고객에게 "예산이 얼마입니까?"라고 묻는 방법 제안서를 작성하기 전에

(이 기사는 원래 2018년 2월 6일에 게시되었으며 2021년 6월 15일에 업데이트되었습니다)

사람들은 돈과 관련하여 웃길 수 있으며, 이는 비즈니스에서도 마찬가지입니다. 그들은 돈에 대해 이야기하는 것이 무례하다고 생각하거나 "민감한 정보"로 간주하여 예산을 귀하와 공유하는 것을 경계할 수 있습니다. 그러나 비즈니스에 관해서는 돈에 관한 대화가 꼭 필요한 대화입니다.

잠재 고객의 예산을 이해하는 것이 중요합니다. 이는 솔루션을 구축할 기반이 되기 때문입니다. 또한 잠재 고객에 대한 명확한 기대치를 설정하고 프로젝트가 수익을 창출할 수 있는지 판단하는 데 도움이 되므로 현실적인 예산을 설정하는 것이 중요합니다. 하나 없이는 성공적인 제안서를 작성하는 것이 거의 불가능하다는 것은 말할 것도 없고 시간 낭비를 피하기 위해 당신과 함께 일할 여력이 없는 잠재 고객에 대한 에너지, 여기에 예산 문제를 처리하는 방법에 대한 몇 가지 팁이 있습니다.

잠재 고객에게 예산이 얼마인지 물어봐야 합니까?

잠재 고객의 예산을 조기에 파악하는 것은 프로젝트를 진행하는 데 매우 중요합니다. 예산은 귀하의 리드가 재정적으로 적합한지 여부를 결정하고 프로젝트 범위를 형성하며 범위 이동을 방지하는 데 도움이 됩니다. 미리 요청하면 불필요한 회의의 골칫거리를 줄이고 전문가로 자리매김하며 잠재 고객의 신뢰를 얻는 데 도움이 됩니다.

일부 잠재 고객은 귀하와 수치에 대해 논의하는 것을 주저할 것이므로 계획된 예산이 도움이 될 것이라고 설명해야 합니다.

예를 들어, 새 차를 구입할 계획이라면 예산 범위를 염두에 두고 있을 가능성이 있습니다. 판매원에게 예산을 설명하면 2001년 Honda에서 2021년 BMW까지 모든 차를 보여주게 하는 것보다 더 빨리 적합한 차를 찾는 데 도움이 됩니다. 예산 관련 논의에 일찍 참여하면 시간을 절약하고 감당할 수 있는 옵션을 결정합니다..

잠재 고객의 예산을 요청하는 방법

예산 질문을 하는 방식이 중요합니다. 당신은 돈에 굶주린 것처럼 보이고 싶지 않거나 그들이 당신의 수수료 냄새를 맡게 하고 싶지 않지만, 당신은 또한 소심하고 너무 무서워서 물어보기를 원하지 않습니다. 잠재 고객은 비즈니스 문제를 해결하는 제안을 개발하려면 숫자를 알아야 한다는 점을 이해해야 합니다.

대화를 시작하려면 잠재 고객에게 몇 가지 개방형 영업 질문을 하십시오. 이것은 그들이 프로젝트에 대해 염두에 두고 있는 것에 대해 공개하고, 그들의 고충을 설명하고, 제안을 사용자 정의하는 데 도움이 될 더 많은 정보를 공유하도록 격려할 것입니다.

• 예산을 알아야 하는 이유를 설명하십시오. “어떤 종류의 프로젝트 예산으로 작업할 수 있을까요? 이렇게 하면 귀하의 요구 사항을 충족하기 위해 무엇을 할 수 있는지 더 잘 알 수 있고 완료할 수 있는 일정을 결정하는 데 도움이 됩니다."
• 이전 프로젝트에 대해 문의하십시오 -- "이런 프로젝트에 보통 어떤 예산을 할당합니까?" 이렇게 하면 잠재 고객의 예산 범위에 대한 대략적인 정보를 얻을 수 있습니다.
• 그들의 목표에 대해 물어보십시오. "이 프로젝트를 통해 달성하고자 하는 목표(또는 결과)는 무엇입니까?" 이는 고객의 기대치에 대한 통찰력을 제공하고 가격에 대한 대화를 시작할 기회를 제공할 수 있습니다.

질문이 당신의 스타일이 아니라면 유추를 시도하십시오. 당신은 범선이나 원양 정기선을 만들 수 있습니다. 둘 다 항해에 적합하도록 구축할 수 있지만 예산에 따라 가능한 솔루션이 결정됩니다.

고객 교육

이것은 고객을 위한 첫 번째 프로젝트일 수 있으므로 어떤 종류의 초기 예산이 필요한지 모를 수 있습니다. 그들은 예산을 정의하는 데 도움이 되도록 프로젝트에 부과할 추정치를 찾고 있을 수 있습니다.

잠재 고객에게 귀하의 비즈니스와 제안 가격을 책정하는 방법 에 대해 교육할 기회를 잡으십시오. 과거에 수행한 유사한 프로젝트와 각각의 가격 범위를 설명하십시오. 이를 통해 사람들은 귀하가 제공할 수 있는 작업의 종류를 볼 수 있고 귀하의 서비스와 가격이 기대에 부합하는지 여부를 말할 수 있습니다.

이전 프로젝트 예산에 대해 이야기하는 것도 잠재 고객의 반응을 측정할 수 있는 기회를 제공합니다. 큰 숫자를 던지고 버터 나이프로 방의 긴장을 갑자기 쪼갤 수 있다면 (또는 Zoom을 통해 공기) 더 작은 숫자를 기대했을 가능성이 있습니다.

정의된 예산을 얻든 야구장 범위를 얻든 대화가 끝날 때쯤에는 함께 일할 수 있는지 여부와 제안 단계로 이동할 때인지 명확해야 합니다.

가치에 집중

클라이언트가 지출해야 하는 금액에 초점을 맞추기 보다는 프로젝트의 결과에 대한 대화로 변경하십시오. 다시 말해, 부과하는 가격에 집중하기보다 회사가 제공할 수 있는 가치를 포지셔닝하십시오. ROI를 강조하면 고객은 자신의 미래를 내다보고 예상할 수 있는 성공을 예측할 수 있습니다. 특정 기능을 포함하는 데 $5,000의 비용이 들지만 X, Y, Z로 인해 $8,000의 수익이 발생한다고 설명하면 , 클라이언트는 초기에 지출해야 하는 $5,000보다 ROI에 더 집중할 가능성이 높습니다.

여기 Proposify에서 우리는 가치 기반 가격 책정을 사용하여 가격에서 가치로의 대화를 바꾸기 시작했으며, 이는 판매 프로세스를 크게 개선하고 비즈니스 성장에 도움이 되었습니다.

당신이 누구와 이야기하고 있는지 알고

프로젝트, 제품 또는 서비스에 사용할 수 있는 예산을 논의할 때 적절한 사람과 이야기하고 있는지 확인하십시오. 제안서의 점선에 서명할 때 의사 결정 과정에 참여하는 사람.

우리는 잠재적인 리드에 피칭을 하던 중 에이전시가 리드 회사의 CEO에 의해 빠르게 폐쇄되었다는 이야기를 들었습니다. 리드는 에이전시의 피치에 대해 열망했지만 CEO는 직원이 에이전시에 준 지시에 동의하지 않았습니다. 이야기의 교훈은 당신이 접촉하고 있는 잠재 고객이 제안에 시간을 보내기 전에 결정을 내릴 권한이 있는지 확인하는 것이 중요하다는 것입니다.

즉, 첫 번째 대화 상대가 최종 결정자가 아닐 수도 있지만 그렇다고 해서 이 사람이 당신에게 가치가 없다는 의미는 아닙니다. 그들은 당신의 제품/서비스가 비즈니스 문제를 해결할 것이라고 의사 결정권자를 설득하는 영향력 있는 사람일 수 있습니다.

누구와 이야기를 나누든 그들의 역할을 인정하고 그들과 관계를 구축하십시오. 그들이 당신이 도달하려는 의사 결정권자만큼 가치 있다고 느끼게 하십시오. 이를 수행하는 좋은 방법은 대화에 포함시키는 것입니다. “당신과 함께 누가 결정을 내리는 데 관여하겠습니까?” 그리고 그들과 만날 기회에 대해서도 물어보십시오.

리드를 돌리는 것을 두려워하지 마십시오.

잠재 고객이 예산 공개를 거부하면 어떻게 합니까? 몇 번 요청했지만 리드가 여전히 작업할 명확한 예산을 제공하지 않았다면 추구할 가치가 없을 수 있습니다. 코드를 자르는 것을 두려워하지 마십시오. 더 많은 자격을 갖춘 리드를 찾는 데 시간을 할애할 수 있습니다.

처음에는 위험한 행동처럼 보일 수 있고 '좋은' 사업을 외면하는 것처럼 보일 수도 있지만, 이는 전문가가 되고 이상적인 고객이 어떤 모습인지 알고 있다는 표시입니다. 결국 시간은 돈입니다. 수익성을 유지하려면 예산을 확정하지 않거나 본질적으로 취약한 것처럼 보이는 죽은 리드를 쫓는 데 시간을 낭비할 수 없습니다.

고객이 전체 예산을 미리 알지 못하는 것은 이해할 수 있지만 고객과 철저한 논의 후에 고객이 제공할 수 있는 것과 해당 서비스를 위해 확보한 돈에 대해 더 잘 알게 될 것입니다.

어떤 것을 추구하고 어떤 것을 뒤에 남겨야 하는지 아는 것은 비즈니스를 확장하고 함께 일하고 싶어하는 고객을 확보하는 데 중요합니다.

결론

예산은 거래를 성사시키려고 할 때 다루기 힘든 주제가 될 수 있습니다. 일부 고객은 돈에 대해 이야기할 때 다른 고객보다 더 개방적이지만 결국에는 대화가 필요합니다.

예산을 요청하는 것은 판매 프로세스의 중요한 부분입니다. 리드를 확인하고, 양질의 고객에게 집중하고, 서명할 예정인 성공적인 제안서를 작성하는 데 도움이 될 것입니다. 재치 있고 전문적인 질문을 하십시오. 하지만 그들이 단지 게임을 하는 것처럼 느껴진다면 떠나는 것을 두려워하지 마십시오.