Recesja 2023 i firmy D2C: kluczowe wskaźniki długoterminowego przetrwania

WSTĘP

W obecnej sytuacji na świecie wszyscy zastanawiają się, czy zbliża się recesja. Zamiast panikować, przyjmijmy proaktywne podejście i przygotujmy się na każdą ewentualność. Recesja to nie tylko słowo, może spowodować poważne konsekwencje dla firm z różnych branż — zwłaszcza dla firm D2C. Co więcej, każdy sektor może inaczej odczuwać wpływ recesji, co sprawia, że ​​kluczowe znaczenie ma określenie, co najlepiej sprawdza się w Twojej organizacji. Podejmując niezbędne kroki teraz, możemy chronić nasze firmy i rozwijać się nawet w trudniejszych czasach.

Spójrzmy na przykład BlueFly, popularnego sklepu internetowego specjalizującego się w przecenionej markowej odzieży i akcesoriach. Podczas kryzysu finansowego i recesji w 2008 roku stoczyła ciężką walkę. Ponieważ konsumenci stali się bardziej ostrożni w swoich wydatkach, firma walczyła o utrzymanie wzrostu i rentowności. Pomimo znacznych wysiłków restrukturyzacyjnych w 2010 roku, sprzedaż Bluefly nadal spadała i stawiała czoła silnej konkurencji ze strony innych sprzedawców internetowych. W 2017 roku firma ogłosiła upadłość, nie mogąc zapewnić finansowania potrzebnego do dalszego funkcjonowania. Ostatecznie Hilco Streambank przejął aktywa Bluefly w 2019 roku.

Chociaż dla Bluefly mogła to być trudna podróż, jej historia przypomina o znaczeniu odporności i przystosowania się w obliczu niepewności gospodarczej.

Firma D2C może stanąć w obliczu kilku wyzwań podczas recesji, niektóre z nich to:

1. Dostosowane zachęty: American Express wykorzystuje analizę danych do badania nawyków i preferencji zakupowych każdego klienta, aby zapewnić dostosowane nagrody i rabaty.
2. Spersonalizowana komunikacja: American Express wykorzystuje analitykę danych i sztuczną inteligencję, aby zapewnić swoim klientom spersonalizowaną komunikację. Na przykład korzysta z poczty e-mail, powiadomień z aplikacji mobilnych i innych linii komunikacyjnych, aby informować klientów o aktywności na koncie, składać oferty i wysyłać przypomnienia w odpowiednim czasie.
3. Spersonalizowane usługi: Usługi dostosowane do potrzeb klienta obejmują między innymi spersonalizowane propozycje wakacji oparte na jego gustach, spersonalizowane doradztwo w zakresie planowania finansowego i spersonalizowaną obsługę klienta. Personalizacja usług daje American Express możliwość dodatkowej sprzedaży niektórych swoich produktów i usług, gdy stwierdzi, że ich klienci są wystarczająco zaangażowani w ich obecne produkty.
4. Innowacyjne narzędzia: American Express zapewnia najnowocześniejsze technologie, takie jak funkcja „Amex Offers”, która dostosowuje rabaty i oferty do klientów w oparciu o ich nawyki zakupowe i zainteresowania.
5. Zaangażowanie w mediach społecznościowych: Korzystając z silnej obecności w mediach społecznościowych, American Express angażuje się w kontakt z klientami i zapewnia im pomoc. Na przykład zapewnia klientom zindywidualizowaną pomoc i wsparcie za pośrednictwem platform mediów społecznościowych, takich jak Twitter, a także zapewnia im zasoby dostosowane do ich zainteresowań i wymagań.

Odpowiedź na wszystkie te problemy tkwi w jednym słowie, dane. Okres recesji wiąże się ze zmianą nawyków rynkowych i konsumenckich, a jedynym sposobem walki z nią jest wiedza, jakie to zmiany, jak zachodzą iw jakim tempie. Innymi słowy, podejście oparte na danych może pomóc w pokonaniu przeszkód recesji.

Podejmowanie decyzji w oparciu o dane to łódź, która utrzyma Twoją firmę na powierzchni w tych czasach testów. Dane stają się coraz ważniejsze dla firm poszukujących jasności i wglądu w obecne otoczenie gospodarcze.

Firmy mogą zwiększyć efektywność operacyjną i znaleźć obszary, w których można obniżyć wydatki bez uszczerbku dla jakości, oceniając trendy wydatków klientów i inne istotne dane. W szczególności detaliści wykorzystują dane, aby zachować konkurencyjność, koncentrując się na wrażliwości cenowej, zachowaniach konsumentów i innych ważnych zmiennych.

Marketerzy mogą wykorzystywać dane do uzyskiwania wglądu w zachowania i preferencje klientów oraz wykorzystywać te spostrzeżenia do napędzania wzrostu i podejmowania strategicznych decyzji, które pomogą im przetrwać recesję.

Teraz wyposażymy Cię we wszystkie strategie, których możesz potrzebować do mierzenia i analizowania tych danych!

SPIS TREŚCI:
1. Koszt pozyskania klienta (CAC)
2. Wartość życiowa klienta (CLTV)
3. Współczynniki przeliczeniowe
4. Marża: brutto i netto
• Marża brutto
• Marża netto
5. Współczynnik rezygnacji

Koszt pozyskania klienta (CAC)

Koszt pozyskania klienta (CAC) to cena, jaką firma płaci za pozyskanie nowego klienta. Aby obliczyć tę statystykę, całkowite wydatki firmy na marketing, reklamę i inne działania związane ze sprzedażą są dzielone przez całkowitą liczbę nowych klientów, których firma pozyskała w danym przedziale czasowym.

Utrzymywanie niskich kosztów pozyskiwania klientów ma kluczowe znaczenie dla utrzymania rentowności w czasie recesji. Zdobycie nowych konsumentów kosztuje więcej niż utrzymanie dotychczasowych. W rezultacie firmy powinny zwiększać długoterminową wartość i utrzymanie klientów, oferując zindywidualizowane treści.

Chociaż istnieje wiele sposobów analizowania CAC, poniżej wyjaśniono dwa kluczowe sposoby:

1. Śledzenie wydatków marketingowych: Firmy mogą lepiej zrozumieć swój CAC, badając kwotę pieniędzy wydawanych na działania marketingowe i promocyjne. Wiąże się to z kalkulacją wydatków związanych z prowadzeniem kampanii za pośrednictwem różnych platform, w tym e-mail marketingu, reklamy w mediach społecznościowych i Google Ads.
2. Współczynniki konwersji: Współczynniki konwersji to kolejna kluczowa miara, którą należy wziąć pod uwagę przy ocenie CAC. Firmy mogą ocenić ogólny sukces swoich działań marketingowych, monitorując liczbę potencjalnych klientów w ramach inicjatyw marketingowych oraz odsetek tych potencjalnych klientów, którzy zamieniają się w płacących klientów. Aby pozyskać nowego klienta, potrzeba mniej leadów, gdy poprawia się współczynnik konwersji, co obniża CAC.

Aby zmniejszyć CAC, istnieje kilka strategii, takich jak podkreślanie tanich technik marketingowych, zwiększanie wskaźników zaangażowania klientów i usprawnianie procedur sprzedaży. Firmy mogą również poprawić cykl życia każdego klienta, stawiając na pierwszym miejscu jego szczęście i oddanie, ostatecznie obniżając całkowity koszt pozyskania klienta.

Jedną z taktyk jest skoncentrowanie się na marketingu referencyjnym , który polega na nagradzaniu obecnych klientów za polecanie firmy nowym klientom. Innym sposobem jest ulepszenie kierowania reklam poprzez unikanie reklam i słów kluczowych o niskiej skuteczności na rzecz tych, które mają taką skuteczność.

Wykorzystanie treści tworzonych przez użytkowników, współpraca z komplementarnymi firmami i używanie chatbotów do obsługi klienta to dodatkowe nowatorskie metody zmniejszania CAC. Wdrażając te strategie, firmy mogą obniżyć CAC i osiągnąć trwały rozwój w dzisiejszym bezwzględnym środowisku biznesowym.

Wartość życiowa klienta (CLTV)

Customer Lifetime Value (CLTV) to termin używany do opisania całkowitej kwoty dochodu, jaki klient ma przynieść firmie przez cały okres jej współpracy z firmą. CLTV jest kluczową miarą dla firm, ponieważ pozwala im zrozumieć wartość swoich klientów w długim okresie i zdecydować, ile wydać na ich pozyskanie i utrzymanie.

Firmy mogą dostosowywać swoje strategie marketingowe i strategie zatrzymywania klientów, identyfikując najważniejszych konsumentów pod kątem ich wyników finansowych za pomocą CLTV. Na przykład, jeśli firma wie, że jej najbardziej oddani klienci mają najwyższy wskaźnik CLTV, może wydać więcej na programy nagradzania i inne techniki zatrzymywania klientów, aby zachęcić ich do powrotu.

W czasie recesji CLTV należy maksymalnie podnieść, ponieważ wyższy CLTV oznacza wyższą rentowność. Sprawienie, by klienci poczuli się docenieni i pielęgnowanie trwałych relacji z nimi, ma kluczowe znaczenie podczas recesji. Plan optymalizacji CLTV powinien mieć na celu optymalizację większej sprzedaży dodatkowej, większych płatności i wydłużenia czasu przechowywania.

Aby obliczyć CLTV, możesz skorzystać z kilku technik, które pomogą Ci ocenić oczekiwany czas, jaki klient prawdopodobnie zwiąże z Twoją firmą. Obejmują one wskaźnik utrzymania klienta, średnią wartość zamówienia, marżę brutto, wskaźnik rezygnacji i częstotliwość zakupów.

Wskaźnik utrzymania klienta to odsetek klientów, którzy kontynuują współpracę z firmą w danym okresie. Firmy mogą dowiedzieć się, jak długo konsumenci prawdopodobnie pozostaną przy ich marce lub produkcie, zmieniając wskaźnik retencji na okres życia klienta.

Średnia wartość zamówienia (AOV) to średnia kwota, jaką klient wydaje na każdą transakcję z firmą. Firma może oszacować dochód, jakiego może oczekiwać od każdego klienta w całym okresie jego życia, obliczając CLTV na podstawie AOV i średniej liczby otrzymanych zakupów.

Strategie zwiększania CLTV opierają się na dodawaniu wartości do życia klientów, rozwijaniu relacji i tworzeniu z firmy przestrzeni, do której chcą wracać. Można to zrobić na kilka sposobów:

Jedną z najlepszych strategii jest oferowanie programów lojalnościowych, które promują trwałe relacje i zwiększają powtarzalność transakcji. Specjalne rabaty, dopasowane oferty, gratisy lub kody rabatowe mogą również utorować drogę do pomyślnego i trwałego połączenia z klientami po raz pierwszy. Jednym z przykładów jest program Sephora Beauty Insider, w ramach którego klienci otrzymują jeden punkt za każdego wydanego dolara i umożliwiają wymianę punktów na bezpłatne produkty lub rabaty.

Inną strategią jest identyfikacja najbardziej wartościowych klientów i dosprzedaż lub sprzedaż krzyżowa poprzez polecanie produktów. Można to osiągnąć, oferując ukierunkowane, dostosowane działania, w których priorytetowo traktuje się konsumentów i zwraca się uwagę na ich wkład.

Firmy D2C mogą jeszcze bardziej poprawić jakość obsługi klienta, oferując różnorodne metody płatności i ulepszając swoje strony internetowe. Marki mogą przyciągać i zatrzymywać konsumentów, upraszczając proces zakupowy i poprawiając ogólne wrażenia zakupowe.

Współczynniki przeliczeniowe

Współczynnik konwersji to kluczowy wskaźnik stosowany w marketingu cyfrowym, który mierzy odsetek odwiedzających witrynę internetową, którzy podejmują pożądane działanie, takie jak dokonanie zakupu, wypełnienie formularza lub subskrypcja usługi. Oblicza się go dzieląc liczbę konwersji przez liczbę odwiedzających stronę i mnożąc wynik przez 100.

Wysoki współczynnik konwersji wskazuje, że witryna skutecznie konwertuje odwiedzających w klientów lub potencjalnych klientów, podczas gdy niski współczynnik konwersji może oznaczać bariery lub problemy uniemożliwiające odwiedzającym podjęcie pożądanej akcji.

Współczynnik konwersji jest ważnym wskaźnikiem, ponieważ bezpośrednio wpływa na przychody i rentowność firmy. Zwiększając liczbę odwiedzających, którzy przekształcają się w klientów lub potencjalnych klientów, firma może zmaksymalizować swoje przychody i zwrot z inwestycji. Poprawa współczynnika konwersji staje się jeszcze bardziej krytyczna w czasie recesji lub spowolnienia gospodarczego, ponieważ może pomóc firmom zrównoważyć spadek sprzedaży i utrzymać konkurencyjność.

Różne sposoby analizy współczynników konwersji obejmują śledzenie ruchu w witrynie, współczynniki klikalności i inne kluczowe wskaźniki wydajności. Badając te wskaźniki, firmy mogą identyfikować obszary, w których odwiedzający mogą zrezygnować lub napotkać przeszkody w procesie konwersji. Dwa z nich zostały pokrótce wyjaśnione:

1. Śledzenie ruchu w witrynie za pomocą narzędzi, takich jak Google Analytics, w celu identyfikacji obszarów, w których użytkownicy rezygnują, oraz optymalizacji projektu i nawigacji w witrynie.
2. Mierzenie współczynników klikalności (CTR) w celu określenia, które elementy witryny internetowej są najskuteczniejsze w generowaniu konwersji.

Aby poprawić współczynniki konwersji, firmy mogą wdrażać różne strategie, takie jak optymalizacja stron produktów, uproszczenie procesu płatności oraz dostarczanie jasnych i przekonujących wezwań do działania. Firmy mogą wykorzystywać przekonujące teksty, wysokiej jakości obrazy produktów i recenzje klientów, aby poprawić atrakcyjność swoich stron produktów.

Ponadto uproszczenie procesu płatności poprzez zminimalizowanie liczby kroków , oferowanie wielu opcji płatności oraz zapewnienie prostych zasad wysyłki i zwrotów może pomóc w ograniczeniu porzucania koszyka i zwiększeniu współczynników konwersji.

Testy A/B to kolejna metoda, której można użyć. Polega na porównaniu dwóch wersji strony internetowej lub wersji kampanii marketingowej w celu ustalenia, która z nich jest lepsza. Testując różne elementy, takie jak nagłówki, obrazy lub wezwania do działania, firmy mogą określić, które odmiany prowadzą do wyższych współczynników konwersji i podejmować oparte na danych decyzje dotyczące optymalizacji witryny i kampanii marketingowych.

Marża: brutto i netto

Analiza marży jest podzielona na dwie kategorie – marża brutto i marża netto. Każdy z nich różni się sposobem działania oraz sposobem analizy i optymalizacji. Przeanalizujmy je indywidualnie, aby lepiej zrozumieć ich zakres.

Marża brutto

Marża brutto to procentowa różnica między przychodem a kosztem sprzedanych towarów (COGS). Jest to kluczowy znak sukcesu i stabilności finansowej firmy. W czasie recesji firmy muszą być bardziej ostrożne w wydatkach, aby zapewnić sobie maksymalizację zysków.

Marża brutto pomaga firmom określić, które produkty lub usługi generują największe przychody i gdzie można dokonać oszczędności. Analizując marżę brutto, firmy mogą podejmować świadome decyzje dotyczące ustalania cen, produkcji i zarządzania zapasami, co może pomóc im przetrwać recesję i wyjść silniejszym.

Śledzenie marży brutto staje się zatem koniecznością dla firm, aby mogły podejmować świadome decyzje dotyczące cen, produkcji i zarządzania zapasami. Jednym ze sposobów na to jest śledzenie poziomów zapasów i danych dotyczących sprzedaży. Monitorując poziomy zapasów, firmy mogą upewnić się, że nie mają nadmiernych lub niedostatecznych zapasów, co może mieć wpływ na ich marżę brutto. Dodatkowo, analizując dane dotyczące sprzedaży, firmy mogą określić, które produkty generują największe przychody i odpowiednio dostosować zarządzanie zapasami.

Poprawa rotacji zapasów to kolejny ważny krok dla firm, które chcą zmaksymalizować zyski i obniżyć koszty. Jednym ze sposobów osiągnięcia tego celu jest użycie narzędzi do prognozowania i planowania popytu. Narzędzia te pomagają firmom dokładnie przewidywać zapotrzebowanie na produkty i odpowiednio dostosowywać poziomy zapasów.

Marża netto

Marża netto to procent przychodów pozostałych po odjęciu wszystkich wydatków, w tym KWS, kosztów operacyjnych i podatków. Podczas recesji firmy D2C stają w obliczu silnej konkurencji i presji na marże zysku, co sprawia, że ​​dokładne śledzenie marż netto jest niezbędne. Spadek marży netto może prowadzić do zmniejszenia rentowności, obniżenia zaufania inwestorów i ograniczonych środków na reinwestowanie i wzrost.

Aby śledzić marżę netto, firmy D2C mogą używać oprogramowania księgowego do rejestrowania wszystkich wydatków i przychodów, a następnie obliczania różnicy między nimi. To obliczenie daje marżę zysku netto, którą można następnie wykorzystać do analizy ogólnej rentowności firmy.

Firmy D2C mogą skupić się na redukcji kosztów, zwiększeniu wydajności i optymalizacji strategii cenowych w celu poprawy marż netto w czasie recesji. Można to zrobić, przeprowadzając analizę kosztów i korzyści wszystkich operacji, negocjując z dostawcami lepsze ceny oraz przyjmując automatyzację i technologię w celu usprawnienia procesów.

Współczynnik rezygnacji

Wskaźnik rezygnacji odnosi się do odsetka klientów, którzy z czasem przestają robić interesy z firmą. Jest to niezbędny wskaźnik dla firm, ponieważ może znacząco wpłynąć na ich przychody i rentowność.

Wskaźnik rezygnacji odnosi się do odsetka klientów, którzy z czasem przestają robić interesy z firmą. Jest to niezbędny wskaźnik dla firm, ponieważ może znacząco wpłynąć na ich przychody i rentowność.

Na wysoce konkurencyjnym rynku D2C utrata klientów może być kosztowna, zwłaszcza w czasie recesji, kiedy pozyskiwanie nowych klientów może być trudniejsze i droższe. Wysokie wskaźniki churn mogą prowadzić do:

• Zmniejszone przychody
• Zmniejszona rentowność,
• Uszkodzona reputacja marki.

Aby przeanalizować współczynnik rezygnacji dla firm D2C, niezbędne jest śledzenie zachowań klientów w wielu punktach styku, w tym ruchu w witrynie, zaangażowania w mediach społecznościowych i interakcji z obsługą klienta.

Niektóre praktyczne sposoby na zmniejszenie wskaźnika rezygnacji obejmują skupienie się na poprawie obsługi klienta. Można to osiągnąć poprzez spersonalizowany marketing, doskonałą obsługę klienta oraz bezproblemowe procesy zamawiania i dostawy. Ponadto wdrażanie programów lojalnościowych dla klientów i oferowanie zachęt za powtarzające się zakupy może pomóc w budowaniu lojalności wobec marki i utrzymaniu klientów.

WNIOSEK

Aby odnieść zwycięstwo w bitwie o recesję gospodarczą, kluczowe znaczenie ma pozostawanie na szczycie gry związanej z danymi.
Podsumujmy 5 kluczowych wskaźników, które musisz analizować i śledzić, aby upewnić się, że Twoja firma nie podda się wyzwaniom recesji.

Koszt pozyskania klienta: Koszt pozyskania nowych klientów przez firmę jest ważnym wskaźnikiem, który należy śledzić. W okresie recesji konieczne jest przeznaczanie większych środków na utrzymanie dotychczasowych konsumentów niż na zdobywanie nowych. Firmy mogą śledzić swoje CAS, badając wydatki na marketing i współczynniki konwersji.

Wartość życiowa klienta: Wysoka wartość życiowa klienta oznacza większe zyski dla firmy. Zgodnie z poprzednim punktem, im bardziej Twoi obecni klienci zostaną z Tobą, tym lepsze będą wyniki Twojej firmy. W ten sposób śledź swój CLTV, monitorując wskaźnik utrzymania klientów i średnią wartość zamówienia. Te wskaźniki dadzą ci rzetelny obraz tego, jaki dochód wnoszą Twoi klienci do Twojej firmy.

Współczynnik konwersji: Firmy muszą analizować i poprawiać współczynniki konwersji, aby zwiększyć sprzedaż i dochody. Mogą zwiększyć współczynniki konwersji i przyspieszyć rozwój, korzystając z narzędzi takich jak Google Analytics, monitorując współczynniki klikalności, optymalizując witryny produktów, usprawniając proces płatności i przeprowadzając testy A/B.

Marża brutto i netto: Marże brutto i netto to krytyczne wskaźniki, które firmy D2C powinny ściśle monitorować podczas recesji. Marża brutto zapewnia wgląd w rentowność sprzedawanych produktów lub usług, podczas gdy marża netto daje pełniejszy obraz ogólnej rentowności firmy. Śledząc oba wskaźniki, firmy D2C mogą identyfikować nieefektywności, redukować koszty, optymalizować strategie cenowe i poprawiać rentowność, a wszystko to jest niezbędne do przetrwania i wzrostu w trudnych ekonomicznie czasach.

Współczynnik rezygnacji: firmy D2C napotykają poważne przeszkody w okresie spowolnienia gospodarczego, ponieważ klienci stają się bardziej niechętni do ryzyka i mniej skłonni do dokonywania zakupów, co powoduje odpływ klientów. Analiza wskaźnika churn staje się w takich okolicznościach kluczowa dla firm D2C. Analizując współczynniki odpływu pracowników i stosując skuteczną taktykę utrzymania obecnych klientów, firmy D2C mogą minimalizować wydatki związane z odpływem pracowników i niskim zadowoleniem klientów, jednocześnie optymalizując przychody.

Kiedy gospodarka nie wspiera, może być trudno poradzić sobie i dostosować się do trudnych okoliczności. Jak w przypadku każdego kryzysu, ludzie zmieniają swoje priorytety i sposób funkcjonowania, gdy do nich dochodzi. Aby upewnić się, że Twoja firma poradzi sobie z takimi falami zmian, podejmowanie decyzji w oparciu o dane jest kluczem do przyszłości odpornej na recesję.

Już dziś wypróbuj wersję demonstracyjną rozwiązania WebEngage i zabezpiecz swój biznes D2C przed recesją.