inwestycja w produkt to inwestycja w sukces klienta. Jesteśmy wdzięczni za to, że jesteśmy jedyną prywatną firmą, która otrzymała tytuł Lidera, i cieszymy się, że jesteśmy platformą, na której CMO średniej wielkości polegają na realizacji swoich programów marketingu marki, popytu i klientów, ponieważ obejmują swoją rozszerzoną rolę w podróży kupującego” powiedział dyrektor generalny Act-On, Andy MacMillan.

Firmy uwzględnione w Forrester Wave zostały ocenione na podstawie 36 kryteriów, podzielonych na trzy kategorie wysokiego poziomu – Aktualna oferta, Strategia i Obecność na rynku. Wyniki te pomogły następnie ustalić rankingi Forrester Wave 11 dostawców zaproszonych do udziału.

Act-On był znany ze swoich strategii korporacyjnych i produktowych oraz zasięgu rynkowego. Klienci, z którymi przeprowadzono wywiady, chwalili firmę Act-On za „łatwość wdrożenia, ciągłe zapotrzebowanie na zasoby oraz ponadprzeciętną obsługę klienta”.

Moglibyśmy zatrzymać się i poklepać się po plecach przez dłuższą chwilę (i być może widzieliście, jak robiliśmy to w naszych indywidualnych strumieniach na LinkedIn lub Facebooku), ale co to wszystko oznacza dla Ciebie jako marketera?

WIIFY?

Więc, co z tego masz? Cóż, wszyscy wiemy, że marketerzy B2B są bardziej wyrafinowani niż kiedykolwiek. Wymagają większej funkcjonalności od systemu do automatyzacji marketingu, który pozwoli im zarządzać zaangażowaniem w wielu kanałach – e-mailach, Internecie i mediach społecznościowych – przez cały czas, w którym są zaangażowani w kontakt z potencjalnymi i obecnymi klientami.

Nie chodzi już tylko o połączenie z CRM czy oferowanie lead gen na sterydach. Chodzi o rozliczalność przychodów. Chodzi o analitykę i analizę predykcyjną. Chodzi o bycie lepszym sprzedawcą treści. Chodzi o spersonalizowanie doświadczeń w zupełnie inny sposób dla jednostki, a także dla większego konta (tak, mówię o marketingu opartym na koncie).

A coraz mniej dyrektorów ds. marketingu ma zasoby, aby wyszkolić tylko jedną osobę, aby została „technologiem” martech. Aby odnieść sukces w dzisiejszym świecie, każdy członek zespołu marketingowego powinien mieć możliwość wskoczenia na ich platformę i łatwego utworzenia strony docelowej lub wiadomości e-mail, zaplanowania automatycznej kampanii, opublikowania posta w mediach społecznościowych lub zaplanowania kampanii w mediach społecznościowych, zdobycia nowego e-booka lub wersji demonstracyjnej wideo lub przekazać zespołowi wykonawczemu raport z wyników.

„W wielu firmach coraz ważniejsze staje się, aby te narzędzia były dostępne dla każdego marketera, tak jak my nauczyliśmy się korzystać z programów Word i PowerPoint oraz narzędzi graficznych” — powiedział Adam Mertz, starszy dyrektor ds. marketingu produktów w firmie Act-On. „To tylko narzędzia, których musimy nauczyć się dzisiaj używać, aby odnieść sukces. I muszą być dostępnymi narzędziami”.

Firmy średniej wielkości, w branżach od technologii po produkcję, coraz częściej wdrażają automatyzację marketingu, ponieważ zaczynają rozumieć, że osiągnięcie celów wymaga zarówno świetnego produktu, jak i wielkiego wysiłku marketingowego. Dla tych firm – dla Twojej firmy – rankingi Forrester Wave są niezależnym, niezależnym narzędziem do sprawdzania poprawności, które może pomóc w sortowaniu, filtrowaniu i ustalaniu priorytetów opcji dostawców, które najlepiej odpowiadają ich/Twoim potrzebom .

Co to jest L2RM i jaki jest proces oceny?

Proces badawczy Forrester Wave jest rygorystyczny, obiektywny i przejrzysty.

Platforma do zarządzania przychodami (ang. lead-to-revenue management, L2RM) to termin firmy Forrester. Obejmuje wszystko, co firma robi na platformie do automatyzacji marketingu, aby przyciągnąć odpowiedni rodzaj ukierunkowanego ruchu do swojej witryny, pielęgnować ten ruch w potencjalnych klientach, a następnie przekształcać tych potencjalnych klientów w kwalifikowanych potencjalnych klientów marketingowych, a następnie w potencjalnych klientów kwalifikowanych do sprzedaży. Przyjrzeli się również, w jaki sposób platformy te budują relacje posprzedażowe i zarządzają nimi oraz napędzają długoterminową wartość klienta.

Podczas badań Forrester wymagali od dostawców wypełnienia bardzo szczegółowych kwestionariuszy, przedstawienia kompleksowych demonstracji produktów, a następnie zaplanowania prezentacji dla kierownictwa, podczas których zespół zarządzający dostawcy podzielił się swoją wizją i planami działania produktu. Firma Forrester przeprowadziła pogłębione wywiady z klientami referencyjnymi, a także przeprowadziła wśród nich ankiety.

Zapytali o wsparcie dostawcy dla różnych strategii marketingowych i organizacyjnych. Zadawali pytania o to, jak platforma integruje się z systemami CRM. Patrzyli na:

• Zakres i głębokość, które dostawcy oferują w zakresie raportowania, analiz i alertów w celu poprawy i pomiaru skuteczności marketingu
• Planowanie i zarządzanie marketingowe
• Narzędzia dostarczone w ramach platformy do zarządzania biznesem prowadzenia marketingu.

Jeśli czytasz mój post z zeszłego tygodnia, wspominam, że czasami sprzedawca powie, że jest platformą B2B, ale tak naprawdę oferuje rozwiązania B2C. Cóż, Forrester ocenia wszystkich dostawców z perspektywy marketera B2B (oraz do pewnego stopnia tych marketerów B2C, którzy działają jak marketerzy B2B i mają tego rodzaju długoterminowe perspektywy pielęgnowania leadów i punktacji leadów).

Sprzedawcy otrzymują ocenę od zera do pięciu. I istnieją konkretne powody, dla których sprzedawca uzyskał zero, jeden, dwa, trzy, cztery lub pięć punktów. Każda firma może kupić raport, pobrać go, a następnie przejrzeć arkusz kalkulacyjny ze wszystkimi danymi punktowymi i zrozumieć, dlaczego firma Act-On uzyskała pięć lub cztery punkty w danym temacie, a także spojrzeć na wyniki innych dostawców.

Najważniejsze cechy lidera Act-On

W Act-On wierzymy, że platforma do automatyzacji marketingu powinna wspierać cały cykl życia marketingu — budowanie marki, zwiększanie popytu i poszerzanie relacji z klientami.

Oto, jak wypadliśmy w obszarach Marka, Popyt i Rozszerzanie:

• Marka: Act-On uzyskał wyższą ocenę w zakresie obsługi przychodzącej niż inni dostawcy, którzy ukuli termin „przychodzące”.
• Popyt: raport przywiązuje również dużą wagę do możliwości w środku ścieżki (strona popytu, która obejmuje pielęgnację leadów, punktację leadów itd.). A Act-On skupia się na tym od samego początku
• Popyt: Act-On uzyskał również bardzo wysokie wyniki w zakresie integracji z systemami CRM
• Rozwiń: Act-On otrzymał wysoką ocenę za użyteczność, która obejmuje wiele czynników, w tym przejrzysty interfejs użytkownika i dobry projekt interfejsu użytkownika. Obejmuje to również naszą funkcję Act-On Anywhere

Dodatkowo Act-On uzyskał bardzo wysokie noty w zakresie strategii korporacyjnej.

Forrester spojrzał na:

• Jak duże zaangażowanie miał sprzedawca w marketing B2B jako rynek
• Marketerzy B2B jako rynek
• Jak dostawca widział technologię zmieniającą proces marketingu B2B w przyszłości
• Strategia produktu (jak silne są funkcje, które są dostępne, a także te, które są w przygotowaniu, oraz jak dobra jest architektura wspierająca)
• Strategia branżowa i do jakiego stopnia dostawca oferuje określone możliwości dla określonych branż

A nasze negatywne wyniki nie zawsze były negatywne. Firma Forrester oceniła możliwości, które byłyby prezentowane w ramach pakietu produktów lub ekosystemu marketingowego, które zostały przesłane do oceny, na przykład oferowane przez większych dostawców, którzy plasowali się obok lub przed Act-On. Jednak czasami więcej nie znaczy lepiej, więcej znaczy po prostu więcej. I często trzeba kupić więcej niż jeden produkt, aby uzyskać wszystkie funkcje oceniane w rankingach. Tak więc w tym przypadku niska ocena poprzez oferowanie naszym klientom elastyczności nie jest niczym złym (przynajmniej naszym zdaniem).

Więc dołącz do nas na grzeczne klaskanie w golfa, bo to osiągnięcie. Jednak wracamy do pracy nad tworzeniem świetnego produktu, aby nasi klienci — Ty — mogli nadal wykonywać najlepszą pracę w Twojej karierze .

PS Jeśli nie jesteś jeszcze klientem, zapisz się na jedną z naszych nadchodzących demonstracji na żywo i zobacz, o co tyle zamieszania!