내부 판매란 무엇입니까? 내부 판매로 성공하려면?

게시 됨: 2021-12-24

요즘은 기술과 인터넷의 발달로 소비자들 사이에서 온라인이나 전화를 통해 상품과 서비스를 구매하는 것이 점점 보편화되고 있습니다. 또한 구매자는 그 어느 때보다 바쁘고 시간이 제한되어 있으며 판매를 결정하기 전에 온라인에서 광범위한 조사를 하는 경우가 많습니다. 그래서 내부 판매는 영업 사원이 프레젠테이션 및 제품 데모에서 거래 성사에 이르기까지 영업의 모든 프로세스에서 기술을 사용할 수 있도록 하는 방법으로 나온 것 입니다. 이는 더 나은 결과를 제공할 수 있는 더 편리한 방법입니다.

최근 조사에 따르면 내부 영업 팀은 매년 15%씩 성장하고 있으며 기존 영업보다 3배 빠른 속도로 계속 확장되고 있습니다. 그렇다면 내부 판매는 정확히 무엇입니까? 내부 판매로 성공하는 방법? 이 분야에서 알아야 할 모든 정보를 신중하게 보여드리겠습니다.

내부 판매란 무엇입니까?

내부 판매의 정의

"원격 판매" 또는 "가상 판매"라고도 하는 내부 판매는 전화, 이메일 또는 인터넷을 통해 고객에게 접근하는 직원이 만든 제품 또는 서비스의 판매로 정의됩니다. 이러한 종류의 판매의 대조 버전은 외부 판매 직원입니다. 내부 영업 사원은 종종 외부 영업 사원처럼 대면 거래를 중개하는 것만큼 여행을 하지 않고 잠재 고객에게 연락하는 데 집중하고 대신 콜드 콜에 참여할 수 있습니다. 이 판매 모델은 B2B, 기술, SaaS 및 고가 품목을 판매하는 다양한 B2C 산업의 담당자에게 지배적인 모델입니다.

내부 영업 담당자는 무엇을 합니까?

내부 영업 담당자는 일반적으로 대면 회의에 시간을 보내지 않기 때문에 전화, 이메일, 비디오 및 가상 회의와 같은 도구를 활용하여 잠재 고객과 연결합니다. 그들은 더 예측 가능한 일정과 매일 수행해야 할 활동의 목표 숫자 목록을 가지고 있습니다. 예를 들어, 여러 통화, 예약된 회의, 전송된 제안 등에 대한 목표를 설정할 수 있습니다.

내부 영업 담당자가 되려면 전화를 통해 고객에게 제품의 기능과 가치를 명확하게 설명해야 하기 때문에 제품에 대한 깊고 다재다능한 이해가 있어야 합니다. 직접 데모를 할 수 있습니다.

내부 판매의 장점

다음은 내부 영업이 귀하의 비즈니스에 할 수 있는 4가지 주요 이점입니다.

1. 내부 판매가 더 비용 효율적입니다.

PointClear 데이터에 따르면 평균 외부 판매 전화 비용은 평균 내부 판매 전화 비용보다 6배 더 많습니다. 내부 영업 담당자는 전화 걸기 기술을 사용하지 않고도 더 많은 리드에 전화를 걸고 구매 결정을 내리는 더 많은 사람들과 연결될 수 있습니다. 또한 외부 영업 담당자보다 하루에 훨씬 더 많은 회의가 소요될 수 있습니다. 결과적으로 내부 영업 담당자가 수행하는 할당량이 점점 더 커질 것입니다.

2. 고객이 선호하는 내부 판매

Sales Benchmark Index에 따르면 고객의 70%가 대면 회의에 참여하고 싶어하지 않습니다. 한편, 결정을 내리는 데 핵심적인 역할을 하는 사람들은 일반적으로 원격으로 비즈니스를 수행하는 것을 상당히 수용합니다. 동시에 DiscoverOrg는 설문 조사의 의사 결정자의 78%가 이메일이나 콜드 콜에서 초대되거나 전송된 이벤트에 예약을 하거나 참석했다고 밝혔습니다.

3. 내부 영업으로 더 나은 협업 가능

B2B 모델을 볼 때 평균 B2B 거래에는 평균 5.4명의 의사 결정자가 포함되므로 복잡할 수 있습니다. 결과적으로 내부 영업 담당자는 영업 주기를 통해 리드를 이동하고 해당 거래를 성사할 수 있도록 팀으로 더 많이 작업하고 관리자, 마케팅 담당자 및 기타 비즈니스 지점과 협력해야 합니다.

CRM 및 영업 가속화 기술을 통해 내부 영업 담당자는 계정에 대한 관련 세부 정보를 자동으로 기록할 수 있습니다. 그런 다음 데이터를 실시간으로 활용하여 나중에 우수한 협업을 지원하여 더 나은 협업을 만듭니다.

4. 내부 영업은 생산성을 높이는 담당자 도구를 제공합니다.

매년 시장을 겨냥하여 개발된 많은 새로운 판매 촉진 도구가 있습니다. 따라서 영업팀 내부에 강력한 영업 기술 스택이 형성되어 더 많은 이메일을 보내고 더 많은 리드를 걸고 더 많은 대화를 얻을 수 있습니다. Bridge Group 팀은 담당자가 하루에 갖는 대화 수와 할당량 달성 간의 뚜렷한 상관 관계에 대한 최근 연구를 수행했습니다.

내부 영업에서 제공하는 도구를 사용하면 담당자가 전화를 걸고 더 많은 잠재 고객과 연결하는 데 많은 도움을 받을 수 있으므로 내부 영업 담당자는 외부 영업 담당자는 물론 그렇지 않은 영업 담당자보다 놀라운 이점을 얻을 수 있습니다. 가속 기술의 적절한 레버리지 판매.

내부 판매가 외부 판매보다 탄력을 받기 시작했습니다.

실제로 내부 판매는 다음과 같은 몇 가지 개선 사항으로 인해 외부 판매보다 점점 더 탄력을 받고 있습니다.

화상 회의

예를 들어 GoToMeeting, Skype 및 WebEx와 같은 일부 앱에서는 화상 회의 도구가 많이 향상되었습니다. 결과적으로 영업 담당자는 실제 회의에 참석하지 않고도 구매자와 빠르고 쉬운 방식으로 커뮤니케이션할 수 있습니다. 그러면 구매자와 판매자 모두 여행에 드는 많은 시간과 비용을 절약할 수 있습니다.

더욱이, 수많은 장소에서 다양한 사람들과 모임을 갖는 데 드는 시간과 노력이 정말 중요합니다. 따라서 화상 회의만으로도 모든 문제를 해결할 수 있습니다. 앞으로 구매자와 판매자 거래의 85%가 소셜 미디어와 비디오를 통해 온라인으로 이루어질 것으로 예상됩니다.

구매자 행동 및 선호도 변경

요즘 구매자는 영업 담당자에게 연락하기 전에 주로 온라인으로 검색하는 경향이 있습니다. 결과적으로, 그들은 선택한 제품에 대해 더 많이 알 수 있는 기회를 갖게 될 것입니다. 실제로 고객은 참여를 시작하기도 전에 구매를 완료하는 과정에서 60~90%의 중간에 있는 경우가 많습니다. 고객의 일정이 매우 바쁠 때 행동과 선호도를 바꾸려는 의도가 있으며 70%는 대면 회의보다 내부 영업 및 화상 회의에 관심을 갖습니다.

고객의 온라인 프로필

이제 소셜 미디어를 통해 영업 사원은 새로운 방식으로 의도적으로 온라인 프로필을 살펴봄으로써 잠재 고객을 조사하고 요구 사항과 관심 영역을 제공할 수 있습니다. 결과적으로 더 개인화된 대화를 할 수 있고 고객과의 실제 관계에 기여할 수 있습니다. 판매원의 72.6%가 판매 프로세스의 일부로 소셜 미디어를 활용한다는 것은 놀라운 일입니다.

비용 절감

상당한 비용 절감이 단일 비즈니스에 대해 많은 돈을 절약할 수 있다는 것은 아주 명백합니다. 특히, 일부 물리적 비용을 절감할 수 있어 기존 현장 판매에 비해 판매 비용이 50%에서 90%로 감소했습니다.

이러한 내부 판매는 대부분의 사람들에게 상당한 비용 절감이 될 것입니다. 비용은 외부 평균보다 6배 저렴합니다. 전화 걸기 기술이 없더라도 내부 영업 사원은 외부 영업 담당자보다 더 많은 잠재 고객에게 연락하고 더 많은 의사 결정자와 연결하며 하루에 더 많은 회의에 참여할 수 있습니다.

일하는 방식이 바뀌고 있다

기업 세계에서 일하는 방식이 바뀌고 있습니다. 많은 기업이 유연성을 확보하기 위해 기존 근무 시간에서 멀어지고 있습니다.

또한 원격으로 일하는 영업 사원은 이제 업무 시간 외에 모바일로 더 많은 거래를 성사시킬 수 있습니다. 내부 영업은 더 행복한 영업 사원과 만족스러운 고객을 위해 사회적, 가상 및 문화 간 업무에서 더 똑똑해지고 있는 지금 일하는 방식의 변화를 지원합니다.

내부 영업 팁: 성공의 열쇠

1. 제품/서비스 이해

제품이나 서비스에 대해 설명하고 무슨 말을 하는지 모르고 간단한 질문에도 답하지 못할 수도 있기 때문에 제품과 서비스에 대한 이해가 그 어느 때보다 필요합니다. 당신의 제품에 대해. 따라서 잠재 고객이 가치 있는 시간과 돈을 사용하도록 설득하려면 제품을 효과적으로 판매하기 위해 제품에 대한 확신과 지식이 필요합니다.

이렇게 하려면 다음 두 가지 주요 사항에 주의해야 합니다.

  • 첫째, 제품, 마케팅, 엔지니어링과 같은 다른 부서와 더 많은 노력과 관심을 가지고 제품에 대한 관점을 이해할 수 있어야 합니다.
  • 또한 팀에서 경험이 더 많은 영업 담당자와 회의를 갖고 잠재 고객 FAQ를 원하는 방식으로 전달할 수 있는 역할 연기 연습을 할 수 있습니다.

2. 홍보 개인화

받은 편지함에 자신을 넣을 때 동일한 이메일을 다시 사용할 가능성이 더 큽니다. 따라서 이메일 템플릿을 활용하여 일을 훨씬 쉽게 함으로써 홍보 활동을 개인화하는 것이 가장 좋습니다.

따라서 새 정보에서 이전 이메일과 구독을 찾는 데 10분을 소비하는 대신 자리 표시자가 있는 이메일을 사용자 정의 라이브러리에 저장하고 받은 편지함에 넣으십시오.

3. 프로처럼 소셜 판매

소셜 판매는 실제로 작동하는 도구입니다. LinkedIn InMail의 응답률이 일반 이메일보다 3배 높다는 연구 결과가 있습니다. 따라서 소셜 판매를 보스처럼 만들고 싶다면 받는 사람을 귀찮게 하는 대신 받는 사람과 연결하고 관심을 끌어야 합니다.

LinkedIn InMail과의 연결을 촉발하려면 고객의 고충, 요구 사항, 좋아하는 것 및 싫어하는 것을 이해하기 위해 조사를 수행하십시오. 당신의 이메일에 넣어. 그런 다음 보내기 버튼을 누르기 전에 "내가 이 이메일을 받는 사람이라면 이 요청에 "예"라고 대답하시겠습니까?"와 같은 질문을 스스로에게 해보세요.

콜드 연결을 워밍업하기 위해 LinkedIn InMail 템플릿이 있습니다. 받은 편지함의 라이브러리에 이 템플릿을 저장하기만 하면 됩니다.

 Subject Line: {!How You'll Solve Pain Point} Hi {!First Name}, {!Positive Connection To Their Company}. Working at {!Their Company}, you must experience {!Pain point} quite often. At {!Your Company}, we help our customers {!How You Solve Pain Points} and have achieved great results. {!Fact or Statistic About Your Company}. I'd love to have a chat with you more. Does this sound like something you might get interested in? Talk soon, {!Your Name}

4. 경쟁자를 주시하라

보시다시피, 경쟁자는 때때로 가장 큰 동기가 됩니다. 귀하와 경쟁자는 고객에 대해 동일한 목표를 가지고 있고 귀하는 귀하의 가치를 증명하기 위해 경쟁자를 제압하는 데 관심이 있기 때문입니다. 따라서 경쟁자를 더 잘 이해하려면 경쟁자를 주시해야 합니다.

이렇게 하려면 경쟁사 뉴스에 대한 Google 알리미를 설정하여 경쟁사 뉴스가 어디로 향하고 있으며 제품 또는 서비스가 어떤 개선 사항을 가져올 것인지 이해할 수 있도록 해야 합니다. 또 다른 방법은 소셜 미디어에서 큰 발표, 콘텐츠 게시물 및 고객의 불만을 추적하는 도구를 팔로우하는 것입니다.

다음은 콜드 이메일 영웅을 위한 템플릿의 예입니다.

 Subject Line: {!Pain point}? We can fix that Hi {!First Name}, We've been hearing from several existing {!Competitor}'s customers that they've been experiencing significant application performance problems recently. We can see that your team would be getting troubles if that's also happening at {!Company}. We've developed our solution to help you in leading enterprises such as {!Customer 1}, {!Customer 2}, and {!Customer 3} with stability, security, and reliability in mind so you won't have these problems with {!Your Company}. Are you available early next week to discuss why companies like {!Customer 4}, {!Customer 5}, and {!Customer 6} moved from {!Competitor} to [!Your Company} this year? If not, please let us know when's best to reconnect. Best,

5. 후속 이메일 보내기

영업 사원은 평균적으로 각 리드에 대해 한 번 또는 두 번만 통화할 수 있습니다. 그러나 결단력 있고 성공할 수 있는 내부 영업 담당자는 당신이 그 노력을 두 배로, 세 배로 해도 마음을 바꾸지 않을 것입니다. 판촉, 창의적인 콘텐츠, 이메일, 요점과 같은 마케팅 활동을 잘 활용했다면 잠재 고객에게 다가가기 위해 더 많은 시도를 하십시오. 계속 시도하고 계속해서 전화를 걸고 후속 이메일을 보내십시오.

6. 마케팅 팀과의 긴밀한 파트너십 구축

{% include image.html src="https://cdn4.avada.io/media/shopify/ObvqsxW.jpg" alt="마케팅 팀과의 긴밀한 파트너십 개발" caption="내부 영업 팁: 긴밀한 파트너십 개발 마케팅 팀과 함께" %}

내부 영업 팀이 마케팅 팀과 긴밀한 파트너십을 구축하는 것이 중요합니다. 마케팅 팀은 항상 팀을 위해 교육을 원하고 제품에 대한 최신 정보를 갖는 것이 중요하므로 양방향 거리도 필요합니다. 고객이 귀하의 포지셔닝에 어떻게 반응하는지 직접 배우기 위해 통화를 경청하는 제품 마케터 팀이 있다면 문제를 파악하고 무엇이 옳았거나 개선할 수 있는지 알게 될 것입니다. 이는 모든 기업에게 정말 중요한 루프입니다. 영업팀 내부.

결론

전반적으로 내부 판매는 생산성 소프트웨어와 함께 지속적으로 성장하고 있습니다 . 결과적으로 기업은 자동 조종 장치를 사용하고 잠재 고객의 행동에 대해 더 많이 알 수 있습니다. 내부 판매를 실행할 때 올바른 도구와 데이터가 있다면 더 스마트하게 물건을 판매하고 전 세계 어디에서나 고객을 만족시킬 수 있습니다.

그것 으로 내부 판매 와 성공 하는 방법 에 대한 오늘 제 기사 를 마무리 합니다 . 이 정보가 귀하의 비즈니스 경력에 조금이나마 도움이 되기를 바랍니다. 더 설명하고 싶은 것이 있으면 주저하지 말고 여기에 질문을 남겨주세요. 언제든지 기꺼이 도와드리겠습니다.