B2B 비즈니스를 확장하는 가장 좋은 방법은 무엇입니까?

비즈니스 성장을 추구하시나요? 경주에서 승리하는 것이 항상 가장 크거나, 가장 빠르거나, 가장 무서운 것은 아닙니다.

많은 사람들이 어떤 대가를 치르더라도 성장을 추구하지만, Iconic Advantage의 저자 As Soon Yu는 현명하게도 항상 가장 무서운 쥐덫이 승리하는 것은 아니며 "가장 냄새나는 치즈"를 가진 쥐덫이라고 현명하게 지적합니다.

성공하기 위해 가장 크거나, 가장 나쁘거나, 가장 빠른 비즈니스가 될 필요는 없습니다. 청중과 연결되기만 하면 됩니다.

2023년에는 B2B 영업팀이 약간 어지러워졌고, 승률이 18% 감소하고 영업 주기가 16% 길어지는 약세 시장에 직면했습니다(예고편을 응원합니다, Ebsta).

그렇다면 예산이 부족하고 판매 주기가 긴 세상에서 '가장 냄새나는 치즈'로 '쥐'를 어떻게 유인할 수 있을까요?

이 블로그 게시물에서는 지속 가능한 성장이 왜 중요한지 살펴보고, 속도의 개념을 자세히 알아보고, 빠른 성장의 일반적인 함정을 피하면서 비즈니스를 효과적으로 확장하는 데 도움이 되는 실행 가능한 전략을 제공할 것입니다.

지속 가능한 성장 vs. 어떤 대가를 치르더라도 성장

지속 가능한 성장은 단기적인 이익보다 장기적인 성공을 우선시합니다. 이는 비즈니스를 위한 탄탄한 기반을 구축하여 장기적으로 성장이 관리 가능하고 유익하도록 보장하는 데 중점을 둡니다.

이와 대조적으로, 회사가 다른 모든 고려 사항보다 빠른 확장을 우선시하는 전략인 성장은 종종 소진, 수익 감소 및 회사 문화에 대한 잠재적 손상으로 이어집니다. 지속 가능한 성장은 단순한 관점의 전환이 아니라 기업이 성장을 인식하고 추구하는 방식의 완전한 변화입니다.

지속 가능한 성장을 뒷받침하는 주제는 다음과 같습니다.

• 전략적 정렬: 수익 창출이라는 기본 목표를 향해 모든 팀을 정렬하면 조직의 모든 사람이 동일한 목표를 향해 노력할 수 있습니다. 이러한 응집력은 효율성과 효율성을 향상시킵니다.
  
  
• 데이터 기반 의사 결정: 이 접근 방식은 비즈니스 의사 결정을 안내하기 위해 데이터와 합의된 지표를 사용하는 데 중점을 둡니다. 데이터를 활용함으로써 기업은 지속 가능한 성장을 지원하는 정보에 입각한 선택을 내릴 수 있습니다.
  
  
• 프로세스 합리화: 기존 운영의 비효율성을 식별하고 제거하면 프로세스를 더욱 효율적으로 만드는 데 도움이 되며 결과적으로 지속 가능한 확장성을 지원합니다.
  
  
• 표준화: 효율적인 프로세스가 식별되면 조직 전체에 걸쳐 표준화되고 구현됩니다. 이는 운영의 일관성과 신뢰성을 보장합니다.
  
  
• 지속적인 개선: 프로세스, 제품 및 서비스를 개선하려는 지속적인 노력이 필수적입니다. 이러한 사고방식은 장기적인 성장과 적응을 지원합니다.
  
  
• 고객 중심: 고객 피드백과 경험을 통해 고객 만족에 초점을 맞추는 것이 중요합니다. 행복한 고객은 재구매와 긍정적인 입소문으로 이어집니다.
  
  
• 협업적 문제 해결: 협업 문화가 조성되어 팀이 문제를 식별하고 개선 사항을 제안할 수 있습니다. 이러한 집단지성은 혁신과 문제 해결을 주도합니다.
  
  
• 적응성: 시장 변화, 기술 발전, 진화하는 비즈니스 목표에 적응할 수 있으면 비즈니스가 불확실성을 탐색하고 새로운 기회를 효과적으로 포착할 수 있습니다.
  
  

이러한 주제를 비즈니스 전략에 통합하면 지속 가능한 성장을 위한 길을 닦고, 급속한 확장과 관련된 위험을 줄이고, 회사가 장기적인 성공을 거둘 수 있는 기반을 마련하는 데 도움이 됩니다.

오래된 성장 모델이 깨진 이유

전통적인 성장 모델에는 판매를 촉진하고 운영을 확장하기 위해 인원을 늘리고 투자를 늘리는 작업이 포함되는 경우가 많습니다. 이러한 접근 방식은 일반적으로 더 많은 직원을 고용하고, 비즈니스의 다양한 측면에 더 많은 자본을 투입하며, 지속적으로 자원을 확장하는 것을 의미합니다. 이는 역사적으로 급속한 성장을 가져왔지만 오늘날에는 새로운 플레이북이 움직이고 있습니다.

어떤 대가를 치르더라도 성장의 문제는 다음과 같습니다.

• 직원 생산성: 이 접근 방식은 직원에게 부담을 주고 피로를 유발할 수 있습니다. 일과 삶의 균형, 직원 복지보다 지속적인 성장을 우선시하면 이직률이 높아지고 부정적인 회사 문화가 나타날 수 있습니다.
• 수익 감소: 단순히 인력을 추가한다고 해서 반드시 생산성이나 수익이 증가하는 것은 아닙니다. 수년 동안 브랜드는 어떤 대가를 치르더라도 성장을 우선시해 왔습니다. 모든 부문과 시장에서 도달 범위를 극대화하기 위해 공격적인 마케팅 전략을 사용하여 잠재 고객을 확보하고 전환하는 데 중점을 두었습니다. 경쟁이 심화되고, 판매 주기가 길어지고(16% 증가), 거래 미끄러짐이 커짐(44%), 지속 가능한 접근 방식 없이 성장을 위해 더 많은 투자를 하는 것은 원하는 성장으로 이어지지 않습니다.
• 확장의 어려움: 기업이 성장함에 따라 더 많은 인력을 관리하는 것이 점점 더 복잡해집니다. 이를 위해서는 더 많은 관리 계층, 정교한 조직 구조, 강력한 인적 자원 시스템이 필요하므로 구현 및 유지 관리가 어려울 수 있습니다.
• 문화적 위험: 급속한 성장은 회사 문화에 부담을 주어 직원의 참여도를 떨어뜨리고 이직률을 높일 수 있습니다. 기업이 너무 빨리 성장하면 채용 기준을 타협하거나 신입 사원을 효과적으로 통합하지 못할 수 있으며, 이는 애초에 회사를 성공으로 이끈 핵심 가치와 사명을 약화시킬 수 있습니다.

지속 가능하고 예측 가능한 성장을 준비하는 방법

1. 이상적인 고객 프로필(ICP) 및 대상 고객

효과적인 확장을 위해서는 이상적인 고객 프로필(ICP)과 대상 고객을 이해하는 것이 중요합니다. 여기에는 최고의 고객의 특성을 파악하고 유사한 잠재 고객을 유치하기 위한 마케팅 노력을 조정하는 것이 포함됩니다. ICP를 연마하면 마케팅과 판매 모두에 대한 목표가 있고 효과적인 접근 방식을 만들 수 있습니다. 이 프로세스에는 기술, 마케팅 및 영업 활동을 조정하는 포괄적인 전략을 구축하고 시장 진출(GTM) 전략 전반에 걸쳐 조정 및 일관성을 조성하는 작업이 포함됩니다.

2. 인력 및 역량 강화 램프 구축

효과적으로 확장하려면 기업은 인력 램프와 지원 램프라는 두 가지 램프를 구축해야 합니다.

사람들 램프

People Ramp는 팀이 얼마나 빨리 작업을 완료하고 성공할 수 있는지를 결정합니다. 이는 제품의 가치를 고객에게 얼마나 빨리 보여줄 수 있는지에 영향을 미칩니다.

활성화 램프

지원 램프에는 수익을 창출하는 팀(마케팅, 영업, 고객 서비스)이 성공하는 데 필요한 도구와 리소스를 갖추는 것이 포함됩니다. 여기에는 다음이 포함됩니다.

• 문서화: 프로세스에 대한 포괄적인 가이드 및 매뉴얼.
• 플레이북: 일반적인 작업에 대한 표준화된 절차입니다.
• 킥오프 및 QBR: 팀을 조정하고 성과를 검토하기 위한 정기 회의입니다.
  
  

3. CAC를 낮추고 LTV를 높이세요

효율적으로 확장하려면 가치가 낮은 활동을 제거하고 고객 확보 비용(CAC)을 줄이는 동시에 고객의 평생 가치(LTV)를 높이는 데 집중하세요. 이 비율을 개선하기 위해 수익팀이 집중해야 할 전략은 여러 가지가 있지만 핵심 요소 중 하나는 AI와 자동화입니다.

AI와 자동화

AI와 자동화는 비즈니스 운영의 다양한 부문에서 운영 비용을 대폭 절감하고 효율성을 향상시킬 수 있습니다. HubSpot에 따르면 영업 및 마케팅 업무에 AI를 활용하면 LTV를 높이는 데 필수적인 보다 개인화된 고객 경험으로 이어질 수 있습니다.

일상적인 작업을 자동화함으로써 기업은 인적 자원을 보다 복잡하고 전략적인 활동에 할당하여 팀 내 생산성과 창의성을 향상시킬 수 있습니다.

AI는 인간의 작업을 대체하는 것이 아니라 우리의 노력을 보완하는 강력한 조력자로 보아야 합니다. 반복적이고 일상적인 작업을 처리하여 직원들이 비판적 사고, 전략 계획 및 혁신에 집중할 수 있도록 해줍니다.

4. 목적을 갖는다

차량으로서의 GTM

GTM(시장 진출) 전략은 단순한 계획이 아니라 회사의 사명과 비전을 고객에게 전달하기 위한 수단입니다. 이는 모든 상호 작용에서 귀하의 목적이 공감되도록 보장합니다. 귀하의 직원은 브랜드 홍보대사가 되어 진정성과 열정으로 핵심 가치를 구현하고 홍보합니다.

포지셔닝

포지셔닝은 브랜드의 목적이 명확하게 전달되고 타겟 고객에게 공감을 불러일으키는 데 중추적인 역할을 합니다. Al Ries와 Jack Trout가 다음과 같이 설득력 있게 말했습니다. "포지셔닝은 제품에 대한 작업이 아니라 고객의 마음에 하는 작업입니다. 고객의 마음 속에서 브랜드를 차별화하는 방법입니다." 이는 브랜드를 경쟁사와 차별화하는 독특하고 설득력 있는 내러티브를 만드는 것이 중요하다는 점을 강조합니다.

포지셔닝은 지나치게 단순화된 메시지를 사용하여 어수선함을 없애고 마음 속으로 들어가게 함으로써 소통이 과잉된 사회를 보완합니다.

포지셔닝은 브랜드나 제품의 현실이 아니라 잠재 고객의 인식에 초점을 맞춘다는 점을 기억하는 것이 중요합니다.

브랜드 포지셔닝을 핵심 목적에 맞춰 회사의 사명과 가치를 강화하는 일관된 메시지를 전달하고 청중을 효과적으로 사로잡고 유지하게 됩니다.

따라서 포지셔닝은 고객의 의식 속에 목적을 심어주고 지속적이고 의미 있는 연결을 구축하기 위한 수단이 됩니다.

5. 판매 실적 개선

규모를 확장하려는 경우 당연한 것처럼 들리지만 판매 성과를 개선해야 합니다. 영업 성과를 향상하려면 명확하고 달성 가능한 목표를 설정하는 것부터 시작하는 다각적인 접근 방식이 필요합니다. 구매자 여정이 바뀌었고 기업은 이에 적응해야 합니다. 초점:

• ICP: 이상적인 고객 프로필에 대한 접근 방식 조정: ICP를 이해하고 정의하는 것이 가장 중요합니다. 이러한 이상적인 고객을 대상으로 판매 전략을 맞춤화하여 전환 가능성이 가장 높고 장기적인 가치를 제공하는 리드에 노력을 집중할 수 있습니다.
• 지원 도구 및 프로세스: 팀에 성공하는 데 필요한 영업 지원 리소스를 제공하는 것이 중요합니다. 여기에는 포괄적인 교육 프로그램, 고급 CRM 시스템, 플레이북, 운영을 간소화하는 자동화된 프로세스가 포함됩니다. 효과적인 지원 도구를 사용하면 영업팀이 보다 효율적으로 작업하고 영향력이 큰 활동에 집중할 수 있습니다.
• 조정 및 권한 부여: 마케팅, 영업, 고객 서비스 등 모든 부서가 목표를 달성할 수 있도록 조정하고 권한을 부여하는 것이 중요합니다. 생산성과 일관성을 향상시키기 위해 팀 간 정보 흐름과 협업이 원활하게 이루어집니다. 직원들에게 의사결정 자율성을 부여하고 책임과 혁신의 문화를 조성하십시오.

이러한 핵심 영역에 노력을 집중함으로써 기업은 판매 성과를 크게 향상시키고 경쟁이 치열한 시장에서 지속 가능한 성장과 성공을 이끌 수 있습니다.

6. 보다 효과적인 운영

영업, 마케팅, CS를 지원하는 RevOps

RevOps(수익 운영)는 영업, 마케팅, 고객 서비스를 지원하는 상호 연결된 프로세스를 생성하여 협업과 데이터 활용을 통해 수익 성장을 촉진합니다. 주요 구성 요소는 다음과 같습니다.

반복 가능한 프로세스: 일관성을 위해 작업을 표준화하고, 오류를 줄이고, 효율성을 향상시켜 확장성을 허용합니다.

데이터 및 시스템: 데이터를 사용하여 결정을 알리고 귀중한 통찰력을 제공하며 빠르고 효과적인 결정을 위해 접근 가능하고 정확한 정보를 보장합니다.

Tech Stack: 간소화된 워크플로우와 더 나은 팀 조정을 위한 CRM 시스템, 마케팅 자동화 소프트웨어, 분석 플랫폼 등 최적의 운영을 위한 도구와 기술을 구현합니다.

지표: 정기적인 검토와 데이터 기반 통찰력을 통해 명확한 KPI를 설정하여 성과를 측정하고, 개선 영역을 식별하고, 비즈니스 목표에 맞게 전략을 조정합니다.

마케팅 및 영업 조정: 정기적인 커뮤니케이션과 협업을 통해 두 부서가 공통 목표를 향해 노력하고 원활한 고객 여정을 창출할 수 있도록 합니다.

급속한 성장의 함정

부적절한 고객 세분화

고객을 적절하게 분류하지 못하면 마케팅 및 영업 활동이 비효율적으로 진행될 수 있습니다. 다양한 고객 그룹과 이들의 특정 요구 사항을 명확하게 이해하지 못하면 전략의 초점이 부족하여 참여나 전환에 실패하는 일반적인 메시지가 나올 수 있습니다. 적절한 세분화를 통해 각 부문에 맞는 타겟 캠페인과 개인화된 경험을 제공하여 참여도와 충성도를 높일 수 있습니다.

약한 가치 제안

강력한 가치 제안은 고객을 유치하고 유지하는 데 필수적입니다. 이는 귀하의 제품이나 서비스가 제공하는 고유한 이점과 가치를 명확하게 표현하여 경쟁사와 구별됩니다. 설득력 있는 가치 제안이 없으면 고객은 브랜드를 선택해야 하는 이유를 이해하는 데 어려움을 겪을 수 있으며, 이는 기회 상실과 시장 점유율 감소로 이어질 수 있습니다. 강력하고 명확하며 관련성이 높은 가치 제안을 작성하여 관심을 끌고 지속적인 고객 관계를 구축하세요.

일반적인 질문: "몇 명의 영업사원을 고용해야 합니까?"

고용할 영업사원의 수에 집착하는 대신, 더 영향력 있는 질문은 "영업사원이 할당량에 도달하고 초과하도록 얼마나 빨리 확보할 수 있습니까?"입니다.

교육, 지원, 역량 강화에 집중하면 신입사원의 역량 강화 기간을 가속화하여 더 빠르게 수익 성장에 기여할 수 있습니다.

일관되지 않은 팀 속도

각기 다른 속도로 실행되는 다양한 기능은 일관되지 않은 고객 경험으로 이어질 수 있습니다. 영업, 마케팅, 고객 서비스 등의 부서가 동기화되지 않으면 단절된 상호 작용이 발생하여 고객을 좌절시킬 수 있습니다. 업무 간 프로세스와 커뮤니케이션 채널을 개발하여 노력을 조화시키고 원활하고 응집력 있는 고객 여정을 제공하세요.

TRM 대신 TAM에 집중

모든 팀이 TAM(Total Addressable Market)에 집중할 수 있는 것은 아닙니다. TAM과 TRM(Total Relevant Market) 간의 균형이 중요합니다. TAM이 잠재적인 시장 규모에 대한 폭넓은 시각을 제공하는 반면, TRM은 귀하의 제품이 가장 큰 가치를 제공할 수 있는 부문에 중점을 둡니다. 이상적인 고객 프로필(ICP)과 실제 가치를 제공할 수 있는 부문에 노력을 집중하면 보다 효과적이고 효율적인 시장 침투가 보장됩니다. 경사로 및 ​​지원 암석과 같은 지원 구조를 구축하고 수익을 창출하는 각 팀이 추가 확장에 앞서 OKR(목표 및 핵심 결과)을 달성하도록 돕습니다.