6 wskazówek, jak skuteczniej sprzedawać w mediach społecznościowych
Opublikowany: 2017-08-17Znalezienie rozwiązania biznesowego sto lat temu było proste — pytałeś, zbierałeś rekomendacje, a następnie podejmowałeś decyzję. Dziś ten proces nie różni się zbytnio. Jest jednak jedna istotna zmiana: pole gry szybko się rozszerza za pośrednictwem mediów społecznościowych.
Marketerzy od lat komunikują się ze swoimi klientami za pośrednictwem mediów społecznościowych. W miarę jak ten kanał „dorastał”, dojrzał jego młodszy i bardziej wpływowy młodszy brat: sprzedaż społecznościowa.
Być może słyszałeś historie takie jak ta o Sanderze Biehnie, doświadczonym przedstawicielu handlowym, któremu powierzono przejęcie konta dla firmy z listy Fortune 500 zatrudniającej 80 000 pracowników. Problem? Jego firma miała niewielki wycinek biznesu i nie maksymalizowała relacji w pełni.
Ale Biehn miał tajną broń: sprzedaż społeczną. Użył tego narzędzia, aby zwiększyć sprzedaż tego małego konta do 47 milionów dolarów. Marketerzy mogą korzystać z tych samych strategii, aby docierać do potencjalnych klientów w nowy i bardziej skuteczny sposób. Ale najpierw zacznijmy od podstaw.
Co to jest sprzedaż społecznościowa?
Podstawą sprzedaży społecznej są relacje, i to nie byle jakie, ale relacje jeden do jednego. Weź pod uwagę, że większość kupujących B2B, 84 procent, rozpoczyna proces zakupu od polecenia. W rzeczywistości rekomendacje rówieśników wpływają na ponad 90 procent wszystkich decyzji zakupowych B2B. Co więcej, duży procent kupujących B2B — trzech na czterech — polega na mediach społecznościowych, aby kontaktować się z rówieśnikami w sprawie potencjalnych zakupów.
Nie można zaprzeczyć, że potencjalni klienci masowo korzystają z mediów społecznościowych, aby znaleźć rekomendacje dotyczące produktów i usług odpowiednich dla ich firm. Sprzedaż społecznościowa polega na ustaleniu, o czym rozmawiają Twoi klienci, a następnie rozpoczęciu spersonalizowanej, indywidualnej rozmowy z każdą z tych osób.
Sprzedaż społecznościowa nie polega na przekazywaniu przydatnych informacji wielu osobom jednocześnie, jak ma to miejsce w przypadku tradycyjnych mediów społecznościowych. Zamiast tego celem jest dostarczenie przydatnych i istotnych informacji we właściwym miejscu, dokładnie w odpowiednim momencie, aby pielęgnować relacje z potencjalnymi klientami. Ale od czego zacząć?
Potężne strategie szybkiego uruchamiania sprzedaży społecznościowej
Wróćmy do Sandera Biehna, który urósł ze swojego małego konta do wielomilionowej wartości. Zaczął od kilku podstawowych strategii sprzedaży społecznościowej, które skupiały się na dostarczaniu ludziom odpowiednich treści we właściwym momencie. Możesz zrobić to samo, wdrażając strategie skoncentrowane na lepszym wyczuciu czasu. Oto kilka, które mogą zainspirować Twoje wysiłki.
- Spędź czas we właściwym miejscu. Kiedy kupujesz nieruchomość, słyszysz: „Wszystko zależy od lokalizacji, lokalizacji, lokalizacji”. Nie inaczej jest ze sprzedażą społecznościową. Chcesz być tam, gdzie Twoi potencjalni klienci spędzają czas. W przypadku rynku B2B mogą to być grupy LinkedIn lub Twitter. W rzeczywistości firma Forrester Research odkryła, że decydenci korzystają głównie z tych dwóch usług. Możesz nawet uszczegółowić i przeanalizować kierowanie. Na przykład, jaka jest „gruba ryba”, którą Twoja firma B2B chciałaby wylądować? Zrób mały research i dowiedz się, z jakich kanałów mediów społecznościowych korzysta dana firma. Sprzedaż społecznościowa wykorzystuje podejście skoncentrowane na laserze, zamiast próbować dotrzeć do mas.
- Wskocz do rozmowy. Sprzedaż społecznościowa polega na byciu użytecznym w przestrzeni online, więc angażuj się w istniejące rozmowy na tematy związane z Twoją marką. Na przykład możesz skorzystać z funkcji wyszukiwania na Twitterze, wpisując słowo kluczowe związane z Twoim produktem lub problemem klienta. Kto mówi w tym temacie? Dołącz do rozmowy, komentuj i udostępniaj przydatne informacje. Będziesz naprawdę przydatny.
To samo dotyczy grup na LinkedIn. Możesz dołączyć do grup związanych z Twoimi produktami i usługami — wszędzie tam, gdzie Twoi klienci spędzają czas. Zacznij odpowiadać na pytania i udostępniać cenne zasoby. Należy zauważyć, że ponad 50 procent kupujących B2B szuka informacji o produktach i usługach za pośrednictwem mediów społecznościowych, więc jest to świetny punkt wyjścia.
- Stwórz odpowiednią treść. Tutaj marketing odgrywa kluczową rolę, ponieważ gdy Twój zespół zanurkuje w sprzedaż społecznościową, możesz dowiedzieć się czegoś ważnego: nie masz odpowiednich treści. Być może stworzyłeś mnóstwo oficjalnych dokumentów, pokazów slajdów, filmów i innych treści, ale czy nadaje się to do sprzedaży społecznościowej? Na przykład być może istniejąca treść jest napisana ze zbyt dużym uprzedzeniem firmy — musi być bardziej oparta na faktach i neutralna. Chcesz treści, które wykonują tak niesamowitą pracę, zapewniając wartość bez poczucia stronniczości. Oto kilka pomysłów:
- raporty zawierające studia przypadków;
- blogi skupiające się na przykładach firm, które dokładnie rozwiązują problemy, przed którymi stoją klienci; I
- trendy rynkowe i raporty specjalne.
- Szukaj wzajemnych powiązań. Wracając do „grubej ryby”, którą Twoja firma chce wylądować — jak do nich dotrzeć? Odpowiedź jest prosta: musisz nawiązać ciepłą więź. Poszukaj wzajemnych powiązań w mediach społecznościowych — czy znasz kogoś wspólnego lub masz jakieś inne wspólne cechy? Może to być coś prostego, na przykład przynależność do tej samej grupy marketingowej LinkedIn. Wtedy możesz dotrzeć do czegoś wartościowego.
Możesz na przykład powiedzieć: „Hej, zauważyłem, że oboje należymy do grupy sprzedawców technologii B2B na LinkedIn. Właśnie przeczytałem ten niesamowity artykuł na stronie Forbesa o nieoczekiwanych trendach w nowym roku — pomyślałem, że Tobie też może się spodobać. Powiedz mi co myślisz." Najważniejszą rzeczą, na którą należy zwrócić uwagę, jest to, że nie promujesz swoich produktów ani usług; po prostu dostarczasz wartość. Później możesz udostępniać treści specyficzne dla Twojej marki, ale początkowo po prostu szukaj sposobów na zapewnienie wartości.
- Dołącz wezwanie do działania. Marketerzy wiedzą, że tradycyjne elementy marketingowe muszą zawierać wezwanie do działania. W końcu, bez wezwania do działania, skąd potencjalny klient ma wiedzieć, jaki krok ma podjąć w następnej kolejności? Sprzedaż społecznościowa nie różni się niczym, ale sposób umieszczenia tego wezwania do działania ma kluczowe znaczenie. Na przykład nie mów potencjalnemu klientowi, aby odwiedził Twoją witrynę internetową, aby dowiedzieć się więcej o rozwiązaniu. Zamiast tego udziel przemyślanej odpowiedzi na pytanie, które opublikowali w grupie LinkedIn, które dotyczy Twojego produktu lub usługi. Możesz powiedzieć na końcu posta: „Oto stworzony przeze mnie przewodnik, z którego możesz skorzystać, ponieważ rozwiązuje dokładnie to wyzwanie”.
- Podejmować właściwe kroki. Czy kiedykolwiek miałeś wspaniałą przyjaźń, ale byłeś tak zajęty, że przyjaźń wygasła? W miarę upływu czasu trudno jest wznowić tę przyjaźń, ponieważ minęło tak wiele czasu. Sprzedaż społecznościowa działa w ten sam sposób. Zaplanuj regularne kontaktowanie się z potencjalnymi klientami, z którymi zacząłeś rozmowę. Może to na przykład obejmować wysyłanie im wiadomości branżowych i artykułów, które mogą im się przydać co kilka miesięcy, lub dostarczanie treści, które by im się podobały. Celem jest dalsze pielęgnowanie tych relacji i bycie naprawdę pomocnym.
Sprzedaż z większym wpływem
W samym sercu sprzedaży społecznościowej jest klient. Jak możesz zidentyfikować moment, w którym pojawia się ich ból i zapewnić im to, czego najbardziej potrzebują, aby złagodzić ten ból, pomagając rozwiązać ich problem? Opanuj to równanie, a zbudujesz fundament wspaniałego związku.
Ale przede wszystkim pamiętaj, aby być człowiekiem. Kiedy klienci zobaczą, że marka ma ludzką stronę – taką, która jest gotowa pomóc, gdy utkną, swobodnie dzieli się informacjami i nie oczekuje niczego w zamian – relacja przekroczy nowe granice. Przyszłość sprzedaży nie będzie już polegała na zasypywaniu klientów e-mailami, telefonami i innymi jednokierunkowymi taktykami, ale będzie polegać na dotarciu do klientów B2B przy użyciu preferowanych przez nich metod: takich, które faktycznie im pomogą. W rezultacie Twój zasięg marketingowy ominie strażników, budując zaufanie, jednocześnie zdobywając lepsze zrozumienie dokładnych potrzeb Twoich klientów.