다중 채널 마케팅: 효과적인 전략 수립 방법

2010년부터 2014년까지 전환 전에 사용된 평균 채널 수는 1.25개에서 3.25개로 증가했습니다. 쇼핑객은 더 이상 직접 쇼핑하는 데 그치지 않고 정기적으로 하나 이상의 채널을 사용하여 구매합니다. 예를 들어 소비자는 매장에서 자신이 좋아하는 청바지를 보았지만 더 많은 정보를 얻을 때까지 구매를 보류하기로 결정할 수 있습니다. 그녀는 궁극적으로 스마트폰을 사용하여 구매하기 전에 온라인에서 청바지를 조사합니다.

여러 채널에 걸친 마케팅 전략이 없는 비즈니스는 위의 소비자를 전환할 가능성이 낮습니다. 소비자 3명 중 1명만이 단일 채널 쇼핑객이고 젊은 소비자는 3개 이상의 채널을 사용할 가능성이 높기 때문에 기업은 그 어느 때보다 여러 채널에 걸쳐 마케팅해야 합니다.

다채널 마케팅이란?

다중 채널 마케팅은 웹 사이트, 디지털 광고, 소셜 미디어, 다이렉트 메일, 카탈로그, 이메일, 모바일 또는 잠재 고객이 선택한 기타 채널을 통해 잠재 고객과 상호 작용하는 프로세스입니다. 단일 채널에서 제품과 서비스를 마케팅하는 것만으로는 오늘날의 소비자에게 충분하지 않습니다. 잠재 고객은 매장 내, 모바일 또는 영업 담당자와 전화로 쇼핑할 수 있는 옵션을 원합니다.

채널 수가 증가함에 따라 마케터는 적응해야 하며 잠재 고객이 접근할 수 있는 상태를 유지해야 합니다. 여러 채널에 걸친 마케팅은 소비자가 원하는 시간과 장소에서 비즈니스와 상호 작용할 수 있는 선택권을 제공하는 것입니다.

여러 채널에 걸친 마케팅은 잠재 고객에게 더 많은 선택권을 제공하지만 프로세스에는 여전히 몇 가지 문제가 있습니다. 잠재 고객은 여러 채널에서 비즈니스와 상호 작용하므로 어떤 채널이 전환에 가장 큰 영향을 미쳤는지 판단하기 어려울 수 있습니다. 어떤 터치 포인트가 판매에 가장 큰 영향을 미쳤는지 알면 마케팅 담당자가 캠페인을 보다 효율적으로 수행하는 데 도움이 될 수 있습니다.

여러 채널에 걸친 마케팅의 또 다른 문제는 표적 마케팅입니다. 잠재 고객은 선호하는 채널에서 개인화된 메시지를 받을 때 전환할 가능성이 더 큽니다.

Infosys의 연구에 따르면 개인화를 경험한 쇼핑객의 59%가 이것이 쇼핑에 영향을 미친다고 생각합니다. 개인화된 메시지를 개발할 때 마케터는 여러 채널의 정보를 한 곳에 모아 단일 고객 보기를 생성해야 합니다.

Econsultancy 설문 조사에 따르면 2015년에는 기업의 29%만이 이러한 기능을 갖추고 있었습니다.

또한 마케터는 고도로 짜여진 캠페인을 만드는 데 어려움을 겪고 있으며 각 채널에서 일관된 메시지와 경험을 찾아 항상 통합되지는 않습니다. 동일한 Econsultancy 설문 조사에서 비즈니스의 14%만이 모든 마케팅 캠페인을 채널 전반에 통합하는 것으로 나타났습니다.

여러 채널에서 일관되고 개인화된 경험을 만드는 것은 마케터에게 어려운 일이지만 교차 채널 마케팅의 궁극적인 목표입니다. 교차 채널 마케팅은 잠재 고객이 다른 채널을 방문할 때 회사와 완전히 다른 경험을 하지 않도록 원활한 경험을 제공하는 것을 목표로 합니다. 2015년 Econsultancy 설문 조사에 따르면 기업의 73%가 교차 채널 마케팅이 전환에 큰 영향을 미친다고 주장합니다.

예를 들어 쇼핑객이 평면 스크린 TV를 보기 위해 Walmart의 웹사이트를 방문합니다. 그들은 TV를 장바구니에 담지만 결국 구매하지는 않습니다. 그날 저녁 늦게 쇼핑객은 Facebook을 검색하다가 장바구니에 담았던 동일한 평면 TV에 대한 Walmart 광고를 봅니다. 이 예는 사용하기로 결정한 채널에 관계없이 교차 채널 마케팅이 쇼핑객의 경험을 일관되게 유지하는 데 어떻게 도움이 되는지 보여줍니다.

다중 채널 마케팅과 교차 채널 마케팅의 근본적인 차이점은 호환성 수준입니다. 다중 채널 캠페인을 사용하는 비즈니스는 여러 채널에 존재하지만 잠재 고객에게 경험이 항상 일관된 것은 아닙니다. 교차 채널 마케팅에 참여하는 회사는 잠재 고객이 어디를 가든 원활하고 일관된 경험을 얻을 수 있도록 채널을 상호 교환할 수 있기를 원합니다. (퍼널 상단에서 클릭 후 랜딩 페이지를 사용하는 방법에 대한 자세한 내용은 가이드를 확인하세요.)

기업이 여러 채널을 통해 고객에게 도달하는 방법

단일 채널만 사용하여 구매하는 소비자는 나이가 많은 경향이 있습니다. 젊은 잠재 고객은 구매하기 전에 여러 채널을 사용하여 브랜드를 조사합니다. 그렇기 때문에 기업은 단일 채널에서 쇼핑하는 잠재 고객의 비율이 더욱 낮아지는 향후 몇 년 동안 대비하기 위해 여러 채널에서 강력한 입지를 구축하는 것이 중요합니다.

회사가 여러 채널을 통해 잠재 고객에게 마케팅을 시작하려면 어떻게 해야 합니까? 다중 채널 마케팅은 교차 채널 마케팅만큼 원활한 경험을 제공하지 못할 수 있지만 여전히 마케터가 전환을 늘리는 매우 효과적인 방법입니다. 다음은 비즈니스에서 활용할 수 있는 여러 채널에 걸친 마케팅의 몇 가지 예입니다.

1. 소셜 미디어를 사용하여 잠재 고객을 클릭 후 랜딩 페이지로 유도

기업은 관련 산업 콘텐츠를 제공하고 소비자 질문에 응답함으로써 강력한 소셜 미디어 추종자를 구축하고 있습니다. 기업은 Facebook 및 Twitter의 소셜 미디어 팔로잉을 활용하여 전자책, 제품 데모 등을 위한 클릭 후 랜딩 페이지를 마케팅할 수 있습니다. 이러한 잠재 고객이 클릭 후 랜딩 페이지 양식을 완료하면 비즈니스에서 새로운 제안을 이메일로 보낼 수 있습니다.

2. 고객이 매장에서 쇼핑하는 방식 추적

뷰티 전자상거래 스타트업인 Birchbox는 2014년에 뉴욕시에 매장을 열었습니다. 매장의 동반자 앱을 만들어 고객이 쇼핑하는 방식을 추적하는 것이 목표였습니다. 매장에 있는 동안 고객은 특별 제안이 포함된 푸시 알림을 받았습니다. Birchbox는 또한 제품 리뷰를 보여주는 매장에 iPad를 배치했습니다.

Birchbox는 앱을 사용하여 고객이 매장을 방문한 횟수와 구매한 제품을 포함한 고객 데이터를 수집할 수 있습니다. 그런 다음 이 데이터는 향후 마케팅 캠페인에서 이메일과 같은 다른 채널을 통해 개인화된 제안을 보내는 데 사용할 수 있습니다.

다중 채널 마케팅 속성의 어려움

여러 채널에 걸쳐 마케팅할 때 캠페인의 어떤 측면이 가장 효과적인지 결정하기 어려울 수 있습니다. 마케팅 담당자는 이메일 캠페인에 대한 공개율을 볼 수 있지만 여러 채널에 걸쳐 있는 캠페인은 잠재 고객에게 다양한 상호 작용 기회를 제공합니다.

마케터는 어떤 상호 작용이 전환에 가장 큰 영향을 미쳤는지 어떻게 판단할 수 있습니까?

예를 들어 쇼핑객이 매장을 직접 방문한 다음 온라인으로 이메일 뉴스레터에 가입할 수 있습니다. 소셜 미디어 게시물을 클릭하여 회사의 클릭 후 랜딩 페이지로 이동할 수 있습니다. 궁극적으로 변환하기 전에 모두. 어떤 터치 포인트가 전환에 가장 큰 영향을 미쳤습니까? 이메일 뉴스레터였나요? 아니면 소셜 미디어 게시물 이었습니까?

마케팅 속성은 명확한 답이 없는 질문입니다. 어떤 터치 포인트가 잠재 고객에게 가장 큰 영향을 미치는지 식별하려는 여러 기여 모델이 있습니다. 다양한 기여 모델은 다음과 같습니다.

• 첫 번째 상호 작용: 이 모델은 전환에 대한 모든 크레딧과 상호 작용한 잠재 고객의 첫 번째 터치 포인트를 제공합니다.
• 마지막 상호 작용: 이 모델은 잠재 고객이 상호 작용한 마지막 터치 포인트와 전환에 대한 모든 기여도를 제공합니다.
• 시간 가치 하락: 이 모델은 마지막 터치 포인트에 가장 많은 기여도를 부여하며 첫 번째 상호작용에 더 가까운 각 접점은 전환에 대한 기여도가 더 낮습니다.
• 선형 상호 작용: 이 모델은 모든 터치 포인트에 동일한 기여도를 부여합니다.
• 위치 기반: 이 모델은 시작과 끝에 있는 터치 포인트보다 중간 터치 포인트에 크레딧을 덜 부여합니다.

4imprint는 기업의 72%가 귀속 모델을 사용하여 채널 전반에 걸쳐 마케팅 자원의 예산을 효율적으로 책정하는 방법을 배운다는 사실을 발견했습니다. 전환에 큰 영향을 미치는 채널은 더 많은 자금을 받는 반면 실적이 저조한 채널은 더 적은 자금을 받습니다. 이를 통해 기업은 여러 채널에 걸친 마케팅 캠페인을 통해 ROI를 개선할 수 있습니다.

효과적인 다중 채널 마케팅 전략을 수립하는 방법

움직이는 모든 부분을 관리하는 첫 번째 단계는 고객에 대한 단일 보기를 구축하는 것입니다. 단일 고객 보기를 사용하는 기업은 채널 전반에서 고객과 고객의 커뮤니케이션 및 구매를 추적할 수 있습니다. 이를 통해 회사는 잠재 고객의 선호도를 파악하고 그들에게 보다 개인화된 마케팅 경험을 제공할 수 있습니다.

잠재 고객은 시간이 지남에 따라 변화하고 성장하며 비즈니스는 그들의 요구와 목표가 변화함에 따라 대응해야 하며 마케팅 퍼널을 통해 이동합니다. 고객에 대한 단일 보기를 유지하면 기업은 시간이 지남에 따라 고객 데이터를 추적하여 대응할 수 있습니다.

이제 잠재 고객이 무엇을 선호하는지 알았으므로 이러한 선호 사항을 마케팅 캠페인에 신속하게 구현하는 방법이 필요합니다. 귀하의 비즈니스는 한 곳에서 여러 채널에 대한 캠페인을 실행할 수 있어야 합니다. 이렇게 하면 캠페인 관리, 고급 분석, 응답 속성 및 디지털 마케팅과 같은 항목에 쉽게 액세스할 수 있습니다. Adobe와 Intercom은 사용자가 여러 채널에서 잠재 고객에게 마케팅할 수 있는 두 가지 플랫폼입니다.

잠재 고객이 브랜드에서 기대하는 바를 알 수 있도록 비즈니스는 여러 채널에서 일관된 경험을 제공하기 위해 노력해야 합니다. 여러 채널에 걸친 성공적인 마케팅 캠페인은 색 구성표에서 개인화에 이르기까지 모든 면에서 일관성을 제공합니다.

클릭 후 랜딩 페이지가 다중 채널 마케팅에 적용되는 방식

클릭 후 방문 페이지는 전환을 위해 설계되었으므로 잠재 고객을 위한 최적의 방문 지점입니다. 예를 들어, 업계 잡지의 광고를 읽은 후 온라인으로 피트니스 회사 뉴스레터에 가입한 잠재 고객은 새로운 운동 DVD에 대한 이메일을 받을 수 있습니다. 이메일 링크는 잠재 고객을 DVD 제안으로 전환하도록 하는 유일한 목적으로 구축된 클릭 후 랜딩 페이지로 잠재 고객을 안내합니다.

클릭 후 방문 페이지를 사용하지 않으면 회사의 마케팅 캠페인이 잠재력을 최대한 발휘할 수 없습니다. 궁극적인 목표가 전환율을 높이는 것이라면 캠페인에서 클릭 후 랜딩 페이지를 사용하여 잠재고객이 전환하도록 유도해야 합니다.

다채널 마케팅의 미래는?

앞으로 마케팅 담당자는 새로운 기술을 활용하여 쇼핑객의 전화로 직접 알림 및 경고를 보낼 것입니다. 또한 사용자 데이터의 더 나은 사용을 통해 더 개인화되고 대상이 될 것입니다. 다음은 향후 마케팅 전략을 바꿀 몇 가지 트렌드입니다.

비콘

비콘은 푸시 알림을 유도하거나 특정 메시지를 표시하는 주변 장치에 블루투스 신호를 보낼 수 있습니다. 마케팅 담당자는 매장에서 비콘을 사용하여 잠재 고객이 특별 제안을 알 수 있도록 합니다. 예를 들어 Target은 앱이 있는 쇼핑객이 전자 제품 섹션을 탐색할 때 헤드폰 제안을 알리는 전화 알림을 받는 비콘을 테스트했습니다. 앞으로 더 많은 기업이 비콘을 사용하여 쇼핑객에게 마케팅할 것으로 기대합니다.

보다 타겟이 분명한 커뮤니케이션

Experian의 연구에 따르면 소비자의 59%가 적절하지 않은 타겟 커뮤니케이션으로 인해 4개 이상의 브랜드에 대한 참여를 중단했습니다.

개인화된 메시지로 잠재 고객을 타게팅하지 않는 브랜드는 향후 커뮤니케이션을 꺼릴 위험이 있습니다. 미래에 회사는 잠재 고객에 대한 더 많은 데이터를 사용하여 개인화를 강화하고 잘못된 대상 커뮤니케이션을 피할 것입니다.

통합 마케팅 경험

기업은 점점 더 소셜 미디어, 이메일, 검색, 디스플레이, 모바일과 같은 다양한 채널의 데이터를 통합하고 있습니다. 미래에는 가상 현실과 같은 새로운 채널도 마케팅 캠페인에 통합될 것입니다. 이는 캠페인의 효율성을 높이고 잠재 고객에게 더 나은 경험을 제공하는 데 도움이 됩니다.

더 이상 하나의 채널로는 충분하지 않습니다.

귀하의 회사는 이미 여러 채널을 사용하여 잠재 고객에게 도달하고 전환율을 높이고 있을 수 있습니다. 방문자가 선택한 채널에서 일관된 경험을 제공하면 성공 가능성을 높이는 데 도움이 됩니다.

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