10 strategii dla bardziej efektywnej sprzedaży

Jak stworzyć strategię sprzedaży opartą na danych? Rodzaj strategii, która przynosi sprzedaż i spełnia Twoje cele. Nie brzmi ciężko, jak się wydaje. Dzięki udokumentowanemu planowi i solidnemu procesowi możesz zbudować skuteczny plan sprzedaży.

Przyjrzyjmy się dziesięciu najskuteczniejszym strategiom sprzedaży, które mogą pomóc Ci osiągnąć Twoje cele.

1. Stwórz silną propozycję wartości w swoim przekazie

Wielu klientów nie wie, z jakimi wyzwaniami mierzą się na co dzień. Z tego powodu, nawet jeśli produkty mogą im pomóc, nie będą w stanie uświadomić sobie, jak cenny jest Twój produkt. Dlatego, aby pokazać prawdziwą wartość swojego produktu, musisz stworzyć przekonujący i mocny przekaz.

W raporcie firmy Forrester stwierdzono, że 74% klientów chciałoby robić interesy od firmy, która ma wizję zakupową, w przeciwieństwie do kupujących, którzy koncentrują się na sprzedaży produktów.

Posiadanie wizji zakupu nie oznacza, że ​​musisz chwalić się funkcjami swojego produktu i sądzić, że to wystarczający powód, aby potencjalni klienci wybrali Cię spośród konkurencji. Ponieważ prowadzi to tylko do większej konkurencji.

Musisz stworzyć wizję zakupową, która wyjaśnia nową serię wyzwań, która jest zgodna z Twoimi mocnymi stronami. Pomoże Ci to stworzyć potężną propozycję wartości, która pomoże Ci zaspokoić potrzeby potencjalnych klientów, stworzyć kontrast i stworzyć pilną potrzebę zmiany poprzez spostrzeżenia i historie.

2. Staraj się stworzyć pilną potrzebę zmiany

Wiele razy firmy starają się podkreślić klientom cechy i zalety swoich produktów. Ale robiąc to, często nie odpowiadają na ważne pytanie, dlaczego potencjalni klienci wybierają Cię spośród konkurencji i co Cię wyróżnia. Brak odpowiedzi na pytanie sprawia, że ​​przegapiasz pierwszy ważny krok, jakim jest zrobienie silnego wrażenia.

Około 60% transakcji zostało straconych w przygotowaniu, ponieważ potencjalni klienci nie podjęli żadnej decyzji zamiast przegrać oferty na rzecz konkurencji.

Aby pomóc potencjalnym klientom w podjęciu decyzji, musisz opowiedzieć przekonującą historię, aby klienci wiedzieli, dlaczego muszą dokonać wyboru i dlaczego muszą to zrobić teraz.

Większość firm nieświadomie pozycjonuje się do konkurencyjnego wypieku funkcji i korzyści. Odpowiadają na pytanie „dlaczego mam wybrać ciebie?” pytanie o ich perspektywy. Ale robiąc to, pomijają krytyczny pierwszy krok. Musisz pomóc potencjalnemu klientowi w podjęciu decyzji i przekonać go do wybrania Ciebie. Rozwiązanie tych pytań pozwoli Ci zróżnicować swoje rozwiązanie i nadać odpowiedni ton podróży kupującego.

3. Naucz się opowiadać inspirującą historię

Kiedy przedstawiciele handlowi decydują się na rozmowę z potencjalnym klientem, zazwyczaj skupiają się na przekazaniu właściwych faktów. Ale wiele razy nie tworzy to dużej różnicy, chyba że spróbujesz utkać wszystkie punkty danych w interesującą historię.

Możesz zacząć od opowiadania historii, które łączą się na głębszym poziomie, używając metafor i analogii, które pozwolą Ci ożywić Twoje przesłanie. Dobra historia namaluje w głowie słuchacza wyraźny obraz. Pomagając kupującym zrozumieć, jaką wyjątkową wartość przyniosą im Twoje produkty, a także stworzyć silną relację.

4. Zadaj swoim klientom właściwe pytania

Ogólnie proces sprzedaży zawiera zestaw powtarzalnych kroków, które pomagają klientowi przejść przez podróż zakupową. Zawiera szereg kroków, takich jak kwalifikacja, zadawanie pytań, poszukiwanie, negocjowanie i podpisywanie umowy. W idealnej sytuacji byłaby to świetna lista rzeczy do zrobienia, ale generalnie tak nie jest.

Podróż sprzedażowa nie jest już uważana za przewidywalny postęp, w którym już zdecydowano, jak Twoi klienci powinni kupować. Teraz podróże decyzyjne klientów – zadaje się szereg pytań w celu rozwiązania konkretnego problemu użytkownika.

W związku z tym, zgodnie z procesem „jeden rozmiar dla wszystkich”, spróbuj zastosować model zorientowany na klienta, który rozwiązuje ustalone problemy z odpowiednią treścią i komunikatami.

5. Nie polegaj wyłącznie na osobach kupujących

Celem person kupujących jest zebranie wspólnych atrybutów demograficznych, zachowań, potrzeb i pragnień docelowych odbiorców, aby pomóc w stworzeniu wiadomości, która przemawia do odbiorców.

Ale kiedy przyjęte podejście jest wyimaginowane, może się rozpaść w twoim przekazie na kawałki.

Dlatego ważne jest, aby skupić się na sprzedaży opartej na personach, która uwzględnia działania i zachowania grupy docelowej, inspirowane ich wewnętrznymi cechami. A laters pomaga w szybkim wzroście w organizacji, nieefektywnych lub niezrównoważonych procesach lub szerszych zmianach, które wpływają na całą branżę.

Tworząc swoją propozycję wartości, skup się na wyzwaniach w sytuacji klienta i dowiedz się, dlaczego ich obecne podejście nie działa, zamiast sprawdzać inne atrybuty.

6. Skoncentruj się na stworzeniu spersonalizowanego rozwiązania

W wielu przypadkach przedstawiciele handlowi tworzą propozycję wartości w oparciu o wyzwania, które mówią ich klienci. I kojarzą te wypowiadane potrzeby z dostępnymi funkcjami, co skutkuje uogólnionym rozwiązaniem.

Uogólnione rozwiązanie, które zapewniasz potencjalnemu klientowi, nie różni się od rozwiązań konkurencji. Twoje wiadomości brzmią tak samo jak inne i nie ma nic wyjątkowego, co by je wyróżniało.

Aby odróżnić swoje wiadomości od innych, musisz stworzyć spersonalizowane rozwiązanie dla swoich kupujących, co możesz zrobić, uwzględniając nierozważne problemy, które wymagają rozwiązania. Możesz to zrobić, informując potencjalnych klientów o niewykorzystanych okazjach, których nie znali, i łącząc je z ich potrzebami.

7. Idź ze spostrzeżeniami, nie tylko pytaniami dotyczącymi odkrywania

Przedstawiciele handlowi stosują uogólnione podejście w rozmowie w sprawie odkrycia. Działają jako doradcy – zadają pytania dotyczące odkrywania, określają ich potrzeby i podpowiadają rozwiązanie, które wydaje się im odpowiadać. Wygląda na to, że uogólnione podejście działa w każdym przypadku, ale to nieprawda.

Aby zapewnić swoim klientom prawdziwą wartość, musisz połączyć kropki, opowiedzieć sensowną historię i wyjaśnić ją prostym językiem.

8. Współpracuj z zespołem marketingowym

Często mamy różne cele, gdy dwa działy pracują nad tą samą wizją. Jednak aby osiągnąć swoje cele i zwiększyć przychody, trzeba pracować jako jeden zespół i wypełniać luki.

Zespoły marketingowe opracowują komunikaty, narzędzia i generują leady dla zespołu sprzedaży. Zespół sprzedaży korzysta z tych narzędzi i wykorzystuje korzyści płynące z narzędzi przyspieszania sprzedaży oraz wiadomości, aby zamienić potencjalnych klientów w klientów.

W końcu oba zespoły muszą współpracować, aby osiągnąć swoje cele.

9. Nie zapomnij o swoich dotychczasowych klientach

Przez większość czasu zespół sprzedaży b2b przeznacza dużą część swojego budżetu na pozyskiwanie nowych klientów. I tracą istniejących klientów, którzy zwykle przynoszą dochody.

Dlatego postaraj się również skupić na strategiach utrzymania i ekspansji. Obecni nabywcy wymagają innego rodzaju unikalnego podejścia do psychologii zakupów. Jeśli zostaną prawidłowo zastosowane, prawdopodobnie ponownie nawiążą z Tobą interesy.

10. Zachęcaj do treningu sytuacyjnego

Większość szkoleń dotyczących sprzedaży opiera się na akademickim programie nauczania, mieszance kompetencji oraz liście zainteresowań i dostępności opartych na kalendarzu.

Ale jak pomaga zamykać więcej leadów?

Wiele razy tak się nie dzieje. Aby nadążyć za aktualnymi trendami i sytuacjami, wzmocnij elastyczny model szkolenia na żądanie, który przedstawia wszystkie nowe wyzwania i sposoby ich rozwiązywania. Wdrożenie szkoleń sytuacyjnych i innych pomysłów na szkolenia sprzedażowe sprawi, że Twój zespół sprzedażowy będzie gotowy do stawienia czoła nowym wyzwaniom.

Daj nam znać w komentarzach, jakie inne strategie stosujesz w swoim procesie sprzedaży.