7 sposobów, dzięki którym kontrahenci rządowi mogą rozwijać się 3 razy szybciej

Nowe obszary wydatków rządowych stwarzają więcej możliwości wykonawcom rządowym na szczeblu federalnym, stanowym i lokalnym. Ale ostatnie dane z Instytutu Badawczego Hinge sugerują, że niektóre firmy typu business-to-government (B2G) są budowane tak, aby przynosić większe korzyści niż inne.

Podczas gdy przeciętne firmy B2G odnotowały w ubiegłym roku wzrost o około 12%, elitarna grupa rośnie trzykrotnie szybciej — rok po roku. Jak oni to robią?

Hinge spędził ostatnie piętnaście lat na badaniu strategii i technik marketingowych ponad 2500 kontrahentów rządowych i ich nabywców rządowych w całych Stanach Zjednoczonych, uzyskując bezprecedensowy wgląd w to, jak podejmowane są decyzje zakupowe i które strategie marketingowe są najskuteczniejsze. Co więcej, nasze coroczne badanie High Growth Study pokazuje, co inaczej robią najszybciej rozwijające się i najbardziej dochodowe firmy. (Użyj kodu rabatowego GROW50 i zaoszczędź 50% na zakupie raportu.)

W tym poście przyjrzymy się kluczowym wnioskom z High Growth Study's Government Contracting Edition — w tym 7 sposobom, w jakie najszybciej rozwijające się firmy utrzymują przewagę konkurencyjną na rynku.

Krajobraz B2G

Zacznijmy od przyjrzenia się niektórym najnowszym liczbom dotyczącym całego krajobrazu B2G. Jak to się zmieniło i jak firmy B2G wypadają na tle innych branż usług profesjonalnych?

Wskaźniki wzrostu kontraktorów rządowych

Chociaż każdy rok jest inny, badania Hinge pokazują, że niektórzy kontrahenci rządowi konsekwentnie wyprzedzają swoich rówieśników pod względem tempa wzrostu. Na przykład w badaniu High Growth Study 2023: Government Contracting Edition zauważyliśmy, że kontrahenci rządowi o wysokim wzroście — ci, których stopy wzrostu przekraczają 20% rocznie przez co najmniej trzy kolejne lata — odnotowali stopę wzrostu na poziomie 38% w porównaniu do średnia branżowa na poziomie 12%. To 3-krotna przewaga.

Kiedy przyjrzymy się stopom wzrostu wykonawców rządowych, którzy koncentrują sięwyłączniena pracach rządowych (tj. bez klientów prywatnych), rosną oni wolniej niż wykonawcy rządowi, którzy mają również klientów pozarządowych. Te „czysto rządowe firmy kontraktowe” należą do najwolniej rozwijających się branż usług profesjonalnych.

Kryzys talentów GovCon

Gdy kontrahenci rządowi patrzą w przyszłość, jedna kwestia wybija się ponad inne — znalezienie i zatrzymanie najlepszych talentów. W latach 2022-2023 wzrósł odsetek firm, które powoływały się na brak najlepszych talentów, zmiany pokoleniowe w sile roboczej i zarządzanie zdalną siłą roboczą. W rzeczywistości, jak widać na poniższym wykresie, były to trzy najważniejsze przewidywane wyzwania, kropka.

Oznacza to, że marketerzy w rządowych firmach kontraktowych muszą zwracać uwagę nie tylko na swoją zewnętrzną markę i strategię marketingową, ale także na markę pracodawcy. Na przykład inne badania przeprowadzone przez Hinge Research Institute wykazały, że większość kandydatów do pracy sprawdza witrynę internetową potencjalnego pracodawcy, aby poznać kulturę i możliwości firmy. Przestarzała, rozczarowująca lub zagmatwana strona internetowa może zniechęcić największe talenty.

Chociaż wyzwania związane z rekrutacją i utrzymaniem dominują na liście przewidywanych wyzwań biznesowych, inne czynniki stanowią również wyzwanie dla wykonawców rządowych. Kiedy przyjrzymy się najważniejszym wyzwaniom firm o wysokim wzroście, na przykład zmiany zachowań nabywców, automatyzacja i sztuczna inteligencja oraz zwiększone regulacje są głównymi obawami. Przeczytaj więcej o tych wynikach w pełnym raporcie.

7 zalet wykonawców rządowych o wysokim wzroście

Pomimo wyzwań stojących obecnie przed większością wykonawców rządowych, firmy o wysokim wzroście znalazły sposób na generowanie spójnych wyników. Rozważmy siedem różnych czynników, które mogą przyczynić się do tej przewagi konkurencyjnej. (Możesz uzyskać jeszcze więcej szczegółów i dogłębną analizę w pełnym raporcie).

1. Ich pracownicy są bardziej zadowoleni z kultury firmy

Jak zauważyliśmy powyżej, niedobór najlepszych talentów wraz z szeregiem innych problemów związanych z rekrutacją i zatrzymywaniem talentów jest plagą wykonawców rządowych. Wydaje się, że jedną z zalet firm o wysokim wzroście jest wyższy poziom zadowolenia pracowników z kultury firmy. W porównaniu z wolniej rozwijającymi się firmami, pracownicy firm o wysokim wzroście znacznie rzadziej byli niezadowoleni z kultury swojej firmy.

Firmy o wysokim wzroście mają również więcej programów doświadczeń pracowników, aby wspierać zdrową kulturę firmy. Pełny raport opisuje, co wchodzi w skład najwyżej ocenianych programów doświadczeń pracowniczych w firmach o wysokim wzroście.

2. Częściej zlecają wsparcie marketingowe na zewnątrz

Firmy o wysokim wzroście częściej korzystały z zewnętrznych agencji i freelancerów do wspierania swoich działań marketingowych. Na przykład firmy o wysokim wzroście były o 127% bardziej skłonne do współpracy z zewnętrznym specjalistą SEO w celu wsparcia swoich programów marketingu cyfrowego. Dane te zostały dodatkowo potwierdzone w innej części badania, w której firmy o wysokim wzroście zgłosiły wyższy poziom dojrzałości SEO.

3. Mają wyższy poziom dojrzałości cyfrowej

Jeśli chodzi o technologię, rządowe firmy kontraktowe o wysokim wzroście mają wyższy poziom dojrzałości cyfrowej i jest bardziej prawdopodobne, że zakończą inicjatywę transformacji cyfrowej.

4. Mają większe zaufanie do śledzenia wskaźników marketingowych i BD

Ponad 60% firm No Growth stwierdziło, że nie są pewni swoich możliwości śledzenia i monitorowania sukcesu ich programu marketingowego. Firmy o wysokim wzroście były znacznie bardziej pewne siebie, prawdopodobnie ze względu na bardziej wyrafinowane wykorzystanie technologii.

5. Wydają więcej na marketing

Firmy o wysokim wzroście nie tylko wykorzystują więcej technik marketingowych niż firmy bez wzrostu, ale także wydają większy procent swoich dochodów na marketing. Firmy o wysokim wzroście traktują priorytetowo marketing w mediach społecznościowych, partnerskie kampanie marketingowe i działania związane z tworzeniem treści.

Pełny raport zawiera pełną listę technik marketingowych preferowanych przez kontrahentów rządowych High Growth. Zawiera również szczegóły ich głównych priorytetów marketingowych.

6. Zespoły marketingowe są bardziej zaangażowane w strategie rekrutacyjne

W tej edycji High Growth Study dokładniej przyjrzano się „nietradycyjnemu” wykorzystaniu zasobów marketingowych w firmach o wysokim wzroście (jak skupienie się na rekrutacji i zatrzymaniu lub określaniu, które usługi/produkty oferować i jak je wycenić). Jedno kluczowe odkrycie: firmy o wysokim wzroście znacznie częściej niż firmy o braku wzrostu wykorzystują swoje zasoby marketingowe do promowania propozycji wartości dla pracowników i marki pracodawcy (56,1% vs. 34,1%).

7. Bardziej prawdopodobne, że będzie częścią fuzji lub przejęcia

Instytucje rządowe o wysokim wzroście są ponad dwukrotnie bardziej narażone na udział w fuzjach lub przejęciach (25% vs. 10,5%) niż ich odpowiedniki z grupy No Growth. Aktywność w zakresie fuzji i przejęć spadła w obu kategoriach wzrostu od czasu badania z 2022 r., zwłaszcza w kohorcie braku wzrostu. Może to wynikać z faktu, że najbardziej atrakcyjne przejęcia zostały sfinalizowane w czasie pandemii COVID-19, kiedy wiele mniejszych firm miało niższe wyceny. Wydaje się, że ogólny popyt jest obecnie umiarkowany w obliczu niepewności rynkowej i regulacyjnej.

Końcowe przemyślenia

Jeśli odczuwasz wyzwania związane z niepewnym rynkiem, nie jesteś sam. Niepewność jest dziś największym wyzwaniem biznesowym, przed którym stoją firmy świadczące usługi profesjonalne. A biorąc pod uwagę czynniki napędzające naszą niepewność, jest mało prawdopodobne, aby warunki te szybko się zmniejszyły.

Dla niektórych kontrahentów rządowych przyszłość jest bardzo obiecująca, ponieważ programy federalne, takie jak ustawa CHIPS, ustawa o inwestycjach w infrastrukturę i zatrudnienie oraz mniejsze inicjatywy, takie jak te mające na celu uodpornienie Departamentu Obrony i agencji cywilnych na ataki cybernetyczne, zapewniają znaczny napływ inwestycji rządowych. Ale konkurencja o te możliwości będzie zacięta, a wielu wykonawców rządowych nie pasuje do nich naturalnie.

Jak więc prosperować w dzisiejszym przewrotnym świecie? Zacznij od informacji uzyskanych od firm o wysokim wzroście. Możesz kupić pełny raport z tego badania tutaj (Użyj kodu rabatowego GROW50 i zaoszczędź 50% na zakupie raportu). A jeśli masz jakiekolwiek pytania dotyczące danych przedstawionych w tym artykule lub pełnym raporcie, nie krępuj się skontaktuj się z nami.