엔터프라이즈 영업이란 무엇이며 이에 대한 주요 사항은 무엇입니까?

잠재 구매자와 연결하는 데 약 18번의 전화가 걸릴 수 있습니다. 그리고 기업 판매를 다룰 때 그 숫자는 빠르게 더 커질 수 있습니다. 그러나 무엇부터 시작하는 기업 판매는 무엇입니까? 어떻게 하면 최대한 활용할 수 있습니까? 계속 읽으십시오.

엔터프라이즈 수준의 판매는 매우 수익성이 높을 수 있지만 많은 노력과 특정 기술이 필요합니다. 여러 이해 관계자를 상대하고 내부 비효율성을 극복하고 크롤링 영업 프로세스를 가속화하는 등 기업 영업 사원이 극복해야 하는 장애물 중 일부일 뿐입니다.

그러나 많은 회사가 더 쉽게 생각하기 때문에 소규모 회사로 초점을 전환하는 경향이 있지만 엔터프라이즈 판매는 여전히 프리미엄 부문입니다. 숙달되면 중소기업 매출에 비해 극히 일부만 매출로 회사가 번성할 수 있다.

이를 염두에 두고 다음 질문에 답해 보겠습니다. 기업 영업이란 무엇입니까? 그게 무슨 상관이야? 또한 비즈니스를 위해 더 많은 기업 판매를 성사시킬 수 있는 방법은 무엇입니까?

기업 영업이란 무엇입니까?

복합 판매라고도 하는 기업 판매는 대규모 계약 및 기업 수준의 고객을 처리하기 위해 특별히 설계된 판매 전략입니다. 엔터프라이즈 판매의 주요 특성에는 더 긴 판매 주기, 더 많은 이해 관계자, 더 큰 계약 및 더 높은 위험이 포함되지만 항상 존재하지는 않습니다.

기업 판매를 정의할 때 가장 쉬운 방법은 규모 측면에서 보는 것입니다. 기업에 제품을 판매할 때는 수백 명의 직원, 수백만 달러의 매출, 고유한 목표, 의제 및 야망이 있는 전체 부서가 있는 비즈니스 엔터티를 다루고 있습니다.

이 크기는 소규모 회사와 비교할 때 가장 큰 차이를 만듭니다.

중소기업에 판매할 때 판매 프로세스는 훨씬 더 거래적입니다. 더 짧은 판매 주기, 더 적은 접점, 더 쉽게 판매할 수 있는 더 많은 패키지 솔루션을 처리할 수 있습니다.

한편, 기업 판매는 거의 정반대입니다.

여러 의사 결정권자와 오가며 판매 세부 사항을 확인하고 다양한 반대 의견을 극복하기 위해 여러 달을 보내야 할 수도 있습니다. 그 중 일부는 상충될 수도 있습니다.

기업 영업에는 다음도 포함됩니다.

• 보다 개인화된 솔루션을 제시해야 함
• 기존 시스템의 요구 사항과 기존 시스템 고려
• 운영에 큰 지장을 주지 않으면서 제품이 진정한 가치를 가져올 수 있는 방법 찾기

그러나 기업 판매는 많은 작업처럼 보일 수 있지만 일반적으로 보상은 그 이상의 가치가 있습니다.

물론, 상대적으로 빠르게 SMB에 더 많은 거래형 판매를 할 수 있지만 판매 수익은 아마도 큰 고객을 위해 닫을 수 있는 것의 일부일 것입니다.

또한 판매를 위해 약 6개월을 보내야 할 수도 있지만, 이는 거래가 6, 7자리 숫자로 진행된다는 것을 의미할 수 있으므로 재정적 관점에서 볼 때 충분히 가치가 있습니다.

기업 판매는 더 많은 시간 약속, 더 복잡하고 거래가 성사될 훨씬 더 높은 위험과 함께 올 수 있습니다. 그러나 성공적인 기업 판매의 근본적인 측면을 알고 있다면 업계의 고래를 표적으로 삼는 것이 가장 수익성 있고 비용 효율적인 전략입니다.

이를 염두에 두고 아래에서 몇 가지 필수 기업 영업 팁을 살펴보겠습니다.

더 많은 기업 거래를 성사시키기 위한 필수 팁

기업 영업은 많은 어려움을 가져올 수 있지만 대기업과 거래하는 높은 보상 특성은 일반적으로 그만한 가치가 있습니다. 적어도 판매 프로세스를 준비하는 방법과 집중해야 할 사항을 알고 있다면.

아래에서 고려해야 할 몇 가지 필수 팁을 살펴보겠습니다.

타겟 고객 파악

성공적인 기업 판매의 첫 번째 단계는 실제로 잠재 구매자와의 상호 작용을 포함하지 않습니다. 사실, 그것은 아웃리치 기술이나 판매 전술에 관한 것보다 내면을 바라보는 것에 훨씬 더 가깝습니다.

기업 영업에서 성공하려면 누구를 대상으로 해야 하는지 알아야 합니다. 그리고 누구를 목표로 삼아야 하는지 알기 위해서는 귀사가 제공하는 제품에서 어떤 엔터프라이즈 클라이언트가 가장 큰 혜택을 얻을 수 있는지 파악해야 합니다.

결국, 당신은 제품의 가치와 적응성을 보여주기 위해 여러 이해 관계자를 상대하게 될 것입니다. 가치가 없거나 충분히 강력하지 않은 경우 판매를 위한 현실적인 기회가 없습니다. 이 수준에서는 충동 구매가 발생하지 않습니다.

따라서 기회를 최대화하려면 다음을 수행해야 합니다.

1. 귀사의 제품에 가장 적합한 엔터프라이즈 클라이언트가 무엇인지 파악하십시오.
2. 이러한 요구 사항을 충족할 수 있는 회사 유형을 살펴보십시오.

방정식의 두 번째 부분도 똑같이 중요합니다. 분석하고 연구할 실제 목표를 제공하고 이러한 회사에 가장 잘 접근하는 방법과 궁극적으로 예라고 대답하기 위해 들어야 할 사항에 대한 더 많은 통찰력을 제공합니다.

기업 판매는 일반적으로 쿠키 커터 솔루션에 의존할 수 없기 때문에 제품이 다양한 회사의 고유한 요구 사항에 적응할 수 있는 방법을 식별해야 합니다. 또한 제품의 가치를 극대화하는 보다 효과적인 솔루션을 제공하기 위해 작업할 수 있는 일반적인 문제와 병목 현상을 찾아야 합니다.

광범위한 고객 프로필을 구축하면 영업 팀의 업무가 훨씬 쉬워집니다. 제품이 실제로 긍정적인 영향을 미쳤을 수 있는 상황에서 판매가 실패할 위험을 줄임으로써 고객이 즉시 이의 제기를 처리할 수 있도록 할 수 있습니다.

결과에 집중

대상 고객과 제품을 아는 것이 중요하지만 도달하려는 사람들의 눈에 올바르게 전달할 수 있는 가치를 포지셔닝하는 방법도 알아야 합니다.

모든 기업 고객 뒤에는 크고 복잡한 회사에 적합한 솔루션을 찾아야 하는 상당한 부담을 안고 있는 이해 관계자가 있습니다. 그들은 결정을 내릴 때 자신의 평판을 위태롭게 합니다. 제품이 기대에 미치지 못하거나 구매 후 심각한 문제를 일으킬 경우 반향을 겪을 수 있습니다.

이러한 유형의 반대를 처리할 때 잠재 구매자에게 신뢰에 의존하도록 요청하는 것은 실행 가능한 전략이 아닙니다. 온라인에 너무 많은 정보가 있으므로 왜 신뢰할 수 있고 제품이 위험이 적은 투자인지 보여줘야 합니다.

가장 좋은 방법은? 참조할 수 있는 실제적이고 가시적인 결과.

광범위한 잠재 고객 조사와 제품에 대한 심층적인 지식을 사용하여 해당 상황에서 제품이 가치를 제공할 수 있는 구체적인 방법을 식별해야 합니다.

판매 주기가 길기 때문에 기업의 상황을 철저히 분석하고, 눈에 띄는 문제를 식별하고, 제품이 방정식에 어떻게 부합할 수 있는지 알아낼 수 있는 충분한 시간이 있어야 합니다.

그렇게 하면 많은 위험을 제거하고 구현 프로세스가 어떻게 생겼는지, 어떤 작업이 필요한지, 회사 운영 방식을 어떻게 변화시킬 수 있는지 정확히 보여줄 수 있습니다.

이것은 당신이 상대하는 사람에 대한 의심을 진정시킬 뿐만 아니라 당신의 제품을 상사에게 판매하는 그들의 일을 더 관리하기 쉽게 만들 것입니다.

계정 기반 판매 사용

계정 기반 판매는 각 고객을 개별적으로 취급하는 B2B 판매 전략으로, 회사의 구조, 도전 과제 및 참여 기회를 심층적으로 파악하여 성공 가능성을 극적으로 높이는 개인화된 접근 방식을 제시하는 데 도움이 됩니다.

계정 기반 판매는 기업 고객을 다룰 때 위험을 최소화하고 성공 가능성을 높이는 이상적인 접근 방식입니다. 이는 일반적인 엔터프라이즈 판매 주기를 사용하고 판매자로서 회사에 참여하고 가치를 보여줄 수 있는 더 많은 기회를 가질 수 있도록 하는 솔루션입니다.

하지만 어떻게 작동합니까?

이를 이해하려면 먼저 기업 판매가 어떻게 다른지 살펴봐야 합니다.

우리는 이미 여러 이해 관계자와 많은 접점이 필요하다는 점, 판매가 성사될 가능성이 높아지는 점, 회사에서 귀사 제품의 수많은 사용 사례를 확인하게 하는 과제를 설정했습니다.

계정 기반 판매를 사용하면 이러한 모든 문제를 한 번에 해결할 수 있습니다.

리드를 유치하기 위해 인바운드 마케팅을 사용하고 그들이 귀하의 제안에 "예"라고 말할 수 있는 권한이 있기를 바라는 대신, 사전 예방적 접근 방식을 취하고 그러한 결정을 내릴 가능성이 가장 큰 여러 사람을 식별하고 이에 대한 전략을 준비할 수 있습니다. 그들 모두.

이 방법을 사용하면 함께 작업하고 싶은 전체 계정(또는 회사)을 식별하고 제품의 이점을 누릴 수 있는 위치에 있다는 신호를 찾고 귀하의 의견을 기꺼이 경청할 수 있습니다.

앞서 논의한 조사 과정을 거치면 초기에 올바른 계정을 식별한 다음 핵심 문제와 제품의 잠재적 사용 사례를 이해하는 데 훨씬 더 유리할 것입니다.

이 시점에서 적절한 사람들을 대상으로 할 뿐만 아니라 즉시 해결할 수 있는 구체적이고 관련성 있는 문제점을 포함하는 매력적인 홍보 전략을 세울 수 있습니다.

그런 다음 전화를 통해 리드를 검증하고 주요 문제를 구체화한 다음 상황에 따라 필요한 수준에서 그에 따라 솔루션을 일치시킬 수 있습니다.

과거의 성공 활용

권위와 신뢰는 기업 판매에서 중요한 역할을 합니다. 일반적으로 지분이 높기 때문에 인맥이 없고 실적이 없는 사람은 대기업의 말을 듣는 데 어려움을 겪을 것입니다.

그러나 이것이 과거의 성공을 더 효과적으로 활용하여 저울을 유리하게 기울일 수 없다는 것을 의미하지는 않습니다. 물론 더 많은 노력이 필요하지만 얻을 수 있는 보상은 향후 판매를 훨씬 쉽게 만들어 줄 것입니다.

시작하려면 현재 고객의 성과를 추적하고 성공을 측정하기 위한 효과적인 프로세스를 수립해야 합니다.

제품의 모든 구현은 제품이 작동한다는 확실한 증거를 얻을 수 있는 기회이므로 프로젝트 첫날부터 끝까지 진행 상황을 주시해야 합니다.

그런 다음 해당 정보를 사용하여 제품의 주요 사용 사례를 보여주는 사례 연구를 작성하고 다양한 기능이 실제 생활에서 어떻게 보이는지 설명하고 잠재 고객이 직면한 문제를 다양한 시나리오에서 어떻게 해결할 수 있는지 알 수 있습니다.

이 프로세스에서 리소스를 할당해야 하고 일부 클라이언트가 결과 게시를 거부할 수 있음을 부인할 수 없습니다. 하지만 사례 연구를 공개할 수 없더라도 영업 상황에서 증거로 삼는 것은 가능한 한 많이 사용하려고 노력해야 할 귀중한 자산입니다.

시간이 지남에 따라 더 많은 성공 사례를 얻을수록 영업 팀이 이전보다 훨씬 적은 판매를 해야 한다는 사실을 알게 될 것입니다. 단순히 사례 연구가 예상되는 결과에 대해 훨씬 더 나은 그림을 그릴 수 있기 때문입니다.

마지막 단어

기업 판매를 마감하는 것은 어렵습니다. 때로는 프로세스의 마지막 단계에서 거래가 성사되는 것을 보기 위해 몇 달 동안 계정으로 작업할 수 있습니다.

그러나 수익성이 높기 때문에 노력은 거의 항상 그만한 가치가 있습니다. 그리고 위에서 설명한 팁을 사용하면 성공할 확률이 훨씬 더 높아집니다.