SDR을 위한 완벽한 콜드 콜 가이드

전통적인 판매 기술인 콜드 콜은 수십 년 동안 사용되어 왔습니다. 그 목표는 전화를 걸고 있는 회사에 관심을 가지지 않은 기업과 개인에게 다가가는 것입니다.

일부 사람들은 이 초기 단계 기술이 구식이라고 주장하지만 그럼에도 불구하고 여전히 많은 회사에서 영업 접근 방식의 필수 요소이자 종종 필수적인 측면입니다. 그 이유는 간단합니다. 따뜻한 리드가 충분하지 않습니다.

또한 콜드 콜은 영업 프로세스를 시작하는 가장 빠르고 가장 저렴하며 가장 직접적인 기술로 남아 있습니다.

하지만 콜드 콜이 까다롭지 않다고 하면 거짓말이다. 전화로 누군가에게 전화를 걸어 제품이나 서비스를 제공하는 것은 쉽지 않습니다. 게다가 이 방법은 콜드 리드에 대한 직접적인 캠페인이나 사전 소개가 없었기 때문에 콜드 리드가 호출될 것으로 예상하지 않기 때문에 전환율이 더 낮습니다.

이것이 대부분의 SDR이 콜드 콜로 어려움을 겪는 이유입니다. 그들은 전화를 거는 동안 일정한 성공률을 유지하고 거절로 가득 찬 하루를 보내고 1년 이상 자신의 위치를 ​​유지하는 동기를 찾는 것이 어렵다는 것을 알게 됩니다.

운 좋게도 TaskDrive는 SDR을 위한 최고의 콜드 콜 가이드를 준비했습니다. 여기에는 전화를 걸기 전에도 콜드 콜에 접근하는 방법에 대한 다양한 팁이 있습니다.

그러나 먼저 콜드 콜에 대한 몇 가지 흥미로운 통계를 살펴보고 이것이 SDR에 얼마나 낙담할 수 있는지를 증명합니다.

콜드 콜 성공률은?

다양한 소식통에 따르면 콜드 콜 성공률은 0.3%에서 6% 사이입니다. 연구 방법에 따라 결과가 달라지지만, 모두 콜드 콜이 약속이 되면 성공한 것으로 간주했다.

다음은 서로 다른 성공률을 보여주는 네 가지 연구입니다.

그러나 그 6%조차도 특히 하루 종일 콜드 콜을 하는 사람에게는 상당히 낙담합니다. 그렇기 때문에 SDR은 콜드 콜의 기술을 마스터하기 위해 최선을 다해야 합니다. 그리고 이 과정을 시작하는 가장 좋은 방법은 일반적인 실수를 피하는 것입니다.

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가장 흔한 콜드 콜 실수

콜드 콜은 무서운데, 이것이 SDR이 잠재 고객에게 전화로 연락할 때 실수를 하는 주된 이유 중 하나입니다. 그러나 팀에서 이 지원 방법에 대해 약간의 생각을 하면 예상보다 빨리 결과를 볼 수 있습니다.

가장 흔한 콜드 콜 실수를 피하는 것이 콜드 콜의 기술을 마스터하기 위한 여정을 시작하기에 좋은 곳입니다.

누구에게 전화를 걸고 있는지 모름

콜드 콜에 대해 과도하게 준비할 수는 없습니다. 잠재 고객에 대한 모든 종류의 정보를 수집하는 것은 해당 번호로 전화를 걸기 전에 해야 할 일입니다.

상대방이 전화를 받으면 상대방의 주의를 끌 수 있는 시간이 10-20초밖에 없다는 것을 기억하십시오. 그 사람의 이름을 잘못 발음하거나, 잘못된 번호로 전화를 걸거나, 잘못된 의사 결정자와 이야기하는 것 - 이 모든 것이 거래 비용을 초래할 수 있습니다.

자신의 실력과 매력에 자신이 있으면 좋겠지만 항상 미리 준비해야 합니다.

첫 문장에 주의를 기울이지 않는다.

즉, 오프너가 중요합니다. 'X사 Pete입니다. 오늘은 어떻게 지내세요?'로 시작한다면? 지루한 순서로 따라가면 이미 관심을 잃었을 것입니다.

다른 모든 영업 사원이 사용하는 오래된 지루한 소개를 사용하지 마십시오. 이것은 분명히 당신의 잠재 고객을 짜증나게 하고 당신이 또 다른 판매원이라는 것을 분명히 할 것입니다.

대신 더 창의적이거나 도발적인 오프너를 사용하여 패턴을 깨십시오. 너무 친절하지 말고 통화가 시작될 때 제어하십시오.

통화의 처음 7초 동안 무슨 말을 할 것인지 정확히 파악하십시오. 패턴 인터럽트를 사용하여 방심하는 사람을 잡으십시오. 그 7초가 당신에게 30초를 더 주고 다른 전화나 약속을 예약할 기회를 증가시키기 때문입니다.

전화할 때 잘못된 마음가짐과 에너지를 가지고

대면 콜드 콜에 관해서는 마음가짐이 매우 중요합니다. 많은 SDR에게 누군가와 이야기해야 한다는 생각만으로도 벅찬 일입니다.

콜드 콜에 성공하려면 전화를 걸기 전에 올바른 마음가짐을 가져야 합니다. 회사가 제공하는 제품이나 서비스를 진정으로 믿는다면 이런 일이 일어날 것입니다. 반면에 유일한 동기가 돈이라면 돈을 벌 가능성이 적습니다.

그리고 한 가지를 기억하십시오. 잘하면 다른 활동 중에 잠재 고객을 방해해도 됩니다. 결국 그것이 SDR이 항상 하는 일입니다.

충분히 크게 또는 명확하게 말하지 않음

콜드 콜 시 모든 기회를 활용하여 메시지를 증폭하는 것이 중요합니다. 여기에는 목소리와 전달로 잠재 고객의 관심을 사로잡는 것이 포함됩니다.

배우가 자신의 목소리를 특정 볼륨과 선명도로 투사해야 하는 것처럼 SDR도 자신의 목소리를 최대한 활용해야 합니다. 결국 SDR은 사용할 수 있는 유일한 '무기'이기 때문입니다.

에너지, 감성, 발음을 증폭하여 의도한 대로 메시지를 전달할 수 있습니다.

따라서 의자에 몸을 구부리고 전화에 대고 중얼거리며 말할 때 단조로운 리듬을 유지하는 대신 정확히 그 반대를 하십시오.

• 파워 포즈를 취합니다(일어서기).
• 10피트 떨어져 있는 사람에게 말하는 것처럼 목소리를 투사하십시오.
• 잠재 고객이 이해하기를 원하는 핵심 요점을 지나치게 강조하면서 명확하게 말하십시오.

영업사원 같으니라고

마지막으로, 무엇을 하든지 영업사원처럼 들리지 않도록 하십시오. 귀하의 잠재 고객은 귀하를 알지 못하고 아마도 많은 콜드 콜을 받을 수 있다는 점을 항상 염두에 두십시오.

그렇기 때문에 매일 전화를 하는 다른 영업사원들과 다르게 말해야 합니다. 따라서 무언가를 판매하는 것이 목표인 사람처럼 말하는 대신 잠재 고객을 돕는 것이 유일한 목표인 것처럼 이야기하십시오. 그것이 당신의 접근 방식을 영업 사원에서 사업가로 전환하는 방법입니다.

다음은 이에 도움이 될 몇 가지 콜드 콜 팁과 트릭입니다.

• 항상 가용성을 확인하십시오. 통화를 계속할 수 있도록 잠시 시간이 있는지 물어보십시오.
• 제품을 잊어 버리십시오. 즉, 회사, 제품, 서비스 및 기능에 대해 이야기하는 양을 최소화하십시오. 대신, 잠재 고객과 그들의 문제점에 초점을 맞추십시오.
• 가치에 중점을 둡니다. 당신의 제품에 대해 언급해야 한다면(그리고 아마도 언젠가는 언급해야 할 것입니다), 당신의 잠재 고객을 위해 할 수 있는 개선 사항에 초점을 맞추십시오.
• 좋은 질문을 하세요. 이렇게 하면 대화를 계속하고 잠재 고객에 대해 더 자세히 설명하고 판매 주기의 후반 단계를 진행하기 전에 자격을 갖추는 데 도움이 됩니다.

콜드 콜링 가이드 – 올바르게 하는 방법

좋습니다. 잠재 고객을 전환시키기 위한 일상적인 노력에서 어떤 실수를 피해야 하는지 알고 있습니다. 이제 몇 가지 콜드 콜 모범 사례를 배우고 기술을 한 단계 높일 수 있습니다.

연구, 연구, 연구

잠재 고객과의 관계 구축은 콜드 콜 중에 해야 할 가장 중요한 일입니다. 그러나 그것을 할 수 있으려면 그들이 무엇을 하고 있고 어떤 부문에 속하는지 알아야 합니다. 그리고 그것을 배우는 유일한 방법은 연구를 통해서입니다.

가장 먼저 해야 할 일은 LinkedIn 프로필을 확인하여 다음을 확인하는 것입니다.

• 최근 고용 변화
• 그들이 생성, 공유 또는 참여하는 콘텐츠
• 그들이 팔로우하는 인플루언서
• 그들이 속한 그룹

이것들은 공통 언어를 사용하고 그들에게 가장 중요한 주제에 집중함으로써 접근 방식을 조정하는 데 도움이 될 것입니다. 그리고 그것이 당신이 차가운 전화를 따뜻한 전화로 바꾸는 방법입니다. 귀하의 기회를 식별하고 그들이 만든 콘텐츠에 참여하고 대화에 참여하기만 하면 됩니다.

전문가 팁: 잠재 고객에 대해 가능한 한 많이 아는 것이 중요하지만 올바른 전화번호로 전화를 거는 것도 중요합니다. 리드 리서치를 수행할 때 적절한 사람에게 전화를 걸기 위해 전화해야 하는 전화번호도 파악해야 합니다.

물론, 이 모든 연구에는 시간이 걸리지만, 다른 연구와 차별화되고 결국에는 결실을 맺을 것이라고 확신합니다.

견고한 프레임워크 만들기

시간을 절약하고 결과를 개선하기 위해 이메일 템플릿을 사용하는 것처럼 콜드 콜 스크립트 사용도 고려해야 합니다.

걱정 마세요. 이 콜드 콜링 가이드가 여러분을 도와드립니다. 다음은 멋진 스크립트를 구성하는 몇 가지 일반적인 단계입니다.

인트로 및 오프너.

1. 짧고 간단하다 . 익숙한 소리? 물론, 당신은 당신이 누구인지 말할 수 있지만 우리가 소개에 대해 언급한 것을 기억하십시오.

다른 모든 SDR처럼 들리는 대신 독창적인 소리를 내십시오. 예를 들어, 통화 중 초기에 대화를 개인화하기 위해 잠재 고객과 공통점을 말하면서 시작하십시오.

물론 이 모든 것은 서론을 짧고 간단하게 유지하면서입니다.

2. 이유 . 왜 처음에 그들을 부르십니까? 당신이 제안할 것이 있기 때문이 아닐까요?

당신은 직접적이어야 하지만 당신의 제품을 바로 언급하지 마십시오. 대신, 다음 요점으로 이어지는 방법을 보여주십시오.

3. 값을 표시합니다 . 가치 제안을 통해 제안에 대해 이야기하십시오. 귀하가 지원하는 회사, 함께 달성한 결과 및 귀하가 업계의 다른 유사한 회사와 정확히 차별화되는 점을 언급하십시오.

4. 질문하기 . 절대 가정하지 마십시오. 대신 제품이나 서비스를 사용하는 데 관심이 있는지 물어보십시오. 또한 선행 질문을 사용하여 잠재 고객을 검증할 수 있습니다.

5. 닫기 . 당신은 항상 좋은 가까이 있어야합니다. 통화 후에는 어떻게 됩니까? 데모를 예약하시겠습니까? 다른 사람이 그들을 인수할 것인가? 그것이 무엇이든 간에 다음 단계를 명확하게 하고 잠재 고객을 그런 방향으로 이끌 필요가 있습니다.

집중해, 집중해… 집중해!

스마트폰, 직장 동료의 수다, 커피 타임... 너무 많은 방해 요소로 인해 집중하기 어려울 수 있습니다. 네, 물론입니다. 그러나 당신의 팀 리더에게 그것을 말하십시오.

산만함과 싸우고 작업에 집중하는 것은 모든 사람이 고심하는 것입니다. 이를 극복하려면 개인 목표를 설정하고 집중할 수 있는 환경을 조성하십시오.

예를 들어, 이른 아침에 걸고자 하는 전화 수를 설정한 다음 전화를 걸면 스스로에게 보상을 하십시오. 이와 같이 하루를 조직하면 집중력을 향상하고 장기적으로 더 효율적이 되는 놀라운 일을 할 수 있습니다.

반대/거부 준비

이의 제기는 콜드 콜의 필수적인 부분이며, 이는 귀하가 수용해야 하는 것입니다. 그러나 그것을 받아들이는 것이 그것에 대해 아무 것도 하지 말아야 한다는 것을 의미하지는 않습니다. 오히려 반대의견이 더 이상 놀라지 않도록 대비해야 합니다.

경험이 중요합니다. 전화를 많이 걸수록 더 잘 처리할 수 있습니다.

콜드 콜 중에 직면하게 되는 가장 일반적인 이의 제기를 살펴보십시오.

1. “미안하지만 지금은 말할 수 없습니다.”

자연스러운 반응은 전장에서 철수하는 것입니다. 그리고 어떤 면에서는 그렇게 해야 합니다. 그러나 짧은 5분 통화를 할 수 있는 가장 좋은 시간에 대해 물어보기 전에는 그렇지 않습니다. 이런 식으로 기대치를 설정하고 낮은 수준의 투자를 요청합니다.

2. “왜 이메일을 보내지 않습니까?”

또는 "그냥 전화를 끊고 싶어요". 문제는 없지만 먼저 이메일에 무엇을 포함해야 하는지 물어보십시오. 또한 자격을 갖추는 데 도움이 될 일련의 질문에 대한 후속 조치를 취하십시오. 이렇게 하면 느리지만 확실하게 대화에 참여하게 됩니다.

3. “한 달 뒤에 얘기할 수 있을까요?”

자, 이것은 조금 다릅니다. 결정을 내릴 수 없을 때 발생하며, 이는 종종 고위 의사결정자가 관여해야 하기 때문입니다. 이 경우 누가 참여할 것인지, 참여할 수 있는지, 회의에 무엇을 가져와야 하는지 물어보십시오.

잠재 고객이 더 많은 정보를 요청할 때 그것은 당신이 그들에게 우선 순위가 아니라는 것을 의미합니다. 가치를 보여줘야 할 때입니다.

이를 수행하는 몇 가지 방법은 다음과 같습니다.

• 규정 준수 상태를 만들기 위한 간단한 요청으로 시작합니다.
• 그들이 제공한 정보를 기반으로 관련 질문을 합니다.
• 응답을 바탕으로 후속 질문을 합니다. 주의 깊게 듣고 그들이 어려움을 해결하도록 도울 수 있음을 보여주십시오.
• 시간이 없다는 것을 인정하지만 약속을 잡으려고 합니다.

적절한 시간을 선택하십시오

픽업 속도는 전화를 거는 시기에 따라 크게 달라집니다. 이메일과 마찬가지로 하루 중 가장 좋은 시간에 연락하기를 원합니다.

그렇다면 콜드 콜을 하기 가장 좋은 시간은 언제일까요?

결코 실패하지 않고, 항상 교훈

즉, '콜드 콜에서 배우십시오'.

하룻밤 사이에 콜드 콜링 마스터가 되기를 기대하는 것은 비현실적입니다. 그렇기 때문에 학습을 최우선 목표로 삼아야 합니다. 정확히 말하면, 각각의 통화를 반성하고 다음에 더 잘할 수 있는 것이 무엇인지 알아 내려고 노력해야 합니다.

가장 애를 먹고 있는 부분이 무엇인지 알아보세요. 그런 다음 대부분의 잠재 고객이 반대하거나 거부하는 경향이 있는 정확한 지점을 알게 되면 스크립트의 해당 부분을 다시 작성하십시오.

또한 새로운 가치 제안, 개인화 방법을 시도하거나 더 낮은 투자를 요청하여 통화를 마감할 수도 있습니다. 또한 개방형 질문이 잠재 고객의 이야기를 만들고 있는지 확인하십시오.

한 가지 더 - 통화를 녹음하고 나중에 듣고 개선할 수 있는 점을 확인하십시오.

콜드 콜의 절반 이상에 대해 전체 스크립트를 검토한 후에야 올바른 방법으로 수행하고 있음을 알 수 있습니다.

통화 중

이 모든 것이 훌륭하게 들리지만 실제로 통화 중일 때 위에 나열된 단계를 쉽게 잊어버릴 수 있습니다.

다음은 통화 중에 올바른 방향을 유지하도록 상기시켜주는 콜드 콜 기술 목록입니다.

1. 상품에 눈을 고정하십시오. 다시 말해 약속 일정을 잡든 시연을 하든 항상 목표를 염두에 두십시오. 이렇게 하면 통화 중에 집중하고 동기를 부여할 수 있습니다.
2. 개방형 질문을 하십시오. "현재 CRM에 만족합니까?"라고 묻는 대신 "현재 CRM이 뒤처지는 부분은 무엇입니까?"
3. 사회적 증거 포인트를 삭제하십시오. 결과를 입증함으로써 잠재 고객과의 신뢰를 구축할 수 있습니다. 통계, 사례 연구 또는 이미 다른 회사를 도왔다는 것을 보여주는 가장 중요한 계정을 언급할 때 목표에 한 걸음 더 다가가게 될 것입니다.
4. 그것은 항상 그들에 관한 것입니다. 우리가 이미 언급한 것처럼 회사, 제품 또는 자신에 초점을 맞추는 대신 그들이 자신의 도전, 역할 및 관심에 대해 이야기하도록 하십시오. 이렇게 하면 잠재 고객이 기분이 좋아지고 귀중한 통찰력을 얻는 데 도움이 됩니다.
5. 듣다. 그들이 스스로에 대해 이야기하게 하는 것 외에도 적극적으로 경청하고 구체적인 후속 질문을 함으로써 그들이 하는 말에 관심을 보이십시오.
6. 목소리와 언어에 주의하십시오. 상황에 따라 톤을 바꿔야 합니다. 예를 들어, 잠재 고객이 서두르면 짧은 질문과 설명을 사용하십시오. 그들이 혼란스러워한다면 가능한 한 언어를 단순화하고 교육하십시오.
7. 긍정적인 태도를 유지하십시오. 무엇보다 어떤 일이 일어나더라도 항상 긍정적인 자세를 유지하세요. 잠재 고객이 당신을 긴장시키거나 화나게 만들지 마십시오. 배우고 있는 한 반대와 거부는 괜찮다는 것을 기억하십시오.

음성사서함 남기기

잠재 고객이 항상 전화를 받을 것이라고 기대할 수는 없습니다. 중요한 일을 하거나 통근 중이거나 회의 중일 수 있습니다.

이 경우 음성 메일을 남겨야 합니다. 다음은 사용할 수 있는 음성 메일 템플릿입니다.

[이름]님, 안녕하세요.

Y회사의 X입니다.

[그들의 문제가 무엇이든] 도와드릴 수 있을 것 같아서 전화를 드렸습니다. 나는 그것에 대해 더 알아보기 위해 빠른 전화를 하는 것이 우리에게 도움이 되는지 알고 싶었습니다.

[귀하의 전화번호]로 연락하실 수 있습니다.

[이름]님, 감사합니다.

보시다시피, 짧고 요점만 표시되며 잠재 고객을 다음 단계로 안내합니다. 이는 콜드 이메일과 매우 유사합니다.

첫 번째 음성 메일에 응답하지 않은 경우 언제든지 음성 메일 후속 조치를 수행할 수 있습니다. 그들은 당신이 누구인지 이미 알고 있기 때문에(첫 번째 음성 메일을 들은 경우) 이것은 후속 조치에 사용할 수 있는 스크립트입니다.

[이름]님, 안녕하세요.

지난주에 X에 대한 음성 메시지를 남겼습니다. 지금이 연락하기 좋은 때라고 생각했습니다.

상기시켜드리기 위해 [가치 제안을 다시 설명]하고 [결과]를 달성할 수 있는 방법을 보여 드리고자 합니다.

통화 일정을 잡고 자세한 내용을 알고 싶으십니까?

[이름]님, 감사합니다.

결론

당신은 그것을 가지고 있습니다. 실제로 작동하고 전 세계 여러 회사에 가치가 있는 것으로 입증된 콜드 콜 기술의 포괄적인 목록입니다. 왜 더 이상 기다리세요?

이 콜드 콜 가이드에서 콜드 콜 기술의 전체 또는 일부를 구현하기 시작하고 컨택 비율, 약속 수, 그리고 궁극적으로 콜에서 생성된 판매 수의 차이를 확인하기를 바랍니다.

상황이 어려워지면 콜드 콜은 영업 프로세스에서 가장 어렵고 가장 좋아하지 않는 요소라는 것을 항상 기억하십시오. 그렇다고 해서 발전을 위한 연습과 노력이 헛된 것은 아닙니다.

가장 흔한 실수를 피하고, 올바른 방법으로 콜드 콜하는 법을 배우고, 콜드 콜 스크립트를 사용하고, 항상 최신 트렌드를 유지하려고 노력하십시오. 이 콜드 콜 가이드에 나열된 팁을 따르면 예상보다 빨리 콜드 콜 마스터가 될 것입니다.

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