DX 여정에서 마케팅 자동화가 적합한 경우

편집자 주: 개인화된 디지털 경험에 대한 이 기사는 원래 CMSWire 에 게재되었습니다 .

마케팅 자동화 플랫폼은 기업이 고객에게 기억에 남을 개인화된 디지털 경험을 제공하도록 도울 수 있습니다.

기업이 구매자를 더 잘 이해할 수 있도록 콘텐츠와 수십억 개의 터치 포인트 참여 데이터를 추적하는 회사의 커뮤니케이션 수단으로 마케팅 자동화를 생각해 보십시오.

결과? 개별 구매자에게 맞춤화된 디지털 경험과 참여 대상과 참여 시기를 아는 회사를 보는 고객을 기쁘게 합니다.

실제 마케팅 자동화 모습

자동화된 육성 프로그램이 디지털 경험에 미치는 영향은 다음과 같습니다. 구매자가 귀하의 제품 페이지를 방문하고 다양한 패키지 및 서비스를 둘러보고 엔터프라이즈 회사에 맞는 특정 제안을 클릭합니다. 그녀의 행동으로 인해 페이지를 나간 후 15분 후에 후속 이메일이 발송됩니다. 여기에는 무료 평가판과 전자책이 포함되어 있습니다.

이러한 자료에 대한 참여는 구매자의 관심이 최고조에 달했음을 나타냅니다. 당신은 그녀를 3주간의 양육 프로그램(구매 주기에 맞는 모든 것)에 입력합니다. 여기서 그녀는 두 가지 변수, 즉 그녀가 누구인지(인구학적)와 그녀가 무엇을 하는지(행동)에 따라 일련의 진보적인 메시지를 보냈습니다. 이렇게 하면 영업 담당자가 연락을 취할 때까지 구매자의 관심사, 요구 사항, 문제점 등을 보다 명확하게 파악할 수 있는 몇 가지 작업을 완료한 것입니다.

이 인텔리전스를 통해 회사는 온라인과 오프라인을 포함한 모든 채널에서 통합된 브랜드 경험을 제공할 수 있습니다.

시간이 지남에 따라 구매자에 대해 점점 더 많은 데이터가 수집됨에 따라 회사는 개인이 웹 사이트를 방문할 때 표시되는 내용을 조정할 수 있습니다. 홈페이지 도착 시 환영 메시지, 이름을 사용하여 방문해 주셔서 감사합니다. 이웃에서 열리는 이벤트에 대한 초대 및 세부 정보 또는 역할이나 관심사에 맞는 콘텐츠 추천.

브랜드를 위한 바늘을 움직이고 구매자를 고객으로, 고객을 옹호자로 전환할 수 있는 것은 이러한 맞춤형 디지털 경험입니다.

데이터에서 전달까지

마케터는 구매자를 위한 페르소나를 계획해야 합니다. 즉, 직위, 제약 조건, 고충 등을 파악해야 합니다.

예를 들어 CMO인 Charlie는 마케팅 관리자인 Molly와는 매우 다른 종류의 판매 접촉이 필요할 수 있습니다. 즉, 제품의 큰 비즈니스 이점(비용 절감, 수익 기여)을 명확히 설명하는 더 높은 수준의 콘텐츠와 방법에 대한 전술적 정보가 필요할 수 있습니다. 제품을 사용하도록 합니다. 이러한 페르소나가 비즈니스에 어떻게 작용하는지 더 잘 이해할수록 제공하는 디지털 경험을 더 많이 개인화할 수 있습니다.

또한 고객 라이프사이클의 다양한 단계에 따라 아웃리치를 나누어 드립 캠페인에서 잠재 구매자에게 제공하는 콘텐츠가 고객의 여정과 일관성을 갖도록 해야 합니다.

• 유치 단계: 브랜드에 대한 인지도를 생성하는 단계
• 캡처 단계: 구매자의 관심을 활용하여 정보를 얻는 단계
• 육성 단계: 시간이 지남에 따라 신뢰를 구축하고 제품이 응답하는 요구 사항을 강화합니다.
• 전환 단계: 기회가 고객이 되고
• 확장 단계: 고객이 옹호자가 되거나 더 높은 서비스 계층으로 상향 판매될 때.

디지털 경험 지원 구조

좋은 마케팅 자동화 거버넌스는 적절한 워크플로, 적절한 인력 배치 및 적절한 리소스 할당이라는 세 가지로 요약됩니다.

마케팅 자동화 플랫폼을 처음 사용하는 경우 초기에 판매 동료들에게 구애하는 구매자에 대해 상담하십시오. 리드에 대한 판매의 기준, 핸드오프 프로세스에 대한 선호도(콜드할 따뜻한 사람과 양육할 차가운 사람 분리) 및 후속 조치 방법. 이러한 방식으로 더 나은 공동 작업 및 조정을 위해 부서 간 경험을 지원하는 구조를 마련할 수 있습니다.

또한 전략 및 목표 설정(더 큰 로드맵 작성, 성공을 위한 현실적인 지표 결정을 담당하는 사람), 마케팅 운영(기술자는 일상적인 프로그램 관리 및 개선) 및 콘텐츠 생성(MA 엔진에 연료를 제공하는 창작물).

이는 기존 인재 풀 외부에 도달하는 것을 의미할 수 있습니다. 최근 연구에 따르면 마케팅 리더의 79%가 외부 계약자를 통해 내부 역량을 보완합니다.

마지막으로 현재 지출을 어떻게 할당했는지 자세히 살펴보십시오. 비용을 정당화하기 위해 메트릭을 근접하게 유지하고(가치를 증명하기 위해) 사실적인 관점을 제공하고 경쟁 우위(다른 방법으로 상대하는 것)를 보여주고 명확한 공격 계획을 설명합니다.

현재 지출 추세를 고려하십시오. 디지털 광고가 기존 광고를 대체하고 콘텐츠 마케팅이 필수적이며(Content Marketing Institute에 따르면 예산의 28%를 차지) 고품질 콘텐츠가 필수적입니다(54%가 동일한 CMI에서 이를 도전 과제로 언급함) 보고서), 기술은 필수품(67%가 향후 2년 내에 전환할 계획, HBR 보고서)이며 계정 기반 마케팅은 좋은 비즈니스 감각입니다.

SiriusDecisions에 따르면 좋은 비즈니스 관행은 마케팅 예산의 50%를 인력에 할당하고 50%를 도구, 시스템 및 제품에 할당하는 것입니다.

목표 설정

이와 관련하여 구매자의 여정에서 디지털 경험을 고려하고 그에 따라 메트릭을 설정하는 것이 다시 도움이 됩니다. Attract Stage에서 얼마나 많은 사람들이 귀하의 사이트를 방문했으며 어떤 제안이 가장 오래 관심을 끌었습니까?

캡처 단계에서 어떤 CTA가 가장 잘 수행되었습니까?

육성 단계에서 얼마나 많은 마케팅 적격 리드를 생성했으며 리드 점수에 가장 많이 기여한 활동은 무엇입니까?

전환 단계에서 얼마나 많은 판매 적격 리드가 생성되었고 신규 고객이 확보되었습니까?

확장 단계에서 충성도 프로그램에 얼마나 많은 신규 고객이 추가되었습니까? 지난 12개월 동안 온보딩한 고객 중 몇 명이 귀하의 비즈니스를 유지했습니까?

사례별로 결과를 분석할 수도 있습니다: 전술 지표(개방률, 구독 및 구독 취소율, 전환율, 참석률), 캠페인 지표(총 리드 볼륨, 판매 준비된 리드) 및 프로그램 지표(성사율) , 마감 시간, 마감당 비용, 고객당 수익).

고객의 사랑을 위해

마케팅 자동화는 기업이 구매자 및 고객의 온라인 경험과 브랜드와의 후속 상호 작용을 사용자 정의하고 개인화하는 데 도움이 됩니다. 기업은 마케팅 자동화 시스템에서 수집된 데이터를 활용하여 사이트 방문자에게 가장 중요한 내용에 맞춰 맞춤형 콘텐츠와 메시지를 제공할 수 있습니다. 이는 신규 고객 확보와 기존 고객 유지 모두에 큰 영향을 미칩니다.