Zara의 0$ 광고 전략과 성공 이유

Amancio Ortega와 Rosalia Mera가 1975년에 설립한 Zara는 Interbrand의 2017년 베스트 글로벌 브랜드 목록에서 24위를 차지한 세계 최대 패션 브랜드 중 하나입니다(IKEA는 참고용으로 여기에서 25위). 시장 가치에 관한 한 Forbes는 2018년 5월 현재 Zara의 가치가 130억 달러 이상이라고 나열합니다.

수익의 0.3%만 광고에 지출 하는 회사는 고사하고 모든 회사에 나쁘지 않습니다. 이것은 분명히 큰 성과이지만 "광고"가 "마케팅"과 동의어가 아니라는 점에 유의해야 합니다. 네, 맞습니다. Zara는 소매 브랜드에서 기대할 수 있는 기존 채널을 통해 광고에 거의 지출 하지 않지만 회사는 고유한 방식으로 마케팅의 공정한 몫을 수행합니다 .

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이 기사에서는 Zara 브랜드 홍보에 대한 Zara의 독특하고 혁신적인 접근 방식과 패스트 패션 대기업으로부터 비즈니스가 배울 수 있는 점에 대해 설명합니다.

Zara가 광고비로 0달러를 지출하면서도 여전히 성공하는 방법은 무엇입니까?

최소한의 광고 예산 없이 번창하기 위해 Zara는 현대적인 4E 마케팅 전략을 채택했습니다. 경험이 제품을 대체합니다. 교환은 새로운 가격입니다. 전도는 이제 촉진입니다. 모든 장소는 소비자를 비즈니스와 브랜드의 핵심에 두는 새로운 장소입니다.

Zara는 광고에 대해 매우 특별한 접근 방식을 가지고 있습니다. Zara는 광고 프로모션에 매출의 약 0.3%만 지출합니다. 자라가 TV나 포스터 광고에 나오지 않는 이유일 수도 있다. Zara는 광고와 달리 제품, 위치 및 가격 책정에 크게 중점을 둡니다. Zara는 다른 매장과 비교하여 신제품 외에 매장 판매나 판촉 광고를 거의 하지 않습니다.

또한 Zara는 제품에 이름이나 로고를 거의 표시하지 않는다는 점을 염두에 두는 것이 중요합니다. 제이투클로딩 등 현지 매장과 달리 자라의 영업사원은 개인 영업에 의존할 필요가 없다. 상점에서의 고객 지원은 매우 열악합니다. 소비자를 매장으로 다시 데려오는 것은 창의적인 제품과 경쟁력 있는 가격입니다. 즉, 그들의 제품은 스스로를 광고하는 것처럼 보입니다.

다음은 Zara를 세계에서 가장 혁신적이고 파괴적인 소매업체로 만든 이유입니다.

Zara는 독점적 인 이점을 사용합니다.

위에서 언급했듯이 회사는 광고에 매출의 약 0.3%만 지출하고 생각할 많은 프로모션이 없습니다. 업계 평균 리테일 광고 예산이 3.5%라는 점을 감안하면 자라가 이 전략에 얼마나 파격적인지 알 수 있다.

그러나 소비자들에게 어필하는 것은 그들의 독점성과 브랜드가 광고판에 없다는 사실입니다. 쇼핑객은 Zara에서 셔츠를 구입하면 직장이나 학교에서 같은 셔츠를 볼 필요가 없다고 생각합니다. 매장에 재고가 거의 없다는 사실이 독점 느낌을 만듭니다. 브랜드가 광고면에서 지하에 남아있어 트렌디 한 키즈 클럽에있는 느낌이 있습니다.

Zara는 고객 경험을 왕으로 만듭니다.

제품은 왕이 되었지만 더 이상은 아닙니다. 현대 소매 환경에서 경험은 구매자의 마음에 제품 제공만큼 중요합니다. 이것은 Zara가 아주 잘 알고 있는 것입니다.

Zara는 우수한 상품 제조업체이지만 소비자가 매장을 방문하고 최신 트렌드를 합리적인 가격에 포착할 수 있는 이유를 지속적으로 제공함으로써 소비자의 경험을 활용합니다. 결과? Zara는 1년에 2~3번의 반품이 일반적인 오늘날 업계의 많은 소매업체에 비해 1년에 6번 정도 방문하는 충성도 높은 고객을 육성했습니다.

성공을 위한 패스트 패션 경험 비법은 마찰 없는 쇼핑을 엄격하게 선별된 제품 설정에 통합하여 제한된 공급과 빠르게 변화하는 새로운 트렌드를 제공합니다. 고객이 매장 주변을 더 쉽고 더 쉽게 이동하여 숨겨진 보물을 발견하고 찾을 수 있을수록 더 나은 경험을 제공할 수 있으며 Zara는 이를 실현하고 있습니다.

Zara는 패션 모방자입니다. 처음이 아니라 빠르다

대부분의 소매업체는 패션 혁신가, 트렌드세터, 얼리 어답터 유치 전략을 사용하고 있습니다. 그러나 Zara는 R&D에 돈을 투자하여 시장에 첫 번째가 되는 대신 완전히 다른 접근 방식인 패스트 ​​패션을 취합니다.

패션 트렌드를 설정하는 대신 Zara는 트렌디하고 잘 정립된 트렌드를 타고 고급 브랜드의 저렴한 카피캣 버전을 제공합니다. -그리고 20~30대 고객들에게 어필하기 위해 매장은 2주 만에 매장에 새로운 컨셉을 선보이는 것을 자랑스럽게 생각합니다. 그런데 과연 이 계획이 효과가 있을까?

브랜드가 연간 189억의 전체 매출에 도달했을 때 스스로 판단할 수 있습니다.

Zara는 브랜드 충성도를 만듭니다.

브랜드 경험을 의미 있고 매력적인 제품으로 만들기 위해 Zara는 회사를 복음화할 수 있는 소비자의 능력을 활용합니다. Zara는 광고를 수행하는 대신 소비자를 모집하고 브랜드 영향력 행사자로 육성하여 운영, 서비스 및 상품을 강화하고 입소문을 퍼뜨리도록 권장합니다.

Zara의 쇼핑객 방문 빈도는 기존 여성복보다 2~3배 높아 브랜드 충성도가 높습니다. 이러한 충성도는 브랜드의 기쁨을 네트워크와 공유하는 브랜드 전도자입니다. 예를 들어 Zara는 2,500만 명이 넘는 Facebook 팔로워, 인스타그램에 1,600만 명, Twitter에 100만 명 이상의 팔로워를 보유하고 있습니다.

Zara는 고도로 개발된 데이터 인프라를 갖추고 있어 판매 항목과 소셜 미디어 사이트에서 공유되는 항목을 매우 효율적으로 연구할 수 있습니다. 이러한 데이터는 제품 제공에서 서비스 향상에 이르기까지 비즈니스의 다양한 측면을 개발하는 데 사용됩니다. 소비자와 Zara 간의 양방향 접촉을 통해 상품과 서비스의 지속적인 개발이 가능합니다.

Zara는 광고보다 위치에 중점을 둡니다.

개인 상거래는 브랜드가 존재하는 실제 위치가 아니라 소비자가 있는 위치입니다. 이는 오늘날 소매업체를 위한 최신 배송 패러다임입니다. 즉, 소비자가 원하는 시간과 장소에서 브랜드 상호작용과 제품을 제공하는 것입니다. 그것이 Zara가 그들을 위해 하는 일입니다.

Zara는 온라인 및 오프라인 소매를 위한 응집력 있는 접근 방식을 만드는 데 엄청난 시간, 돈, 에너지를 투자했습니다. Zara는 기술 및 온라인 연결 방식을 통해 고객의 쇼핑 경험을 연결하고 특정 지역에서 사용할 수 없는 재고에 대한 액세스를 제공합니다. 소비자와 기업 모두에게 큰 승리입니다.

그리고 회사의 위치 전략은 모든 위치 전략의 또 다른 차원입니다. 현재 93개 시장과 39개 온라인 시장에 2,213개의 매장에서 운영되고 있다. 플래그십 스토어는 가장 충성도가 높은 쇼핑객을 수용하는 가장 중요한 시장에 있습니다. Zara 경영진이 광고 및 판촉에 쓰지 않는 추가 수입을 주머니에 넣고 있다고 생각할 수도 있지만, 이는 착각입니다. 대신 Zara는 매장의 위치와 매력에 투자합니다.

Zara는 수익성이 없는 매장을 폐쇄하고, 새로운 시장을 열고, 기존 시장(Zara Home, Massimo Dutti 등)에서 자매 브랜드를 확장하여 매장 포트폴리오를 지속적으로 강화할 용기가 있습니다.

쇼핑 장소를 선택하는 Zara의 접근 방식은 주요 대도시의 번화가 쇼핑 지역을 찾는 것입니다. Wal-Mart 옆에 Zara를 찾지 못할 것이므로 고급 명품 매장을 볼 가능성이 더 큽니다. 마치 일부 고급 패션 브랜드는 Zara에 매력을 쏟는 반면 Zara의 가격은 훨씬 더 매력적입니다.

Zara는 의사 결정 과정에 고객을 참여시킵니다.

Zara는 4E 마케팅 접근 방식을 통해 브랜드의 오래된 제품, 크기, 판촉 및 장소 모델보다는 경험, 무역, 전도 및 소비자를 위한 모든 장소 전략에 중점을 두어 고유한 이점을 개발했습니다. 브랜드 문화가 소비자의 마음에 깊이 뿌리내리기 때문에 소비자는 브랜드 관리자입니다.

2016년에 Zara의 서비스 에이전트는 1,700만 건 이상의 고객 문의에 응답했습니다. Zara는 제품 제공 및 서비스를 향상시키기 위해 회사의 가장 중요한 자산으로서 소비자 피드백에 지속적으로 귀를 기울이고 대응하고 있습니다.

Zara는 또한 다양성, 공정성, 평등한 권리, 일과 삶의 균형, 전문적 성장에 대한 기업 프로그램을 통해 직원들에 대해 반성하고 있습니다. Zara는 매우 헌신적인 인력을 육성하여 고객과의 매우 헌신적인 경험으로 이어집니다. 또한 Inditex 인력의 60% 이상이 30세 이하이므로 회사의 목표 인구 통계와 일치합니다.

그 결과 고객과 회사가 협력하여 Zara 고객이 비즈니스의 모든 측면에 대한 의견을 제공하는 최고 고객 책임자(Chief Customer Officer)가 되도록 합니다. 이는 기존의 4P 마케팅 접근 방식을 사용하는 브랜드와 근본적으로 다른 접근 방식입니다. 오늘날 기업이 아닌 소비자가 문제를 제기하고 있습니다. Zara는 의사 결정 과정에서 소비자를 대화식으로 참여시킵니다. 이것이 Zara와 나머지 시장의 차이점입니다.

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마지막 단어

사실을 말하자면, Zara는 홍보에 있어 공정한 몫을 하고 있습니다. 그럼에도 불구하고, 회사의 전략은 일반적으로 전통적인 맥락에서 "광고"라고 불리는 것에 속하지 않기 때문에 캠페인은 일반 대중에게 "마케팅"으로 간과되는 레이더 아래 자주 지나갑니다.

Zara는 광고판, 잡지 광고 및 기타 영공을 구매하는 기존의 방식을 따르지 않아 일부 시선을 제한하지만 소비자는 브랜드를 소개받았을 때 타겟이 된 것처럼 느끼지 않습니다. 소비자는 브랜드를 있는 그대로 인식합니다. 즉, 고객이 고유한 방식으로 트렌드를 표시할 수 있는 패스트 패션 제국입니다.

이 기사를 통해 Zara가 광고비로 0달러를 지출하면서도 여전히 패션 업계의 선두를 유지하는 방법 에 대한 중요한 통찰력을 얻었기를 바랍니다. 이제 Zara에서 배운 것을 자신의 비즈니스에 적용하십시오!