5 najlepszych praktyk dotyczących konfigurowania kampanii e-mailowych

Parafrazując stare powiedzenie: możesz skierować potencjalnego klienta na swoją stronę internetową, ale nie możesz zmusić go do zakupu. Z drugiej strony możesz znacznie zwiększyć swoje szanse dzięki kampanii lead nurturing, pomagając potencjalnym klientom na każdym kroku.

Prawie dwie trzecie potencjalnych klientów nie jest jeszcze gotowych do sprzedaży. Zamiast jednak ignorować te, które nie są jeszcze gotowe, możesz strategicznie je pielęgnować, aby zwiększyć liczbę potencjalnych klientów posiadających kwalifikacje sprzedażowe. Budowanie zaufania i wspieranie relacji z wykwalifikowanymi potencjalnymi klientami, niezależnie od tego, na jakim etapie znajdują się na ścieżce kupującego, to kluczowy element odkrywania wartościowych potencjalnych klientów, których można pielęgnować na ścieżce zakupowej.

Jednak stworzenie skutecznej strategii dbania o e-mail nie zawsze jest proste. A dokładne określenie, gdzie coś idzie nie tak, jest często procesem prób i błędów. Na szczęście kilka najlepszych praktyk w zakresie kampanii pielęgnujących może pomóc w przełamaniu typowych wyzwań i poprawie wyników.

Pielęgnuj najlepsze praktyki w zakresie kampanii: zaczynaj powoli

Najbardziej podstawowym sposobem postępowania z potencjalnymi klientami jest traktowanie ich wszystkich jednakowo. Na drugim końcu spektrum znajduje się wysoce spersonalizowana obsługa poczty e-mail, która prowadzi potencjalnych klientów przez całą ich podróż. Chcesz skończyć z tym drugim, ale dobra wiadomość jest taka, że ​​nie musisz tego osiągnąć z dnia na dzień. Nie śpiesz się!

Zacznij na przykład od nakreślenia celów marketingowych związanych z opieką nad potencjalnymi klientami. Cele mogą obejmować zwiększenie zaangażowania, zwiększenie liczby konwersji lub ograniczenie rezygnacji. Następnie możesz segmentować odbiorców i tworzyć persony. I wreszcie, możesz stworzyć podstawowy przepływ pracy e-mail, zmapować treść na podstawie podróży kupującego i ostatecznie przejść do bardziej złożonych, takich jak testy A/B i skalowanie.

Na przykład Tower Federal Credit Union użyła podstawowego narzędzia marketingu e-mailowego do obsługi poczty elektronicznej. Bez możliwości segmentowania klientów na podstawie działań przepływy pracy były frustrujące i czasochłonne. Korzystając z automatyzacji marketingu, organizacja zautomatyzowała kampanie e-mailowe i usprawniła segmentację. W rezultacie odnotowali 300% wzrost współczynnika otwarć w kolejnych wiadomościach e-mail.

Najlepsze praktyki w zakresie kampanii pielęgnowania: starannie identyfikuj potencjalnych klientów, których warto pielęgnować

Celem zbierania potencjalnych klientów nie jest „im większa lista, tym lepiej”. Zamiast tego stwórz ukierunkowaną listę potencjalnych klientów, podziel ich na segmenty w oparciu o to, na jakim etapie podróży się znajdują, a następnie podążaj z nimi tą ścieżką.

I bądźmy szczerzy: istnieją pewne perspektywy, które możesz pielęgnować, a które – uczciwie lub nieuczciwie – uznałyby nawet skromny program opiekuńczy za bezlitosną „kampanię” prowadzoną przez dostawcę, o którym mają nadzieję nigdy więcej nie usłyszeć. Dlatego chcesz traktować każdego potencjalnego klienta indywidualnie.

Zdefiniuj także swojego „idealnego leada” i traktuj go inaczej. Utwórz stosunkowo prostą definicję idealnego potencjalnego klienta i zacznij od dwóch kategorii: czy się kwalifikuje, czy nie? Na przykład, czy idealny potencjalny klient musi pochodzić z firmy określonej wielkości? Od konkretnego utytułowanego kontaktu? Z konkretnej branży? Ustaw tylko dwa do trzech kryteriów i rozpocznij odpowiednią selekcję potencjalnych klientów.

Ma także potężną moc w pielęgnowaniu programów i przypisywaniu ich do cyklu zakupowego. Typowy przebieg cyklu zakupowego podąża za potrzebą, uczeniem się, oceną, negocjacjami, zakupem, wdrażaniem i popieraniem.

Najlepsze praktyki w zakresie kampanii e-mailowych: zacznij od pojedynczej kampanii

Jasne, byłoby wspaniale mieć różne segmenty opieki w zależności od branży, oczekiwanej daty zamknięcia, przyczyny opóźnienia transakcji i tak dalej. Jeśli jednak dopiero zaczynasz pielęgnację potencjalnych klientów, zacznij od jednej kampanii pielęgnującej dla wszystkich potencjalnych klientów. Comiesięczny biuletyn, oferta regularnych seminariów internetowych, a nawet okazjonalna oferta bezpłatnych oficjalnych dokumentów mogą sprawić, że będziesz na pierwszym planie wśród potencjalnych klientów, którzy nie są jeszcze gotowi na zakup. Skomplikuj się później, ale natychmiast udostępniaj bieżące treści potencjalnym klientom.

Pamiętaj też, że istnieje wiele różnych sposobów segmentowania kontaktów. Możesz posegmentować według lokalizacji geograficznej, daty utworzenia, źródła potencjalnego klienta itp. Jednak w tym momencie powinieneś poszukać na diagramie Venna nakładania się „znanych niedawnych zainteresowań produktem o wysokiej wartości, który sprzedaje moja firma” i „populacji znaczących ilość." Potencjalni klienci i kontakty posiadające te dwa atrybuty są bardzo dobrymi danymi wejściowymi do Twojej strategii dotyczącej treści.

Najlepsze praktyki w zakresie lead nurture: Mniej znaczy więcej w przypadku dostarczania treści

Ważnym obszarem, którym należy się zająć, jest istniejąca biblioteka treści — prawdopodobnie masz jej więcej, niż myślisz. Obejmuje to oficjalne dokumenty, filmy, wpisy na blogach, artykuły, przypadki użycia, blogi gości itp.

Sklasyfikuj je według potencjalnego klienta, dla którego zostały zaprojektowane (osoba kupującego, etap podróży itp.). Następnie możesz efektywnie ponownie wykorzystać treść, dzieląc ją na części w seriach.

Ponadto w przypadku dostarczania treści mniej znaczy więcej. Ludzie gubią się w długich e-mailach; lepiej prezentować treści w formie list, np. list „10 najlepszych”, „3 rzeczy, które robią twoi konkurenci” itp. Filmy są łatwe i ludzie lubią oglądać krótkie, 90-sekundowe filmy z historiami sukcesu, przypadkami użycia i trendami branżowymi .

Pielęgnacja poczty elektronicznej: inwestuj w oprogramowanie w sposób przemyślany

Kiedy ponownie zastanowisz się nad swoim programem pielęgnowania leadów, warto dokładnie przyjrzeć się narzędziom, których używasz. Czy dzisiaj Ci służą? A może z nich wyrastasz? Jakie są Twoje cele na przyszłość i czy te narzędzia można skalować razem z Tobą?

Nawet jeśli zaczniesz od małych rzeczy, w pewnym momencie możesz przerosnąć swoje narzędzia. Zatem tak, rób zakupy tam, gdzie jesteś dzisiaj, ale także tam, dokąd zmierzasz.

Na przykład Georgia Credit Union miała trudności z wysyłaniem kampanii e-mailowych. Ze względu na brak integracji zespół marketingowy za każdym razem, gdy chciał przeprowadzić kampanię, prosił IT o dane. Spowolniony i sfrustrowany zespół wdrożył automatyzację marketingu, aby segmentować i personalizować treści. W rezultacie osiągnęli 77% współczynnik otwarć na e-maile powitalne, tysiące nowych produktów sprzedanych za pośrednictwem automatycznych programów marketingowych i 96% wzrost liczby aplikacji.

Usuwanie trudności związanych z pielęgnowaniem leadów

Skuteczna opieka nad pocztą elektroniczną może wydawać się trudnym zadaniem. Aby osiągnąć pożądane rezultaty, potrzeba prób, błędów i eksperymentów. Jednak dzięki odpowiednim narzędziom proces ten staje się znacznie łatwiejszy. Praca ręczna (jak na przykład Georgia Credit Union) jest wyeliminowana, skalowanie jest łatwiejsze, a zespoły marketingowe mogą zrobić więcej za mniej. Ale pierwszy krok jest często mały.

A jeśli potrzebujesz pomocy na początek, zapoznaj się z naszym przewodnikiem dotyczącym lead nurturingu lub, w celu uzyskania szybkiego odniesienia, dowiesz się, jak skonfigurować kampanię lead nurturing.