5 zasad psychologii, które powinien znać każdy marketer

Jaka jest prawdziwa praca marketera? Chodzi o sprzedaż rzeczy, jasne. Ale na sprzedaż składa się wiele elementów. To tworzenie wiadomości, podnoszenie świadomości, zachęcanie ludzi do działania.

Wszystko to wiąże się z wywieraniem wpływu na ludzi. Przekonanie ich. Aby to zrobić, musimy poznać ludzi, a zwłaszcza ich procesy myślowe i zachowania.

My, marketerzy, jesteśmy w pewnym sensie profesjonalnymi perswazjami.

Jeśli to cię trochę swędzi, to w porządku. Mnie też swędzi. Ale nie ma na to rady – cały czas staram się przekonywać i wpływać na ludzi. Zwykle staram się nakłonić ich do wypróbowania pewnych taktyk marketingowych, które moim zdaniem pomogą ich biznesowi.

Staram się przekonywać ludzi także w życiu osobistym. Staram się namawiać męża do prac domowych. Próbuję przekonać mojego psa, żeby przestał bawić się z kotem.

Założę się, że ty też dużo przekonujesz. W domu iw pracy. Jeśli jesteś marketerem, Twoim zadaniem jest wpływanie na ludzi, aby wypróbowali produkty lub usługi Twojej firmy. Miejmy nadzieję, że robisz to częściowo, ponieważ wierzysz, że te usługi im pomogą. (A jeśli nie wierzysz, że im pomogą, zachęcam do zmiany pracy).

Więc jeśli jesteśmy zasadniczo profesjonalnymi perswazjami, powinniśmy wiedzieć jak najwięcej o perswazji, prawda? Powinniśmy zrozumieć naszych odbiorców – co ich motywuje, co nimi kieruje, co im się podoba, a czego nie – abyśmy mogli lepiej skłonić ich do działania.

Oczywiście jeden post na blogu nie wystarczy, aby omówić każdy aspekt tego złożonego tematu. Ale to wystarczy na odświeżenie. Podejrzewam, że większość z nas, którzy zajmują się marketingiem, jest z natury dobra w stosowaniu zasad perswazji. Interesuje nas, co sprawia, że ​​ludzie tykają.

Innymi słowy, założę się, że znasz już większość tych rzeczy, niezależnie od tego, czy jesteś tego świadomy, czy nie.

Ale oto przypomnienie, przygotowane specjalnie dla Ciebie jako marketera. Mam nadzieję, że przypomni Ci to o jednej lub dwóch taktykach, które możesz zastosować w następnej kampanii.

1. Społeczny dowód słuszności

Nie mogę nawet wspomnieć o wpływie czy społecznym dowodzie bez uznania Roberta Cialdiniego. On dosłownie napisał książkę na ten temat. Jego bestseller „Wpływ: psychologia perswazji” to obowiązkowa lektura o perswazji dla współczesnych marketerów.

Chociaż książka omawia sześć zasad wywierania wpływu, wybrałem je tutaj. Najbardziej znaną ze wszystkich tych zasad jest społeczny dowód słuszności.

Społeczny dowód słuszności wykorzystuje naszą tendencję do szukania u innych potwierdzenia, że ​​postępujemy właściwie. Jednym z najlepszych tego przykładów jest liczba udostępnień w mediach społecznościowych.

Te liczby działają, ponieważ kiedy lądujemy na stronie, widzimy te wysokie liczby i myślimy: „Wow – to jest naprawdę popularne. Inni uważają, że to ważne. Ja też powinienem to przeczytać i udostępnić”.

Te liczby udostępnień pozwoliły nam stworzyć fajną pętlę: często udostępniane treści otrzymują więcej udostępnień, po prostu dlatego, że są to często udostępniane treści. Ale to może działać w odwrotną stronę. Jeśli Twoja liczba udostępnień jest niska, niektórzy eksperci zalecają używanie tylko przycisków udostępniania, bez liczby, aby ludzie nie widzieli, że Twoje strony nie są udostępniane… w ten sposób dając odwiedzającym wskazówkę, że również nie powinni udostępniać Twoich stron .

Podczas gdy liczba udostępnień w mediach społecznościowych jest znanym przykładem, społeczny dowód słuszności wykracza daleko poza media społecznościowe. Dzieje się tak za każdym razem, gdy ludzie odwołują się do zachowania innych, aby kształtować własne zachowanie. Na przykład najbardziej ruchliwe stoiska na targach często pozostają zajęte, po prostu dlatego, że ich zajętość przyciąga więcej osób. To samo dotyczy popularnych mówców lub popularnych restauracji.

Społeczny dowód słuszności może wykraczać daleko poza to. W pewnym sensie influencer marketing wykorzystuje społeczny dowód słuszności. Podobnie jak referencje, recenzje, studia przypadków, certyfikaty, nagrody i lista „najpopularniejszych postów” na wielu blogach. Jest wszędzie, kiedy już wiesz, jak go szukać.

2. Wzajemność.

To kolejna popularna zasada Cialdiniego: kiedy dajemy coś ludziom, czują się, jakby byli nam coś winni.

Nawet niewielki upominek — na przykład bezpłatny raport na stronie umożliwiającej rejestrację — zwiększa prawdopodobieństwo, że ludzie nas wysłuchają i zrobią to, o co prosimy. A zasada staje się jeszcze silniejsza osobiście. Jeśli sprzedawca może sprawić, że weźmiesz od niego gratis na konferencji, znacznie bardziej prawdopodobne jest, że wysłuchasz jego oferty.

Jednym z powodów, dla których to działa tak dobrze, jest to, że kiedy ktoś daje nam coś za darmo, czujemy się wobec niego dłużni. To niewielkie zadłużenie, ale wystarczające, by poczuć się trochę nieswojo. Więc jeśli będziemy mieli okazję zrobić coś dla tego dawcy prezentu (na przykład wysłuchać jego prezentacji lub kliknąć jego wezwanie do działania), to spłacimy nasz dług.

Czy to naprawdę działa? Cóż, w przypadku próbek B2C z pewnością tak. Próbki mogą zwiększyć sprzedaż nawet o 2000%. Nic dziwnego, że firmy kosmetyczne tak dużo rozdają.

Wzajemność działa całkiem dobrze również w przypadku firm B2B. Firma SAAS Groove przeprowadziła badanie 712 innych firm SAAS i ich taktyk konwersji. Odkryli, że oferowanie bezpłatnego okresu próbnego to cholernie potężna strategia:

Oto średnia konwersja witryny bez bezpłatnego okresu próbnego:

Pamiętaj, że te małe pchnięcia i pociągnięcia często nie docierają do naszych świadomych umysłów… a tego właśnie chcą dobrzy perswaktorzy. Chcą na nas wpłynąć tylko na tyle, by wpłynąć na nasze zachowanie – ale nie tak bardzo, żebyśmy czuli się manipulowani.

To bardzo ważna linia, różnica między wpływem a manipulacją. Absolutnie chcesz pozostać po stronie wpływów. Ludzie nienawidzą być manipulowani, a jeśli pomyślą, że nimi pogrywasz, nie tylko przestaną cię słuchać – nigdy więcej ci nie zaufają.

3. Niedobór

Założę się, że już o tym słyszałeś. Chodzi o to, że im mniej czegoś mamy, tym bardziej tego chcemy. Kiedy więc sprzedawca wysyła do nas wiadomość e-mail z informacją o porzuceniu koszyka, która mówi: „Coś, co zostawiłeś w koszyku, wkrótce się wyprzeda!” o wiele bardziej prawdopodobne jest, że podejmiesz działania, niż gdyby tylko przypomnieli ci, że coś zostawiłeś.

Niedobór rzeczy działa dobrze w przypadku B2C, ale B2Bers może wykorzystać inny jego aspekt: ​​niedostatek czasu.

To dlatego odliczanie czasu działa tak dobrze.

Oto test dzielony minutnika od Oli Gardnera z ConversionXL . Ten jeden test zwiększył współczynnik konwersji strony docelowej o ponad 300%!

4. Prostota (inaczej „przejrzystość”)

To nie jest zasada Cialdiniego, ale odnosi się do tak wielu sytuacji w marketingu, że muszę to uwzględnić.

Oto sedno: kiedy ludzie są zdezorientowani, nie działają. Jeśli więc ludzie są zdezorientowani Twoją stroną docelową, większość z nich nie będzie próbowała tego rozgryźć. Po prostu wyjadą. Jeśli twoje pisanie jest trudne do zrozumienia, większość ludzi nie zwolni i spróbuje bardziej. Po prostu przestaną czytać. Jeśli Twoja oferta sprzedaży jest zbyt skomplikowana, po prostu odmówią.

Każdy w B2B będzie zaznajomiony z prostotą formularzy generowania leadów. Jak zapewne wiesz, im więcej pól w formularzu, tym mniejsze prawdopodobieństwo, że ktoś go wypełni. Nie zawsze jest to prawdą, ale jest to dobra ogólna zasada. To nie tylko zbyt wiele pól formularza może tłumić odpowiedź. Zbyt wiele opcji też może. Unbounce przetestowało tę zasadę na własnej stronie rejestracji na webinar. Samo zmniejszenie opcji z czterech do trzech pozycji zwiększyło współczynnik konwersji o prawie 17%.

5. Zaufanie.

To kolejna zasada niezwiązana z Cialdini, którą włączam tylko… ponieważ. Bo bez zaufania nie ma sprzedaży.

Zaufanie jest jednym z kluczy do skutecznego marketingu treści. Dlatego też content marketing wymaga czasu – ponieważ budowanie zaufania wymaga czasu. Ale gdy konsekwentnie dostarczasz swoim odbiorcom pomocną, przystępną treść, zaczynają ufać temu, co mówisz. Kiedy więc nadejdzie czas na zakup od Ciebie, również uwierzą w to, co mówisz o swoim produkcie.

Zaufanie ma oczywiście wiele innych postaci. Z zaufaniem wiąże się sytuacja, gdy firma otrzymuje dobre recenzje lub zdobywa nagrodę. A zaufanie jest jeszcze większe, jeśli znajomy poleca firmę. Poczta pantoflowa – najskuteczniejsza taktyka marketingowa wszechczasów – tak naprawdę polega na zaufaniu.

Wniosek

Zrozumienie, co sprawia, że ​​ludzie tykają, musi być jednym z najciekawszych tematów w historii. Jest niezwykle potężny, jeśli możesz go zmusić do pracy dla siebie.

Ale psychologia jest również przydatna, jeśli odwrócisz ją i ocenisz, co motywuje cię do robienia rzeczy. W rzeczywistości jest to jedna z kluczowych umiejętności najlepszych marketerów – umiejętność dostrzegania siebie w odbiorcach, których chcą przekonać. Ta empatia jest tak naprawdę podstawową zasadą całego marketingu. To przede wszystkim pozwala nam się komunikować.

Wrócić do Ciebie

Czy masz jakieś ulubione zasady psychologiczne, o których tutaj nie wspomniałem? Daj im okrzyk w komentarzach.