W jaki sposób 411.ca odniósł sukces, przechodząc od katalogu do cyfrowego dzięki MRR i sprzedaży konsultacyjnej?
Opublikowany: 2018-02-08Witamy w nowej erze reklamy, w której technologia cyfrowa pochłania coraz większą część tortu, a ogromne organizacje sprzedażowe przechodzą fundamentalne zmiany, aby dopasować się do nowego krajobrazu.
411.ca to jedna z tych organizacji z siedzibą w Toronto w Kanadzie, która każdego roku łączy 20 milionów odwiedzających z lokalnymi firmami. 411.ca to kanadyjska usługa nr 1 wyłącznie w zakresie katalogów online, ale w miarę ewolucji krajobrazu cyfrowego stawało się coraz bardziej jasne, że muszą przejść fundamentalną zmianę w swoich rozwiązaniach, aby nadal zapewniać wartość lokalnym kanadyjskim firmom.
Oto, jak odnieśli sukces dzięki dywersyfikacji swoich rozwiązań, przyjęciu modelu MRR i nowemu podejściu do sprzedaży konsultacyjnej, aby obsłużyć 400-700 nowych klientów miesięcznie.
Wiceprezes ds. strategii, Mike Giamprini, spotkał się ostatnio z Georgem Leithem z firmy Vendasta, aby porozmawiać o tym, jak 411.ca odniosła sukces dzięki swojej zmianie.
(Posłuchaj teraz odcinka)
Dokonywanie zmiany produktu
1. Identyfikacja potrzeby zmian
Pierwszym krokiem w przejściu ogromnej zmiany jest zidentyfikowanie potrzeby zmiany.
411.ca stwierdził, że przestrzeń katalogowa nie rosła tak szybko jak cyfrowa.
Ale przestrzeń katalogowa jest trudna i nadal jest coraz trudniej i coraz trudniej pokazać wartość w tych produktach. Zdecydowaliśmy więc, że musimy również zacząć sprzedawać usługi, które będą wspierać przedsiębiorstwa naszych klientów, jeśli chcemy być również częścią ich wzorców wzrostu. Dlatego właśnie wystartowaliśmy. Dzisiaj przestawiliśmy naszą firmę na dostawcę usług, a także media poprzez nasz katalog.
2. Myślenie najpierw o kliencie z produktami i paczkami
Tworząc swoje nowe rozwiązania cyfrowe, 411.ca przyjęło podejście zorientowane na klienta i oparło swoje pakiety na rozwiązywaniu problemów klientów.
W cyfrowym świecie lokalne firmy muszą zadbać o to, aby ich widoczność w Internecie za pośrednictwem ofert, mediów społecznościowych i reputacji była czysta i zoptymalizowana pod kątem generowania nowej sprzedaży.
Pakiety są zbudowane tak, aby pasowały do różnych budżetów biznesowych, ale wszystkie są nastawione na optymalizację ich wirtualnych drzwi.
Vendasta ułatwia dywersyfikację produktów i pakowanie dzięki naszemu hurtowemu rynkowi i tworzeniu sklepów publicznych!
3. Szkolenie zespołu sprzedaży
Ogromną częścią zmiany i dodawania nowych rozwiązań jest upewnienie się, że Twój zespół sprzedaży (i reszta firmy) może inteligentnie mówić o nich potencjalnym klientom i potencjalnym klientom.
411.ca nadaje priorytet szkoleniom, materiałom do nauki i odpowiednim zabezpieczeniom związanym z nowymi produktami.
Wszyscy z oczywiście naszego zespołu sprzedaży i naszego zespołu obsługi klienta, ale także nasi informatycy, nasi ludzie od marketingu, nasi administratorzy, wszyscy przechodzą szkolenie. To jest w naszej kulturze. Właściwie sposób, w jaki obsługujemy naszych klientów, i całą podróż klienta, gdy ktoś robi z nami interesy, jest tak wielu ludzi i tak wiele działów, które muszą przyczynić się do stworzenia udanej relacji, która naszym zdaniem była naprawdę warta upewnienie się, że cała organizacja była świadoma i zaznajomiona z nowymi produktami. Więc wszyscy są zaangażowani w to, co nazywamy tymi uroczystościami, które odbywają się przez cały tydzień.
Przyjęcie konsultacyjnego podejścia do sprzedaży
Wraz z przejściem na technologię cyfrową pojawiają się nie tylko nowe produkty, ale także nowe podejście do sprzedaży.
Sprzedaż naprawdę oddala się od tej osoby, gdy pojawia się torba, daje arkusz i mówi: „Oto mój produkt. Czy jesteś zainteresowany kupnem?"
1. Przyjęcie modelu MRR
W 411.ca działają zgodnie z modelem opartym na MRR, koncentrując się na sprzedaży jak największej ilości produktów na początku nowego roku, aby cieszyć się korzyściami firmy przez cały rok.
Dzięki sprzedaży konsultacyjnej relacje biznesowe są stałe, a relacje sprzedażowe pielęgnowane przez cały cykl życia klienta. Teraz, zamiast sprzedawać pojedyncze rozwiązanie lub pojedynczy spot reklamowy, jest ono oparte na subskrypcji, a relacja staje się kluczem do dalszego wzrostu przychodów.
Jak twierdzi nasz CRO George Leith, sprzedaż jest właśnie tam, gdzie zaczyna się relacja, a relacje i biznes z klientem na tym się rozwijają.
Ale wiesz, jeśli sprzedaliśmy je jako narzędzie obecności online, możemy je również sprzedać do zarządzania recenzjami lub produktu typu publikowanie w mediach społecznościowych. Tak długo, jak jesteśmy w stanie zapewnić wartość, bardzo agresywnie posuwamy się do tego, że, jak wspomniałeś, bardziej konsultacyjne podejście do sprzedaży, w którym zobowiązujemy się do zapewniania wartości i pokazywania im wartości oraz bardzo, bardzo wysokiego kontaktu, bardzo częsty kontakt z klientami.
2. Komunikowanie się z biznesem na własnych warunkach
Przyjmując bardziej konsultacyjne podejście do sprzedaży, ważne jest, aby komunikować się z potencjalnym lub klientem na jego własnych warunkach. Jednym z elementów, w jaki 411.ca podeszło do tego, jest udostępnienie swoich przedstawicieli handlowych za pomocą wszelkich środków komunikacji – czy to SMS, e-mail, czy telefon.
Zrobiliśmy rozeznanie i odkryliśmy, wiesz, czym zachwycaliśmy naszych klientów, a czym klienci byli mniej niż zachwyceni. I z tych badań powstała teoria, wiedza, że musimy zbudować taką strategię kontaktu z każdym klientem. Wierzę, że tekst odegra dużą część tej strategii.
3. Kultywowanie wysoko wydajnego zespołu sprzedaży
Osiągnięcie sukcesu w konsultacyjnym podejściu do sprzedaży zależy w dużej mierze od wydajności Twoich przedstawicieli handlowych. Twoje zespoły sprzedaży i sukcesu to te, które budują i pielęgnują te relacje z klientami.
Tak więc w przypadku sprzedaży konsultacyjnej musisz motywować zespół sprzedaży i angażować się w pielęgnowanie tej ważnej relacji z klientem. Zwłaszcza w dużych organizacjach, takich jak 411.ca, gdzie przedstawiciele wykonują aż 200 000 telefonów miesięcznie.
411.ca angażuje zespół sprzedaży w zablokowanie z odpowiednimi zachętami, konkursami, szkoleniami i korzyściami.
Rekrutacja
Pierwszym krokiem do stworzenia świetnego zespołu sprzedażowego jest zatrudnienie świetnych ludzi. 411.ca stale rekrutuje nowych przedstawicieli, którzy przechodzą intensywne szkolenie, aby zapewnić im szybkość i jakość.
A potem oceniamy, kto zrobił pierwsze cięcie. Ci, którzy dokonają pierwszego cięcia, przechodzą do drugiego, trzeciego tygodnia, czwartego tygodnia itd. Możemy cieszyć się dwoma lub trzema z tych kandydatów po sześciu tygodniach spalania, dopóki nie założymy kolejnej grupy, która się pojawi. stale odświeżamy nasz zespół.
Świetni przedstawiciele potrzebują doskonałego zarządzania. Sposób, w jaki zorganizujesz swoją wewnętrzną organizację sprzedaży, będzie miał duży wpływ na ogólny sukces firmy.
Zachęty
Sprzedawcy są często z natury konkurencyjni, co oznacza, że motywują ich wyniki, które mogą osiągnąć dzięki swoim ciężko wypracowanym sukcesom. 411.ca identyfikuje to i mocno nagradza swój zespół sprzedaży, aby zachęcić ich do ciągłej wydajności.
Poprzez zmianę i ponowne uruchomienie produktów dołączyli również nowe zachęty, aby od samego początku prowadzić nowy biznes.
Bardzo ciężko pracujemy, aby zrozumieć, co motywuje [naszych przedstawicieli handlowych]. W ostatecznym rozrachunku są sprzedawcami i motywuje ich sukces, jaki odnoszą dzięki prowizji i planom wynagrodzeń.
Wprowadzamy nowe plany składek, które będą towarzyszyć premierom nowych produktów, ale tak naprawdę skupiamy się na dużej natychmiastowej gratyfikacji. Prowadzimy wiele codziennych konkursów i promocji. Prowadzimy coroczną wycieczkę motywacyjną dla wszystkich naszych najlepszych pracowników w całej firmie. Kilku z nich właśnie wróciło dwa tygodnie temu z tygodnia w Cancun. Zabraliśmy około 35 osób do Cancun na tydzień.
Więc nieustannie zachęcamy, ciągle ich nagradzamy. Oni na tym się rozwijają. Wiesz, są szczęśliwi, że robią sprzedaż, są szczęśliwi, że mogą zachwycić klienta, ale pod koniec dnia dobrze, że wiedzą, że jest dla nich coś ekstra. Więc mają tutaj bardzo, bardzo agresywne plany konkursowe.
Wszyscy w zespołach sprzedaży mają w zasadzie kartę gotówkową, a jeśli wykraczają poza to, lub jeśli ich kierownik sprzedaży chce im nagrodzić lub pogratulować, możemy po prostu doładować ich kartę gotówką. Znowu, po prostu jest to sposób na podekscytowanie ich, utrzymanie ich zainteresowania.
Powiązana lektura: Jak zmotywować zespół sprzedaży: Styl Vendasta
