입소문 마케팅: 성공적인 전략을 구축하는 방법

게시 됨: 2022-04-26

당신이 아무리 훌륭한 영업사원이라고 해도 행복한 고객의 원치 않는 추천만큼 설득력 있는 것은 없습니다. 친구가 치과 의사를 추천하는 것이든, 삼촌이 최신 비디오 게임에 대해 열광하는 것이든 간에 말입니다.

한 가지는 확실합니다. 인간은 인간에게서 구매하기 때문에 입소문 마케팅은 비즈니스에 대한 입소문을 알리는 가장 효과적인 방법 중 하나입니다. 그것에 대해 생각해보십시오. 정보 광고에서 임의의 사람의 말을 듣겠습니까 아니면 비즈니스 멘토의 직접적인 추천을 듣겠습니까? 그러나 입소문 마케팅은 블로그 게시물 아래의 댓글, 해시태그, 외침, 제품 리뷰 등 모든 형태와 규모로 이루어집니다.

이 기사에서는 입소문 마케팅이 실제로 무엇을 의미하는지, 오늘날 비즈니스에 어떻게 성공적으로 활용할 수 있는지 자세히 알아보겠습니다! 시작하자.

입소문 마케팅(WOMM)이란 무엇입니까?

구전 마케팅, WOM 또는 WOMM은 구전 광고라고도 합니다. 소비자가 친구, 가족 및 네트워크와 회사의 제품 또는 서비스에 대해 대화를 나눌 때 발생하는 유기적 마케팅 프로세스로 정의됩니다.

WOM 마케팅은 소비자가 기존 미디어보다 친구를 92% 더 신뢰하기 때문에 가장 강력한 광고 형태 중 하나입니다. 전통적인 마케팅은 종종 브랜드가 가능한 한 많은 사람들에게 메시지를 전달하기 위해 비용을 지불하는 유료 광고의 형태로 제공됩니다. 이것을 흔히 '푸시' 마케팅이라고 합니다. 이와 대조적으로, 입소문 마케팅은 브랜드를 마케팅하기 위해 유기적 토론과 사용자 생성 콘텐츠에 중점을 둡니다.

인터넷 이전의 입소문은 바로 그 단어였습니다. 단어는 입으로 공유됩니다. 그러나 초고속 인터넷 연결, 소셜 미디어 및 즉각적인 정보 교환의 출현으로 '입'의 정의는 훨씬 더 광범위해졌습니다.

디지털 시대 입소문 마케팅

오늘날 입소문 마케팅은 홍보, 입소문, 콘텐츠, 트윗, Instagram 릴 등에 이르기까지 다양합니다. 매체보다는 아이디어가 전파되는 방식에 더 중점을 둡니다. 브랜드 옹호자 가 귀하의 비즈니스에 대한 소문을 퍼뜨리는 것입니다.

WOM은 우연히 또는 순전히 운에 의해 발생할 수 있지만 브랜드의 이점을 위해 격려, 선별 및 제작될 수 있습니다. 한 사람이 브랜드에 대한 느낌, 메시지, 경험 또는 아이디어를 공유할 때 정의적인 경험에 의해 촉발됩니다. 제품에 대한 기대를 뛰어넘거나, 우수한 고객 서비스를 제공하거나, 청중이 귀하의 비즈니스에 대한 소문을 퍼뜨릴 수 있도록 함으로써 가능합니다. 이후 섹션에서 전략을 자세히 살펴보겠습니다.

입소문 마케팅이 중요한 이유는 무엇입니까?

광고 환경이 변화하고 있습니다. 더 이상 돈을 벌 수 있는 모델이 아닙니다. 광고주는 단순히 TV 광고 게재를 위해 돈을 투자하고 성공을 기대할 수 없습니다. 당신은 알아볼 수 있지만 그런 식으로 관계를 구축할 수는 없습니다.

성공적인 마케팅은 구매를 넘어 고객이 귀하를 옹호하는 지점까지 무료(일종의)로 기쁨을 줍니다.

입소문 마케팅에서 브랜드의 책임은 브랜드 옹호자가 브랜드에 대해 공유하고, 듣고, 증폭할 수 있도록 하는 것입니다. 결국 사람들은 광고에 대해 점점 더 회의적으로 생각하고 있습니다. 90%의 사람들은 낯선 사람의 추천 브랜드를 더 신뢰합니다. 다시 말하지만, 사람들은 사람들로부터 구매합니다.

다음은 WOM 전략을 배포해야 하는 몇 가지 이유입니다.

브랜드 자산 구축

성공적인 입소문 마케팅 캠페인은 장기적으로 초점을 맞춥니다. 인지도를 구축하고, 브랜드 가치를 전달하고, 고객이 귀사에 대해 느끼는 방식을 형성하고, 더 깊은 관계를 구축하는 데는 시간이 걸립니다. 이것은 최고의 고객 서비스 제공, 독특한 제품 구축 또는 잊을 수 없는 사용자 경험 만들기와 같이 확장되지 않는 일에 대한 조치를 취함으로써 달성됩니다(전략 섹션으로 이동 더 깊은 잠수). 결과적으로 이를 달성한 브랜드는 놀라운 브랜드 자산과 충성도를 구축했습니다. 그들은 물질적 가치보다 훨씬 더 많은 것을 제공합니다. WOM은 정서적 가치, 신뢰 및 충성도를 구축합니다.

청중과의 관계 구축

경청하는 브랜드가 성공합니다.

입소문 마케팅은 브랜드와 고객 간의 양방향 커뮤니케이션이 필요합니다. 브랜드는 무엇보다도 고객이 기대치를 초과하는 지점까지 비즈니스를 개선하기 위해 고객의 말에 귀를 기울여야 합니다. 일단 달성되면 고객은 옥상에서 귀하의 비즈니스에 대해 소리칠 것입니다.

결국, 바이럴 캠페인은 지속 가능하지 않고 거의 복제할 수 없습니다. WOMM은 비즈니스와 함께 성장하고 사회적 참여와 화제를 유도하는 장기 전략을 수립하는 데 도움이 됩니다. 이는 유료 광고에 의존하는 경우보다 더 빠르게 성장하는 데 도움이 될 수 있습니다.

수익 창출

유기적이고 비강제적인 마케팅 전략은 궁극적으로 수익을 창출할 것입니다. 배너 광고와 Facebook 광고를 위한 자리는 항상 있지만 WOMM 전략만큼 퍼널의 바닥에 가까운 광고 기술은 거의 없습니다. 콘텐츠 마케팅 관점에서 보면 영업 팀은 종종 비디오 사례 연구와 원페이지를 활용하여 영업 프로세스를 지원합니다. WOM은 아니지만 사람들은 비즈니스가 다른 사람들을 어떻게 도왔는지에 대한 실제적이고 영향력 있는 이야기를 듣고 싶어합니다.

입소문 마케팅 통계

WOMM이 당신을 위한 것인지 확신이 서지 않습니까? 다음은 그렇지 않은 경우 확신할 수 있는 최신 통계입니다.

친구의 추천이 있는 소비자는 구매 가능성이 4배 더 높습니다.

90%의 사람들은 가족과 친구의 제안을 신뢰합니다.
소비자의 74% 이상이 입소문을 구매 결정에 중요한 영향을 미친다고 생각합니다.
소비자는 구매 결정에 영향을 미치는 상위 5개 항목 중 권장 사항을 찾습니다. 구매하기 전에.

70%의 사람들이 온라인에서 소비자 리뷰를 신뢰합니다.
웹사이트 방문자의 85%는 시각적 사용자 생성 콘텐츠가 브랜드 사진이나 동영상보다 더 영향력이 있다고 생각합니다.
72%의 사람들이 친구와 가족으로부터 소식을 접하므로 입소문은 가장 인기 있는 공유 채널입니다.

B2B 구매자의 91%는 구매 결정을 내릴 때 입소문에 영향을 받습니다.
소셜 미디어에서 소비자의 58%는 긍정적인 경험을 회사와 공유하고 가족, 동료 및 친구에게 브랜드에 대한 의견을 묻습니다.
거의 많은 사람들이 개인적인 추천만큼 동료 소비자가 작성한 온라인 리뷰를 신뢰합니다.
소비자는 일주일에 90번씩 특정 브랜드에 대해 이야기합니다.

밀레니얼 세대는 기존 광고보다 입소문에 115% 더 많은 영향을 받습니다.
거의 83%의 소비자가 입소문 권장 사항을 완전히 또는 어느 정도 신뢰한다고 말하며 이러한 권장 사항을 가장 신뢰할 수 있는 정보 출처로 지정합니다.
중소기업의 85%는 입소문을 새로운 비즈니스의 가장 큰 원천으로 꼽습니다.

입소문 마케팅의 유형

위에서 언급한 바와 같이 입소문 마케팅에는 다양한 유형이 있습니다. 주요 카테고리는 다음과 같습니다.

사용자 생성 콘텐츠

사용자 생성 콘텐츠 또는 줄여서 UGC는 소비자가 만들고 공유하는 콘텐츠입니다. 이는 고객이 비디오, 블로그 게시물, 팟캐스트, 제품 및 서비스 사진을 만드는 커뮤니티 마케팅과 함께 진행됩니다. 컬트 추종자를 보유한 성공적인 브랜드에는 요청 없이 콘텐츠를 제작하는 열성 팬이 있지만 브랜드는 다음 기술을 사용하여 고객이 콘텐츠를 제작하도록 권장할 수 있습니다.

소셜 미디어에서 도발적인 질문을 하십시오. 사람들에게 제품에 대한 이야기, 경험 및 생각을 흥미로운 방식으로 공유하도록 요청하세요.
매력적인 커뮤니티를 시작하고 육성하십시오. 포럼이든 Facebook 그룹이든 고객이 심도 있는 토론에 참여하도록 권장하십시오.
독특한 관점을 가지세요. 당신은 생각의 리더로 자리 잡고 흥미로운 대화를 유기적으로 이끄는 새롭고 흥미로운 아이디어를 제시할 수 있습니다.

소셜 미디어 마케팅

브랜드 언급이든, 영향력 있는 사람과의 관계 구축이든, 브랜드 해시태그 관리이든, 소셜 미디어는 성공적인 입소문 마케팅 캠페인을 실행하는 강력한 매체입니다. 청중의 공감을 불러일으키는 관련 콘텐츠를 선별하여 게시하는 것은 전투의 절반에 불과합니다. 나머지 절반은 사회적 경청과 적극적으로 고객과 소통하는 것입니다. 다음은 몇 가지 방법입니다.

소셜 리스닝 도구를 사용하여 모든 브랜드 언급, 태그, 제품 홍보 및 관련 해시태그를 추적하여 사람들이 브랜드에 대해 말하는 내용을 확인합니다.
긍정적인 피드백과 의견에 대해 진심 어린 감사를 표하세요. 반대로 불만과 부정적인 리뷰를 신속하게 관리할 수 있는 프로토콜이 있는지 확인하십시오.
계정에서 공유하여 긍정적인 이야기, 리뷰 및 댓글을 증폭하세요.
메시지를 증폭하는 데 도움이 되도록 해당 영역의 인플루언서와 진정한 관계를 구축하십시오.

직원 옹호

사회적인 존재가 많지 않은 경우 직원 옹호는 자신의 개별 네트워크 내에서 메시지를 전파하는 데 도움이 될 수 있습니다. 직원들이 참여하고 활동적이게 하려면 다음 두 가지를 수행해야 합니다.

재미있고 가치 있고 유용한 매력적인 콘텐츠를 만드십시오. 그들이 자랑스러워할 만한 것을 공유하게 하십시오!
공유 프로세스를 가능한 한 쉽게 만드십시오. 작성 프롬프트를 제공하든, 소셜 카피를 검토하든, 직원 옹호 플랫폼을 사용하든, 그들이 귀하의 콘텐츠를 최대한 쉽게 공유할 수 있도록 하십시오.

입소문 마케팅 전략을 구축하는 방법

입소문 마케팅 전략 실행의 복잡성에 대해 알아보기 전에 아무리 많은 마케팅도 나쁜 제품을 판매할 수 없다는 점에 유의해야 합니다. 반대로 탁월한 경험을 가진 훌륭한 제품은 WOM을 쉽게 만듭니다. 이제 문제를 해결했으므로 전략에 대해 이야기해 보겠습니다.

언급을 모니터링하고 신속하게 응답

효과적인 WOM 전략은 세심한 사회적 경청 연습에서 시작됩니다. Google 알리미, 멘션 또는 멜트워터와 같은 서비스를 사용하든 상관없이 누가 귀하에 대해 말하고 있는지 파악하는 것이 중요합니다. 브랜드 또는 제품 언급에 대한 알림을 설정하고 소셜 미디어 플랫폼에서 관련 해시태그를 추적해 보세요.

한 걸음 더 나아가 일부 소셜 리스닝 서비스는 감정 분석을 제공하여 사람들이 말하는 것뿐만 아니라 그것에 대해 어떻게 느끼는지 분석합니다. 펄스를 찾으면 신속하게 대응하고 발생하는 참여 기회를 잡아야 합니다. 타이밍은 인터넷의 모든 것입니다. 밈, 트윗 또는 TikTok이 오늘의 주제가 되고 다음 날은 잊어버릴 수 있습니다!

고객 사례 및 긍정적인 의견 증폭

사회적 경청의 또 다른 이점은 귀하의 제품이나 서비스에 대해 이야기하는 행복한 고객을 식별할 수 있다는 것입니다. Instagram 스토리를 게시하거나 YouTube 동영상에서 브랜드를 언급할 수도 있습니다. 이러한 긍정적인 댓글과 이야기를 발견하면 리트윗, 다시 공유 또는 다시 게시하는 형태로 그들의 목소리를 증폭하십시오. 또한 블로그, 광고 또는 웹사이트의 콘텐츠 용도 변경을 고려하십시오. 당신의 감사를 표현하고 진정한 방식으로 참여하십시오!

직원 옹호 프로그램 시작

위에서 언급했듯이 직원 옹호는 초기 청중을 늘리는 열쇠가 될 수 있습니다. 회사의 각 직원은 자신의 친구, 가족 및 팬 네트워크를 가지고 있으므로 이를 활용하여 이점을 활용하십시오. 물론 귀하의 콘텐츠가 그들이 자랑스러워할 만한 것인지 확인하여 주의 깊게 살펴보십시오. 마지막으로 청중에게 정직하지 않은 것처럼 보일 수 있는 강제 계획을 피하십시오. 이는 득보다 실이 많을 수 있습니다.

앰배서더가 리뷰를 남기도록 장려하십시오.

긍정적인 리뷰는 비즈니스를 성사시키거나 망칠 수 있습니다. 70%의 사람들이 온라인 고객 리뷰를 신뢰하는 세상에서 브랜드 평판을 유지하는 것은 필수적입니다. 가장 충성도가 높은 고객, 인플루언서 및 브랜드 홍보대사에 대해 좋은 정보를 얻고 있다면 리뷰 사이트에서 긍정적인 리뷰와 피드백을 쉽게 얻을 수 있습니다. 레스토랑을 운영하는 경우 다음 방문 시 무료 음료를 제공하는 대가로 리뷰를 남기도록 권장하는 텍스트를 통해 행복한 고객에게 후속 조치를 취할 수 있습니다. SaaS 회사의 경우 NPS(Net Promoter Score) 설문조사를 보내는 것을 고려하고 최고 평점을 받은 리뷰어에게 플랫폼 리뷰를 남겨달라고 요청하십시오.

타의 추종을 불허하는 고객 서비스 제공

단 몇 초 만에 소셜 미디어에서 부정적인 고객 경험이 증폭될 수 있습니다. 이는 소셜 미디어 고객 서비스에서 특히 유용하며, 클릭 몇 번이면 모든 것을 논의할 수 있습니다. 고객이 온라인으로 전화하지 않고 귀하의 비즈니스에 대해 열광할 수 있도록 우수한 고객 서비스를 제공하고 있는지 확인하십시오.

최고의 입소문 마케팅 사례

이제 입소문 마케팅에 대한 가장 중요한 측면을 알게 되었으므로 다음 WOMM 캠페인에 영감을 주는 몇 가지 가장 좋은 예를 살펴보겠습니다.

스크럽 아빠

"미국 최고의 스펀지 회사"라는 자칭 직함을 자랑스럽게 들고 있는 Scrub Daddy는 시장에서 가장 흔한 가정용 제품 중 하나에 대한 충성도 높은 팬층을 비 전통적으로 만들었습니다. 그들은 지속 가능한 WOM 전략을 만들었습니다. 네트워크 TV 쇼 Shark Tank의 흠잡을 데 없는 피치에서 시작하여 Scrub Daddy는 더 나은 단어가 없기 때문에 해당 범주를 붕괴시킨 제품을 혁신했습니다. 충성도 높은 팬층의 기반은 독특한 제품을 기반으로 구축되었습니다. 그들은 진정한(그리고 종종 조잡한) 방식으로 고객 기반에 이야기하는 재미있는 TikTok 콘텐츠를 제작하여 '바이럴리티 요소'를 유지했습니다. 그들은 위험을 감수했고 효과가 있었습니다.

브랜드 충성도와 참여도가 높아짐에 따라 제품 라인을 전체 스펀지 세트, Scrub Mommy라는 파생 상품 등으로 확장할 수 있었습니다.

https://www.tiktok.com/@scrubdaddy/video/7056849395874008367

스타벅스

세계적인 커피 강국은 훌륭한 커피를 만든다고 만들어진 것이 아닙니다. 그들은 시각적 브랜딩부터 매장 레이아웃, 고객 서비스, 모바일 앱, 커뮤니티 구축에 이르기까지 전체 음주 경험을 신중하게 선별하여 스타벅스를 완벽한 WOM 사례 연구로 제시합니다. 그들을 유명하게 만든 것은 하나의 바이러스성 음료가 아니지만 모든 감동적인 부분은 고객과 계속 소통하는 데 도움이 되었습니다.

스타벅스의 WOM 전략에서 가장 중요한 요소 중 하나는 제품 디자인입니다. 모든 스타벅스 컵에는 이름이 적혀 있으며, 브랜드는 너무 잘 알려져 있어 다른 저렴한 커피 체인에 비해 거의 지위의 상징으로 작용합니다.

일부 소비자는 값비싼 스타벅스 음료를 간식이나 사치품으로 여기며 소셜 미디어에서 음료를 공유하도록 동기를 부여합니다. 유비쿼터스 커피 체인은 또한 고객이 비밀 메뉴를 주문하고 원하는 대로 음료를 주문할 수 있도록 장려하여 모든 경험을 독특하게 재미 있고 공유할 수 있도록 합니다.

테슬라

광고에 대한 CEO Elon Musks의 입장은 Tesla 재임 기간 동안 일관되게 유지되었습니다. 모든 전통적인 광고를 피하십시오. EV 시장의 선두주자에 대한 TV 광고를 볼 수 없는 고의적인 이유가 있습니다. 괴상한 인물이 전 세계적으로 끊임없이 화제를 불러일으키는 동안 Tesla의 WOM 전략은 현재 Tesla 소유자가 친구, 가족 및 동료가 Tesla를 구매하도록 설득하는 데 중점을 둡니다. 그러나 Tesla 운전 경험은 판매하고 다른 사람들이 그것을 사고 싶게 만드는 것입니다. 친구의 차를 빌리는 것보다 처음으로 자동 조종 장치를 경험하는 더 좋은 방법은 무엇입니까? 대리점이 없고 시승을 하고 고급 전기차를 운전하는 경험을 즐길 수 있는 쇼룸만 있는 것도 같은 이유다. Tesla는 또한 매우 활발한 모터 클럽을 운영하여 Tesla 뉴스 및 기능을 만나고 토론하도록 권장합니다. 마지막으로 Tesla의 추천 프로그램은 Tesla 드라이버가 네트워크를 추천하도록 장려합니다.

모든 것을 정리하다

입소문 마케팅은 모든 비즈니스에서 어렵지 않지만 잘 실행할 수 있는 사람은 많지 않습니다. 이 기사에서 논의한 바와 같이 귀사의 브랜드가 전 세계와 공유되도록 하려면 훌륭한 제품, 우수한 고객 서비스 및 커뮤니티 관리가 필요합니다. 스펀지든 전기차든 카페든 입소문 마케팅은 궁극적으로 고객을 평생 홍보대사로 성장시키는 데 도움이 될 수 있습니다.