MEDDPICC가 영업 팀에 적합한 방법론인 이유
게시 됨: 2023-06-25판매는 예술이며 기업이 판매 프로세스를 탐색하고 영업 팀이 더 많이 판매할 수 있도록 하기 위해 채택할 수 있는 많은 방법론과 프레임워크가 있습니다. 최근 몇 년 동안 인기를 얻고 있는 그러한 방법론 중 하나는 MEDDPICC입니다. , 기업의 영업 실적을 획기적으로 향상시킬 수 있는 종합적인 영업 방법론입니다. 이 블로그에서는 MEDDPICC의 기원을 살펴보겠습니다. , 주요 구성 요소, 이 영업 방법론을 사용할 때의 이점, 그리고 이를 기존 RevOps 프로세스에 통합하는 방법에 대해 설명합니다.
MEDDPICC 이해하기 판매 방법론
세부 사항에 들어가기 전에 먼저 MEDDPICC가 무엇인지 이해합시다. 모든 것입니다. MEDDPICC Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain, Champion, Competition의 약자입니다. 이러한 각 구성 요소는 판매 프로세스의 중요한 측면을 나타내며 함께 판매 팀이 잠재 고객을 더 잘 선별하고 거래를 더 빨리 성사시키며 거래 규모를 늘리는 데 도움이 되는 완전한 방법론을 형성합니다.
MEDDPICC의 기원
MEDDPICC Salesforce의 전 영업 임원인 Jack Napoli는 대부분의 영업 방법론이 너무 일반적이고 영업 담당자가 성공할 수 있는 충분한 지침을 제공하지 못한다는 사실을 깨달았습니다. Napoli는 영업 프로세스의 모든 측면을 포괄하는 포괄적인 영업 방법론이 영업 담당자가 보다 효과적인 판매자가 되도록 도울 수 있다고 믿었고, 그가 MEDDPICC를 만들도록 이끌었습니다. .
Jack Napoli는 Salesforce의 영업 임원으로 근무하면서 대부분의 영업 방법론이 너무 일반적이고 영업 담당자가 성공할 수 있는 충분한 지침을 제공하지 못한다는 사실을 깨달았습니다. 그는 영업 프로세스의 모든 측면을 포괄하는 포괄적인 영업 방법론이 영업 담당자가 보다 효과적인 판매자가 되는 데 도움이 될 수 있다고 믿었고 MEDDPICC를 만들었습니다. . Napoli의 영업 경험과 보다 효과적인 영업 방법론을 만들고자 하는 열망이 MEDDPICC를 만들었습니다. .
MEDDPICC의 핵심 구성 요소
MEDDPICC 방법론은 모든 영업 담당자가 알아야 하는 7가지 중요한 구성 요소로 구성됩니다.
- 지표 : 잠재 고객에게 중요한 지표와 제품/서비스가 잠재 고객의 목표 달성에 어떻게 도움이 되는지 이해합니다.
- 경제적 구매자 : 잠재 고객의 조직 내에서 구매 결정을 내릴 권한이 있는 사람을 식별합니다.
- 결정 기준 : 잠재 고객이 구매 결정을 내리는 데 사용할 기준과 해당 기준을 충족하는 방법을 이해합니다.
- 의사 결정 프로세스 : 잠재 고객이 구매 결정을 내리기 위해 취할 단계와 이러한 단계를 성공적으로 탐색하는 방법을 이해합니다.
- 서류 절차: 거래 시간에 영향을 미치는 서류 작업 이해(예: 계약, 조달, 보안 확인, 법적 검토)
- 고통 식별 : 잠재 고객의 고통 포인트와 제품/서비스가 이를 완화할 수 있는 방법을 이해합니다.
- 챔피언 : 잠재 고객의 조직 내에서 귀하의 제품/서비스를 옹호할 챔피언을 식별합니다.
- 경쟁 : 경쟁 구도를 이해하고 경쟁 제품과 제품을 차별화하는 방법.
메트릭은 MEDDPICC의 필수 구성 요소입니다. , 잠재 고객에게 중요한 지표를 이해하면 잠재 고객의 특정 요구 사항에 맞게 영업 홍보를 조정하는 데 도움이 될 수 있습니다.
구매 결정을 내릴 권한이 있는 잠재 고객의 조직 내 사람을 식별하면 올바른 사람에게 노력을 집중하는 데 도움이 될 수 있으므로 경제적 구매자도 중요합니다.
잠재 고객이 구매 결정을 내리는 방법과 사용할 기준을 이해하면 판매 피치를 조정하고 판매 프로세스를 보다 효과적으로 탐색하는 데 도움이 되므로 의사 결정 기준 및 의사 결정 프로세스도 중요합니다.
잠재 고객의 문제점을 이해하고 귀사의 제품/서비스가 이를 완화할 수 있는 방법을 이해하면 귀하의 제안을 잠재 고객의 문제에 대한 솔루션으로 포지셔닝하는 데 도움이 될 수 있으므로 문제점을 식별하는 것도 중요합니다.
잠재 고객의 조직 내에서 귀하의 제품/서비스를 옹호하고 경쟁 구도를 이해하는 챔피언을 식별하면 귀하의 제품을 경쟁 제품과 차별화하고 보다 효과적으로 거래를 성사시키는 데 도움이 될 수 있으므로 챔피언 및 경쟁도 중요한 구성 요소입니다.
어떻게 MEDDPICC 다른 판매 방법론과 다릅니다.
BANT, MEDDPICC와 같은 다양한 판매 방법론이 있지만 포괄적이고 데이터 중심적이며 고객 중심적이라는 점에서 차별화됩니다. 판매 프로세스의 몇 가지 중요한 구성 요소에 초점을 맞춘 다른 방법론과 달리 MEDDPICC는 모든 측면을 다루며 영업 담당자에게 영업 프로세스를 탐색할 수 있는 완벽한 프레임워크를 제공합니다. 또한, MEDDPICC 고도로 데이터 중심적이며 잠재 고객에게 중요한 측정 항목을 이해하는 것의 중요성을 강조합니다. 마지막으로 MEDDPICC 고객 중심적이며 잠재 고객의 요구 사항을 우선적으로 고려하고 영업 담당자가 잠재 고객의 문제점과 목표를 깊이 이해하도록 돕습니다.
MEDDPICC 판매 프로세스의 모든 측면을 다루는 포괄적인 판매 방법론입니다. 몇 가지 중요한 구성 요소에 초점을 맞춘 다른 방법론과 달리 MEDDPICC는 영업 담당자에게 영업 프로세스를 탐색할 수 있는 완벽한 프레임워크를 제공합니다. 또한, MEDDPICC 고도로 데이터 중심적이며 잠재 고객에게 중요한 측정 항목을 이해하는 것의 중요성을 강조합니다. MEDDPICC는 잠재고객의 니즈를 최우선으로 영업 담당자가 잠재 고객의 고충과 목표를 깊이 이해하여 고객 중심 방법론을 개발하도록 돕습니다.
MEDDPICC 의 고객 중심 접근 방식은 다른 영업 방식과 차별화됩니다. MEDDPICC는 잠재고객의 니즈에 집중하여 영업 담당자가 잠재 고객의 문제점과 목표를 깊이 이해하고 잠재 고객의 특정 요구 사항을 충족하도록 영업 홍보를 조정할 수 있도록 도와줍니다. 또한, MEDDPICC 고도로 데이터 중심적이며 잠재 고객에게 중요한 측정 항목을 이해하는 것의 중요성을 강조합니다. 이 데이터 기반 접근 방식은 영업 담당자가 보다 정보에 입각한 결정을 내리고 잠재 고객의 특정 요구 사항을 충족하도록 영업 홍보를 조정하는 데 도움이 됩니다.
MEDDPICC 구현의 이점 영업팀에서
MEDDPICC 영업 팀이 잠재 고객을 더 잘 이해하고 더 많은 거래를 성사시키는 데 도움이 되는 포괄적인 영업 방법론입니다. MEDDPICC를 이용함으로써 프레임워크를 통해 영업 담당자는 잠재 고객 자격을 개선하고, 협업을 강화하고, 거래 규모와 성공률을 높이고, 영업 프로세스를 간소화할 수 있습니다. 이러한 이점에 대해 자세히 살펴보겠습니다.
잠재 고객의 향상된 자격
MEDDPICC 사용의 주요 이점 중 하나 잠재고객 자격이 향상되었습니다. MEDDPICC 영업 담당자가 올바른 질문을 하고 올바른 정보를 수집하여 잠재 고객의 요구 사항, 문제점 및 의사 결정 프로세스를 더 잘 이해하도록 권장합니다. 이 접근 방식은 보다 효과적인 검증으로 이어져 영업 파이프라인에서 검증되지 않은 잠재 고객의 수를 줄일 수 있습니다. 결과적으로 영업 담당자는 시간과 리소스를 절약하고 더 많은 거래를 성사시킬 가능성을 높일 수 있습니다.
예를 들어 MEDDPICC를 사용하는 영업 담당자 잠재 고객에게 예산, 의사 결정 프로세스 및 일정에 대해 물어볼 수 있습니다. 이러한 요소를 이해함으로써 영업 담당자는 잠재 고객을 더 잘 평가하고 그들이 제공하는 서비스에 적합한지 판단할 수 있습니다.
향상된 영업 팀 협업
MEDDPICC 사용의 또 다른 이점 향상된 영업 팀 협업입니다. MEDDPICC 거래를 성사시키기 위해 함께 일하는 다기능 영업팀의 중요성을 강조합니다. 이 접근 방식은 영업, 마케팅 및 기타 팀 간의 긴밀한 협업을 장려하여 더 효과적인 커뮤니케이션, 더 나은 조정 및 거래 성사 기회를 더 많이 얻습니다.
예를 들어 MEDDPICC를 사용하는 영업 담당자 마케팅 팀과 협력하여 잠재 고객의 고충을 해결하는 타겟 콘텐츠를 만들 수 있습니다. 영업 담당자와 마케팅 팀은 함께 협력하여 잠재 고객의 공감을 얻고 거래 성사 가능성을 높이는 보다 효과적인 영업 프레젠테이션을 만들 수 있습니다.
팀 간 협업은 RevOps를 성장의 중추로 고려할 때 핵심 구성 요소입니다.
거래 규모 및 승률 증가
MEDDPICC 또한 거래 규모와 승률을 높일 수 있습니다. 잠재 고객의 문제점과 의사 결정 프로세스를 이해함으로써 영업 담당자는 잠재 고객의 특정 요구 사항을 충족하도록 제안을 조정할 수 있으므로 거래 규모가 커집니다. 또한 데이터를 사용하여 영업 프로세스를 추진함으로써 영업 담당자는 더 높은 승률로 이어지는 더 많은 정보에 입각한 결정을 내릴 수 있습니다.
예를 들어 MEDDPICC를 사용하는 영업 담당자 잠재 고객에게 가장 중요한 제품 기능을 결정하기 위해 데이터를 사용할 수 있습니다. 이러한 기능을 강조함으로써 영업 담당자는 제품의 인지된 가치를 높이고 거래 규모를 늘릴 수 있습니다.
간소화된 판매 프로세스 및 단축된 판매 주기
마지막으로 MEDDPICC 판매 프로세스를 간소화하고 판매 주기를 단축할 수 있습니다. 포괄적인 방법론을 마련함으로써 영업 담당자는 영업 프로세스를 보다 효과적으로 탐색하여 거래를 성사시키는 데 필요한 시간과 노력을 줄일 수 있습니다. 또한 잠재 고객에게 중요한 지표를 이해하고 고객 중심적이 됨으로써 영업 담당자는 보다 능률적이고 효과적인 영업 프로세스를 생성하여 장애물을 줄이고 거래 성사 가능성을 높일 수 있습니다.
예를 들어 MEDDPICC를 사용하는 영업 담당자 데이터를 사용하여 판매 프로세스의 어느 단계가 가장 마찰을 일으키는지 판단할 수 있습니다. 이 단계를 처리하고 프로세스를 간소화함으로써 영업 담당자는 장애물을 줄이고 영업 주기를 단축할 수 있습니다.
결론적으로 MEDDPICC 시행 영업팀에서 개선된 잠재 고객 자격, 향상된 협업, 증가된 거래 규모 및 승률, 간소화된 영업 프로세스로 이어질 수 있습니다. MEDDPICC를 이용하여 프레임워크를 통해 영업 담당자는 잠재 고객을 더 잘 이해하고 더 많은 거래를 성사시킬 수 있습니다.
MEDDPICC 통합 기존 판매 프로세스에
이제 MEDDPICC 사용의 이점을 알았습니다. , 이 방법론을 기존 판매 프로세스에 통합할 수 있는 방법을 살펴보겠습니다.
현재 판매 방법론 평가
MEDDPICC 통합의 첫걸음 기존 판매 프로세스에 현재 방법론을 평가하는 것입니다. MEDDPICC에 대해 현재 판매 프로세스를 평가합니다. 프레임워크를 만들고 개선할 수 있는 영역을 식별합니다. 이 평가는 MEDDPICC의 특정 구성 요소를 식별하는 데 도움이 될 수 있습니다. 기존 프로세스에 통합할 수 있는 방법론입니다.
MEDDPICC에 대한 영업팀 교육
다음 단계는 MEDDPICC에 대해 영업 팀을 교육하는 것입니다. . Meddpicc 방법론의 주요 구성 요소를 설명하는 교육 자료 및 리소스를 영업 담당자에게 제공하십시오. 또한 영업 담당자가 익숙해질 때까지 방법론을 사용하여 연습하도록 권장하십시오.
MEDDPICC 정렬 CRM 및 판매 도구 사용
마지막으로 MEDDPICC 정렬 CRM 및 영업 도구와 함께. CRM이 MEDDPICC를 지원하는 데 필요한 데이터를 캡처하는지 확인하십시오. Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria 및 Decision Process와 같은 프레임워크. 또한 사용하는 모든 영업 도구가 MEDDPICC를 지원하는지 확인하십시오. 방법론을 통해 담당자가 프레임워크를 보다 쉽게 구현할 수 있습니다.
MEDDPICC의 실제 사례 성공
결론적으로 MEDDPICC의 실제 사례를 살펴보겠습니다. 성공.
사례 연구 1: 물류 회사가 승률을 23% 향상시킨 방법
B2B 판매 벤치마크 보고서에서 판매 방법론을 구현한 후 성공률이 23% 향상되었습니다. MEDDPICC를 도입하고 개별 자격 기준을 채점함으로써 각 기회가 각 단계에서 얼마나 자격이 있어야 하는지를 성공적으로 벤치마킹하고 이를 주간 파이프라인 검토에 통합했습니다.
보시다시피 MEDDPICC 기업의 영업 성과를 크게 향상시킬 수 있는 종합적이고 효과적인 영업 방법론입니다. MEDDPICC의 핵심 구성 요소를 이해함으로써 , 이 방법론을 구현하는 이점 및 기존 영업 프로세스에 통합하는 방법에 대해 알아보고 이 방법론을 활용하여 수익을 늘리고 비즈니스를 성장시킬 수 있습니다.