인바운드 마케팅에 대한 놀랍도록 간단한 가이드

우리는 당신에 대해 모르지만 잠재 고객에게 끊임없이 다가가는 것은 지칠 수 있습니다.

음성 메일로 바로 연결되는 모든 콜드 콜...

열지 않는 그 차가운 이메일…

그리고 고양이가 완전히 하이재킹 한 Zoom 호출이 하나 있습니다.

하지만 높은 자격을 갖춘 리드를 얻을 수 있는 다른 방법이 있다면 어떨까요?

사람들이 다른 방법이 아닌 당신에게 연락을 하면 어떻게 될까요?

친구야, 그것이 인바운드 마케팅의 전부다. 사람들이 비즈니스를 마케팅하는 방식에 혁명을 일으켰고 전 세계 마케터의 74%가 이를 채택했습니다.

오늘 우리는 이 기술과 이를 전체 마케팅 자동화 전략에 통합하는 방법에 대해 이야기합니다. 따라서 그 힘을 활용하려면 다음을 읽으십시오.

인바운드 마케팅이란?

인바운드 마케팅은 이상적인 고객을 비즈니스로 끌어들이는 과정입니다. 고객의 여정을 간략하게 설명하고 모든 단계에서 잠재 고객에게 도움이 될 가치 있는 콘텐츠를 만들어 이를 효과적으로 수행할 수 있습니다.

인바운드 마케팅은 처음부터 제품이나 서비스를 판매하는 것을 목표로 하지 않습니다. 대신, 잠재 고객이 최종적으로 유료 고객으로 전환될 때까지 잠재 고객을 유치, 참여 및 육성하도록 설계되었습니다.

인바운드 대 아웃바운드 - 차이점은 무엇입니까?

사람들이 마케팅을 하는 방법은 다음과 같습니다.

• 많은 사람들에게 연락하십시오.
• 문제를 인지하게 하십시오(문제가 있을 수도 있고 없을 수도 있음).
• 솔루션으로 제품 또는 서비스를 홍보하십시오.

이 전통적인 마케팅 방법을 아웃바운드 마케팅 이라고 하며, 수년 동안 이것은 모든 사람들이 해왔습니다.

이 마케팅 전략에는 제품이나 서비스를 광범위하고 때로는 자격이 없는 청중에게 광고하는 것이 포함됩니다. 아웃바운드 마케팅은 사람들의 관심을 끌기 위해 일상의 정상적인 흐름을 방해하고 그들의 명시적 허가 없이 잠재 고객에게 제품이나 서비스를 제공하는 경우가 많습니다.

아웃바운드 마케팅의 몇 가지 예는 다음과 같습니다.

• 대중 매체 채널(예: TV, 인쇄 및 라디오)에 광고를 게재합니다.
• 냉담한 청중에게 PPC(클릭당 지불) 온라인 광고를 실행합니다.
• 후원 이벤트.
• 콜드 콜.
• 콜드 이메일 발송.
• PPC 및 기타 형태의 온라인 광고.

반면 인바운드 마케팅 은 가치 있는 콘텐츠를 만들고 틈새 시장 내에서 권위를 확립하여 잠재 고객이 자연스럽게 솔루션을 찾을 수 있도록 합니다. 광고를 쉬지 않고 밀어 내는 대신 잠재 고객을 끌어 들입니다.

다음과 같이 할 수 있습니다.

• 심층 블로그 게시물 및 가이드 만들기
• 이메일 뉴스레터 발송
• 소셜 미디어에서 커뮤니티 구축
• 비디오 자습서 게시
• 팟캐스팅

두 가지 전략에 대한 심층 분석을 원하십니까? 인바운드 vs. 아웃바운드 마케팅에 대한 포스트를 읽어보세요.

다음은 성공적인 인바운드 마케팅 캠페인의 몇 가지 예입니다.

충전

당신이나 어떤 것에 대해 모든 메타를 다루지는 않지만, 바로 여기 있는 이 블로그 게시물은 마케팅 노력을 자동화하는 데 관심이 있을 수 있는 당신과 같은 멋진 사람들을 유치하기 위해 인바운드 마케팅을 활용하는 방법의 예입니다.

베이스 캠프

Basecamp는 새로운 코딩 언어를 발명하고, 원격 근무에 관한 베스트 셀러 책을 출판하고, 팟캐스트를 호스팅함으로써 광범위한 고객 기반을 구축했습니다.

쇼피파이

Shopify는 신진 기업가가 전자 상거래 열차에 탑승하는 데 도움이 되는 가이드를 만들어 고객을 끌어들입니다. 또한 교육 플랫폼을 운영하고 고객 성공 사례를 강조하는 블로그 게시물을 정기적으로 게시합니다.

백링코

SEO에 대한 Brian Dean의 권위는 매년 수천 명의 학생을 유치하는 데 도움이 됩니다. Dean은 자신의 블로그인 Backlinko를 통해 주요 출판물에서 참조하는 사례 연구를 정기적으로 게시합니다.

인바운드 마케팅을 사용해야 하는 이유

인바운드 마케팅에는 비즈니스 성장에 도움이 될 수 있는 많은 이점이 있습니다. 하지만 우리의 말을 그대로 받아들이지는 마십시오.

다음은 인바운드가 비즈니스 마케팅에 효과적이고 지속 가능한 전략인 이유를 보여주는 몇 가지 확실한 사실입니다.

• 비용 효율적입니다. 인바운드 리드는 아웃바운드 리드보다 61% 저렴합니다.

• 인바운드 마케팅을 통해 얻은 리드는 종종 높은 자격을 갖추고 아웃바운드 리드보다 판매에 대한 저항이 적습니다. SEO에서 오는 인바운드 리드는 마감 비율이 14.6%인 반면 아웃바운드 리드는 1.7%로 전환됩니다.

• 마케터의 17.4%는 콘텐츠 마케팅과 마케팅 자동화를 가장 효과적인 디지털 마케팅 기법으로 꼽았습니다.

• 블로그와 같은 인바운드 채널을 만들면 잠재 고객이 정보에 입각한 구매 결정을 내리는 데 도움이 됩니다. 소비자의 60%는 특히 구매자 여정의 초기에 블로그 콘텐츠에서 가치를 발견한다고 말합니다.

• 웹사이트 방문자의 96%는 아직 구매할 준비가 되지 않았습니다. 충동적인 마케팅 전술을 사용하여 구매를 유도하는 대신 천천히, 그러나 확실하게 프로세스를 안내하는 것이 더 합리적입니다.

• 온라인 사용자의 64%는 광고가 성가시고 방해가 된다고 생각합니다. 반면에 인바운드 마케팅은 구매자 여정의 자연스러운 과정을 따르고 고객과의 진정한 관계를 촉진할 수 있도록 합니다.

결론은 인바운드 마케팅이 계속해서 비즈니스를 마케팅하는 지속 가능한 방법이라는 것입니다.

리드를 생성하고, 양질의 트래픽을 유치하고, 브랜드 평판을 개선하기 위해 인바운드를 사용하는 조직이 점점 더 많아지고 있습니다.

인바운드 마케팅은 어떻게 작동합니까?

인바운드 마케팅에서 리드는 종종 귀하의 비즈니스에 대해 낯선 사람으로서 여정을 시작합니다. 결국 그들은 이상적으로는 고객으로, 그리고 결국에는 브랜드 옹호자로 변해야 합니다.

그렇다면 어떻게 낯선 사람에서 열광적인 팬이 될까요?

인바운드 마케팅의 단계를 세분화해 보겠습니다.

1단계: 트래픽 생성

인바운드 마케팅의 첫 번째 단계는 이상적인 고객을 유치하는 것입니다. 이 단계의 목표는 판매를 종료하는 것이 아닙니다. 진심으로, 그것은 당신의 첫 데이트에서 누군가에게 당신과 결혼해 달라고 부탁하는 것과 같습니다.

이 시점에서 해야 할 일은 최상위 퍼널 채널에 대한 트래픽을 생성하는 것입니다.

이러한 채널에는 다음이 포함될 수 있습니다.

• 소셜 미디어 계정
• 블로그
• 유튜브 채널
• 팟캐스트

유익하고 재미있는 콘텐츠를 제작하여 유기적으로 트래픽을 생성할 수 있습니다. 예를 들어 다음을 수행할 수 있습니다.

• 청중의 질문에 답하고 고객의 요구 사항에 맞는 솔루션을 훌륭한 옵션으로 제시하는 심층적인 블로그 게시물을 작성하십시오.
• 제품을 사용하는 동안 문제를 해결하는 방법을 가르치는 비디오 자습서 제작
• 소셜 미디어에서 관련성 있는 밈을 공유하십시오.

온라인 경험의 68%가 좋은 검색 엔진에 대한 문의로 시작되므로 사람들이 더 쉽게 찾을 수 있도록 검색을 위해 콘텐츠를 최적화해야 합니다.

약간의 부스트가 필요한 경우 광고와 같은 유료 전략을 사용하여 콘텐츠에 대한 가시성을 높이고 트래픽을 유입시킬 수도 있습니다. 다시 말하지만, 이 단계의 목표는 사람들을 끌어들이고 그들이 당신의 브랜드를 알게 하는 것입니다.

트래픽을 생성했으면 다음 단계인 리드 캡처로 넘어갈 차례입니다.

2단계: 리드 캡처

그래서 당신과 당신의 잠재 고객은 마침내 "첫 데이트"를 떠났습니다. 환상적이다. 다음 단계는 번호를 요청하거나 마케팅 용어로 리드를 포착하는 것입니다.

이 단계에서는 장래에 그들과 계속 연락할 수 있도록 잠재 고객에게 연락처 정보를 남겨달라고 요청합니다. 연락처 정보를 제공하도록 강요하지 않습니다. 당신은 명시적으로 허락을 구하고 그 대가로 가치 있는 것을 주고 있습니다…

… 리드 마그넷(일반적으로 무료 평가판, 다운로드 가능한 PDF 가이드 또는 할인)을 잠재 고객의 이메일 주소와 교환하여 제공합니다.

이메일을 캡처할 수 있는 다른 방법은 다음과 같습니다.

• 방문 페이지로 트래픽 유입
• 잠재 고객이 무료 데모를 예약하도록 권장
• 웨비나 호스팅
• 경품 진행 중

3단계: 리드 육성

좋아, 당신은 리드를 수집했습니다. 이제 뭐?

물론 그들을 양육해야 할 때입니다.

이 단계에서는 청중의 요구에 맞는 콘텐츠를 제공하여 청중과의 신뢰를 더욱 구축합니다.

처음 두 단계와 마찬가지로 리드 육성은 판매를 요구하는 것이 아닙니다. 대신 구독자와의 관계를 심화하는 것입니다.

고객의 고충을 파악하고, 목표에 부합하고, 제품에 대해 교육하고, 판매에 대한 반대 의견을 천천히 극복함으로써 이를 수행할 수 있습니다.

대부분의 마케터는 정기적인 이메일을 보내 리드를 육성합니다.

하지만 잠시만요. 목록에 무작위로 이메일을 보내는 것만으로는 충분하지 않습니다.

사람들은 개인화된 메시지에 더 잘 응답하므로 리드 유형 및 비즈니스와 상호 작용하는 방식에 따라 맞춤형 이메일을 작성하는 것이 중요합니다.

Encharge를 사용하면 리드에 점수를 매기고 리드를 중심으로 육성 전략을 세울 수 있습니다. 이렇게 하면 어떤 리드가 어떤 유형의 이메일을 받는지 파악할 필요가 없습니다. 마케팅 자동화 도구를 사용하면 고객을 간단히 분류하고 시간 또는 행동을 기반으로 다양한 이메일 흐름을 생성할 수 있습니다.

4단계: 전환

축하해요! 고객 여정을 통해 천천히 당신의 리드를 밀어낸 후 마침내 때가 왔습니다. 구매 준비가 된 것입니다.

전환 단계는 잠재 고객에게 올바른 제안을 제시하고 거래가 최대한 원활하게 진행되도록 하는 것입니다.

예를 들어 SaaS 공급자인 경우 명확한 가격 책정 계획과 기능 비교를 제공하고 원활한 온보딩 프로세스를 구현할 수 있습니다.

또는 전자 상거래 분야에 있는 경우 결제가 빠르고 쉬운지 확인하십시오.

어쨌든 구매 후에도 전환 단계는 멈추지 않습니다. 다음을 통해 클라이언트를 계속 지원해야 합니다.

• 사용자 가이드, FAQ 및 내부 팁과 같은 리소스 제공
• 일반적인 질문에 답변할 준비가 된 챗봇 보유
• 고객 성공 팀이 도중에 몇 가지 문제가 발생할 경우 지원할 준비가 되었는지 확인

기억하십시오. 해당 리드를 유료 고객으로 전환하기 위해 많은 노력을 기울였으므로 가치 있는 경험을 하십시오.

5단계: 충성도

사람들이 기존 리드를 유지하는 것보다 새로운 리드를 얻는 것이 더 비싸다고 말하면 농담이 아닙니다.

그렇기 때문에 전환 이후에 충성도 단계가 하나 더 있습니다.

여기에서 더 많은 상호 작용을 하고 고객을 기쁘게 하므로 고객은 계속해서 귀하의 제품이나 서비스를 사용하고 구독을 업그레이드하거나 귀하로부터 다른 항목을 구매할 수도 있습니다.

기존 고객은 시간이 지남에 따라 더 큰 구매를 할 가능성이 더 큽니다. 그리고 그들이 만족한다면 브랜드 옹호자가 되어 추가 취득 비용 없이 귀하의 비즈니스를 다른 사람에게 소개할 수도 있습니다.

이 단계에서 리텐션은 게임의 이름입니다. 다음과 같이 할 수 있습니다.

• 고객 이정표 강조
• 단골 고객을 위한 로열티 프로그램 만들기
• 추천 프로그램 인센티브
• 제품 개선 및 새로운 기능에 대해 상기시키기
• 비활성 고객과 다시 연결
• 상향 판매 및 교차 판매 전략 사용
• 피드백을 장려하고 제안에 따라 행동하기

그리고 이것이 기본적으로 인바운드 마케팅 퍼널이 작동하는 방식입니다.

조직마다 고객 여정에 대해 다른 이름이 있지만 개념은 동일합니다. 리드를 끌어들이고, 육성하고, 유료 고객으로 전환하고, 행복하게 유지합니다.

어떤 인바운드 마케팅 트렌드를 구현할 수 있습니까?

인바운드 마케팅의 작동 방식에 대해 논의했으므로 이제 전략에서 구현할 수 있는 최신 트렌드를 살펴보겠습니다.

콘텐츠 마케팅 게임을 지배하다

콘텐츠가 왕이며 여전히 사실입니다.

오늘날까지 콘텐츠 마케팅은 자격을 갖춘 리드를 사이트로 유도하는 가장 효과적인 방법 중 하나로 남아 있습니다.

그러나 더 이상 평범하고 키워드가 가득한 500단어짜리 기사를 쏟아내는 것만으로는 충분하지 않습니다. 솔직히 그런 콘텐츠 마케팅은 2009년이잖아요.

검색 엔진이 점점 더 똑똑해지고 있습니다. 특히 구글은 양보다 전문성, 신뢰성, 권위를 중시합니다.

즉, 사이트로 트래픽을 유기적으로 유도하려면 최소 1,500단어 이상의 긴 콘텐츠를 만드는 데 투자해야 합니다. 이러한 기사는 깊이 있고 유익해야 하며 가장 중요하게는 사용자의 검색 의도를 만족시켜야 합니다.

비디오 콘텐츠는 콘텐츠 마케팅 게임을 지배하는 매우 효과적인 방법이기도 합니다. 연구에 따르면 비디오에 대한 수요는 여전히 증가하고 있습니다. 소비자의 54%는 브랜드 및 조직의 비디오 콘텐츠를 보고 싶어합니다.

마지막으로 중요한 것은 콘텐츠 마케팅이 고객 여정과 일치하고 사람들이 판매 유입 경로의 한 단계에서 다음 단계로 진행하는 데 도움이 되는지 확인하는 것입니다.

AI 기반 마케팅 자동화 도구 사용 고려

마케팅 자동화가 꾸준히 증가하고 있는 데는 그럴만한 이유가 있습니다. 연구에 따르면 마케팅 자동화를 사용하는 회사의 80%는 리드가 증가했으며 77%는 전환율이 증가했다고 보고했습니다.

Encharge와 같은 자동화 도구를 사용하면 잠재 고객에 대한 탭 유지, 사전에 워크플로 설정, 청중에게 개인화된 이메일 캠페인 보내기와 같은 작업을 자동화할 수 있어 많은 시간과 에너지를 절약할 수 있습니다.

여기에서 14일 무료 평가판에 등록하여 작동 방식을 확인할 수 있습니다.

음성 검색에 최적화

Siri, Alexa 및 Google과 같은 디지털 비서 덕분에 음성 검색은 지난 몇 년 동안 성장했습니다. 실제로 미국 인터넷 사용자의 40%가 현재 음성 검색을 사용하여 웹을 검색합니다. 이 잠재고객을 활용하려면 음성 검색을 중심으로 인바운드 마케팅 노력을 최적화해야 합니다.

구현할 수 있는 한 가지 간단한 방법은 블로그 헤더와 비디오 설명에 질문을 사용하는 것입니다. 음성 검색을 사용하는 사람들의 55%는 자신의 기기에서 직접 질문을 하기 때문에 이러한 질문에 답하는 콘텐츠를 만들면 검색 순위가 높아질 가능성이 높아집니다. 그러면 좋은 트래픽을 얻을 수 있습니다.

콘텐츠 유통 채널 활용

많은 기업이 훌륭한 콘텐츠를 만드는 데 시간을 할애하지만 이를 올바른 채널에 배포하는 기술을 습득한 기업은 거의 없습니다. 도달 범위를 확대하려면 견고한 콘텐츠 배포 전략이 필요합니다.

다음은 활용할 수 있는 3가지 주요 콘텐츠 배포 채널입니다.

• 소유 콘텐츠 채널 – 여기에는 웹사이트, 블로그, 뉴스레터, 팟캐스트 및 소셜 미디어와 같이 귀하가 소유한 플랫폼 및 계정이 포함됩니다.
• 획득한 콘텐츠 채널 – 입소문 및 유기적 공유, 미디어 보도 및 자신의 플랫폼이 아닌 다른 플랫폼의 기능을 통해 얻은 콘텐츠 배포 채널입니다.
• 유료 콘텐츠 채널 – 광고 및 인플루언서 마케팅과 같은 트래픽 또는 적용 범위를 얻기 위해 비용을 지불하는 곳입니다.

챗봇을 사용하여 전환율 늘리기

우리는 연중무휴로 고객을 지원하고 싶지만 지금 당장 지원 직원을 고용할 수 없다면 챗봇이 차선책입니다.

챗봇은 고객이 빠른 쿼리 및 불만 사항을 해결하는 데 도움이 될 수 있습니다. 또한 구매 프로세스를 통해 잠재 고객을 안내하여 전환을 유도할 수 있습니다.

다음은 Invision의 예입니다.

2020년 연구에 따르면 소비자의 절반 이상이 챗봇을 사용하여 물건을 구매했으며 33%는 레스토랑이나 호텔 예약에 챗봇을 사용했습니다. 현재 챗봇이 없다면 지금이 챗봇을 얻을 적기일 수 있습니다.

인바운드 마케팅이 효과가 없습니다. 제가 뭔가 잘못하고 있는 건가요?

과거에 인바운드 마케팅을 시도했지만 실질적인 결과를 얻지 못했다면 다음과 같은 실수를 저지를 가능성이 있습니다.

당신은 당신의 청중을 이해하지 못합니다

이상적인 고객이 누구인지 아십니까? 당신은 그들의 도전, 문제, 필요를 잘 이해하고 있습니까?

모든 마케팅 전략과 마찬가지로 인바운드는 고객을 이해하고 적절한 대상을 타겟팅하는 데 크게 의존합니다.

타겟으로 삼고 싶은 사람이 확실하지 않은 경우 한 발 물러서서 고객 개발을 수행하는 것이 가장 좋습니다. 완벽한 고객에게 다가가 패턴을 식별하세요. 그런 다음 1~3개의 이상적인 고객 페르소나를 구체화합니다. 아래 템플릿을 사용할 수 있습니다.

고객이 누구인지에 대한 명확한 비전이 있으면 콘텐츠를 조정하고 각 고객 프로필과 고객 라이프사이클의 단계에 따라 육성 노력을 주도하십시오.

올바른 채널을 활용하고 있지 않습니다.

당신에게 가장 효과적인 채널은 무엇입니까? 이를 찾는 쉬운 방법 중 하나는 Google Analytics 계정에서 전환 목표를 추적하는 것입니다(아직 이 작업을 수행하지 않는 경우 다음 사항을 확인해야 함).

대부분의 고객이 Google, PPC, 이메일 또는 다른 채널에서 오나요?

모든 채널이 작동하는 것은 아닙니다. 예를 들어 이메일은 훌륭하지만 이메일을 전혀 확인하지 않고 일주일에 한 번 이상 받은 편지함을 확인하는 대상을 타겟팅하는 경우에는 별로 도움이 되지 않습니다. 그렇다면 더 창의적이고 다른 채널(예: SMS 문자)에 의존해야 합니다.

당신은 효율성을 측정하지 않습니다

우리를 따라 반복하십시오. 측정하지 않는 것은 개선할 수 없습니다.

성공적인 인바운드 마케팅 캠페인을 시작하려면 핵심 성과 지표(KPI)를 설정하는 것이 중요합니다.

데이터는 인바운드 마케팅 결정을 주도해야 합니다. 결과가 표시되지 않으면 통계를 살펴보십시오. 기준 데이터를 설정하고 일정 기간 후에 다시 확인합니다.

그러면 어떤 노력이 바늘을 움직이고 어떤 노력이 움직이지 않는지 식별할 수 있어야 합니다. 거기에서 효과적인 전략을 두 배로 늘리고 그렇지 않은 전략은 중단할 수 있습니다.

모바일에 최적화되어 있지 않습니다.

43억 2천만 명의 사람들이 휴대전화를 사용하여 인터넷을 검색합니다. 모바일에 대한 인바운드 마케팅 노력을 최적화하지 않으면 큰 시간을 놓치게 됩니다.

다음은 모바일 인바운드 마케팅 활동을 개선하는 데 도움이 되는 몇 가지 팁입니다.

• 웹사이트가 반응형인지 확인
• 모바일 UI/X를 단순하게 유지
• 대부분의 모바일 사용자도 핸즈프리를 좋아하므로 음성 검색에 맞게 콘텐츠를 최적화하세요.

질이 아닌 양을 쫓는다

우리는 이것을 전에 언급했지만 반복할 것입니다: 양질의 콘텐츠에 집중하십시오.

인간과 검색 엔진 모두 유용하고 매력적인 콘텐츠를 높이 평가합니다. 많은 콘텐츠를 제작하는 대신 청중을 교육하고 즐겁게 하며 육성하기 위한 효과적인 전략을 만드는 데 집중하세요.

오늘날 인바운드 마케팅에 투자하는 이유는 무엇입니까?

인바운드 마케팅은 기업이 스스로 마케팅하는 방식을 변화시켰습니다. 이 방법론을 올바르게 수행하면 비용을 절감하고 틈새 시장에서 권위를 확립하며 가장 중요한 것은 청중과 진정한 관계를 구축하는 데 도움이 될 수 있습니다.

그리고 이메일 마케팅 자동화를 통해 이러한 인바운드 리드를 육성하여 노력으로부터 ROI를 얻는 것을 잊지 마십시오( 인바운드는 농담이 아닙니다! )