6 Przykłady modeli oceny leadów

Lead scoring nie jest uniwersalnym systemem. Każda firma ma własną, unikalnie opracowaną strategię punktacji, która pasuje do jej konkretnych celów i celów. Nawet przy z natury indywidualnej naturze predykcyjnej oceny leadów, dobrze jest mieć kilka przykładów, aby zbudować strategię marketingową i dowiedzieć się, jak najlepiej obliczyć wynik leadów.

Ale nie martw się, nie musisz wymyślać koła na nowo. W tym artykule zebraliśmy kilka różnych przykładów modeli punktacji leadów, które pomogą Ci wzmocnić strategię pielęgnowania leadów. Spójrzmy!

Co to jest punktacja leadów?

Ocena potencjalnych klientów to proces przypisywania wartości liczbowej do każdego otrzymanego potencjalnego klienta w celu oceny, w jaki sposób należy go traktować . Ważne jest, aby wiedzieć, jak obliczyć wynik leada, ponieważ nie wszystkie leady są sobie równe. Na przykład nie zwróciłbyś się do kogoś na górze lejka konwersji z takim samym rodzajem treści i uwagi, jak do osoby na dole lejka.

Kilka najlepszych praktyk w zakresie punktacji leadów obejmuje ocenę, jak często potencjalni klienci wchodzili w interakcje z Twoją firmą, odnotowywanie, ile razy odwiedzili Twoją witrynę internetową oraz ocenę, w jakim stopniu są przygotowani do otrzymywania materiałów sprzedażowych.

Poniższe modele służą jako dobry punkt odniesienia do rozpoczęcia budowania własnej strategii punktacji leadów.

6 Przykłady modeli oceny leadów

1. Główny pilot

Lead Pilot to narzędzie marketingu przychodzącego dla doradców finansowych, które ma własne zintegrowane narzędzie do oceniania leadów.

Sposób działania jest bardzo prosty: każdemu leadowi przypisywana jest ocena od 1 do 100, a wynik jest zmieniany i aktualizowany w czasie rzeczywistym, aby uwzględnić każde z jego działań. Im wyższy wynik, tym bardziej kwalifikowana jest przewaga.

Algorytm bierze pod uwagę sposób interakcji leada z treścią, działania, jakie podjął na stronie, ilość czasu, jaki spędził i inne czynniki. Lead Pilot wykorzystuje sztuczną inteligencję do ilościowego określania potencjalnych klientów, ale użytkownicy mogą również w razie potrzeby dostosować wyniki.

Załóżmy na przykład, że masz witrynę internetową dotyczącą produktów finansowych, a użytkownik wykonuje następujące czynności:

• Pobrał ebooka i zostawił swoje dane: +5 punktów
• Wyszukiwane w witrynie: +2 punkty
• Obejrzałem webinarium: +10 punktów
• Otwarto wiadomość e-mail: +3 punkty
• Odwiedziłem stronę z cenami na stronie internetowej: +20 punktów

W takim przypadku prowadzenie miałoby łączny wynik 40 punktów.

2. Juan Merodio

Matryca punktacji leadów Merodio opiera się na dwóch różnych wynikach: wyniku PAIN i wyniku FIT.

Wynik PAIN reprezentuje intensywność problemu lub punktu bólu, z którym boryka się klient. Możesz przypisać ocenę od 0 (lead nie ma problemu) do 10 (problem jest bardzo palący dla leada i potrzebuje on szybkiego rozwiązania).

Wynik FIT pokazuje, jak blisko użytkownika znajduje się osoba kupująca lub idealny klient Twojej firmy. Na przykład, jeśli potencjalny klient ma zasoby ekonomiczne, aby nabyć twoje rozwiązanie i skutecznie je zastosować.

Końcowy wynik prowadzący powinien być sumą wyniku PAIN i wyniku FIT .

Korzystając z tego wyniku, Merodio kategoryzuje leady na różne grupy (zimne, ciepłe, gorące) lub jeśli są gotowe na więcej działań marketingowych (MQL) lub sprzedażowych (SQL).

3. Cyberkliknięcie

W Cyberclick zaprojektowaliśmy własną macierz scoringową opartą na dwóch parametrach.

• Profil demograficzny leada, uzyskany z danych pozostawionych przez leada np. podczas pobierania formularza. Następnie klasyfikujemy potencjalnego klienta na różne kategorie, takie jak nieznajomy (kogoś, o kim nie mamy wystarczających danych), nieodpowiedni, odpowiedni i bardzo odpowiedni.
• Zachowanie potencjalnego klienta, w tym jego interakcje z naszą witryną internetową i naszymi treściami. Lead może być uznany za nieaktywnego, mniej aktywnego, aktywnego lub bardzo aktywnego.

  
  

Na podstawie tej tabeli możemy mieć do 16 różnych możliwych kombinacji ołowiu. Możemy przypisać różne „temperatury” do każdej kategorii, aby lepiej zrozumieć, jak postępować w każdym przypadku.

• Zimne tropy: Nie znamy zbyt wielu informacji na ich temat lub są one nieaktywne

• Ciepłe leady: Są bardziej aktywne niż zimne leady, ale nie są jeszcze w optymalnej kombinacji obu parametrów.

• Hot Leads: Te leady są bardzo aktywne. To oni nas najbardziej interesują i kim powinniśmy być

4. Srebrny pop

System Sliverpop jest podobny do tego, którego używamy. Zawiera szablon z 16 różnymi możliwymi kombinacjami zainteresowań i przydatności. Różnica polega na tym, że ich ostateczny system klasyfikacji ma cztery następujące kategorie.

• Martwe tropy (te, które są mało zainteresowane i nie wymagają uwagi)

• Kwalifikowane leady marketingowe

• Potencjalni klienci zakwalifikowani do akcji generowania popytu

• Kwalifikowane leady sprzedażowe

  
  

5. Biznes2Społeczność

Business2Community ma bardzo prosty przykład punktacji leadów dla firm B2B. Macierz opiera się na odpowiedziach użytkowników na 4 pytania: stanowisko, dział, wielkość firmy i typ firmy. Do każdej odpowiedzi możesz przypisać 4 możliwe wyniki.

• Najlepsza odpowiedź: Maksymalna liczba punktów
• 2. najlepsza odpowiedź: 2. poziom punktów
• 3. najlepsza odpowiedź: 3. poziom punktów

• Odpowiedź negatywna: Punkty ujemne

Po przypisaniu punktów łączysz różne czynniki, aby uzyskać końcowy wynik dla każdego potencjalnego klienta. Na przykład, zgodnie z powyższą tabelą, dyrektor ds. zasobów ludzkich organizacji pozarządowej zatrudniającej 600 pracowników otrzyma 23 punkty (8 + 15 + 5 - 5).

6. Ocena leadów w Hubspot

Hubspot ma predykcyjny model oceniania potencjalnych klientów, który wykorzystuje uczenie maszynowe do sortowania tysięcy fragmentów danych w celu znalezienia najlepszych potencjalnych potencjalnych klientów. Ponieważ ten system jest zautomatyzowany, z czasem zaktualizuje i zoptymalizuje proces oceniania potencjalnych klientów, oszczędzając czas i energię. Narzędzie Hubspot pozwala również dostosować sposób oceniania potencjalnych klientów, aby upewnić się, że proces ten działa dobrze dla Twojej firmy.

Kolejną przydatną funkcją, którą oferuje Hubspot, jest tworzenie różnych arkuszy wyników dla różnych odbiorców lub potencjalnych klientów. Jest to szczególnie przydatne, gdy Twoja firma się rozwija, ponieważ możesz rozwijać się w różnych branżach, krajach itp. i musisz zdobywać te leady na różne sposoby. Dzięki Hubspot możesz mieć aż 25 unikalnych modeli scoringowych leadów, które dostosują się do wszystkich potrzeb Twojego biznesu.

Mamy nadzieję, że te przykłady modeli punktacji leadów pomogą Ci stworzyć własne najlepsze praktyki punktacji leadów i osiągnąć Twoje cele sprzedażowe!