5 najlepszych praktyk w zakresie marketingu opartego na kontach, które pomogą zwiększyć konwersję

Jako marketer wiesz, że wygenerowanie tony potencjalnych klientów jest całkowicie możliwe, należy pilnie pracować nad ich konwersją, a mimo to uzyskać słabe wyniki. Dlaczego?

Często chodzi o jakość leadów.

A ta jakość jest ściśle powiązana ze strategią. Skutecznym sposobem na ulepszenie strategii i uzyskanie lepszych wyników jest marketing oparty na kontach (ABM). Według doniesień ABM zapewnia 87% marketerów, którzy go używają, wyższy zwrot z inwestycji. Ci marketerzy również zgłaszają krótsze cykle sprzedaży, a kto nie chce krótszych cykli sprzedaży, prawda?

Ale marketerzy nie uzyskują takich wyników przez przypadek. W rzeczywistości wdrożenie strategii ABM i nadal osiąganie słabszych wyników jest całkowicie możliwe, dlatego zebraliśmy nasze ulubione najlepsze praktyki marketingu opartego na kontach, aby pomóc Ci uzyskać najlepsze możliwe wyniki swoich wysiłków.

1. Dopasuj zespoły sprzedaży i marketingu

Częstym wyzwaniem, które utrudnia skuteczne wdrażanie najlepszych praktyk w zakresie marketingu opartego na kontach, jest brak spójności w marketingu i sprzedaży. Bez płynnego dostosowania nawet najlepsza strategia ABM może się nie udać, ponieważ nie wszyscy współpracują.

Co więc powinieneś zrobić?

Wszystko zaczyna się od wspólnych celów. Cele te stanowią podstawę wysiłków ABM, dlatego warto współpracować z działem sprzedaży w celu zdefiniowania wspólnych celów i wskaźników KPI. A kiedy już się dopasujesz, będziesz chciał, aby ta komunikacja była otwarta. Dlatego planuj częste spotkania przedstawicieli działu sprzedaży i marketingu, aby dzielić się spostrzeżeniami i opiniami na temat docelowych klientów i trwających kampanii ABM. Oczywiście będziesz także potrzebować płynnego procesu przekazywania potencjalnych klientów, który zapewni, że marketing przekaże kwalifikowanych potencjalnych klientów do sprzedaży we właściwym czasie.

2. Wybierz i wybierz swoje konta o najwyższej wartości

Strategia marketingowa oparta na kontach jest najskuteczniejsza, jeśli wybierzesz konta o dużej wartości, które są powiązane z kluczowymi inicjatywami biznesowymi.

Typowe inicjatywy mogą obejmować ekspansję na nowy rynek, zwiększenie udziału w rynku lub portfelu lub zdobycie dużej marki. Wybierając konta docelowe, weź pod uwagę swój idealny profil klienta (ICP). Zasadniczo jest to rodzaj firmy, na której Twoja organizacja chce się skupić, aby zdobyć najwięcej transakcji, uzyskać najlepsze marże i osiągnąć największe zyski. Jest podobny do person kupującego, ale dotyczy całej firmy i zwykle jest definiowany we współpracy sprzedaży i marketingu. (A jeśli nie masz jeszcze osób kupujących, warto rozważyć ich zbudowanie, aby skuteczniej komunikować się z decydentami na docelowych kontach).

Postępuj także zgodnie z najlepszymi praktykami marketingu opartego na kontach, wybierając mądrze swoje konta. Nie spiesz się z procesem selekcji. I oczywiście nie podejmuj żadnych ostatecznych decyzji bez konsultacji ze strony sprzedaży.

3. Zdefiniuj swój przekaz i docelową treść

Sekretem każdej udanej strategii ABM jest wysoce spersonalizowany przekaz. Aby sobie ułatwić, zacznij od spisu wszystkich istniejących treści i przypisania ich do profili kupujących.

Rozumiejąc, które treści są korzystne dla poszczególnych odbiorców, możesz wypełnić krytyczne luki i uniknąć tworzenia nadmiaru treści w ramach nowej strategii ABM. Możesz powiązać swoje treści bezpośrednio z osobowościami kupujących, firmografią i podróżami klientów, a także wykorzystać je, aby bezpośrednio odnosić się do potrzeb, pragnień, zmagań i celów docelowych kont.

Po zmapowaniu treści na osoby kupujących możesz wykorzystać automatyzację marketingu, aby uzyskać wyniki na dużą skalę. Na przykład firma Avery Dennison borykała się z silosami i zatrudniała zespoły w prawie 50 biurach na całym świecie. Korzystanie z automatyzacji marketingu Act-On pomogło im potroić współczynnik otwarć e-maili. W rezultacie firma wygenerowała tak wiele dobrze wychowanych potencjalnych klientów, że ich największym zmartwieniem było zapewnienie wystarczającej liczby pracowników, którzy mogliby z nimi kontaktować. Wdrażanie odpowiednich treści we właściwym czasie pomaga w bardziej strategiczny sposób łączyć się z docelowymi kontami.

4. Określ, które kanały najlepiej dotrą do Twoich odbiorców

W wielu firmach cykle sprzedażowe się wydłużają. Połowa osób niedawno ankietowanych zgłosiła dłuższe cykle sprzedaży, a co piąty stwierdził, że liczba decydentów rośnie (nigdy nie jest to dobre zjawisko dla cyklu sprzedaży!).

Marketing oparty na kontach działa najlepiej, gdy stosujesz standardowe praktyki branżowe, takie jak korzystanie z kombinacji kanałów w celu promowania swoich docelowych kont. Traktuj każdy kontakt jako ciągłą rozmowę z potencjalnym klientem.

Pamiętaj też, aby zachować spójność przekazu na wszystkich platformach. To buduje zaufanie i podkreśla Twoją propozycję wartości. Kanały, z których korzystasz, różnią się w zależności od zachowań odbiorców, ale oto kilka z nich, które warto wziąć pod uwagę:

• Ukierunkowane reklamy displayowe : rozważ umieszczenie reklamy na szeregu określonych stanowisk w firmie, aby pogłębić relacje.
• Kampanie marketingu e-mailowego : Twórz spersonalizowane kampanie marketingu e-mailowego dla różnych decydentów w docelowej firmie.
• Wydarzenia na żywo : rozważ organizację wydarzeń na żywo, takich jak małe okrągłe stoły poświęcone tematom branżowym w Twoim mieście.
• Media społecznościowe : twórz ukierunkowane kampanie skupiające się na konkretnych kontach. Możesz na przykład zaprojektować serię postów i tweetów na LinkedIn przedstawiających historie wyjaśniające, w jaki sposób Twoje rozwiązanie rozwiązuje problemy docelowych odbiorców.
• SEO/SEM : Wykorzystaj badania, aby znaleźć słowa kluczowe powiązane z potrzebami docelowych kont. Optymalizuj treść, taką jak wpisy na blogu, aby mieć pewność, że gdy osoba podejmująca decyzję na docelowym koncie będzie szukać problemu, Twoja treść pojawi się w wynikach wyszukiwania. Możesz także użyć ukierunkowanych słów kluczowych w kampaniach SEM, aby przyciągnąć uwagę decydentów dotyczących konta.

5. Analizuj i dostosowuj

Analizowanie i dostosowywanie to jedna z najważniejszych taktyk ABM. Oprócz identyfikacji najlepszych kont docelowych największy sukces przyniesie taktyka, ponieważ najważniejsze są dane.

Konsekwentne przeglądanie wyników pomaga szybciej wykryć potencjalne problemy, co pozwala na powtarzanie. Dzięki narzędziom, które skuteczniej śledzą działania marketingowe, dowiesz się dokładnie, które działania skutecznie popychają potencjalnych klientów w dół ścieżki, a które nie. I jeszcze jedno: nie zapomnij podzielić się tymi spostrzeżeniami ze sprzedażą.

Powtórz swoje najlepsze taktyki marketingowe oparte na koncie

Potrzeby i priorytety Twojej grupy docelowej są ruchomym celem. Dlatego ważne jest, aby stale sprawdzać puls swojego przekazu. Czy to nadal aktualne? Czy nadal trafia do odbiorców? A może staje się „hałasem”, którego słuchają Twoi odbiorcy?

Ścisłe monitorowanie sukcesów i porażek kampanii ABM pomoże Ci zdiagnozować potencjalne problemy. Na przykład oznakami sukcesu może być zwiększony ruch w witrynie ze strony docelowych odbiorców oraz większa liczba konwersji i możliwości. A te rzeczy przekładają się bezpośrednio na wzrost przychodów. Czy jako marketer nie czujesz się dobrze, gdy wzrost przychodów można powiązać bezpośrednio z Twoimi działaniami marketingowymi? Uważamy, że tak!

Dobra wiadomość jest taka, że ​​pracując nad wdrożeniem najlepszej taktyki ABM i poprawą współczynników konwersji ABM, nie musisz robić tego sam. Pomożemy Ci wykorzystać oprogramowanie, aby wykorzystać możliwości o najwyższym priorytecie, zwiększyć zaangażowanie i efektywność oraz uzyskać pożądane rezultaty. To skrót, którego potrzebujesz, aby Twoja strategia ABM działała efektywniej.

Często zadawane pytania dotyczące najlepszych praktyk w zakresie marketingu opartego na kontach

Jakie są taktyki ABM ?

Taktyki marketingowe oparte na kontach skupiają się na tworzeniu spersonalizowanego zasięgu marketingowego skierowanego do wysoce ukierunkowanych kont, a nie do ogółu odbiorców. Obejmują one ścisłe dostosowanie i współpracę pomiędzy marketingiem a sprzedażą.

Jakie są cele ABM ?

Cele ABM to cele wyznaczone przez organizację nakierowane na klientów o dużej wartości. Cele te mogą obejmować zwiększenie pozyskiwania klientów, zwiększenie wskaźników utrzymania, generowanie wyższych przychodów od kluczowych klientów i nie tylko.

Jakie są współczynniki konwersji ABM ?

Współczynniki konwersji ABM to odsetek docelowych kont, które wykonały pożądaną akcję, zazwyczaj skupiającą się na zaangażowaniu lub konwersji kont o dużej wartości.