SMB보다 엔터프라이즈 리드를 목표로 삼아야 하는 8가지 이유

시간과 리소스를 할당할 위치를 아는 것은 리드 생성에 어려울 수 있습니다.

마케팅 활동으로 소기업(SMB)을 대상으로 합니까? 시작하는 것이 논리적으로 보일 수 있지만 엔터프라이즈 리드를 대상으로 하지 않으면 더 중요한 기회를 놓칠 수 있습니다.

그렇다면 SMB 마케팅이란 무엇인가?

SMB는 중소기업을 말합니다.

중소기업 영업'은 중소기업에 제품이나 서비스를 판매하는 사람을 말한다. 이러한 회사(SMB) 중 다수는 직원 수가 500명 미만이며 신생 기업, 지역 기업 또는 소기업입니다.

중소기업의 마케팅 접근 방식은 제한된 자원과 직원 부족으로 인해 엔터프라이즈 마케팅 전략과 비교할 때 상당히 다릅니다.

엔터프라이즈 영업이란 무엇입니까?

대규모 조직에 판매하는 것이 Enterprise Sales입니다.

그러나 다음과 같이 이해 관계가 높을 때 모든 판매는 기업 판매가 될 수 있습니다.

• 회사에 중대한 영향을 미치는 제품,
• 다년 계약으로 되어 있고,
• 구현이 복잡하고,
• 위험이 높습니다.

기업 판매를 통해 고객은 더욱 복잡해지고 계약 가격은 상승합니다.

더 크고 가치가 높은 거래를 성사시키면 판매 주기가 길어지거나 더 어려워지는 것을 보게 될 것입니다.

일반적으로 기업 영업은 길고 복잡합니다. 기업 판매:

• 더 많은 접점을 요구하고,
• 그리고 포괄적인 전략(SMB와 비교).

엔터프라이즈 마케팅 전략과 SMB 마케팅의 차이점을 고려합니다. 다음은 SMB만이 아니라 엔터프라이즈 리드를 대상으로 해야 한다고 생각하는 8가지 이유입니다.

1. 기업 리드: 더 많은 전략, 더 적은 비용
2. 더 큰 예산과 더 많은 지출
3. 기업은 장기적인 파트너십을 찾고 있습니다.
4. 기업의 조기 구매 선호
5. 기업은 귀하에게 추천을 제공할 가능성이 더 높습니다.
6. 기업과의 거래는 더 큽니다
7. 엔터프라이즈 리드에 대한 교차 판매 기회
8. 기업 인수는 더 적고 더 오래 지속됩니다.

1) 엔터프라이즈 리드: 더 많은 전략, 더 적은 비용

쉽게 액세스할 수 있습니다. Fortune 500대 기업에는 500개 회사만 있으므로 누구를 대상으로 해야 하는지 알 수 있습니다.

결과적으로 리드 제네레이션 캠페인은 소기업에 익숙한 광범위한 기반 캠페인보다 타겟이 명확하고 비용이 적게 듭니다.

엔터프라이즈 리드를 처리하기 위한 팁:

A. 귀하의 (ICP) 이상적인 고객 프로필을 설정하십시오 . SMB에 판매했다면 매우 간단한 ICP가 있었을 것입니다. 사용자나 아마도 팀 리더를 설득하기만 하면 되었을 것입니다.

그러나 기업에 판매하기 위해 보다 광범위한 고위 개인 그룹에 자신을 마케팅하게 될 것입니다.

최종 사용자를 잊지 마십시오. 기본적으로 최종 사용자와 기업의 상급자 모두에게 호소한다면 도움이 될 것입니다. 모래 위에서 이 선의 균형을 잡아야 하는 것은 피할 수 없습니다.

주요 선임 의사 결정자는 누구입니까?

• IT 부서장?
• 재무 관리자?
• 최고 경영자?
• 운영 부사장?

이것을 먼저 확인한 다음 그들의 관심사, 고충 및 압력 등 세상의 모든 측면을 이해하십시오.

다음으로, 당신은 그들의 세계와 당신의 제안을 연결해야 합니다.

B. ICP의 문제를 해결할 수 있는 이유와 방법을 결정합니다.

이것은 가장 도전적인 부분 입니다. SMB에서 더 어린 구매자에게 제품을 성공적으로 판매했습니다.

그럼에도 불구하고 "운영 부사장"( 또는 이 페르소나가 나타내는 사람 )이 귀하가 제공하는 것을 이해한다는 의미는 아닙니다.

그 VP는 현재 많은 문제를 처리하려고 시도하고 있습니다.

1. 귀하의 제안은 이러한 문제 중 일부를 해결하고 있습니다( 드디어 파악했습니다 ).
2. VP를 위한 최고의 솔루션인 이유

그녀(VP)는 당신에게 말을 걸지 않을 것입니다. 캠페인에 얼마나 많은 돈을 쓰든 상관 없습니다.

이를 잘 수행하려면 광범위한 조사를 수행하고, 해당 사람들과 소통하고, 제품의 실제 가치를 이해하고, 제품을 시장에 연결할 수 있어야 합니다.

이 문제를 과소평가 하지 않도록 주의하십시오.

2) 더 큰 예산과 더 많은 지출

상당한 예산은 기업이 수행하는 거의 모든 것에 자금을 지원합니다. Fortune지 선정 500대 기업 중 가장 작은 회사도 매출이 55억 달러입니다.

F1000 회사의 경우 가장 무시할 수 있는 수익은 약 $1.8B입니다. Forbes Global 2000 기업은 소득, 이익, 자산 및 시가총액 기준으로 세계 최대 기업입니다.

그들의 가장 작은 5개 회사는 평균 $5B입니다(그리고 그것은 단지 가장 작은 것입니다). 그들 중 몇몇은 수십억 달러 규모의 기업이며 돈은 문제가 되지 않습니다.

당신이 그들에게 팔려고 하는 것이 무엇이든, 그들은 그것을 감당할 수 있습니다.

3) 기업은 장기적인 파트너십을 찾고 있습니다.

이는 기업이 일단 구매한 후에는 귀사와 함께할 가능성이 더 높다는 것을 의미합니다.

기업이 장기적인 파트너를 찾을 때 단순히 제품이나 서비스를 제공할 수 있는 사람을 찾는 것이 아닙니다.

또한 비즈니스 성장 및 확장을 도와줄 사람을 찾고 있습니다.

기업의 성장과 확장을 돕기 위해 최선을 다하고 있음을 기업에 보여줄 수 있다면 장기적으로 함께 일할 가능성이 높아집니다.

장기적인 파트너십에 전념하고 있음을 기업에 보여줄 수 있는 몇 가지 방법이 있습니다.

그들의 성공에 투자하십시오

기업의 성장에 투자함으로써 기업의 성공에 투자하고 있음을 기업에 보여주십시오. 이는 비즈니스 성장에 도움 이 되는 리소스, 교육 또는 지원을 제공하는 것을 의미할 수 있습니다.

관계 구축

기업에 대해 알아보고 그들과 관계를 구축하십시오. 판매에만 관심이 있는 것이 아니라 그들의 목표 달성을 돕는 데 관심이 있다는 것을 보여주십시오.

부가 가치 서비스 제공

제품이나 서비스를 제공하는 것 외에도 비즈니스 성장에 도움이 되는 부가 가치 서비스를 제공하십시오. 예를 들어 컨설팅, 데이터 분석 또는 마케팅 지원을 제공할 수 있습니다.

장기적인 파트너십에 전념하고 있음을 기업에 보여줌으로써 비즈니스를 성사시키고 장기적으로 고객으로 유지할 가능성이 높아집니다.

4) 빠른 구매를 선호하는 기업

중소기업과 비교할 때 기업은 막대한 예산으로 인해 구매 습관이 매우 다릅니다.

이러한 예산으로 인해 기업은 SMB처럼 제품을 조사하고 비교할 시간이 없습니다(기업이 귀하의 제품/서비스를 좋아하는 경우).

기업 잠재 고객에게 피칭할 때 다음과 같은 다른 이점을 염두에 두십시오.

• 그들(기업)은 필요한 제품을 구매하고 사용할 수 있습니다.
• 기업에 판매하는 기업은 이로부터 큰 이익을 얻을 수 있습니다.
• 기업은 일반적으로 제품에 더 높은 가격 을 지불할 의향이 있습니다.
• 그리고 그들은 또한 더 빨리 구매할 가능성이 더 큽니다.

기본적으로 기업 구매자 앞에서 제품을 제공할 수 있다면 판매 가능성이 높아집니다.

물론 기업에 판매하는 것은 쉽지 않습니다. 고품질의 제품이 필요하고 제품이 가격표의 가치가 있음을 보여줄 수 있어야 합니다.

그러나 그러한 일을 할 수 있다면 기업에 판매하는 것이 비즈니스를 성장시키는 좋은 방법이 될 수 있습니다.

5) 기업에서 추천을 줄 가능성이 더 높습니다.

귀하의 고객이 되는 기업은 영업 팀의 귀중한 리드 소스입니다.

그들은 귀하의 제품이나 서비스를 사용할 수 있는 다른 비즈니스를 알고 있을 가능성이 더 높으며 일반적으로 귀하가 연결되도록 기꺼이 도와줍니다 .

규모가 큰 계정일수록 더 적극적으로 배포할 가능성이 있다는 사실 외에도 브랜드 이름 은 잠재 고객을 위한 참고 자료 및 마케팅을 위한 평가로서 미래 비즈니스에 필수적입니다.

잘 알려진 기업에 대한 긍정적인 리뷰는 작고 알려지지 않은 회사에 대한 것보다 신뢰성 측면에서 훨씬 더 중요합니다.

주요 의사 결정권자와 관계를 구축 하여 기업 추천을 극대화하십시오.

추천을 받은 후에도 연락을 유지하세요. 후속 조치를 통해 고객의 성공을 돕는 데 관심이 있음을 알 수 있습니다.

6) 기업과의 거래가 더 큽니다.

직원과 고객이 모두 있는 크고 안정적인 기업으로서 기업은 사용자, 사용량, 데이터 및 기타 여러 메트릭에 대한 상당한 요구 사항을 가지고 있습니다.

기업은 서비스를 더 광범위하고 많이 사용하기 때문에 일반 SMB보다 거래 규모가 더 중요합니다. 대규모 거래는 회사가 더 빠르게 성장하는 데 도움이 됩니다.

7) 엔터프라이즈 리드에 대한 교차 판매 기회

기업은 요구 사항이 많은 거대한 조직입니다. 신뢰할 수 있는 공급업체 가 되면 기업에 다른 제품을 교차 판매할 수 있습니다.

현재 판매 중인 그룹과 동일한 그룹이거나 다른 그룹일 수 있습니다.

대부분의 기업은 더 많은 공급업체보다 전체적으로 적은 수의 공급업체와 거래하는 것을 선호하므로(위에서 설명한 필수 서비스에 대해 하나가 아닌) 여러 문제를 해결할 수 있다면 공급업체 목록이 줄어들 것입니다.

8) 기업 인수가 적고 오래 지속됩니다.

대기업 인수는 더 복잡하고 비용이 많이 듭니다. 더 유명한 회사는 이를 감당할 수 있을 뿐이며, 그럴 경우에도 통합이 어려울 수 있습니다.

기업은 인수되더라도 더 안정적이고 직원 변경 및 기술 변화는 중소기업보다 점진적입니다.

인수한 회사가 너무 크고 통합 문제가 너무 많으면 오랫동안 방치되는 경우가 많습니다.

즉, 솔루션이 고객이 되더라도 취소 또는 통합에 즉시 노출되지 않습니다.

결론

그렇다면 리드 제네레이션 노력을 어디에 집중해야 할까요? 비즈니스 규모 및 지출하려는 금액을 포함하여 몇 가지 요인에 따라 달라집니다.

빠른 성장을 위해서는 기업이 목표로 삼기에 좋은 시장입니다. 그러나 쉽지 않을 것입니다.

기업 고객은 높은 기대치를 가지고 있습니다. 영업, 마케팅 및 고객 서비스 팀은 길고 험난한 길을 준비해야 합니다.

그럼에도 불구하고 강력한 엔터프라이즈 마케팅 전략을 사용하면 인내한다면 성공할 수 있습니다.

투자는 그만한 가치가 있을 것이며 향후 수년 동안 성장을 주도할 것입니다.

그렇다면 어떤 유형의 리드가 귀하의 비즈니스에 가장 가치 있다고 생각하십니까?


저자 약력 :

John B. Martyn은 5년 넘게 SaaS 기반 제품을 사용해 왔습니다. 새로운 것을 배우는 것 외에도 그는 글쓰기를 즐깁니다. 현재 그는 Brightest Minds에서 근무하며 Lead Generation 전략에 대한 콘텐츠를 작성하고 편집합니다.

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