5 najważniejszych najlepszych praktyk ułatwiających sprzedaż, które przyspieszają cykle sprzedaży

W idealnym świecie sprzedaż i marketing byłyby ściśle powiązane, pracując nad tymi samymi celami i osiągając najlepsze możliwe wyniki. Jednak marketerzy i zespoły sprzedażowe wiedzą, że nie zawsze jest to łatwe. A czasami wydaje się to wręcz niemożliwe. Z tego wyzwania narodziły się możliwości sprzedaży.

Umożliwienie sprzedaży to ciągły proces strategiczny, który wspiera zespoły sprzedaży odpowiednimi narzędziami, zasobami i umiejętnościami w celu poprawy wydajności i zwiększenia przychodów. W rezultacie firmy B2B intensywnie inwestują w narzędzia wspomagające sprzedaż. Wyzwanie polega jednak na tym, że bez dobrego zrozumienia ludzi, procesów i spostrzeżeń dotyczących całego przedsiębiorstwa nadal możesz nie osiągnąć celu. Na szczęście kilka najlepszych praktyk ułatwiających sprzedaż może skierować Cię na właściwą ścieżkę do osiągnięcia celów.

Umożliwienie sprzedaży: Jak zbudować skuteczny program

Budowanie każdej nowej strategii zaczyna się od celów. Co chcesz osiągnąć poprzez umożliwienie sprzedaży? Być może chodzi o zwiększenie przychodów o określony procent lub poprawę zadowolenia klientów. Mając te cele na uwadze, możesz skuteczniej skoncentrować się na strategiach i narzędziach, które pomogą Ci je osiągnąć. Tworząc program, weź pod uwagę pięć kluczowych obszarów.

Najlepsze praktyki w zakresie wspomagania sprzedaży: Poznaj swoich odbiorców… zdefiniuj osoby kupujące

Poprawiając możliwości sprzedaży, zawsze zaczynaj od odbiorców, budując persony. Dlaczego? Badania pokazują, że ponad połowa organizacji zgłasza leady wyższej jakości, ponieważ korzysta z person. Co więcej, 36% twierdzi, że persony przyczyniły się do skrócenia cykli sprzedażowych. A kto nie chce krótszych cykli sprzedaży, prawda?

Oto kilka wskazówek na początek:

1. Ukończ zaktualizowane badania. Niezależnie od tego, czy masz już persony, czy tworzysz je po raz pierwszy, będziesz chciał zaktualizować swoje badania. Badania mogą obejmować ankiety wśród klientów, wywiady z zespołami sprzedaży, przeglądanie danych wewnętrznych i nie tylko. I pamiętaj: to, czego Twoim zdaniem chce klient, a tego, czego naprawdę chce, często bardzo się różni.
2. Twórz profile osób. Mając pod ręką swoje badania, możesz tworzyć (lub odświeżyć) osoby ze szczegółami, takimi jak pochodzenie, dane demograficzne, wyzwania i frustracje i nie tylko.
3. Iteruj i udoskonalaj. Potrzeby klientów są ruchomym celem, podobnie jak persony. W rezultacie będziesz chciał okresowo przeglądać, aktualizować badania i dostosowywać je, aby mieć pewność, że uzyskasz najlepsze wyniki ze swoich treści i wysiłków sprzedażowych.

Jeśli potrzebujesz więcej wskazówek i przykładów, napisaliśmy kompletny przewodnik na temat tworzenia person kupujących, które zwiększają ROI. A kiedy już stworzysz swoje persony, będziesz chciał zaprojektować bardziej ukierunkowane materiały na całej drodze odbiorców, aby skuteczniej wspierać sprzedaż.

Najlepsze praktyki umożliwiające sprzedaż: Twórz treści wokół podróży kupującego

Personalizacja… to niezwykle istotne, prawda? Tak, prawdopodobnie już to wiesz. Ale jest to również ważna część umożliwienia sprzedaży.

Personalizacja pomaga tworzyć nieoczekiwane doświadczenia, które budują więź i zaangażowanie oraz ułatwiają sprzedawcom wykonywanie swojej pracy.

Ale tu jest najtrudniejsza część: potrzebujesz umiejętności przewidywania potrzeb odbiorców na każdym kroku, a osiągnięcie tego na dużą skalę jest trudne bez narzędzia umożliwiającego sprzedaż, takiego jak automatyzacja marketingu.

Automatyzacja marketingu pomaga dostarczać odpowiednie treści właściwej osobie we właściwym momencie. Innymi słowy, pomaga zapewnić odpowiednie zasoby na każdym etapie podróży klienta. Oto przykład:

Świadomość. Wyobraź sobie, że potencjalny klient chce poprawić możliwości sprzedaży (brzmi znajomo!?). W rezultacie badają, jak najlepiej dopasować treść do ścieżki kupującego. Posty na blogu, książki elektroniczne i inne zasoby dotyczące rozwiązania tego wyzwania mogą zostać wykorzystane.

Namysł. Klient zdecydował się wykorzystać automatyzację marketingu, ale mając tak wiele potencjalnych rozwiązań, przeczytał studia przypadków, opracowania techniczne i inne zasoby, aby zawęzić potencjalne rozwiązania.

Decyzja. Wreszcie klient jest gotowy do podjęcia decyzji. Najpierw jednak chcą przetestować potencjalne rozwiązania, dlatego planują demonstracje produktów.

Jeśli zbudujesz treść wokół każdego etapu podróży kupującego, możesz pomóc mu w przejściu od świadomości do decyzji, wspierając zespół sprzedaży i, miejmy nadzieję, skracając cykl sprzedaży.

Najlepsze praktyki umożliwiające sprzedaż: Twórz szkolenia i rozwój

Szkolenia i rozwój stają się coraz ważniejsze, ponieważ marketing rozwija osobowości kupujących, dzieli się nimi ze sprzedażą i dostosowuje treści do podróży kupującego. Kiedy sprzedaż wie, co robi marketing i odwrotnie, wysiłki organicznie stają się bardziej spójne. Produktem ubocznym tego dostosowania jest wymiana informacji.

Na przykład dział sprzedaży może dzielić się rodzajami zastrzeżeń, jakie otrzymuje od różnych osób, a marketing może skuteczniej integrować te opinie z treścią na całej ścieżce kupującego. Dzięki temu zastrzeżenia zostaną rozpatrzone, zanim potencjalny klient trafi do procesu sprzedaży.

Najlepsze praktyki umożliwiające sprzedaż: przyjęcie odpowiednich narzędzi

Narzędzia, z których korzystasz, stanowią dużą część możliwości sprzedaży. Co jakiś czas będziesz chciał zadać sobie pytanie: Czy nasze istniejące narzędzia nadal nam służą?

Być może korzystasz z usług dostawcy marketingu e-mailowego, ale nie jest on tak niezawodny, jak mógłby być. Zamiast tego potrzebujesz rozwiązania, które pomoże Ci dostosować się do ścieżki klienta dzięki bardziej spersonalizowanym i trafnym treściom. Jeśli tak, możesz rozważyć przyjęcie narzędzi wspomagających sprzedaż, takich jak automatyzacja marketingu.

Automatyzacja marketingu może również pomóc w punktacji potencjalnych klientów, przypisując oceny na podstawie interakcji potencjalnego klienta z treścią. Potencjalni klienci z wyższymi wynikami są traktowani priorytetowo, co znacznie ułatwia zespołom sprzedaży osiąganie celów.

Najlepsze praktyki umożliwiające sprzedaż: mierz i optymalizuj sukces

Wdrażając najlepsze praktyki w zakresie wspomagania sprzedaży, będziesz chciał mieć pewność, że strategie i narzędzia są skuteczne. A to wymaga wskaźników KPI umożliwiających sprzedaż. Oto kilka przykładów tego, co możesz zmierzyć:

1. Długość cyklu sprzedaży. Czy przyspiesza, czy zwalnia?
2. Liczba zamkniętych transakcji. Czy liczba zamykanych transakcji rośnie?
3. Wielkość transakcji. Czy zwiększasz wielkość każdej transakcji?
4. Współczynniki retencji. Czy utrzymujesz więcej swoich klientów i, co równie ważne, czy sprzedajesz krzyżowo bardziej odpowiednie produkty i usługi?

Z biegiem czasu Twoje cele mogą ewoluować. Gdy już osiągniesz cel, rozważ przyjęcie nowego lub przesuń poprzeczkę wyżej – następnie spłucz i powtórz.

Właściwa strategia, właściwe narzędzia i właściwi klienci

Ostatecznie zdolność sprzedaży to przede wszystkim postawa. Jest to zespołowe podejście do sprzedaży, które zapewnia każdemu w organizacji rolę pomocniczą w dostosowywaniu zasobów w celu zapewnienia właściwej sprzedaży właściwemu klientowi. Marketing odgrywa ważną rolę w zapewnieniu, że treści i narzędzia są wykorzystywane w sposób odpowiedni do każdej wyjątkowej sytuacji sprzedażowej. A jeśli potrzebujesz pomocy w skuteczniejszym łączeniu zespołów sprzedaży i marketingu, mamy dla Ciebie wsparcie. Sprawdź jak Act-On może Ci pomóc.