KPI ABM do pomiaru (i ignorowania!)

Każdy potrzebuje skrótów. Ale nie taki, który pogarsza jakość. Zamiast tego potrzebujesz typu, który pomoże Ci uzyskać lepsze wyniki przy niższych kosztach.

I oczywiście właśnie to robi marketing oparty na kontach. Siedemdziesiąt pięć procent marketerów korzysta z marketingu opartego na kontach (wzrost z zaledwie 38% w 2020 r.). Potencjalne skutki stosowania ABM są znaczące. Osiemdziesiąt pięć procent ankietowanych stwierdziło, że ABM osiąga lepsze wyniki niż inne inwestycje marketingowe i generuje średnio 74% całkowitych przychodów firmy. Nieźle, prawda?

Jednak częścią osiągnięcia tego sukcesu jest stosowanie właściwych wskaźników KPI, ponieważ pomaga to znaleźć „dźwignie”, które można pociągnąć, aby wywrzeć większy wpływ. Dlatego stworzyliśmy ściągawkę zawierającą najważniejsze wskaźniki KPI ABM, które należy mierzyć i które należy ignorować.

KPI marketingu opartego na koncie do zmierzenia

Wskaźniki KPI ABM: współczynniki otwarć i klikalności wiadomości e-mail

Zastanawiasz się, jak mierzyć marketing oparty na kontach? Świetnym miejscem na rozpoczęcie jest sprawdzenie współczynników otwartych e-maili i klikalności. Mówią Ci, jak bardzo Twoim odbiorcom zależy na Twoich treściach. Jakie są zatem dobre wskaźniki otwarć? Za dobry uważa się średni wskaźnik otwarć na poziomie 17–28%. Przyzwoity współczynnik klikalności może wynosić od 1% do 5% w zależności od branży. Jednak ostatecznym źródłem prawdy są zawsze Twoje dane wewnętrzne.

Na przykład, być może średni współczynnik otwarć wynosi 17%, ale Twoja wewnętrzna norma jest bliższa 30%. Kiedy zatem stopa ta spadnie do 20% – technicznie rzecz biorąc jest to „dobra” stopa – wiesz, że coś jest nie tak i nadszedł czas, aby to zbadać. Na przykład może być konieczna zmiana tematu, treści i wezwań do działania, aby lepiej przemawiać do odbiorców.

KPI ABM: zaangażowanie treści

Hałas. Twoi klienci słyszą tak dużo hałasu, że trudno się wyróżnić. Najszybszym sposobem, aby dowiedzieć się, czy jesteś hałasem, czy wznosisz się ponad niego, jest zaangażowanie w treść.

Mierz zaangażowanie w każdą treść, którą tworzysz, śledząc współczynniki otwarć e-maili, kliknięcia w e-maile, odsłony stron, udostępnienia w mediach społecznościowych, komentarze lub coś innego. Dzięki temu zasygnalizujesz, które treści są przydatne dla Twoich odbiorców, a które należy wycofać. Mając te informacje, możesz stworzyć więcej tego, co działa, zmienić jego przeznaczenie i sformatować.

Wskaźniki KPI ABM: Wypełnianie formularzy

Gromadzenie danych jest ważną częścią pielęgnowania i angażowania potencjalnych klientów i klientów. W końcu nie możesz spersonalizować swojego marketingu ani skutecznie przekonać odbiorców, że Twoje rozwiązanie jest odpowiednie, jeśli brakuje Ci danych. Gromadzenie spostrzeżeń staje się jeszcze ważniejsze, gdy masz do czynienia z klientem, ponieważ musisz określić, kto jest najlepszą osobą do zaangażowania na każdym etapie podróży klienta.

Śledzenie wypełnień formularzy pozwala sprawdzić, czy Twoja metoda gromadzenia informacji działa, a jeśli tak nie jest, dostosować wysiłki, aby gromadzić informacje potrzebne do wykonywania swojej pracy.

KPI ABM: konwersje w trakcie podróży klienta

Kiedy dbasz o klienta i angażujesz go, powinno pojawić się kilka wezwań do działania i okazji do konwersji na całej jego drodze do zakupu. Upewnij się, że mierzysz współczynnik konwersji dla każdego CTA, aby lepiej śledzić, gdzie tracisz klientów w całym cyklu sprzedaży. Informacje te pomogą udoskonalić podróż klienta i poprawić wyniki.

Wskaźniki KPI ABM: zaplanowane rozmowy telefoniczne i pokazy

Jeśli pracujesz w marketingu lub sprzedaży, wiesz, że jedną z najtrudniejszych rzeczy jest umówienie się na spotkanie z nowym leadem. Ten krok jest kluczowy, ponieważ przybliża Cię do zawarcia umowy. Dlatego rozmowy telefoniczne i zaplanowane pokazy są jednymi z najważniejszych wskaźników ABM do śledzenia.

KPI ABM: Zamknięte transakcje i pozyskanie nowego klienta

Ostatecznie celem jest zwiększenie sprzedaży i pozyskanie nowych klientów, dlatego należy skrupulatnie śledzić wskaźniki sukcesu ABM. Ta informacja jest o tyle istotna, że ​​pozwala nie tylko ocenić powodzenie całej kampanii, ale także porównać ją z wynikami z poprzednich lat.

KPI ABM: Stan konta i utrzymanie klientów

Słyszeliście to już wcześniej: pozyskanie nowego klienta kosztuje od 5 do 7 razy więcej niż jego utrzymanie. Ponadto obecni klienci są o 50% bardziej skłonni do wypróbowania nowych produktów i wydają o 31% więcej niż nowi klienci. W rezultacie nie jest zaskakujące, że marketerzy B2B w coraz większym stopniu skupiają się na wartości życiowej klienta.

Rozważając wskaźniki marketingowe oparte na kontach, miej oko na zadowolenie klientów. Na przykład ankietowanie klientów i zbieranie ocen promotorów netto może pomóc w określeniu zadowolenia klientów, dzięki czemu Twój zespół będzie wiedział, jak i kiedy podjąć działania. Co więcej, dzięki zebranym odpowiedziom członkowie Twojego zespołu będą na bieżąco informowani o tym, czego chcą i potrzebują klienci, dzięki czemu będą mogli mieć pewność, że wszelkie przyszłe aktualizacje produktów lub usług będą odpowiadać ich zainteresowaniom.

Kolejnym miernikiem ABM, który należy wziąć pod uwagę, jest wskaźnik utrzymania klienta. Jeśli z roku na rok masz trudności z utrzymaniem klientów, być może nadszedł czas, aby ponownie ocenić niektóre swoje inicjatywy i praktyki, aby zapobiec tej tendencji.

KPI marketingu opartego na koncie, które należy zignorować

KPI ABM: Liczba leadów

Nie oznacza to, że leady nie są świetne. Zdecydowanie chcesz mieć więcej leadów z roku na rok. Jeśli jednak udaje Ci się generować popyt tylko po to, by później odpaść od potencjalnych klientów, coś nie działa. Zamiast więc mierzyć potencjalnych klientów, rozważ przyjrzenie się potencjalnym klientom posiadającym kwalifikacje marketingowe lub takim, którzy przeszli proces weryfikacji i osiągnęli określony wynik, zanim zostali przekazani do sprzedaży.

KPI ABM: Długość cyklu sprzedaży

Choć powinieneś szukać miejsc, które pozwolą Ci skrócić cykl sprzedażowy, pamiętaj też, że pielęgnowanie wymaga czasu. Każdy klient jest wyjątkowy i może mieć różne procesy zatwierdzania, które musi przejść przed podpisaniem umowy.

Jeśli zostanie to zrobione dobrze, ABM organicznie zmniejsza cykle sprzedaży, więc możesz odwrócić uwagę od tego wskaźnika i skupić się na innych.

Pamiętaj też, że pomiary marketingowe oparte na kontach to proces. Po pierwsze, musisz wiedzieć, które wskaźniki śledzić. Następnie musisz to robić konsekwentnie i powtarzać w razie potrzeby. Ale dobra wiadomość jest taka, że ​​ulepszając kampanie ABM, nie musisz robić tego sam. Pomożemy Ci wykorzystać oprogramowanie, aby wykorzystać najlepsze możliwości w celu zwiększenia zaangażowania i wydajności oraz poprawić zwrot z inwestycji. To skrót, którego potrzebujesz, aby Twoja strategia ABM działała efektywniej.