Zainteresowany marketingiem opartym na koncie? Zacznij obserwować tych 7 ABM'ów teraz

Firmy zaczynają uświadamiać sobie, że marketing B2B jest zepsuty!

1. Patrzy na klientów jak na organizacje bez twarzy
2. Pomija fakt, że ludzie są w centrum decyzji zakupowych w scenariuszach B2B – i to wielu osób

To jest powód, dla którego Account Based Marketing (ABM) robi fale.

Jeśli chcesz dowiedzieć się, jak ABM naprawia to, co jest „niedziałające” w lejkach i cyklach B2B, zajrzyj na naszego bloga tutaj.

Na potrzeby tego artykułu zakładamy, że jesteś już przekonany do idei marketingu opartego na koncie i tego, jak może on pomóc w zapewnieniu zoptymalizowanych, wielokanałowych, wieloosobowych doświadczeń zakupowych dla potencjalnych klientów.

Ale pytanie brzmi, kogo śledzisz, aby uzyskać rozwiązanie niezawodnej taktyki ABM?

Odkryliśmy, że entuzjazm nie jest jedyną rzeczą, której potrzebujesz, aby Twoje konto odniosło sukces. Ucz się na naszych błędach tutaj.

Tych 7 ABM'erów nie tylko oferuje naprawdę użyteczną zawartość ABM, ale także pomaga odczarować otaczającą ją aureolę, pokazując dokładnie, co teraz działa.

Tutaj idzie…

John Common

John Common (dyrektor generalny i założyciel Intelligent Demand) specjalizuje się w zwiększaniu przychodów swoich klientów, pomagając im „ docierać, angażować, utrzymywać i rozwijać najlepszych klientów. ”

Common to osoba, do której możesz się udać, aby poznać podstawy marketingu opartego na kontach i pozostać na szczycie najbardziej angażujących dyskusji ABM, jakie prowadzą najbardziej geekie marketingowcy B2B na pełnych konferencjach. Posty Johna z bloga ID'ology (na przykład to i to) są obowiązkową lekturą dla każdego ABM'era.

Aha, a oto nasz ulubiony cytat Johna o ABM:

Nazwij to ABM lub nie. To nie ma znaczenia… ABM nie różni się aż tak bardzo — zwłaszcza na poziomie taktycznym. Ale myślę, że to, co robi ABM, to danie nam WIELKIEGO UDERZENIA W RAMIĘ, aby kontynuować naszą grę jako praktycy zajmujący się dochodami B2B. A nowoczesne narzędzia, takie jak predykcja, sztuczna inteligencja, dane intencji, automatyzacja, reklama oparta na koncie, asystenci sprzedaży, personalizacja treści itp., dają nam lepsze sposoby na operacjonalizację i skalowanie tych podstaw.

Innymi słowy, ABM prowadzi nas do coraz lepszej pracy w stosowaniu podstaw do osiągnięcia sukcesu w każdej strategii wzrostu przychodów B2B.

Bev Burgess

Bev Burgess (Starszy Wiceprezes i Globalny Lider Praktyk ABM w ITSMA) pomaga firmom „ zaprojektować, wprowadzić i skalować odpowiednią mieszankę ABM dla ich działalności. ” Jest również autorką „Practitioner's Guide to ABM: Acceleating Growth in Strategic Accounts”. Jej książka (współautorstwa Dave'a Munna) to niemal mini-boocamping dla każdego, kto jest zainteresowany wdrażaniem marketingu opartego na koncie.

Oprócz pisania przydatnych artykułów na temat marketingu opartego na koncie i dzielenia się spostrzeżeniami ABM z różnych branż, Burgess pisze/współtworzy także bogate zasoby edukacyjne na temat ABM dla ITSMA.

Jej seria (jestem ABM-er!), która zawiera fragmenty jej książki o ABM'ach z firm takich jak SAP, Fujitsu i innych, jest absolutnie obowiązkową lekturą.

Justin Gray

Justin Gray (CEO w LeadMD) specjalizuje się w pomaganiu firmom w tworzeniu zwycięskich programów ABM. Jako wczesny adept marketingu opartego na kontach, Gray wykorzystuje mieszankę swojej sprawdzonej platformy (The Catalyst Marketing Framework), technologii i danych, aby wspierać kampanie ABM dla klientów LeadMD.

Wywiady Graya są zawsze pełne wglądu w najnowsze najlepsze praktyki ABM. Na przykład, w tym wywiadzie dla LinkedIn, Gray hojnie dzieli się dokładnym procesem, który LeadMD stosuje, jeśli chodzi o planowanie i realizację kampanii ABM dla swoich klientów.

Oto fragment tego samego:

Chodzi o zidentyfikowanie najlepszych kupujących i traktowanie tych najlepszych kupujących w znacznie bardziej osobisty sposób. Skupiamy się nie tylko na leadzie, ale tak naprawdę na tym koncie jako całości. Jaki jest skład tej firmy? Jakie są ich inicjatywy? Jak planują? Kto jest w komitecie zakupowym? Kto podejmuje decyzję? A potem formułujemy marketing na podstawie tego, czego dowiadujemy się o koncie. Jest to znacznie bardziej skoncentrowane na laserze podejście, które eliminuje wiele odpadów.

Możesz śledzić Graya na Twitterze, aby dowiedzieć się o jego nadchodzących wywiadach.

Patrice Greene

Patrice Greene (prezes i współzałożyciel firmy Inverta) specjalizuje się w pomaganiu marketerom B2B w wyszukiwaniu i zdobywaniu najbardziej strategicznych możliwości biznesowych w dzisiejszym, ciągle zmieniającym się krajobrazie marketingu wielokanałowego. „Greene pomaga firmom takim jak Thomson Reuters, Dow Jones i CA Technologies w prowadzeniu programów ABM w celu budowania popytu i zaangażowania w ich kluczowe perspektywy. Jako ekspert w tworzeniu zoptymalizowanych stosów martech dla programów ABM (i ogólnie automatyzacji marketingu), Greene znalazła się również w edycji 2019 Top 20 Women Leaders in Business to Watch.

Całkowicie popieramy tę doskonałą wskazówkę, którą Greene daje osobom dopiero rozpoczynającym marketing oparty na koncie:

Wiele organizacji uważa, że ​​przyjęły strategię marketingową opartą na koncie, ponieważ kupiły pewne technologie, takie jak Demandbase lub Terminus, lub kupiły Engagio. Wysyłają babeczki, prawda? Dlatego mają zestaw kont docelowych i nie opryskują i nie modlą się, jak to robili wcześniej. Stają się trochę bardziej konkretni i zdyscyplinowani, ale nadal to marketing wychodzący, w którym przekazują leady do sprzedaży. Więc to nie jest tak naprawdę ABM .

I chociaż nie bloguje często, jej blog agencji jest pełen spostrzeżeń i samouczków ABM. (Specjalne podziękowania dla Ashley Shailer, Senior Associate w Inverta, za jej niesamowitą pracę nad blogiem!)

Alisha Lyndon

Alisha Lyndon (założycielka i dyrektor generalna MomentumABM) specjalizuje się w przekształcaniu „ sposobu, w jaki zespoły sprzedaży i marketingu odnoszą sukcesy w kontaktach z najważniejszymi klientami ”. Prowadząca „The Account-Based Marketing Podcast” Alisha ma około dwudziestoletnie doświadczenie, koncentrując się na marketingu kluczowych klientów i doradza firmom takim jak Amazon, Microsoft i Google w zakresie ich programów ABM.

W swoim artykule (Dzień z życia marketera opartego na koncie) Alisha przedstawia nam, jak wygląda typowy dzień dla ABM'era. (Nawiasem mówiąc, artykuł jest niemalże wstępem do marketingu opartego na koncie!)

Aha, a oto całkowicie cytowany cytat Alishy na temat tego, jak marketing oparty na koncie działa z „rynkami jednego”:

Marketing oparty na koncie dotyczy ludzi, a nie osób; rachunków, a nie rynków. Zamiast skupiać się na metodzie nadawania, ABM jest wysoce ukierunkowaną techniką wpływania w czasie rzeczywistym na indywidualne „rynki jednego”.

David Lewis

David Lewis (założyciel i dyrektor generalny DemandGen International, Inc.) specjalizuje się w pomaganiu firmom w dostosowywaniu zespołów sprzedaży i marketingu, tworzeniu i operacjonalizacji procesów generowania popytu oraz wykorzystywaniu marketingu i technologii do pozyskiwania najbardziej strategicznych klientów.

Lewis jest autorem książki „Manufacturing Demand” (bestseller Amazona), w której pokazuje doświadczonym marketerom i sprzedawcom, jak współpracować i zasilać kampanie danymi i analizami, a także zagłębia się w taktyki, takie jak segmentacja i automatyzacja, na przykładach z prawdziwego świata i studium przypadku.

Prowadzi również radio DemandGen, w którym gości pionierów, influencerów, liderów myśli i osoby zakłócające rozwój z dziedziny marketingu i sprzedaży, aby porozmawiać o metodach i technologiach napędzających marketing o wysokiej wydajności.

Oprócz otrzymania kopii jego książki (którą możesz dostać tutaj za darmo) i subskrybowania jego kanału, powinieneś również śledzić go na LinkedIn, ponieważ aktywnie udostępnia wiadomości, historie i treści dotyczące ABM.

Andy Bacon

Andy Bacon, Specjalista ABM i Starszy Doradca w Marketingu B2B, oferuje doradztwo i mentoring ABM dla przedsiębiorstw z różnych branż. Jego przełomowe pomysły na generowanie popytu przyniosły mu uznanie, nawet gdy ABM był bardzo rodzącą się dziedziną.

Jest on Twoim „przewodnikiem ABM”, jeśli chcesz nauczyć się podstaw marketingu opartego na kontach, od wyboru właściwych kont docelowych i przeprowadzenia „wystarczających” badań po skonfigurowanie zoptymalizowanego stosu technologii marketingowych opartych na kontach. Większość treści Bacona jest dostępna za darmo na stronie marketingu B2B (choć wymaga zgody).

Absolutnie spodobało nam się to ostrzeżenie, które firma Bacon ma dla marketerów, którzy pospiesznie kupują błyskotliwe rozwiązania technologiczne ABM bez przeprowadzania badań:

Martwię się, że często oznacza to stawianie „wozu przed koniem”. Rolnik może teraz zainwestować zaledwie 1 milion funtów w najnowocześniejszy, obciążony technologią kombajn, który wykorzystuje GPS do pomiaru plonów z każdego metra kwadratowego pola. Technologia nie sprawi, że jego pszenica stanie się silniejsza ani nie pozwoli mu uzyskać na rynku więcej funtów za tonę. Oczywiście „zbierze to, co zasiał”; jego doświadczenie powie mu, że nie ma ucieczki od dobrych podstaw. Właściwe podstawy zarządzania glebą zawsze będą na pierwszym miejscu.

Tak więc, chociaż wybór odpowiedniego zestawu rozwiązań technologicznych jest naprawdę ważny, aby czerpać korzyści z ABM, nie zakładaj, że gwarantują one sukces, a już na pewno nie pozwól im zdefiniować swojej strategii.

Wybierając eksperta ABM, kluczowe jest upewnienie się, że nie jest on zbyt blisko związany z konkretnym oprogramowaniem, a jeśli tak, to ma reputację nazywania rzeczy po imieniu.

ABM nie został jeszcze w pełni zniszczony i skodyfikowany – krótko mówiąc, istnieje wiele szarych obszarów, w których najlepsze praktyki nie działają. Śledź tych liderów, aby uzyskać obiektywne informacje na temat hitów i chybień związanych z marketingiem opartym na koncie, i sam przetestuj sytuację.