5 kluczowych strategii prowadzenia skutecznych zespołów sprzedaży zdalnej

Czy wiesz, że do 2025 r. przewiduje się, że 80% interakcji w sprzedaży B2B między kupującymi i sprzedającymi będzie odbywać się wirtualnie?

Tak szybko ewoluuje krajobraz sprzedaży zdalnej.

Wirtualne zespoły sprzedaży pozwalają organizacjom optymalizować koszty, zatrudniać najlepszych sprzedawców na całym świecie i nawiązywać kontakt z potencjalnymi klientami w różnych strefach czasowych.

To powiedziawszy, tworzenie skutecznych zespołów zdalnych i zarządzanie nimi wiąże się z kilkoma wyzwaniami, a rozwiązanie ich przed utworzeniem wirtualnych zespołów sprzedaży ma kluczowe znaczenie dla sukcesu.

W tym artykule omówimy niektóre z głównych wyzwań związanych z prowadzeniem zdalnych zespołów sprzedażowych oraz strategie skutecznego radzenia sobie z nimi.

Największe wyzwania dla zdalnych zespołów sprzedaży

Zespoły sprzedaży zdalnej muszą stawić czoła kilku wyjątkowym wyzwaniom w porównaniu z zespołami zajmującymi się sprzedażą bezpośrednią.

Omówmy tutaj niektóre z najważniejszych.

Trudniej jest zbudować spójny zespół sprzedażowy

Silna, spójna kultura zespołowa ma kluczowe znaczenie dla sukcesu zespołu sprzedaży w organizacji. Większość specjalistów ds. sprzedaży to ekstrawertycy, którym zależy na osobistych kontaktach i najlepiej radzą sobie w pracy, gdy są otoczeni ludźmi o podobnych zainteresowaniach i pasjach.

W środowisku zdalnym lub nawet hybrydowym utrzymywanie zaangażowania przedstawicieli handlowych i budowanie kultury zespołowej może być sporym wyzwaniem, ponieważ wszyscy łączą się z różnymi lokalizacjami i środowiskami, co może skutkować rozproszeniem uwagi, nieporozumieniami w komunikacji i niską motywacją.

Trudno jest znaleźć wyspecjalizowanych specjalistów ds. sprzedaży zdalnej

W sprzedaży konwencjonalnej wykorzystujesz komunikację werbalną i niewerbalną, aby budować zaufanie wśród potencjalnych klientów i zawierać transakcje. Sprzedaż zdalna jest znacznie trudniejsza ze względu na ograniczoną liczbę sygnałów mowy ciała i potrzebę bardziej rozbudowanej komunikacji.

Wirtualni specjaliści ds. sprzedaży muszą posiadać umiejętność skutecznego nawiązywania kontaktu z potencjalnymi klientami i pokonywania barier komunikacyjnych.

Zaprezentowanie swoich osiągnięć jest wyzwaniem

Jak utrzymać uwagę menedżera i pochwalić się swoimi umiejętnościami oraz wynikami, gdy nigdy nie spotykacie się twarzą w twarz? Specjaliści ds. sprzedaży zdalnej muszą dołożyć wszelkich starań, aby przełożeni zauważyli ich wyniki i docenili ich pracę.

Można odnieść wrażenie, że nie ma granic pomiędzy pracą a życiem

Kiedy Twój laptop stanie się Twoim biurem, granice między pracą służbową a życiem osobistym mogą potencjalnie zniknąć. Pracownicy zdalni często pracują dłużej niż pracownicy stacjonarni, ponieważ mają trudności z przełączeniem się na koniec dnia pracy.

To ostatecznie skutkuje wypaleniem i demotywacją, co negatywnie wpływa na produktywność zespołu.

Trudniej jest kontrolować problemy z łącznością i technologią

Nie bez powodu ludzie spędzają pierwsze pięć minut każdego spotkania Zoom na upewnieniu się, że wszyscy ich widzą i słyszą. Gdy Twój zespół łączy się z różnych lokalizacji, współpraca może stać się trudniejsza bez odpowiednich, wydajnych narzędzi.

Kluczowe strategie sprzedażowe dla zespołów zdalnych

Pomimo tych wyzwań skuteczne zarządzanie zdalnymi zespołami sprzedaży jest możliwe, jeśli zastosujesz odpowiednie strategie.

1. Wyznaczaj jasne cele i KPI

Jasne cele sprzedaży i wskaźniki wydajności zwiększają przejrzystość praktyk zarządzania i zapewniają, że Twój zdalny zespół dokładnie wie, czego się od niego oczekuje. Istotną częścią pracy zdalnego lidera sprzedaży jest definiowanie celów dla swojego zespołu i opracowywanie wskaźników KPI umożliwiających ich śledzenie.

Skuteczne wyznaczanie celów polega na zaangażowaniu zespołu, ustaleniu jasnych oczekiwań dotyczących podstawowych działań sprzedażowych i zapewnieniu, że zespół w pełni wierzy w proces zarządzania wydajnością. W przeciwnym razie zabraknie im motywacji do osiągnięcia tych celów, co ostatecznie wpłynie na wyniki sprzedaży Twojego zespołu.

2. Skoncentruj się na budowaniu zespołu i zaangażowaniu

Bardzo ważne jest zachęcanie zespołu do spotkań za pośrednictwem wideokonferencji, czatów i innych kanałów komunikacji. Możesz na przykład prowadzić obowiązkową dziesięciominutową rozmowę wideo codziennie w porze, która pasuje większości zdalnych członków zespołu

Podobnie, zapewnij swojemu zespołowi elastyczność w zakresie prowadzenia rozmów dotyczących wirtualnych dystrybutorów wody za pośrednictwem czatów Slack lub innych kanałów komunikacji. A co najważniejsze, rozwijaj wspólne cele i motywuj swój zespół sprzedaży do współpracy.

Skoncentruj się na budowaniu środowiska pracy opartego na współpracy, w którym Twój zdalny zespół sprzedaży często łączy się i współpracuje ze sobą.

3. Zainwestuj w system CRM do śledzenia wyników

Śledzenie wyników to kolejne duże wyzwanie dla zdalnych zespołów sprzedaży. Twoi pracownicy powinni mieć pewność, że ich ciężka praca jest śledzona, a leady, nad którymi pracują, są widoczne dla kierownictwa.

Zintegrowany system CRM typu Act! może pomóc Ci osiągnąć ten cel.

Z ustawą! możesz łatwo śledzić leady każdego agenta sprzedaży , pełną historię ich komunikacji i sposób, w jaki zostały obsłużone. Działać! pozwala dokładnie zobaczyć, w jaki sposób potencjalny klient trafił na Twój lejek sprzedażowy i co doprowadziło do jego przemiany w klienta.

Jest idealny do sprzedaży zdalnej, ponieważ zapewnia pełną gamę narzędzi, takich jak strony docelowe, marketing e-mailowy , generowanie potencjalnych klientów i zarządzanie rekordami.

CRM upraszcza także działania sprzedażowe Twojego zespołu. Można go na przykład wykorzystać do automatyzacji działań następczych, kontaktowania się z potencjalnymi klientami i organizowania indywidualnych spotkań sprzedażowych.

To nie tylko usprawnia zdalne zarządzanie sprzedażą , ale także zwiększa przejrzystość procesów, zapewniając śledzenie i potwierdzanie ciężkiej pracy każdego zdalnego przedstawiciela handlowego.

4. Szkoluj i rozwijaj pracowników

Większość pracowników nadal potrzebuje wskazówek i szkoleń sprzedażowych, aby skutecznie zarządzać swoim czasem i zasobami w środowisku zdalnym. Powinieneś mieć opracowane programy szkoleń onboardingowych, aby zaaklimatyzować nowych pracowników w Twoich systemach i zdalnych procesach sprzedaży.

Pokaż im, jak Twoi najlepsi pracownicy zarządzają swoim czasem, osiągają najwyższą wydajność i wykorzystują różne narzędzia komunikacji do wirtualnej sprzedaży.

Przeszkol ich w zakresie korzystania z niezbędnego oprogramowania i narzędzi do współpracy oraz podziel się jasnymi wskazówkami dotyczącymi stawiania czoła wyzwaniom, takim jak izolacja, brak motywacji i poczucie opuszczenia – które są zbyt powszechnymi problemami wśród pracowników zdalnych.

Podobnie przeszkol ich, jak obsługiwać rozmowy telefoniczne z klientami, zimne rozmowy telefoniczne, spotkania w biurze i korzystać z różnych narzędzi cyfrowych jako przedstawiciele handlowi.

5. Nagradzaj i wyróżniaj najlepszych pracowników

Wyrażanie uznania swoim najlepszym pracownikom i publiczne nagradzanie ich ciężkiej pracy to jedne z najlepszych sposobów motywowania każdego zespołu sprzedaży — zwłaszcza zdalnego. Podziękowanie najlepszym pracownikom podczas wirtualnego wydarzenia zwiększa motywację pracowników, buduje silniejszą kulturę zespołu i działa jako zachęta dla całego zespołu do podnoszenia swoich standardów.

Twórz systemy, aby zbudować silny zespół sprzedaży zdalnej

Ostatecznie sukces Twojego zespołu sprzedaży zdalnej w dużej mierze zależy od Twoich systemów, przepływów pracy i procesów. Niezależnie od tego, czy zatrudniasz wirtualnych sprzedawców, wyznaczasz cele, usprawniasz pracę zespołową, czy mierzysz wyniki sprzedaży, skalowalne i przejrzyste systemy pomogą Ci na każdym kroku.

Inwestując w narzędzia do zdalnego zarządzania pracownikami, oprogramowanie do współpracy i system CRM taki jak Act!, możesz zmniejszyć luki w komunikacji i zbudować dobrze naoliwioną machinę sprzedaży, która napędza rozwój Twojej firmy.

Zarejestruj się już teraz i skorzystaj z 14-dniowego bezpłatnego okresu próbnego Act!