Marketing oparty na koncie vs. Marketing Automation — co jest dla Ciebie najlepsze?

Prawdopodobnie słyszałeś już o ABM (lub marketingu opartym na koncie) . A może już uwikłałeś się w walkę między marketingiem opartym na koncie a automatyzacją marketingu.

Pomożemy ci to rozgryźć.

Mówią, że ABM to jeden z najgorętszych trendów w marketingu B2B. Wystarczy spojrzeć na obiecujące wyniki firm, które wdrożyły ABM:

• 208% wzrost przychodów dzięki dostosowaniu sprzedaży, marketingu i całej firmy
• 91% firm zwiększyło średnią wielkość transakcji, a 25% zgłosiło wzrost o ponad 50%
• 70% wzrost liczby możliwości

Ten trend się utrzyma.

Ale możesz zadać sobie pytanie: „ Czy jest już za późno na rozpoczęcie działalności firmy ?”

Według Terminusa 43% firm jest na wczesnym etapie adopcji. Więc jesteś w samą porę, jeśli już dziś zaczniesz wdrażać ABM.

W dzisiejszym blogu pomożemy Ci ocenić, które z dwóch podejść marketingowych może dać lepszą gwarancję sukcesu. A może możesz sprawić, by ABM i marketing automation działały razem, aby nie trzeba było rezygnować z dotychczasowej strategii marketingowej? Dowiedzmy Się!

Co to jest marketing oparty na koncie?

Marketing oparty na koncie lub ABM to strategia marketingowa, w której traktujesz konto pojedynczej organizacji jako osobę fizyczną. Dostarczasz im wysoce spersonalizowane treści i doświadczenia.

Ponieważ działania marketingowe i zasoby są skoncentrowane na określonej liście podobnych kont, działania sprzedażowe są bezpośrednio wspierane. A dzięki temu cykl sprzedaży ulega skróceniu.

Czym jest Marketing Automation?

Z drugiej strony automatyzacja marketingu odnosi się do ogólnej strategii, w której pozyskujesz i pielęgnujesz leady za pomocą zautomatyzowanych i ujednoliconych komunikatów. Polega na wykorzystaniu narzędzi do automatyzacji, takich jak Encharge, CoSchedule i Zapier, aby zautomatyzować powtarzalne zadania marketingowe.

Takie podejście odejmuje ręczne, powtarzalne zadania wykonywane przez marketerów, takie jak:

• Marketing e-mailowy
• Tworzenie cotygodniowych biuletynów
• Tworzenie strony docelowej
• Publikowanie bloga
• Reklama społeczna

Dlaczego muszę ponownie automatyzować?

Jeśli nie automatyzujesz jeszcze swoich zadań marketingowych, pozostajesz w tyle za konkurencją. Korzyści z automatyzacji obejmują:

• Wykonuje złożony przepływ pracy, aby zwiększyć zaangażowanie. Na przykład możesz podzielić grupę użytkowników na segmenty, aby przejść do ścieżki rozwoju, która jest dla nich odpowiednia.
• Automatyczne pielęgnowanie przechwyconych leadów. Możesz śledzić ich aktywność, a następnie wysyłać tylko odpowiednie wiadomości — automatycznie.
• Zachęć swój zespół do kreatywnego myślenia. Na przykład, jeśli Twój zespół nie jest zbyt pochłonięty dystrybucją treści, będzie miał białą przestrzeń do myślenia i wprowadzania innowacji.

Wracając do naszego pierwotnego pytania: „Jeśli te dwie strategie są obiema strategiami marketingowymi… Której powinienem użyć? Jaka jest korzyść z jednego nad drugim? Czy powinienem przeznaczyć budżet na jedno i drugie? ”

Wyjaśnijmy to.

Kluczowe różnice między marketingiem opartym na koncie a automatyzacją marketingu

Najlepszym sposobem na odróżnienie tych dwóch jest zastosowanie następujących przykładów:

Dzięki automatyzacji opartej na kontach zaczynasz od małych rzeczy i kierujesz się do grupy wysoce wyprofilowanych potencjalnych klientów. Tak to wygląda:

1. Zbuduj listę swoich wymarzonych klientów.
2. Przestudiuj każdy trop (trochę jak stalking, ale profesjonalnie). Następnie pielęgnujesz je spersonalizowanymi wiadomościami.
3. Kwalifikujesz ich dalej, zadając im pytania lub przeprowadzając dodatkowe badania.
4. Na koniec rzucaj je, gdy nadejdzie odpowiedni czas.
5. Gratulacje, dokonałeś sprzedaży! (Zazwyczaj jest to większa transakcja).

W przypadku automatyzacji marketingu to tak, jakbyś zarzucił sieć, aby zebrać jak najwięcej ryb. Tak to zwykle bywa:

1. Zbierz adresy e-mail tysięcy osób, które pobrały lead magnet z Twojej witryny
2. Wspieraj ludzi, którzy pobrali Twój magnes, za pomocą e-maili lub postów w mediach społecznościowych na ich kanale.
3. Jeśli masz system oceny leadów, możesz podzielić grupę zaangażowanych leadów.
4. Sprzedawaj po pewnym czasie — niezależnie od tego, czy chodzi o sprzedaż oferty z niskimi biletami, zachęcanie ich do wypróbowania bezpłatnego okresu próbnego lub produktu, czy zapraszanie ich do rozmowy.
5. Gratulacje, dokonałeś sprzedaży! (Zazwyczaj są to tanie produkty lub usługi).

Aby rozróżnienie było jeszcze wyraźniejsze, spójrz na ilustrowane poniżej ścieżki dla każdej strategii.

Zalety i wady

Prawdopodobnie rozważasz teraz swoje opcje marketingowe. To porównanie zalet i wad ABM i Marketing Automation sprawi, że będzie Ci to jeszcze łatwiejsze.

Które podejście marketingowe jest dla mnie najlepsze?

Aby wiedzieć, które podejście będzie dla Ciebie skuteczne, najpierw odpowiedz na te pytania. Będą one niezbędne do określenia, który będzie dla Ciebie najlepszy.

1. Prowadzisz działalność B2B lub B2C?
2. Czy masz produkty lub usługi na wysokim poziomie?
3. Czy Twój zespół ds. treści jest w stanie tworzyć spersonalizowane wiadomości dla różnych kont?
4. Czy zamknięcie klientów zajmuje Ci miesiące?
5. Czy możesz uzyskać bezpośredni dostęp do decydentów na swoim rynku docelowym?

O. Jeśli zajmujesz się marketingiem w biznesie B2B i odpowiedziałeś twierdząco na większość pytań, prawdopodobnie odniesiesz duże korzyści z ABM . Jeśli sprzedajesz drogie pakiety, masz specjalistyczną ofertę i masz długi cykl sprzedaży, idealnie byłoby skoncentrować się na kilku kluczowych kontach docelowych i je pielęgnować.

B. Tymczasem, jeśli sprzedajesz produkt B2C lub B2B z niższą średnią wartością zamówienia lub życiową wartością klienta i nie odpowiedziałeś na większość pytań, automatyzacja marketingu będzie dla Ciebie idealna. Ponieważ sprzedajesz ofertę o niskiej lub średniej cenie, a liczba potencjalnych klientów jest wysoka, możesz użyć platformy marketingowej, aby zamknąć wiele sprzedaży jednocześnie.

Oto kilka przypadków, które mogą być dla Ciebie pomocne.

Zastosowania każdego podejścia

Przypadek 1: Moja agencja płatnych reklam obsługuje duże korporacje produkcyjne w regionie SEA. Ich plany są wyceniane po droższej stronie, od 3 000 USD do 10 000 USD miesięcznie.

Najlepiej jest kierować reklamy do najlepszych klientów lub organizacji, które skorzystają na wartości produktu, a tym samym uzasadnią cenę. W tym przypadku marketing oparty na koncie .

Zidentyfikuj ich docelową organizację. Poznaj decydentów. Dotrzyj do nich dzięki spersonalizowanym treściom.

Przypadek 2: Prowadzę firmę coachingową i chcę sprzedawać swoje produkty informacyjne. Wszystkie kosztują mniej niż 500 dolarów, ponieważ jestem skierowany do właścicieli małych firm, którzy chcą otworzyć swój sklep internetowy.

W takim przypadku najlepsza jest automatyzacja marketingu .

Marketing oparty na koncie a automatyzacja marketingu: szybkie porównanie

Dzięki temu porównaniu możesz właściwie określić, jaki rodzaj strategii marketingowej jest dla Ciebie, ale przy podejmowaniu decyzji należy wziąć pod uwagę jeszcze jedną ważną rzecz: budżet.

Koszt każdego podejścia — marketing oparty na koncie vs automatyzacja marketingu

Nie ma jednoznacznej odpowiedzi na to, ile wydasz. ABM otrzymuje średnio 27% budżetu marketingowego firmy. Jednocześnie uważa się, że większość firm rezerwuje 40-50% swoich przychodów na marketing automation.

Ale o to chodzi. Nie musisz wybierać jednego. Możesz zrobić jedno i drugie.

Jak współdziałają automatyzacja marketingu i reklama oparta na koncie

Marketing Automation i ABM to dwie różne strategie, ALE mogą ze sobą współpracować. Oto idealny scenariusz do tego:

Powiedz, że Twoja firma obsługuje zarówno odbiorców B2B, jak i B2C. Decydując się na skierowanie na nowy rynek lub sprzedaż nowego i drogiego produktu, zaczynasz od ABM .

Gdy już zdobędziesz ich zainteresowanie i zarejestrujesz się u swoich klientów, pielęgnujesz ich poprzez automatyzację marketingu . Widzisz tam harmonię? Automatyzacja marketingu uzupełnia marketing oparty na koncie.

Dobrym przykładem jest firma SaaS sprzedająca zarówno oprogramowanie, jak i usługi zarządzane. W przypadku planów o niskim poziomie możesz użyć automatyzacji marketingu, aby pielęgnować i sprzedawać tym potencjalnym klientom. W przypadku usług zarządzanych (gdzie narzędzie jest w pakiecie z konsultacją i wdrożeniem) możesz użyć ABM.

Używanie obu nie powinno być taką walką. Nadal możesz korzystać z automatyzacji, aby wzmocnić działania marketingowe oparte na koncie. Oto jak:

Marketing oparty na koncie uproszczony dzięki automatyzacji

Obecnie narzędzia do automatyzacji marketingu przekształciły się również w platformy ABM. Spójrz na te:

• Narzędzia do automatyzacji marketingu segmentują konta według danych firmy, działań i wcześniejszych zakupów. Są tak wyrafinowane, że można zagłębić się w wąskie zestawy segmentów. Ten segment może być tą grupą ABM, którą chcesz pielęgnować.

• Gdy zaczniesz kierować reklamy na konkretny segment, możesz stworzyć automatyzację opartą na zachowaniu, aby przenieść tę grupę dalej w dół ścieżki.
• Zautomatyzuj sposób grupowania tego segmentu. Następnie, gdy tylko potencjalny klient zostanie zakwalifikowany, dołączy do wiecznie zielonej, ale specyficznej kampanii.

Teraz jest to jednocześnie wyspecjalizowane i zautomatyzowane podejście!

Wskazówki dotyczące automatyzacji strategii marketingowej opartej na koncie

Wyobraź sobie pielęgnowanie wysoce ukierunkowanych kont bez konieczności tworzenia dodatkowej pracy dla zespołów marketingu i sprzedaży. To słodka strategia dla marketerów.

Ale zanim zamkniesz ten post i rozpoczniesz swoją zautomatyzowaną podróż ABM, oto kilka wskazówek, które pomogą Ci zrobić to dobrze.

1. Poproś o pomoc zespół sprzedaży. Oni najlepiej znają klientów. Zidentyfikuj gorące konta, na które należy kierować, poproś o zastrzeżenia, poznaj pytania wyzwalające i niepodlegające negocjacjom kwalifikacje. Poproś o kopię rozmowy handlowej, jeśli to możliwe.
2. Odtwórz automatyzację marketingu z różnych kont i użyj ich ponownie, jeśli zajdzie taka potrzeba. Zmień kopię, aby odpowiadała różnym rynkom — nie musisz zaczynać od zera.
3. Podziel potencjalnych klientów na podgrupy zgodnie z zestawem reguł. Bądź tak konkretny, jak chcesz.
4. Aktualizuj docelowych odbiorców konta w czasie, gdy dodani zostaną nowi potencjalni klienci.

Bez automatyzacji ten ręczny proces może zająć tygodnie.

Ostatnie słowo — marketing oparty na koncie a automatyzacja marketingu

Jeśli chodzi o marketing automation a marketing oparty na koncie, nie musisz wybierać jednego. W zależności od Twojej firmy i strategii, zawsze możesz wykorzystać oba na swoją korzyść.
Istnieją już zaawansowane narzędzia do automatyzacji, które mogą sprawić, że ta marketingowa magia się wydarzy. Podobnie jak Encharge — to miejsce, w którym e-maile behawioralne spotykają się z automatyzacją marketingu.