5 inteligentnych sposobów automatyzacji marketingu

Chcesz zrobić więcej za mniej? To dziś powszechne wyzwanie dla marketerów. Mamy ograniczone budżety, ograniczony czas, ograniczoną liczbę pracowników – a mimo to nasze kwartalne cele wciąż rosną.

Dla wielu z nas oznacza to, że nadszedł czas, aby zastosować smar łokciowy. Czas się przykucnąć, zadzwonić do domu, że przegapimy obiad, i pracować, dopóki praca nie zostanie wykonana.

Ale niekoniecznie musisz pracować ciężej. W rzeczywistości, założę się, że większość z was jest już prawie u kresu swoich możliwości. Kiedy więc nie można już po prostu nadrobić większej liczby godzin, nadszedł czas, aby ponownie ocenić , jak pracujesz.

Nadszedł czas, aby stać się bardziej wydajnym. Chcesz być jak Johnathan Cordeau, dyrektor ds. marketingu w firmie Response Mail Express (RME). Zwiększył miesięczny przepływ leadów w RME o 49% i obniżył koszt leada o 68%. Nie wymaga dodatkowego personelu.

Jak on to zrobił? Automatyzacja marketingu.

Chociaż RME zobowiązało się do ponownego wynalezienia swoich systemów, możliwe jest uzyskanie wyników z mniejszych inicjatyw. Wiele firm zaczyna od pilotażowego programu automatyzacji marketingu.

Dlatego:

• Pozwala zacząć od małego.
• Dzięki temu Twoje plany są elastyczne. Napisanie ogromnego 40-stronicowego planu automatyzacji marketingu jest świetne, ale czasami lepiej jest wskoczyć i szybko ponieść porażkę.
• Pozwala wiedzieć, co działa, a co nie działa w Twojej firmie, zanim utopisz w tym część budżetu.
• Będziesz opierać się na sukcesie.

Pod pewnymi względami najtrudniejszą częścią automatyzacji marketingu jest zachowanie prostoty. Ta prostota wymaga pracy. Wymaga rygorystycznego myślenia i krystalicznie czystego zrozumienia swoich celów i sposobu ich definiowania.

Jak wiesz, trudno to zrobić. Zamierzamy więc powiązać każdy sugerowany sposób rozpoczęcia automatyzacji marketingu z jedną z tych faz marketingu.

1. Przyciągaj

Na początek skorzystaj z planowania postów w mediach społecznościowych, aby zwolnić swój czas. Pamiętaj też o ponownym udostępnianiu starych treści (zwłaszcza treści o najlepszych wynikach), aby zwiększyć widoczność tych materiałów. Zyskasz dzięki temu więcej potencjalnych klientów i ruchu.

Już to robisz? Świetnie. Co powiesz na to, Smartypants: czy połączyłeś swoje kampanie pay-per-click i analizy SEO, abyś mógł stwierdzić, które słowa kluczowe generują dla Ciebie najwięcej biznesu?

Nie mówię tylko o pierwszym wstępnym pobraniu. Mam na myśli połączenie tych wstępnych wyszukiwań, aby mogli śledzić każdego potencjalnego klienta przez całą jego podróż, aż stanie się płacącym klientem. Lub nawet stałego klienta.

Wiedza o tym, które słowa kluczowe faktycznie przynoszą zyski, powinna skłonić Cię do ponownej oceny, które z nich są dla Ciebie priorytetowe. Ta ponowna ocena może wpłynąć na wszystkie inne Twoje inicjatywy marketingowe.

Po co marnować pieniądze na wyszukiwaną frazę, na przykład „adwokaci z Atlanty”, skoro tak naprawdę jest to ciąg słów kluczowych, takich jak „najlepszy prawnik zajmujący się planowaniem nieruchomości w Atlancie”, który płaci rachunki?

2. Przechwytywanie

Spraw, aby wszystkie formularze automatycznie przesyłały informacje do oprogramowania CRM.

Niektórym z was może się to wydawać nowicjuszem… ale jeśli mieliście do czynienia z automatyzacją marketingu lub CRM, wiecie, że programy marketingowe żyją i umierają dzięki jakości swoich danych.

Problemy z jakością danych są również głównym powodem, dla którego marketerzy opierają się pełnowymiarowym inwestycjom w automatyzację marketingu. Tak wynika z ankiety Dun & Bradstreet i Ascend2 „Optymalizuj automatyzację marketingu”.

Większość marketerów twierdzi, że automatyzacja marketingu jest „bardzo ważna” dla ogólnej wydajności ich marketingu. A jednak 54% tych profesjonalistów nadal nie używa go intensywnie. Rozłączenie, jak mówi D&B, wynika z jakości danych:

Jeśli automatyzacja marketingu jest tak ważna, dlaczego niektórzy marketerzy wykorzystują ją tylko w ograniczonym zakresie, zamiast optymalizować jej pełny potencjał? Odpowiedź leży w jakości danych, których marketerzy używają do napędzania swoich systemów automatyzacji marketingu.

Prawda jest taka, że ​​wielu marketerów czuje się zagubionych, jeśli chodzi o wdrażanie strategii zarządzania danymi marketingowymi, która poprawi wydajność ich systemów automatyzacji marketingu.

Więc nawet jeśli Twój CRM jest podłączony do programu do automatyzacji marketingu, zadaj sobie pytanie:

• Jak bardzo ufasz swoim danym?
• Ile mogą Cię kosztować niedokładne dane?

Poprawa jakości danych to pierwszy krok, który zalecamy w ramach pilotażowego programu zarządzania leadami w naszym ebooku, „Przewodniku po automatyzacji marketingu”.

Ale co, jeśli nie masz jeszcze systemu CRM? To może być najlepsze miejsce do rozpoczęcia. Jako nasze narzędzie do oceny online „Czy jesteś gotowy na automatyzację marketingu?” wyjaśnia:

Wśród organizacji, które wykorzystują zarówno automatyzację marketingu, jak i CRM jako część zintegrowanego stosu technologii, 74% zgłosiło, że zespoły sprzedaży i marketingu są ze sobą powiązane, a 77% osiągnęło lub przekroczyło swoje cele w zakresie przychodów.

3. Pielęgnuj

Oto, gdzie automatyzacja marketingu błyszczy. Jest to również najbardziej znane zastosowanie: pielęgnowanie potencjalnych klientów. W końcu w tym momencie masz wszystkie nowe leady oznaczone i śledzone. Masz przepływ danych we wszystkich właściwych miejscach.

Teraz nadszedł czas, aby go użyć. Zbierz wszystkie swoje treści (we wszystkich formatach) i dowiedz się, jaka seria wiadomości jest najlepsza dla każdego typu klienta, którego masz. Zaplanuj możliwe decyzje, które podejmą po drodze, i połącz je z zachowaniem większości potencjalnych klientów.

Następnie zmapuj to wszystko.

4. Konwertuj

Zaangażowanie jest świetne, ale konwersja jest tym, co napędza Twój biznes.

To, o czym tak naprawdę mówimy w tej fazie, to nie tylko konwersja – to poprawa współczynnika konwersji. Nawet nieskuteczny system będzie miał pewne konwersje (nawet jeśli to tylko jeden z tysiąca potencjalnych klientów).

Chcemy więcej konwersji.

Najlepszym sposobem na to jest testowanie. Istnieją jednak tysiące rzeczy do przetestowania i wiele sposobów na ich przetestowanie. Jak wybrać? Dlatego inteligentni marketerzy cały czas sprawdzają swoje statystyki. Wiedzą, gdzie są słabe strony lejka sprzedażowego. Skoncentrują się na optymalizacji – i testowaniu – tych pierwszych.

Oprócz tych słabych punktów będziesz chciał uzyskać dostęp do kluczowych wskaźników swojego programu. Jak mówi stare powiedzenie, „co się mierzy, to się poprawia”.

Więc mierz dokładnie. Mierz często. I mierz strategicznie – ponieważ zbyt wiele metryk powoduje przeciążenie danymi. Chcesz być jak Złotowłosa, wybierając „właściwą” ilość informacji.

5. Rozwiń

W naszym modelu przyciągania/przechwytywania/pielęgnowania/konwertowania/rozszerzenia faza ekspansji odnosi się do działań marketingowych skierowanych do obecnych klientów – czyli praktykowania „marketingu klienta”.

Wielu marketerów pomija tę fazę automatyzacji. Są dwa powody:

• Całkowicie skupiają się na pozyskaniu klienta.
• Zakładają, że obsługa klienta i sprzedaż będą obsługiwać relacje stamtąd.

Takie podejście mogło działać w przeszłości, ale działy marketingu są coraz bardziej odpowiedzialne za komunikację – i rozwijanie relacji – z klientami nawet po pierwszej sprzedaży.

Słyszeliście już o tym „marketingu po sprzedaży”. Nazywa się to marketingiem retencyjnym. I jest to jedna z najskuteczniejszych strategii. (Nie wierzysz mi? Zobacz nr 12 na tej liście.)

Jak więc zautomatyzować tę fazę ekspansji? Cóż, wspomnieliśmy o zautomatyzowanym programie pielęgnowania leadów. Co powiesz na zautomatyzowany program onboardingowy – znany również jako seria powitalna?

Może to być wyrafinowany multimedialny kurs edukacyjny lub po prostu seria prostych e-maili. I tak jak w przypadku każdej dobrej automatyzacji marketingu, zostanie on podzielony na segmenty (według tego, jakie produkty kupił klient) i spersonalizowany.

Pomyśl o czymś w rodzaju cotygodniowego raportu podsumowującego, co użytkownicy zrobili z Twoim produktem w ciągu ostatniego tygodnia. Spróbuj wcisnąć sugestie, w jaki sposób klient może uzyskać jeszcze więcej z Twojej usługi. Coś jak e-mail pokazany powyżej, od Grammarly.

Wniosek

Nadszedł czas, abyśmy wszyscy ulepszyli naszą grę marketingową. I nie możemy po prostu wcisnąć więcej godzin, aby to zadziałało – musimy całkowicie przemyśleć, w jaki sposób kierujemy reklamy do naszych klientów.

Na szczęście mamy do dyspozycji świetne narzędzia. Komputery dały nam Internet i wszystkie jego dzikie możliwości. Mogą również dać nam narzędzia do przekształcenia tego wspaniałego bałaganu wskaźników, treści i zachowań klientów z kakofonii w symfonię.

Łatwiej powiedzieć niż zrobić, jasne. Ale to wykonalne. A nagrody są dobrze udokumentowane.