리드 스코어링: 좋은 리드와 나쁜 리드를 구분하는 방법

리드 스코어링은 리드의 품질을 결정하기 위해 숫자 값(점수 또는 포인트)을 사용하는 것입니다. 좋은 리드를 더 빨리 식별하고 우선 순위를 지정하고 전환하기 위해 회사 속성, 웹 사이트 활동, 이메일 참여 등과 같은 다양한 특성을 기반으로 각 리드에 점수를 매깁니다.

HubSpot 및 기타 유명 인사의 최신 마케팅 현황 보고서에 따르면 2021년 영업 사원의 최우선 순위는 더 많은 거래를 성사시키는 것이었습니다(놀랍죠? 저도 마찬가지입니다.) 그 다음은 "영업 퍼널의 효율성 개선"입니다.

마케터는 종종 웹사이트 방문, 사이트에 머문 시간, 이메일 리드 및 비즈니스의 핵심인 수익을 잊어버리는 허영심 지표에 사로잡힙니다. 숫자 게임에 정신이 팔린 그들은 종종 영업 팀에 좋지 않은 리드를 보내 영업 프로세스를 늦추고 영업 퍼널의 전반적인 효율성을 방해합니다.

동료 마케터를 위한 완벽한 솔루션이 있으니 두려워하지 마십시오.

지금 구현하면 영업 팀원들 사이에서 가장 좋아하는 사람이 되면서 수익 메트릭이 올라갑니다.

이 게시물은 리드 스코어링, 그 중요성 및 비즈니스에서 이를 사용하는 몇 가지 실용적인 방법에 대한 완전한 이해를 제공합니다.

ROI를 77% 증가시킨 전략을 다룰 것입니다. 마케터의 68%가 리드 스코어링을 최고 수익 기여자 로 지목한 것은 당연 합니다.

이제 비즈니스에 대한 리드 스코어링의 모든 이점을 얻는 방법에 대해 알아보겠습니다.

리드 란 무엇입니까?

리드 스코어링을 시작하기 전에 리드가 무엇인지 이해해야 합니다.

리드는 잠재 고객인 제품이나 서비스에 관심을 보이는 모든 사람입니다.

그들은 당신에게서 구매에 대한 가능한 관심을 제안하는 최소한의 정보를 제공했습니다. 예를 들어 웹사이트에서 양식을 제출했거나 eBook을 다운로드했거나 블로그를 구독했거나 무료 평가판에 등록한 사람들입니다.

일부 기업에서는 이러한 사람들을 "잠재고객" 또는 "기회"라고 부르는 반면 다른 기업에서는 "잠재고객"과 "리드"를 명확하게 구분합니다. 솔직히 말해서, 리드가 자신의 비즈니스에서 의미하는 바를 명확하게 정의하는 한 용어는 중요하지 않습니다.

가장 쉬운 방법은 판매 유입경로에서 리드가 어디에 속하는지 이해하는 것입니다. 펜과 종이를 들고 깔때기를 그린 다음 그 여정에서 리드가 어디에 있고 그 이유를 정확히 지적하십시오.

리드가 무엇인지 정의할 때 비즈니스는 통합되지 않을 수 있지만 모두 한 가지에는 동의합니다.

더 많은 리드를 생성할수록 더 많은 고객을 확보할 수 있습니다.

리드 생성에 초점을 맞추는 것이 최우선 과제 중 하나여야 합니다. 의심의 여지가 없습니다.

그러나 모든 리드가 동일하게 생성되는 것은 아닙니다. 예를 들어, 웹사이트를 처음 방문하는 방문자의 96%가 아직 구매할 준비가 되어 있지 않다는 사실을 알고 계셨습니까?

귀하의 웹사이트에 처음 방문하여 연락처 정보를 남기는 사람은 지금 당장은 집중할 수 있는 가장 좋은 기회가 아닐 수 있습니다.

반대로, 지난 2개월 동안 귀하의 이메일을 모두 읽고 가격 페이지를 방문한 사람은 가능한 한 빨리 전화를 걸고 싶은 사람입니다.

그렇기 때문에 확보하고 있는 리드의 품질에 주의를 기울이고 판매 유입경로의 다음 단계로 이동할 가능성이 가장 높은 리드의 우선 순위를 지정하는 것이 중요합니다.

그리고 그것이 리드 스코어링이 도움이 될 것입니다.

리드 스코어링 정의

리드 스코어링은 리드에 포인트를 할당하는 프로세스이므로 영업 팀이 가장 인기 있는 리드의 우선 순위를 지정하고 이를 유료 고객으로 전환할 수 있습니다.

리드 스코어링 포인트는 일반적으로 두 가지 주요 유형의 기준에 따라 할당됩니다.

• 리드 속성 — 기업 통계 및 인구 통계와 같은 데이터는 리드를 이상적인 고객 프로필과 일치시키는 데 도움이 됩니다. 리드는 일반적으로 웹사이트에서 양식을 제출할 때 해당 데이터를 제공합니다. 그런 다음 잠재 고객과 완벽하게 맞는 고객을 비교하여 점수를 매깁니다. 예를 들어 CEO를 따르는 경우 연락처의 직무 역할이 해당 값과 일치하면 리드 점수를 10만큼 높일 수 있습니다.
• 사용자 활동 및 참여 — 웹사이트, 이메일 및 기타 웹 자산에서 수행하는(또는 수행하지 않는) 작업을 기반으로 리드를 평가합니다. 예를 들어, 리드가 이메일을 열면 점수가 3점 증가합니다. 전자책을 다운로드하면 점수가 5점 증가합니다. 그들이 회의를 취소하면 10만큼 줄입니다.

이 프로세스는 영업 및 마케팅 팀이 가장 가치 있는 리드를 확인하고 그에 따라 노력의 우선 순위를 지정하는 데 도움이 됩니다.

효과적인 리드 스코어링을 사용하면 점수가 가장 높은 리드에 더 많은 시간과 리소스를 집중할 수 있으므로 궁극적으로 전환율을 높이고 매출을 높일 수 있습니다.

리드 점수를 매겨야 하는 이유는 무엇입니까?

위험을 무릅쓰고 리드에 점수를 매기지 마십시오.

다음은 리드 스코어링을 시작해야 하는 세 가지 주요 이유입니다.

1. 보다 효과적인 마케팅 캠페인

Gartner 연구에 따르면 리드의 70%가 잘못된 후속 조치로 인해 손실됩니다.

즉, 자신도 모르게 잠재 고객의 대부분을 잃을 수 있습니다!

다시 말해, 구매할 준비가 된 리드를 무시하면서 차가운 리드에게 제품과 서비스를 판매할 수 있습니다. 잘못된 기회에 초점을 맞추면 비용이 발생하고 판매가 저해될 수 있습니다.

리드 점수를 구현하면 구매할 준비가 된 리드를 식별하고 전환 기회를 극대화하는 데 도움이 될 수 있습니다.

이러한 변경을 통해 많은 리소스를 절약하고 판매 유입경로 전반에 걸쳐 구매 비용을 최소화할 수 있습니다.

그렇다고 해서 차가운 리드를 쓰레기통에 버려야 한다는 의미는 아닙니다. 그 대신, 그들을 리드 육성 캠페인에 넣고 비즈니스에서 가치를 실현할 시간을 더 많이 주기만 하면 됩니다.

Encharge를 사용하면 콜드 및 핫 리드에 대한 세그먼트를 생성하고 리드 스코어링을 기반으로 다양한 자동화 경로를 실행할 수 있습니다.

2. 영업팀과 마케팅팀 간의 연계성 향상

영업 잠재력을 극대화하려면 영업 팀과 마케팅 팀이 최대한 원활하게 협력해야 합니다. 제대로 하면 아래 그림과 같이 동작할 것입니다.

모든 것이 원활하게 작동하며 리드가 낭비되지 않습니다.

이를 달성하기 위해 적절한 리드 스코어링 전략을 구현하고 자동화할 수 있습니다.

최종 목표는 특정 점수에 도달한 리드를 영업 팀에 자동으로 보내는 것입니다.

그러면 영업 팀이 번거로움 없이 이러한 리드를 종료할 수 있습니다.

3. 매출 증대 및 전환율 향상

판매 유입경로 전반의 효율성 향상, 더 나은 응답 시간, 사전 예방적 후속 조치 등은 마케팅에서 리드 스코어링을 구현하는 데 따른 대리 이점일 뿐입니다.

가장 중요한 이점은 수익이 증가한다는 것입니다.

맞습니다. 리드 스코어링을 구현한 기업은 사용하지 않는 기업보다 마케팅 활동에 대한 ROI가 77% 더 높았습니다.

그렇다면 리드 득점에 대해 좋아하지 않는 것은 무엇입니까?

리드 스코어링 모델 설명

구현을 시작하기 전에 비즈니스에 가장 적합한 리드 스코어링 모델을 선택해야 합니다.

우리는 이미 이 주제에 대해 약간 다루었지만 몇 가지 일반적인 리드 스코어링 모델에 대해 더 자세히 알아볼 것입니다.

• 인구통계학적/기업통계학적 모델
• 앱 활동 모델
• 온라인 행동 모델
• 이메일 참여 모델
• 사회적 참여 모델

인구통계학적/기업통계학적 모델

인구통계학적 리드 스코어링 모델은 이미 데이터가 있는 경우 구현하기 가장 쉬운 모델입니다.

이상적인 고객 프로필을 알고 있다면 수집한 인구 통계 또는 기업 통계 데이터를 기반으로 리드 점수를 매길 수 있습니다.

다음과 같은 연락처 속성을 기반으로 리드 스코어링을 생성할 수 있습니다.

• 나이
• 성별
• 위치
• 취미
• 직무
• 회사 규모

방문 또는 등록 페이지에서 인구 통계 데이터를 요청하여 리드에서 이 정보를 수집할 수 있습니다.

그런 다음 원하는 각 인구 통계 데이터 포인트에 대한 리드 점수를 높이고 이상적인 구매자 프로필에 맞지 않는 리드에 대해 점수를 낮출 수 있습니다.

이상적인 고객 프로필을 입력한 다음 긍정적인 속성과 부정적인 속성을 기록합니다. 예를 들어:

이 모델은 소규모 고객 그룹에 판매하거나 비즈니스와 관련된 디지털 참여가 많지 않은 경우에 주로 유용합니다.

앱 활동 모델

이 모델은 리드가 제품에서 수행하는 작업을 기반으로 합니다.

예를 들어, Todoist와 같은 작업 도구를 실행하는 경우 사용자가 새 작업을 생성할 때마다 리드 점수를 1점, 사용자가 새 프로젝트를 추가할 때마다 5점을 추가할 수 있습니다.

이 모델을 사용하려면 앱과 연결되고 이벤트(사용자 작업)를 수신할 수 있는 플랫폼이 필요합니다. 예를 들어 Encharge는 제품 활동과 원활하게 작동하며 API 또는 Segment.com을 사용하여 앱과 연결할 수 있습니다.

그런 다음 이벤트 트리거를 사용하여 리드 스코어링 흐름을 구축합니다.

온라인 행동 모델

이 모델은 앱 동작 모델과 유사합니다. 그러나 앱의 활동을 기반으로 리드 점수를 매기는 대신 외부 속성/아울렛에서의 행동을 기반으로 점수를 매깁니다.

이러한 행동에는 전화 예약, Facebook 광고 클릭 등이 포함됩니다.

예를 들어, 누군가가 귀하와 Calendly 미팅을 예약하고, 인터콤에서 채팅 요청을 제출하는 등의 경우 리드 점수를 높일 수 있습니다.

그러나 모든 마케팅 자동화 도구가 이 기능을 제공하는 것은 아닙니다.

그러나 이와 같은 훌륭한 통합 및 기능이 많이 포함된 안정적인 도구를 찾고 있다면 Encharge를 사용해 보십시오.

예를 들어, 리드가 필드 이름을 변경하고, 약속을 예약하고, 새 HubSpot 연락처를 만드는 등의 작업을 수행할 때 트리거를 설정할 수 있습니다.

이메일 참여 모델

누군가가 귀하의 이메일을 구독하도록 하는 것은 큰 성공이지만 귀하의 이메일 구독자가 얼마나 관심을 갖고 있는지 어떻게 알 수 있습니까?

간단합니다. 이메일 참여를 추적합니다. 하지만 먼저 이메일 열기, 클릭, 답장과 같은 데이터가 필요합니다.

그런 다음 해당 활동을 기반으로 리드 스코어링을 작성합니다. 모든 이메일 활동 또는 특정 이메일을 기반으로 리드 점수를 매길 수 있습니다.

이 모델은 매출의 대부분을 차지하는 대규모 이메일 목록이 있는 비즈니스에 적합합니다.

사회적 참여 모델

HubSpot과 같은 일부 마케팅 자동화 도구를 사용하면 소셜 미디어 참여를 추적하고 그에 따라 점수를 매길 수 있습니다.

이 리드 스코어링 모델은 소셜 미디어 참여를 수익의 주요 동인으로 사용하는 인플루언서, 전자 상거래 및 기타 브랜드와 같은 B2C 비즈니스에 가장 적합합니다.

리드 스코어링 계산 시스템

리드 점수를 계산하기 위한 4가지 시스템이 있습니다.

• 수동 채점.
• 로지스틱 회귀 리드 스코어링.
• 자동화된 리드 스코어링.
• 예측 리드 득점.

각각에는 장단점이 있으며 지금 바로 발견할 수 있습니다.

수동 채점

수동 리드 스코어링에서는 마케터가 전체 작업을 수행합니다.

관찰할 주요 속성을 결정하고 이러한 속성(또는 작업) 각각에 포인트를 할당해야 합니다.

그 후에 가장 적격한 리드를 (수동으로) 찾아 연락할 수 있습니다(수동으로 다시 추측).

수동 리드 스코어링 대신 자동화된 방법을 사용하는 것이 좋습니다. 수동 채점은 구식이며 매우 비효율적입니다.

로지스틱 회귀 리드 스코어링

로지스틱 회귀에는 리드 전환 가능성을 알려주는 Excel(또는 Google 스프레드시트) 공식을 작성하는 것이 포함됩니다. 수동 방법보다 정확하고 더 많은 속성을 고려합니다.

모든 속성, 속성이 서로 어떻게 상호 작용하는지, 과거에 가져온 결과를 보고 이러한 지식을 결합하여 예측을 형성합니다.

이것은 수동 채점보다 더 나은 옵션이지만 사용자 기반이 큰 경우 실행하기가 매우 어렵습니다.

자동화된 리드 스코어링

이것은 리드 스코어링의 가장 일반적인 유형입니다. 여기에는 정의한 속성 또는 활동을 기반으로 사람들에게 점수를 매기기 위해 마케팅 자동화 도구에서 사전 정의된 조건 또는 자동화/흐름 세트를 설정하는 작업이 포함됩니다.

예를 들어, 사용자가 이메일을 열 때 리드 점수를 3으로 높입니다. 그들이 귀하의 이메일을 수신 거부하는 등의 경우 점수를 10점 낮추십시오.

총 리드 점수는 사용자 프로필에 기록됩니다. 그런 다음 해당 리드 점수를 사용하여 자동화된 이메일을 트리거하고, 흐름을 시작하고, 사용자를 분류하는 등의 작업을 수행할 수 있습니다.

이것이 Encharge의 리드 스코어링이 작동하는 방식입니다. 잠시 후 살펴보겠습니다.

예측 리드 스코어링

예측 리드 스코어링은 완전히 다른 이야기입니다.

머신 러닝, AI 및 데이터 마이닝을 사용하여 데이터를 스캔하고 자격을 갖춘 리드가 공통적으로 가지고 있는 속성을 찾아 적절한 값을 할당합니다.

예측 리드 스코어링이 작동하는 방식은 다음과 같습니다.

1. 주요 속성 설정 – 머신 러닝은 판매로 이어질 가능성이 높은 속성과 속성 조합을 자동으로 찾습니다.
2. 확률 점수 할당 – 머신 러닝이 주요 속성을 설정한 후 이러한 속성을 기반으로 전환 기회를 할당합니다.
3. 알고리즘 업데이트 – 더 많은 리드가 시스템에 들어오면 알고리즘이 자체적으로 개선되고 가장 정확한 결과를 제공하도록 업데이트됩니다.

AI 스코어링은 모든 각도에서 데이터를 스캔하고 관찰할 수 있으므로 올바르게 사용하면 비즈니스에 놀라운 일이 될 수 있습니다.

단점은 AI 기반 리드 스코어링이 엔터프라이즈 수준의 마케팅 자동화 도구에서만 사용할 수 있다는 것입니다. 또한 실행 가능한 예측을 제공하기 위해 알고리즘에 대한 수많은 사용자 데이터가 필요합니다.

전반적으로 자동화된 리드 스코어링 모델이 최선의 선택입니다. 그렇기 때문에 우리는 다음 장에서 집중할 것입니다.

명확한 5단계로 리드 스코어링을 시작하는 방법

리드 점수를 계산하는 것은 처음에는 꽤 혼란스러울 수 있습니다.

각 기준이 어떤 가치를 나타내야 하는지 알 수 없으며, 이를 어지럽히면 전체 판매 유입경로가 배수될 수 있습니다.

당황하지 말 것. 아래에서 처음부터 끝까지 리드를 기록하는 가장 좋은 방법을 찾을 수 있으므로 각 단계에서 수행할 작업을 알 수 있습니다.

1단계: 리드 스코어링 모델 선택

가장 먼저 해야 할 일은 리드 점수를 매길 리드 점수 모델을 선택하는 것 입니다.

위에서 다음과 같은 가장 일반적인 채점 모델을 다뤘습니다.

• 인구통계학적/기업통계학적 모델
• 앱 행동 모델
• 온라인 행동
• 이메일 참여
• 사회적 참여

물론 둘 이상의 점수 모델을 통합할 수 있지만 항상 간단하게 시작하는 것이 좋습니다.

리드 스코어링 모델을 선택했으면 이제 스코어링의 기반이 될 중요한 작업과 속성을 선택할 차례입니다.

전문가 팁: 인구 통계 모델을 사용하는 경우 이상적인 고객의 인구 통계를 찾기 위해 구매자 페르소나를 만드는 것이 좋습니다. 고객 페르소나 테이블을 사용하는 것이 좋습니다.

2단계: 채점 기준 선택

선택한 모델에 따라 리드 스코어링에 사용할 모든 속성 및/또는 작업 목록을 만들어야 합니다 .

예를 들어 인구 통계 모델을 사용하는 경우 "직무 역할", "국가" 및 "회사 규모"를 사용할 수 있습니다.

이메일 참여 모델을 사용하여 열기, 클릭 및 회신을 사용할 수 있습니다.

리드 스코어링에 Encharge를 사용하는 경우 이러한 속성 및 작업은 트리거로 설정되고 리드 스코어링 흐름을 생성하는 데 사용됩니다. 예를 들어 이메일 참여를 기반으로 점수를 매기려면 이메일 활동 트리거를 사용해야 합니다. 이 프로세스는 나중에 좀 더 자세히 살펴보겠습니다.

3단계: 기준에 점수 값 할당

액션과 속성이 준비되면 각각에 포인트 값을 할당할 차례입니다.

모든 속성과 작업이 포함된 테이블을 만들고 적절한 점수를 추가합니다.

특히 이전에 리드 스코어링을 수행한 적이 없는 경우 올바른 값을 지정하는 것이 매우 까다로울 수 있습니다.

참조 경험이 없는 경우 리드 전환 여부에 가장 중요한 영향을 미치는 작업이 무엇인지 모를 것입니다.

프로세스를 촉진하기 위해 영업 팀 및 마케팅 또는 영업 퍼널에 관련된 기타 이해 관계자와 이야기해야 합니다. 팀원들은 지속적으로 새로운 리드와 함께 작업하며 어떤 요인이 리드를 적격하게 만드는지 알 수 있습니다.

CRM을 확인하거나 마케팅 자동화 도구에서 고객 활동을 볼 수도 있습니다. 예를 들어, 마감된 거래와 가장 가치 있는 고객을 살펴보십시오. 일반적인 패턴을 식별할 수 있습니까?

예를 들어 Encharge를 사용하면 최소 100개의 연락처를 가져오고 최소 하나의 흐름을 활성화한 사람들이 전환할 가능성이 훨씬 더 높다는 것을 알게 되었기 때문에 흐름을 시작하는 모든 평가판 계정에 10포인트를 할당할 수 있습니다.

Encharge에 대한 이러한 테이블은 다음과 같을 수 있습니다.

5단계: 마케팅 자동화 도구로 리드 스코어링 자동화

프로세스의 마지막이자 가장 흥미로운 단계는 리드 스코어링을 구현하는 것입니다.

리드를 수동으로 점수를 매기려면 다시 생각하십시오. 특히 1,000개 이상의 리드 목록이 있는 경우에는 불가능에 가깝습니다. 모든 단계에서 수동으로 점수를 기록하는 것을 상상할 수 있습니까?

나는 그렇게 생각하지 않았다.

따라서 최고의 옵션인 자동화된 리드 스코어링을 위한 문이 열려 있습니다.

마케팅 자동화 도구를 사용하게 됩니다. 리드가 판매 깔때기 아래로 내려가면 잠자는 동안에도 백그라운드의 도구에 의해 점수가 자동으로 조정됩니다.

이렇게 하면 많은 시간이 절약되고 전체 프로세스가 훨씬 더 정확해지며 영업 및 마케팅 팀이 점수를 매기지 않고 올바른 리드를 마감하는 데 더 많은 에너지를 집중할 수 있습니다.

Encharge에서 자동화된 리드 스코어링 구현

Encharge에서 리드 스코어링을 구현하려면 먼저 새로운 자동 흐름을 생성하십시오.

그런 다음 점수를 매길 트리거를 선택하고 캔버스 영역 위로 끌어다 놓습니다.

Encharge는 다양한 트리거를 지원합니다. 예를 들어 사용자가 세그먼트에 들어가거나 나갈 때, 사용자가 앱에서 이벤트를 수행할 때, 페이지를 방문하거나 이메일을 사용할 때 등을 할 때 리드를 점수로 매길 수 있습니다.

마지막으로 트리거를 리드 점수 작업 단계와 연결합니다.

이제 트리거가 실행될 때마다 점수가 리드에 할당됩니다.

예를 들어 John이 "Active Subscribers" 세그먼트의 조건을 충족하면 해당 세그먼트에 들어가 "Entered Segment" 단계를 트리거하여 총 리드 점수에 5점을 얻습니다.

그런 다음 그 사람의 프로필에서 총 리드 점수를 볼 수 있습니다.

리드 스코어링 모범 사례

리드 스코어링을 다음 단계로 끌어올리기 위한 몇 가지 모범 사례를 살펴보겠습니다. 이를 따르면 경쟁 우위를 확보하고 리드 스코어링의 결과를 극대화하며 전략을 보다 효과적으로 만드는 데 도움이 됩니다.

다음은 전략에 사용할 5가지 리드 스코어링 모범 사례입니다.

1. 부정적인 점수를 통합

불행히도 대부분의 마케터는 부정적인 리드 스코어링(감소 리드 스코어링이라고도 함)을 잊어버립니다.

부정적인 리드 점수는 이메일 열기 실패, 예약된 통화 취소, 이메일 구독 취소 등과 같은 특정 트리거를 기반으로 리드 점수를 줄입니다.

예를 들어 리드와 약속을 했지만 리드가 취소했다고 가정해 보겠습니다. 이것은 일반적으로 리드가 손실되었음을 나타내는 강력한 신호입니다. 그렇기 때문에 분실로 레이블을 지정하거나 리드 점수를 줄여야 합니다.

또한 모든 리드가 귀하로부터 구매하려는 것은 아닙니다.

예를 들어, 누군가가 귀하의 고객이 아닌 회사에서 일하기를 원하기 때문에 귀하의 경력 페이지를 보거나 귀하의 콘텐츠를 다운로드할 수 있습니다.

부정적인 리드 스코어링이 매우 유용한 곳입니다.

2. 마케팅 자격 임계값 설정

마케팅 임계값을 설정하면 리드 점수가 특정 값에 도달할 때 영업 팀에 알릴 수 있습니다. 이 시점에서 리드를 판매할 준비가 되었습니다.

Encharge를 사용하면 리드를 CRM으로 보내고 리드가 임계값에 도달하는 즉시 영업 담당자에게 후속 작업을 할당할 수도 있습니다.

그렇게 하려면 필드 조건을 사용하여 세그먼트를 만듭니다. "Lead Score"를 선택하고 임계값을 설정합니다. 예를 들어 Lead Score가 20 이상인 경우.

그런 다음 입력된 세그먼트 트리거 단계를 사용하여 CRM에서 판매 작업을 자동화할 수 있습니다.

3. 막다른 리드 실격 처리

어떤 리드는 당신이 무엇을 하든 결코 고객으로 전환되지 않을 것입니다.

이것은 우리가 이전에 이야기한 구직자 또는 학술 연구에 사용할 콘텐츠를 찾고 있는 학생 또는 단순히 귀하의 서비스나 제품에 적합하지 않은 비즈니스의 경우일 수 있습니다.

그렇기 때문에 이러한 리드에 대해 자동 부적격 시스템을 설정해야 합니다.

예를 들어 다음과 같이 설정할 수 있습니다.

• 지난 60일 동안 이메일을 열지 않았습니다.
• 학생 또는 실업자로 역할을 설정합니다.
• 블로그 게시물을 읽지 않았거나 다른 페이지를 방문하지 않았습니다.

→ 실격

이렇게 하면 건강한 리드로 가득 찬 데이터베이스를 유지 관리하고 고객으로 전환되지 않을 시간 낭비를 제거하는 데 도움이 됩니다.

Encharge에서 그렇게 하려면 필요한 기준으로 세그먼트를 만드십시오. 그런 다음 이 사람을 "부적격"으로 자동 태그 지정하고 거래 단계를 부적격 또는 분실로 변경하는 흐름을 구축합니다.

4. 마케팅 및 영업 팀과 협업

마케팅과 영업은 최고의 리드 스코어링 전략을 고안하기 위해 협력해야 합니다.

영업 팀과 이야기하고 리드를 좋게 만드는 요소를 식별하십시오. 제출된 양식의 수 또는 유형, 방문하는 페이지, 사용하는 기능입니까? 영업 사원은 효과적인 리드 스코어링을 생성하고 올바른 리드 스코어 임계값을 선택하는 데 도움이 되는 데이터를 가지고 있습니다.

전반적으로 전체 전략을 보다 엄격하게 만들고 회사의 전환율과 생산성을 높이는 데 도움이 됩니다.

5. 리드 스코어링 전략을 정기적으로 확인하고 수정하십시오.

리드 스코어링은 "설정하고 잊어버리는" 것과 같은 것이 아닙니다. 리드를 너무 빨리 또는 너무 늦게 검증하지 않도록 정기적으로 수정해야 합니다. 수많은 리드를 검증하고 있지만 일부만 전환하는 경우 문제가 있는 것입니다.

임계값 또는 개별 값이 잘못 설정되어 가능한 한 빨리 변경해야 한다는 의미일 수 있습니다.

이상적으로는 마케팅 및 영업 팀을 모아서 논의하는 것이 좋습니다. 그들은 무엇을 다듬어야 하는지에 대한 귀중한 통찰력을 줄 것입니다.

다음 읽기: 2022년 리드를 확보하기 위해 반드시 알아야 할 10가지 리드 스코어링 모범 사례

리드 스코어링 — 모든 리드가 동일하게 생성되는 것은 아니기 때문에

리드 스코어링은 전환 가능성에 따라 리드를 분류하고, 적절한 기회의 우선 순위를 지정하여 영업 팀을 보다 효율적으로 만들고, 즐거운 고객 경험을 제공하는 데 도움이 됩니다.

귀하의 비즈니스에서 리드 스코어링을 구현하기 위해 기다리지 마십시오. 오늘 공을 굴려 더 많은 리드를 마감하십시오.

Encharge의 14일 무료 평가판에 등록하고 첫 번째 자동화된 리드 스코어링 흐름을 만드십시오.