10 pytań pozwalających odkryć nieefektywności w procesie sprzedaży

Nie ma nic lepszego niż dreszczyk emocji związany z trafianiem w cele i zawieraniem transakcji. Ostatnie dwa lata, od 2020 do 2022 r., były niezwykłą podróżą naznaczoną wykładniczymi sukcesami prowadzącymi do większych budżetów, większej liczby pracowników i nadrzędnym tematem, który lubimy nazywać „Wzrost za wszelką cenę”.

Kiedy liderzy sprzedaży potrafili wiarygodnie przewidywać przychody, sprzedaż stała się formułą opartą na produktywności zespołu. Rób więcej, sprzedawaj więcej. Ale teraz makrootoczenie wygląda inaczej: budżety są napięte, cykle sprzedaży wydłużyły się, a dotarcie do potencjalnych klientów jest trudniejsze.

Podręcznik sprzedaży jest obecnie uszkodzony.

W tym miejscu w grę wchodzą operacje związane z przychodami (RevOps) – wspierając współpracę, podejmowanie decyzji w oparciu o dane i usprawnione procesy, RevOps umożliwia firmom poprawę obsługi klienta, zwiększenie przychodów i utrzymanie przewagi konkurencyjnej na rynku. Zapewnienie efektywności operacji związanych z przychodami ma kluczowe znaczenie dla osiągnięcia celów biznesowych.

Przyjrzyjmy się więc bliżej i odkryjmy różne nieefektywności, które mogą mieć wpływ na Twoje operacje związane z przychodami, a tym samym utrudniać działanie Twojego zespołu sprzedaży.

1. Czy Twoje prognozy są dokładne w każdym miesiącu?

• Procesy nie są ustandaryzowane
• Twój zespół nie wykorzystuje właściwych wskaźników wiodących do prognozowania
• Zespoły sprzedaży i marketingu nie mają wspólnych celów ani strategii

2. Czy masz przedstawicieli handlowych o wysokich i niskich wynikach?

Zrozumienie rozkładu wyników w zespole sprzedaży jest niezbędne, ponieważ ostatecznie, gdy usuniesz wszystkie systemy, zawartość i technologię, sprzedaż i biznes sprowadzają się do relacji.

Rozróżniając pracowników osiągających wysokie i słabe wyniki, ustanawiasz punkt odniesienia dla tego, co jest możliwe do osiągnięcia w Twoim zespole sprzedaży. Ten punkt odniesienia może wyznaczać oczekiwania, wyznaczanie celów i standardy wydajności. Poleganie wyłącznie na najlepszych sprzedawcach może przynieść krótkoterminowe rezultaty, ale nie jest skalowalne. Niezidentyfikowanie przedstawicieli o niskiej wydajności może prowadzić do utrzymujących się słabych wyników i mieć negatywny wpływ na sprzedaż.

Kluczowe jest wdrożenie kompleksowego planu rozwiązań, który będzie sprzyjał spójnej wydajności zespołu , optymalizacji procesów oraz stworzeniu bardziej wydajnego i efektywnego zespołu sprzedażowego. Idealny plan obejmowałby następujące kroki:

• Efektywnie przydzielaj zasoby w zależności od tego, kto potrzebuje większego wsparcia i szkolenia.
• Rozwój umiejętności i spersonalizowany coaching, aby pomóc członkom zespołu w osiągnięciu pełnego potencjału.
  
• Optymalizacja procesu poprzez analizę, w jaki sposób osoby osiągające najlepsze wyniki radzą sobie inaczej.
• Wyznaczaj cele i ustal odpowiedzialność, aby przejąć odpowiedzialność za zadania i doskonalić się.

3. Czy Twoi przedstawiciele handlowi korzystają z narzędzi 1+ do pozyskiwania klientów, kontaktów i zarządzania transakcjami, prognozowania i wysyłania ofert?

Rzuć okiem na swój stos technologii i przeanalizuj, z ilu narzędzi korzystasz na różnych etapach cykli sprzedaży. Jeśli używasz wielu narzędzi, prawdopodobnie nie jest to efektywny sposób pracy. Oto kilka powodów:

• Większa złożoność — dzięki różnym narzędziom w zestawie technicznym Twój zespół sprzedaży musi zostać przeszkolony i opanować każde z nich, co czyni go trudniejszym niż to konieczne.
  
  
• Fragmentacja danych – rozproszone informacje w różnych narzędziach mogą utrudniać bycie na bieżąco z zapisami, co utrudnia analizę raportów i trendów. Stwarza to pole do błędów, nieporozumień i niespójności danych.
  
  
• Zakłócaj przepływ pracy — przełączanie między różnymi narzędziami sprzedażowymi może mieć wpływ na produktywność Twojego zespołu, ponieważ może on spędzać więcej czasu na poruszaniu się między aplikacjami, niż na skupianiu się na działaniach generujących przychody.
  
  
• Niespójne doświadczenia klientów — różne narzędzia mogą prowadzić do niespójności w podejściu do klientów
  podszedł i poradził sobie. Twoi sprzedawcy mogą zapomnieć o rejestrowaniu interakcji lub dalszych czynnościach, co może skutkować niezbyt idealną obsługą klienta.
  
  
• Luki w komunikacji – używanie wielu narzędzi może skutkować lukami w komunikacji w zespole. Członkowie zespołu mogą nie mieć dostępu do tych samych informacji, co utrudnia efektywną współpracę lub sprawne przekazywanie potencjalnych klientów i transakcji.
  

Chociaż mogą zaistnieć sytuacje, w których ze względu na unikalne potrzeby biznesowe konieczne będzie użycie wielu narzędzi, praktyczna zasada zawarta w RevOps mówi, że wydajniejsze i skuteczniejsze jest usprawnianie procesów sprzedaży przy użyciu skonsolidowanej, zintegrowanej platformy. Minimalizuje to złożoność, zwiększa produktywność i zapewnia bardziej spójne i oparte na danych podejście do operacji sprzedażowych

4. Czy proces przekazania marketingu do sprzedaży jest zautomatyzowany?

Twoje zespoły ds. marketingu i sprzedaży muszą współpracować, aby skutecznie przekształcić potencjalnych klientów w klientów. Jeśli Twój proces przekazywania działań z marketingu na sprzedaż jest ręczny i chaotyczny, wiąże się to z kilkoma wyzwaniami. Należą do nich opóźnione monitorowanie potencjalnych klientów, zwiększone ryzyko utraty lub niewłaściwej obsługi potencjalnych klientów, słaba kwalifikacja potencjalnych klientów, nieskuteczne śledzenie i raportowanie, nieefektywna komunikacja i wyższe koszty pracy.

Te nieefektywności mogą prowadzić do utraty możliwości, rozbieżności danych i trudności w dokładnej analizie wyników marketingu i sprzedaży.

Inwestycja w system zarządzania relacjami z klientami (CRM), taki jak HubSpot, który integruje funkcje marketingowe i sprzedażowe, może pomóc Twojemu zespołowi w śledzeniu potencjalnych klientów, punktacji i automatycznym przekazywaniu zleceń.

Takie podejście usprawnia współpracę między obydwoma zespołami i przyczynia się do lepszych współczynników konwersji i generowania przychodów.

5. Czy Twoi liderzy sprzedaży mają scentralizowany pulpit nawigacyjny do monitorowania wydajności?

Brak scentralizowanego pulpitu nawigacyjnego do monitorowania wydajności zespołu sprzedaży może mieć kilka negatywnych skutków. Powoduje to fragmentację danych, co utrudnia uzyskanie kompleksowego obrazu wydajności zespołu. Gromadzenie danych z różnych źródeł staje się czasochłonne i nieefektywne, co prowadzi do niespójności danych i opóźnień w raportowaniu. Złożona analiza danych wydajnościowych jest utrudniona, co wpływa na zdolność identyfikowania trendów i korelacji. Cierpi przejrzystość i odpowiedzialność, a wyznaczanie celów w zakresie wyników jest mniej skuteczne bez jasnego wglądu w przeszłe i obecne wyniki. Zagrożone są także testy porównawcze ze standardami branżowymi. Skalowanie i dostosowywanie się do zmian staje się większym wyzwaniem.

Aby sprostać tym wyzwaniom, organizacje powinny zainwestować w CRM, który integruje dane z różnych źródeł, zapewniając jednolity obraz wyników sprzedaży. Scentralizowany dashboard usprawnia gromadzenie danych, zapewnia spójność, umożliwia monitorowanie w czasie rzeczywistym i umożliwia podejmowanie decyzji w oparciu o dane, co przyczynia się do bardziej efektywnego i wydajnego zarządzania zespołem sprzedaży.

6. Czy Twoje zespoły sprzedażowe mogą z łatwością sprawdzić, którym transakcjom nadać priorytet?

Twoi przedstawiciele handlowi muszą ustalić priorytety swoich potencjalnych klientów i transakcji na podstawie prawdopodobieństwa ich zamknięcia. Bez jasnego systemu ustalania priorytetów zespoły sprzedażowe mogą przeoczyć cenne możliwości. Mogą spędzać czas na mniej obiecujących potencjalnych klientach, zaniedbując więcej potencjalnych klientów o wysokim potencjale, co może skutkować między innymi utratą przychodów:

• Zła obsługa klienta wynikająca z zaniedbania priorytetyzacji potencjalnych klientów, co może prowadzić do opóźnień w czasie reakcji i nieefektywnego zaangażowania klientów.
• Dezorganizacja przepływu pracy w zespole i brak spójności w działaniach sprzedażowych
• Zwiększony koszt alternatywny dla organizacji
• Nieefektywne zarządzanie czasem i obniżona efektywność

Liderzy sprzedaży powinni pracować nad zdefiniowaniem jasnych kryteriów ustalania priorytetów, takich jak wielkość transakcji, źródło potencjalnego klienta i poziom zaangażowania, a następnie wdrożyć system punktacji, aby obiektywnie klasyfikować i ustalać priorytety transakcji w oparciu o te kryteria.

Zastosowanie systemu CRM zintegrowanego z narzędziami do generowania leadów automatyzuje proces scoringu i zapewnia aktualizację danych w czasie rzeczywistym. Szkolenie zespołu sprzedaży w zakresie kryteriów i wspieranie otwartej komunikacji ma kluczowe znaczenie dla dostosowania. Regularne przeglądy danych i dostosowywanie kryteriów w połączeniu z nadzorem menedżerskim gwarantują ciągłą skuteczność systemu.

7. Czy zidentyfikowałeś/udokumentowałeś punkty danych, które chcesz zmierzyć w swoich procesach sprzedażowych?

Od generowania popytu po sukces klienta, musisz zrozumieć, jakie wskaźniki wpływają na Twoją firmę. Aby poprawić efektywność procesu sprzedaży, musisz zidentyfikować i udokumentować kluczowe punkty danych, które chcesz zmierzyć.

Niezastosowanie się do tego może utrudnić przejrzystość, spójność i efektywność operacji sprzedażowych. Może to prowadzić do braku jednolitości w śledzeniu, wyznaczaniu celów i ocenie wyników, co utrudnia wprowadzanie znaczących ulepszeń i rozwój zespołu sprzedaży.

Identyfikacja i dokumentowanie kluczowych punktów danych ma fundamentalne znaczenie dla skutecznej strategii sprzedaży opartej na danych.

8. Czy wykorzystujesz automatyzację do wsparcia procesu zbierania danych na całej ścieżce kupującego?

Automatyzacja gromadzenia danych na całej drodze kupującego w procesie sprzedaży przynosi wiele korzyści.

Umożliwia przechwytywanie danych w czasie rzeczywistym w różnych punktach kontaktu z klientem, zapewniając dokładność i spójność danych. Dane te, scentralizowane w systemie CRM, zapewniają kompleksowy obraz potencjalnych klientów i klientów, umożliwiając spersonalizowaną komunikację i skuteczne pozyskiwanie leadów.

Automatyzacja obejmuje także punktację potencjalnych klientów, ustalanie priorytetów możliwości i ograniczenie ręcznego wprowadzania danych przez zespoły sprzedażowe. Analityka predykcyjna może wykorzystać te dane do przewidywania potrzeb klientów i informowania o strategiach sprzedaży.

Zautomatyzowane monitorowanie wydajności, raportowanie i automatyzacja przepływu pracy zwiększają efektywność sprzedaży.

Usprawniając gromadzenie danych, automatyzacja umożliwia zespołom sprzedaży skupienie się na działaniach strategicznych, poprawie zaangażowania klientów, wzroście przychodów i satysfakcji.

9. Czy masz wspólną definicję dobrego leada?

Poświęć chwilę, aby zrozumieć, czy Twój zespół zgadza się z ustaloną przez Ciebie definicją dobrego leadu.

Brak wspólnej definicji dobrego leada wśród członków zespołu może prowadzić do nieefektywności, obniżonych współczynników konwersji, niespójnej kwalifikacji leadów i napiętych relacji między działami.

Aby uniknąć tych wyzwań, zespoły ds. sprzedaży i marketingu muszą ustalić i utrzymywać jasne i wspólne zrozumienie tego, czym jest dobry potencjalny klient.

• Poprawia to zarządzanie czasem i alokację zasobów, zwiększając ogólną wydajność.
• Zapewnia, że ​​wszyscy członkowie zespołu stosują te same kryteria przy ocenie potencjalnych klientów, ograniczając subiektywne oceny i potencjalne uprzedzenia.
• Zespoły mogą wykorzystywać dane do dostosowywania swoich strategii generowania i pielęgnowania potencjalnych klientów w oparciu o skuteczność potencjalnych klientów, którzy spełniają ustalone kryteria.
• Dzięki wspólnej definicji łatwiej jest dokładnie przewidzieć i prognozować wyniki sprzedaży. Pomaga to w ustaleniu realistycznych celów i budżetów.

10. Czy Twój zespół sprzedaży odwołuje się do Twojego ICP i Persony?

I CP i Personas zapewniają jasny obraz Twoich idealnych klientów, w tym ich potrzeb, słabych punktów i cech. Ułatwia to zespołom sprzedaży skupienie się na rozmowach i skuteczne pokazywanie wartości, przez co potencjalnym klientom trudno jest wyobrazić sobie życie bez Twojego produktu lub usługi.

Skoncentrowanie się na Twoim ICP i Persona może znacząco poprawić wydajność Twojego zespołu na wiele sposobów:

• Możesz dostosować ich zasięg i przekaz, aby uwzględnić te konkretne atrybuty, zwiększając trafność ich komunikacji.
• To ukierunkowane podejście prowadzi do wyższych współczynników konwersji i efektywniejszego procesu sprzedaży.
• Ogranicz zmarnowane wysiłki i zasoby wydawane na mało prawdopodobne perspektywy, optymalizując ich produktywność.
• Znajomość osobowości i potrzeb istniejącego klienta pozwala zidentyfikować możliwości cross-sellingu i up-sellingu, zwiększając życiową wartość klienta
• Możesz analizować wydajność różnych osób i dostosowywać ich strategie w oparciu o spostrzeżenia ze świata rzeczywistego.

Efektywne operacje związane z przychodami są siłą napędową udanego biznesu. Regularnie zadając te 10 kluczowych pytań i wdrażając ulepszenia tam, gdzie to konieczne, Twoje operacje związane z przychodami mogą osiągnąć najwyższą wydajność, stymulować wzrost przychodów i utrzymać przewagę na konkurencyjnym rynku. Ciągłe poszukiwanie sposobów na zwiększenie przychodów jest kluczem do długoterminowego sukcesu i zrównoważonego wzrostu.