3 pytania, które pomogą zakończyć strategiczny dryf w marketingu

Zapisz się do naszego comiesięcznego biuletynu, Treść i kontekst, aby otrzymywać więcej informacji i aktualności na temat świata content marketingu od dyrektora generalnego Skyword, Andrew C. Wheelera.

Wchodząc w sprint sprzedażowy na koniec roku, stajemy przed faktem, że działania naprawcze, takie jak zatrudnienie nowych przedstawicieli, przekształcenie naszych stron internetowych lub ukierunkowanie na nowe segmenty klientów, prawdopodobnie nie przyniosą efektów przed 2023 r.

To wtedy my, jako marketerzy, stoimy przed podwójnym wyzwaniem, aby zająć się wąskimi gardłami w sprzedaży i wzmocnić to, co działa tak szybko i ekonomicznie, jak to tylko możliwe.

Zwykle wtedy więcej interesariuszy zaczyna pytać: „Jak możemy zrobić więcej za mniej?”

Argumentowałbym, że zamiast tego pytanie, do którego powinniśmy ich skierować, brzmi: „Jaka jest jedna lub dwie rzeczy, które możemy zrobić, aby mieć największy możliwy wpływ?”

W zeszłym miesiącu wspomniałem, że treść jest najbardziej elastycznym zasobem marketingowym Twojej marki. Teraz zachęcam cię do wykorzystania tego poprzez rozważenie:

• W jaki sposób możesz dostosować kontekst swoich treści, aby przekaz produktu był bardziej trafny.

• Które treści możesz zmienić lub ponownie przygotować, aby lepiej wspierać sprzedaż zarówno w sprzedaży stacjonarnej, jak i stacjonarnej.

• Jakie treści możesz wzmocnić, aby wywołać natychmiastowy wzrost liczby potencjalnych klientów.

• Jakich nowych treści potrzebujesz, aby wypełnić krytyczne luki w lejku sprzedażowym.

Gdy zegar tyka, najlepszą wartością, jaką możesz zapewnić swojej firmie, jest wiedza, gdzie i jak skoncentrować swoje wysiłki, aby uzyskać jak największy zwrot zarówno teraz, jak i w nowym roku.

Te trzy pytania pomogą Ci uzyskać więcej treści marketingowych dotyczących chirurgii i rzemiosła na „teraz”, w którym działa Twoja firma i klienci.

1. Czy treści są wykorzystywane do sprostania naszemu najpilniejszemu wyzwaniu biznesowemu?

To pytanie pomaga określić, którym obszarom biznesu należy nadać priorytetowe wsparcie, jeśli – jak większość marketerów – nie masz luksusu robienia tego wszystkiego.

Jako punkt odniesienia, ciągła produkcja treści jest niezbędna do powiększania grona odbiorców, ale mądrze jest nie nabierać fałszywego zaufania dzięki zdrowemu ruchowi. Więc nie patrz tylko na to, co działa, poszukaj tego, co spowolniło lub uniemożliwiło sprzedaż na optymalnym poziomie.

Na przykład być może obecna presja ekonomiczna znacznie wydłużyła cykl sprzedaży w ciągu ostatnich kilku kwartałów. To silny sygnał, że musisz podwoić zasoby, które odpowiadają na obawy nowych interesariuszy i zapewnić, że odpowiednie referencje, studia przypadków i komunikaty dotyczące ROI wcześnie wejdą w podróż klienta.

Zagłęb się w swoje dane dotyczące sprzedaży i retencji, metryki rurociągów i miesiące pozostałe do końca roku, aby określić, co się zmieniło i gdzie Twoja firma potrzebuje największego rozwoju.

2. Czy prowadzimy marketing w danej chwili?

Podczas gdy pierwsze pytanie pomaga określić, gdzie firma najbardziej Cię potrzebuje, to pytanie zmusza Cię do dokładnego zastanowienia się, czego teraz potrzebują Twoi klienci.

Chcesz, aby komunikaty były w danym momencie kontekstowe, co stwarza pilność i trafia w najważniejsze problemy Twoich klientów. Pamiętaj, że – podobnie jak Twoja firma – ich sposób myślenia i priorytety zmieniły się od ostatniego planowania kalendarza treści.

Jeśli jeszcze tego nie zrobiłeś, nadszedł czas, aby włączyć do planowania treści dane wyszukiwania w czasie rzeczywistym, słuchanie społecznościowe i głosowe dane klientów. Rzuć wyzwanie swoim partnerom w zakresie treści, aby pomogli w określeniu priorytetów, czynników rynkowych i wydarzeń kulturalnych, które krzyżują się z Twoją firmą, abyś mógł wykorzystać każdą okazję do udzielenia pomocy.

Zespół ADP Eye on Washington jest na bieżąco z obowiązującymi przepisami, aby na bieżąco informować liderów działów kadr i biznesu o konsekwencjach najnowszych przepisów stanowych i lokalnych dla ich działalności i pracowników. Od RODO, przez Covid, po Roe v. Wade, zespół Eye on Washington zachęca markę do dostarczania nowych zestawów dostosowanych informacji i narzędzi wtedy, gdy ich klienci najbardziej ich potrzebują. Ich marka jest znana i ceniona za utrzymanie tej wiodącej pozycji. Są to treści kontekstowe, które tworzą natychmiastową wartość i długoterminową przewagę konkurencyjną.

3. Czy mierzymy wartość dostarczaną klientowi?

Głęboko wierzę w cytat: „To, co mierzysz, jest tym, czym zarządzasz”. Odpowiadając na to trzecie pytanie, wszystkie Twoje działania związane z treścią będą koncentrować się na a) kim jest klient, którego wspierasz, oraz b) jaką wartość dla niego oznacza, dzięki czemu optymalizujesz to, co ma znaczenie.

W 99,9% przypadków „wartość” oznacza pomoc komuś w zrobieniu czegoś lepiej lub łatwiej niż wcześniej. Nie chcesz mieć wizji tunelu, patrząc na wskaźniki zaangażowania, podczas gdy to, co naprawdę cenią Twoi klienci, to szybsza ścieżka do kasy.

Przykład: wiele lat temu firma Colgate założyła internetowe centrum pielęgnacji jamy ustnej, które generowało miliony miesięcznych odsłon ruchu z blogów SEO. Ale wkrótce stało się jasne, że klienci nie chcą tylko odpowiedzi na pytania dotyczące zdrowia jamy ustnej; zależało im na szybkim dostępie do rekomendowanych produktów zabiegowych. Firma Colgate przestała koncentrować się na ogólnym ruchu i zamiast tego zoptymalizowała zachowanie przepływowe.

W rezultacie byli jedną z pierwszych marek, które dodały kontekstowe moduły produktów do swoich artykułów edukacyjnych, eliminując kroki, które klienci musieli przejść, aby kupić odpowiedni produkt online. Chodzi o to, że ponieważ mierzyli i zarządzali tym, czego chcieli ich klienci, przestali sprzedawać i lepiej pomagali klientom kupować.

Treść Rzemiosło

Żaden marketer nigdy nie zamierza prowadzić fabryki treści, ale może zacząć się tak czuć, jeśli ugrzęźniesz w produkcji tak bardzo, że zaczniesz odchodzić od priorytetów biznesowych.

Zachęcam cię, abyś spróbował spędzić resztę roku na zdyscyplinowanym dążeniu do bardziej znaczących wyników przy mniejszym wysiłku.

Skorzystaj z tych pytań, aby wyeliminować zmarnowane wysiłki, precyzyjnie atakować priorytetowe obszary biznesowe i rozwiązywać problemy związane z podróżą klienta. Nazywam to rzemiosłem treści. Naszym zadaniem jako marketerów jest zastosowanie tej umiejętności na dużą skalę.

PS Planując strategię, zapoznaj się z naszym najnowszym raportem badawczym na temat tego, czego konsumenci i nabywcy B2B najbardziej oczekują od Twojej marki.

Polecane zdjęcie Roda Longa na Unsplash