5 lekcji z testów A/B dotyczących cen wyciągniętych z 500 testów eCommerce

Wprowadzę cię w mały sekret.

Nie lubię tego przyznawać, ale to prawda…

Jestem na tyle duży, że pamiętam początki Internetu. Wcześniej istniało coś takiego jak Google, a większość witryn nadal znajdowała się w Geocities.

Od zarania sieci spędziłem ponad 87 600 godzin surfując i optymalizując strony internetowe. Miałem też szczęście przeprowadzić i przeanalizować ponad 500 testów A/B.

Dzięki temu doświadczeniu stworzyłem duże repozytorium tego, co działa, a co nie.

Ze wszystkich testów A/B, które widziałem na przestrzeni lat, najprostsze, najdokładniejsze i najskuteczniejsze są badania dotyczące cen .

Dlaczego ceny testów A/B?

Ceny mają fundamentalne znaczenie dla sukcesu Twojej firmy. Etykieta z ceną i sposób wyświetlania cen produktów mogą zwiększyć lub zmniejszyć sprzedaż.

Wycena testów A/B to cenny sposób na optymalizację zysków.

Testy cenowe mogą być proste, skuteczne i przynosić niewiarygodne zyski dla zadowolonych szefów lub klientów.

Testowanie cen, dosłownie, zarabia centy .

Ale trudno dokładnie wiedzieć, co przetestować i od czego zacząć.

Google nie pomaga

Przeprowadź szybkie wyszukiwanie w Google strategii cenowych testów A/B, a zobaczysz zbiór artykułów przechylających się przeciwko cenom testów A/B:

Artykuły te ostrzegają przed niebezpieczeństwem budowania niezadowolenia klientów, jeśli obniżysz cenę dla połowy odwiedzających, ale nie dla drugiej.

Twierdzą również, że bardzo trudno jest uzyskać statystycznie istotną wielkość próby, aby dokładnie przetestować zmieniające się preferencje konsumentów.

Chociaż te punkty są z pewnością słuszne, nie wspominają o tym, że możesz łatwo, dokładnie i skutecznie testować ceny A/B — bez faktycznej zmiany samej ceny!

Jak?

Po prostu zmieniając postrzeganie ceny. Innymi słowy, jak Twoja cena wygląda lub wygląda dla użytkownika.

Postrzeganie ceny

Jeśli jest jedna rzecz, na którą możesz liczyć, to sposób, w jaki przedstawiasz ceny, wpływa na konwersje.

Prezentacja liczb silnie wpływa na naszą percepcję. A to z kolei może mieć wpływ na to, czy zdecydujemy się coś kupić.

Jak elokwentnie powiedział Jonny Longden, współzałożyciel i dyrektor ds. konwersji w Journey Further, psychologiczne doświadczenie otrzymywania wartości jest bardziej przekonujące niż sama wartość:

Co najlepiej przetestować z cenami?

Biorąc pod uwagę, że cena jest postrzeganiem, na które można wpłynąć , co należy przetestować z cenami?

Jako sprzedawca eCommerce istnieje wiele prostych i skutecznych testów cenowych, które możesz przeprowadzić bez względu na branżę lub odbiorców.

Dopóki sprzedajesz coś na stronie, te pięć najlepszych pomysłów na testy A/B może zdziałać cuda i ogromnie się opłacić.

Oto pięć moich najlepszych sugestii dotyczących testów A/B, które każda witryna e-commerce musi wypróbować . Testy te opierają się na wieloletnich badaniach, danych i dowodach z rzeczywistych studiów przypadku.

Pomysł nr 1 na testowanie A/B. Dołączanie lub usuwanie symbolu waluty

Niektóre badania wykazały, że aby zmniejszyć „ból związany z płaceniem”, gdy drogie restauracje usuwają symbol waluty ze swoich menu, klienci są bardziej skłonni do zamawiania wyższych biletów i wydawania więcej.

Ten sam efekt można zastosować w optymalizacji współczynnika konwersji (CRO) i testach A/B, aby zmniejszyć szok związany z naklejkami i zwiększyć chęć klientów do zakupów w witrynie eCommerce.

Jak pokazuje to studium przypadku GuessTheTest, usunięcie symbolu waluty może naprawdę pomóc w konwersji, ponieważ sprawia, że ​​przedmiot wygląda na tańszy.

Ale zawsze testuj!

Ponieważ, jak wskazuje inny eksperyment GuessTheTest, usunięcie symbolu waluty może również działać na Twoją niekorzyść — jeśli sama cena nie jest jasna, gdy w tym samym obszarze znajduje się wiele dodatkowych liczb i szczegółów produktu.

Pomysł nr 2 na testowanie A/B. Upuszczenie przecinka

W ten sam sposób, w jaki usunięcie znaku zerowego może wpłynąć na postrzeganie wartości, niektóre badania wykazały, że przecinek może mieć ten sam efekt.

Aby cena wyglądała na mniejszą, przetestuj efekt usunięcia przecinka w liczbie.

Na przykład, jeśli przedmiot zostanie sprzedany za 1 299 USD, przetestuj księgowanie ceny jako 1299,00 USD.

Możesz być zaskoczony, co się stanie, gdy upuścisz ten prosty fragment interpunkcji.

Uwaga, jeśli jesteś frajerem gramatyki, nawet nie rozważaj testowania tej sztuczki!

Pomysł nr 3 na testowanie A/B. Upuszczanie lub dodawanie zer

Podobnie jak upuszczenie symbolu waluty i przecinka między liczbami może sprawić, że ceny będą wyglądać na krótsze i mniejsze, usunięcie zer w cenie tagu może również zdziałać cuda.

Jeśli używasz liczb całkowitych (do zakupów emocjonalnych), przetestuj formatowanie ceny na przykład na 20 USD zamiast 20,00 USD.

Jak wykazało to studium przypadku GuessTheTest, zwykłe usunięcie zer sprawiło, że liczba wydawała się mniejsza, a cena tańsza, co zwiększyło konwersje.

Podobne studium przypadku GuessTheTest potwierdziło ten wynik, co ciekawe, okazało się, że efekt działa najlepiej na urządzeniach mobilnych.

Powodem jest prawdopodobnie to, że cena jest bardziej centralnym punktem na urządzeniach mobilnych.

Na urządzeniach mobilnych powiększony, pionowy widok oznacza, że ​​każdy prezentowany element, w tym cena, wydaje się większy. Dlatego kładzie się większy nacisk na samą cenę.

Na marginesie, niektóre badania z zakresu psychologii cen wykazały, że kupujący postrzegają cenę jako niższą, gdy kwota jest wyświetlana mniejszą czcionką.

Warto więc przetestować efekt celowego formatowania cen mobilnych mniejszą czcionką niż na komputerach stacjonarnych.

Może to sprawić, że koszt będzie wyglądał na mniejszy i będzie postrzegany jako mniejszy.

Dodaj zera, aby wyróżnić wyprzedaże i rabaty

To powiedziawszy, ciekawym licznikiem psychologicznym jest to, że jeśli chcesz, aby cena wyglądała na droższą, powinieneś przetestować z uwzględnieniem zer.

Dlaczego miałbyś kiedykolwiek chcieć, aby coś wyglądało na droższe!?

Przykładów jest mnóstwo… wszystkie dotyczą cen sprzedaży.

Załóżmy, że reklamujesz cenę sprzedaży biletów na konferencję i chcesz podkreślić, że na przykład uczestnicy zaoszczędzą 300 USD na biletach.

Dodanie dodatkowych, nieistotnych zer sprawia, że ​​oszczędności wydają się znacznie większe, a przez to bardziej pożądane.

Cha Ching!

Pomysł na testowanie A/B nr 4. Próbowanie okrągłych liczb

Niezależnie od tego, czy powinieneś wycenić przedmiot jako okrągłą liczbę, na przykład 100 USD, czy odrzucić jeden cent i zrobić 99,99 USD, z pewnością warto wykonać test A/B.

Jaką różnicę może zrobić jeden cent?

Ogromny, jeśli chodzi o konwersje!

Używaj zaokrąglonych liczb do zakupów emocjonalnych

Ogólnie rzecz biorąc, badania wykazały, że okrągłe liczby, takie jak 100 USD i 20 USD, są łatwiejsze do przetwarzania i dlatego najlepiej sprawdzają się w przypadku zakupów emocjonalnych, w których klient może podjąć impulsywną decyzję i uzasadnić koszty twierdząc, że „po prostu czuje się dobrze ”.

Co ciekawe, dodatkowe badania wykazały, że mężczyźni kupują więcej, gdy ceny są zaokrąglone — może dlatego, że są bardziej skłonni do podejmowania bardziej emocjonalnych decyzji zakupowych?

I chociaż jesteśmy na szczycie płci i cen, jak wykazały niektóre badania, mężczyźni zwykle kupują więcej, gdy ceny są przedstawione czerwoną czcionką, prawdopodobnie dlatego, że kolor symbolizuje cenę sprzedaży.

Użyj zaokrąglonych liczb do racjonalnych zakupów

Z drugiej strony, w przypadku bardziej racjonalnych i praktycznych zakupów, takich jak na przykład mydło do naczyń, produkt wyceniony na 9,99 USD wydaje się tańszy niż ten sam produkt za 10,00 USD.

I dlatego sprzedaje się lepiej, gdy jest umieszczony z niezaokrąglonym przedmiotem (9,99 USD), aby wyglądać taniej.

Badania wykazały również, że kobiety kupują więcej, gdy ceny nie są zaokrąglone.

Co najlepiej sprawdzi się w Twojej witrynie lub Twoich klientach?

Odpowiedź zależy od tego, co jest sprzedawane i czy głównym rynkiem docelowym są mężczyźni czy kobiety.

Zawsze testuj, ale ogólnie:

• W przypadku zakupów emocjonalnych = użyj okrągłych liczb (100 USD)
• W przypadku praktycznych zakupów = użyj liczb nieokrągłych (99,99 USD), aby wyglądać taniej.

Pomysł nr 5 na testowanie A/B. Korzystanie z „magicznych” liczb 7 i 9

Właśnie widziałeś, jak numer 19,99 USD może wyglądać o wiele bardziej atrakcyjnie niż przedmiot droższy o jeden cent za 20,00 USD.

Według niektórych badań powodem jest to, że zwykle przetwarzamy liczby, najpierw patrząc na cyfrę po prawej stronie. Następnie szybko oceniamy cenę w naszej głowie — zanim jeszcze skończymy czytać pełną kwotę.

Badania dotyczące optymalnej liczby do ceny końcowej pokazują, że „liczby uroku” 7 i 9 są jak magiczne liczby, które mają tendencję do najlepszej konwersji.

Rozejrzyj się po witrynach konkurencji, a zauważysz, że ich ceny kończą się cyframi z liczbą 7, a zwłaszcza 9. W rzeczywistości badania pokazują, że nawet 65% wszystkich cen kończy się cyfrą 9.

I jest dobry powód. Najlepiej sprzedają się ceny kończące się cyfrą 9.

W rzeczywistości badanie przeprowadzone przez naukowców oraz MIT i University of Chicago wykazało, że ta sama odzież wyceniono na 44, 39 i 34 USD.

Jak myślisz, która cena wygrała?

Jeśli zgadłeś 39 dolarów, masz rację! Chociaż wyraźnie nie najtańsza cena, wyglądała najlepiej.

Ceny końcowe na szczęśliwą liczbę 7 również mogą działać dobrze.

Inne badanie przeprowadzone na temat optymalnych cen wykazało, że 19,97 USD wygenerowało o 15% wyższy wskaźnik sprzedaży niż wariant przegrywający 19,93 USD. Zmiana ostatniej cyfry o zaledwie 0,04 USD zwiększyła konwersje o dwie cyfry!

Więc przetestuj kończąc swoje ceny na 7 lub 9.

Streszczenie

Masz to, pięć najłatwiejszych i potencjalnie najbardziej dochodowych testów cen A/B, które możesz przeprowadzić w oparciu o dziesięciolecia doświadczenia w przeprowadzaniu i analizowaniu testów.

Jako szybkie, szybkie podsumowanie, oto, co powinieneś przetestować A/B:

• Dodawanie lub usuwanie symbolu waluty
• Usuwanie przecinka
• Upuszczanie lub dodawanie zer na końcu okrągłej liczby
• Używanie liczb zaokrąglonych lub niezaokrąglonych
• Ceny końcowe za 7 lub 9

Więcej pomocnych zasobów dotyczących cen testów A/B

Mam szczerą nadzieję, że te pomysły na testy okażą się pomocne.

Wycena testów A/B to pasja i spędziłem lata badań skupiając się na tym temacie.

Jeśli szukasz skuteczniejszych strategii cenowych, które pomogą Ci natychmiast zwiększyć konwersje i zwiększyć sprzedaż, ten obszerny 79-stronicowy przewodnik po cenach jest dla Ciebie.

Odkrywa najbardziej zaawansowane badania z zakresu psychologii cen, sprowadzone do łatwych do zrozumienia, natychmiast stosowanych zasad i strategii cenowych.

Zawierając rzeczywiste studia przypadków testowych A/B znanych marek, ten przewodnik zawiera wiele pomysłów na testowanie przynoszące zyski i na wynos, pokazując, że rozumiesz, co działa – a co nie – z cenami produktów.

Gotowy na poznanie skutecznych zasad psychologii cen, które pomogą zwiększyć sprzedaż? Pobierz przewodnik.